Supply Management Research: Aktuelle Forschungsergebnisse 2020 [1. Aufl.] 9783658318970, 9783658318987

Table of contents :
Front Matter ....Pages I-XIV
Front Matter ....Pages 1-1
Managing the unexpected: advancing knowledge on negative and positive events in buyer-supplier relationships (Jens Esslinger)....Pages 3-26
Decision-making in supply risk and supply disruption management (Maximilian Merath)....Pages 27-40
Datengetriebene Ansätze zur Optimierung der Beschaffung und Lagerhaltung von Rohstoffen in volatilen Märkten (Christian Mandl)....Pages 41-59
Behavioral challenges to cross-functional teams in purchasing and supply management (Henrik Franke)....Pages 61-78
Measurements of risk exposure based on disclosures in annual reports (Michael Westerburg)....Pages 79-97
Expected buyer-supplier relationships in the era of Industry 4.0 — an analysis across industry sectors (Johannes M. Veile, Marie-Christin Schmidt, Julian M. Müller, Kai-Ingo Voigt)....Pages 99-113
The strategic relevance of logistics: insights from multinational corporations (Wanja Wellbrock, Daniela Ludin, Erika Müller, Benjamin Högele, Javier Villalba-Diez, Wolfgang Gerstlberger et al.)....Pages 115-134
Front Matter ....Pages 135-135
Design principles for the application of machine learning in supply chain risk management: an action design research approach (Bastian Engelking, Wolfgang Buchholz, Frank Köhne)....Pages 137-162
Nutzung von elektronischen Marktplätzen in einer regulierten Beschaffungsumgebung (Monika Dziuk, Andreas H. Glas, Michael Eßig)....Pages 163-198
Governance-Mechanismen zur Reduzierung der Time-to-Market (Jakob Keller, Rainer Lasch)....Pages 199-219
Auswirkungen von Industrie 4.0 auf den indirekten Einkauf: eine empirische Analyse (Ramona Niederschweiberer, Florian C. Kleemann)....Pages 221-255
Back Matter ....Pages 257-264

Citation preview

Christoph Bode Ronald Bogaschewsky Michael Eßig Rainer Lasch Wolfgang Stölzle Hrsg.

Supply Management Research Aktuelle Forschungsergebnisse 2020

Advanced Studies in Supply Management Reihe herausgegeben von Bundesverband Materialwirtschaft, Frankfurt, Deutschland

Weitere Bände in der Reihe http://www.springer.com/series/12204

Christoph Bode · Ronald Bogaschewsky · Michael Eßig · Rainer Lasch · Wolfgang Stölzle (Hrsg.)

Supply Management Research Aktuelle Forschungsergebnisse 2020

Hrsg. Prof. Dr. Christoph Bode Universität Mannheim Mannheim, Deutschland

Prof. Dr. Ronald Bogaschewsky Universität Würzburg Würzburg, Deutschland

Prof. Dr. Michael Eßig Universität der Bundeswehr München Neubiberg, Deutschland

Prof. Dr. Rainer Lasch Technische Universität Dresden Dresden, Deutschland

Prof. Dr. Wolfgang Stölzle Universität St. Gallen St. Gallen, Schweiz

ISSN 2626-2169  (electronic) ISSN 2626-2150 Advanced Studies in Supply Management ISBN 978-3-658-31898-7  (eBook) ISBN 978-3-658-31897-0 https://doi.org/10.1007/978-3-658-31898-7 Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detail­lierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar. © Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2020 Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich vom Urheberrechtsgesetz zugelassen ist, bedarf der vorherigen Zustimmung des Verlags. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Bearbeitungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von allgemein beschreibenden Bezeichnungen, Marken, Unternehmensnamen etc. in diesem Werk bedeutet nicht, dass diese frei durch jedermann benutzt werden dürfen. Die Berechtigung zur Benutzung unterliegt, auch ohne gesonderten Hinweis hierzu, den Regeln des Markenrechts. Die Rechte des jeweiligen Zeicheninhabers sind zu beachten. Der Verlag, die Autoren und die Herausgeber gehen davon aus, dass die Angaben und Informationen in diesem Werk zum Zeitpunkt der Veröffentlichung vollständig und korrekt sind. Weder der Verlag, noch die Autoren oder die Herausgeber übernehmen, ausdrücklich oder implizit, Gewähr für den Inhalt des Werkes, etwaige Fehler oder Äußerungen. Der Verlag bleibt im Hinblick auf geografische Zuordnungen und Gebietsbezeichnungen in veröffentlichten Karten und Institutionsadressen neutral. Redaktion: Prof. Dr. Christoph Bode, Prof. Dr. Ronald Bogaschewsky, Prof. Dr. Michael Eßig, Prof. Dr. Rainer Lasch, Prof. Dr. Wolfgang Stölzle, Bianka Blankenberg Springer Gabler ist ein Imprint der eingetragenen Gesellschaft Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH und ist ein Teil von Springer Nature. Die Anschrift der Gesellschaft ist: Abraham-Lincoln-Str. 46, 65189 Wiesbaden, Germany

Geleitwort

Der Bundesverband Materialwirtschaft Einkauf und Logistik e.V. (BME) fördert seit  vielen Jahren den konstruktiven, offenen Austausch zwischen Praktikern und Wissen‐ schaftlern. Dabei unterstützt der Verband aktiv das Aufspüren von Trends und Inno‐ vationen, das Erarbeiten von Erfolgsansätzen, das Vermitteln von Erprobtem und das  Vernetzen  interessierter  Menschen  und  ihrer  Ideen.  Für  seine  Mitglieder  und  eine  breite  Fachöffentlichkeit  bietet  der  BME  exzellente  Networking‐Plattformen  zum  Know‐how‐Transfer.  Eine wichtige Säule der Verbandsarbeit ist die wissenschaftliche Auseinandersetzung  mit  den  Themen  Beschaffung  und  Logistik,  verbunden  mit  der  Unterstützung  des  wissenschaftlichen Nachwuchses.  Dabei  werden der Öffentlichkeit interessante An‐ sätze in der Forschung zum Thema Supply Management vorgestellt. Seit 1988 werden  Verfasser  von  Habilitationen  und  Dissertationen  mit  dem  BME‐Wissenschaftspreis  ausgezeichnet.  Herausragende  Studienabschlussarbeiten  prämiert  der  BME  seit  17 Jahren mit dem BME‐Hochschulpreis für Beschaffung und Logistik.  In der Buchreihe „Advanced Studies in Supply Management“ veröffentlicht der Ver‐ band wichtige wissenschaftliche Erkenntnisse rund um aktuelle und vieldiskutierte  Managementmethoden. Auch der 13. Band zeigt Lösungsansätze für aktuelle Heraus‐ forderungen auf. Beispiele dafür sind die Beiträge zu Ansätzen zur Optimierung der  Beschaffung  und  Lagerhaltung  von  Rohstoffen  in  volatilen  Märkten,  zur  Nutzung  von  elektronischen  Marktplätzen  in  einer  regulierten  Beschaffungsumgebung,  zu  Governance‐Mechanismen zur Reduzierung der Time‐to‐Market und zu Auswirkun‐ gen von Industrie 4.0 auf den indirekten Einkauf.   Mein herzlicher Dank gilt den Autoren für ihre Beiträge sowie insbesondere den Pro‐ fessoren  Christoph  Bode,  Ronald  Bogaschewsky,  Michael  Eßig,  Rainer  Lasch  und  Wolfgang Stölzle für ihre fachliche Unterstützung und ihr großes Engagement.     

Eschborn, im Juni 2020 

  Dr. Silvius Grobosch   Hauptgeschäftsführer  Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V.     

V 

Vorwort

In dem vorliegenden 13. Band der Reihe „Advanced Studies in Supply Management“  werden  erneut  ausgewählte  wissenschaftliche  Fortschritte  in  diesem  Forschungsfeld  dargestellt.  Er  ist  zugleich  Tagungsband  des  13.  Wissenschaftlichen  Symposiums  „Supply Management“, das im März 2020 an der Universität Mannheim stattfand. Ver‐ anstalter dieser Tagung ist der Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik  e.V. (BME), der auch als Herausgeber der Buchreihe fungiert. Inhaltlich verantwortlich  für die Durchführung des Wissenschaftlichen Symposiums und der daraus resultieren‐ den Schriften ist der Wissenschaftliche Beirat des Bundesvorstandes des BME.   Die außerordentlich große Bedeutung des gesamten Beschaffungsbereichs spiegelt sich  in der seit Jahren deutlich ansteigenden Anzahl wissenschaftlicher Publikationen und  anwendungsnaher  Arbeiten  wider.  Das  Wissenschaftliche  Symposium  „Supply  Ma‐ nagement“  hat  sich  zu  einer  zentralen  Plattform  für  die  Präsentation  von  sowie  den  Austausch über neueste Forschungsergebnisse aus den Gebieten Einkauf, Materialma‐ nagement, Logistik und Supply Chain Management etabliert.   Die in diesem Band veröffentlichten Beiträge wurden gemäß den beiden Tracks auf dem  Symposium in strenger wissenschaftliche sowie stärker anwendungsorientierte Arbei‐ ten unterschieden. Alle Einreichungen wurden in einem Double‐Blind‐Review‐Verfah‐ ren  von  unabhängigen  Gutachtern  eingehend  geprüft.  Diesen  gilt  unser  besonderer  Dank für die gewissenhafte Erstellung der Gutachten und die dort angeführten Verbes‐ serungsvorschläge für die Beiträge. Zahlreiche Einreichungen wurden abgelehnt, da sie  den hohen Ansprüchen der Gutachter nicht genügten. Aufgenommen wurden zudem  die Arbeiten, die sich für das Vortragsfinale des BME‐Wissen‐schaftspreises 2020 quali‐ fizieren konnten. Der Jury des BME‐Wissenschaftspreises gilt ebenfalls unser Dank für  die geleisteten Begutachtungen.   Der vorliegende Band zeigt die große Breite und Tiefe der wissenschaftlichen und an‐ wendungsnahen  Arbeiten  im  Bereich  Supply  Management  auf.  Es  ist  dem  Wissen‐ schaftlichen Beirat und dem BME ein besonderes Anliegen, Forschungen in diesem Be‐ reich weiterhin intensiv zu fördern.        Prof. Dr. Christoph Bode, Mannheim  Prof. Dr. Michael Eßig, München  Prof. Dr. Wolfgang Stölzle, St. Gallen 

Eschborn, im Juni 2020  Prof. Dr. Ronald Bogaschewsky, Würzburg  Prof. Dr. Rainer Lasch, Dresden 

VII 

Inhaltsverzeichnis

Geleitwort ................................................................................................................................. V  Vorwort .................................................................................................................................. VII     

Teil A Wissenschaftliche Forschungsbeiträge  Managing the unexpected: advancing knowledge on negative and positive events   in buyer‐supplier relationships   Jens Esslinger  Abstract ...................................................................................................................................... 3  1  Introduction ........................................................................................................................ 3  2  Managing unexpected negative events in buyer‐supplier relationships .................... 5  2.1  Interorganizational trust loss ................................................................................ 6  2.2  Interorganizational trust repair ............................................................................ 8  3  Managing unexpected positive events in buyer‐supplier relationships ................... 12  3.1  Attributions and relational responses ............................................................... 12  3.2  Reward claiming by the buying organization .................................................. 15  4  Implications ....................................................................................................................... 20  References ................................................................................................................................ 23    Decision‐making in supply risk and supply disruption management    Maximilian Merath   Abstract .................................................................................................................................... 27  1  Introduction ...................................................................................................................... 27  2  Research question 1: Supply risk management ............................................................ 28  3  Research question 2: The influence of supply risk management   on the impact of disruptions ........................................................................................... 30  4  Research question 3: Supply disruption management ................................................ 33  5  Limitations ........................................................................................................................ 35  6  Future research opportunities ........................................................................................ 36  References ................................................................................................................................ 37     

IX 

Inhaltsverzeichnis

Datengetriebene Ansätze zur Optimierung der Beschaffung und Lagerhaltung   von Rohstoffen in volatilen Märkten   Christian Mandl    Abstract .................................................................................................................................... 41  1  Einleitung .......................................................................................................................... 41  2  Optimierter Rohstoffeinkauf durch datengetriebene Optimierung der  Terminmarktbeschaffung ................................................................................................ 44  2.1  Problemstellung ................................................................................................... 44  2.2  Mathematische Modellierung des operativen Planungsproblems ................ 45  2.3  Numerische Ergebnisse und Insights ................................................................ 46  3  Optimierte Rohstoffbeschaffung durch datengetriebene Lagerhaltungsmodelle ... 49  3.1  Problemstellung ................................................................................................... 49  3.2  Mathematische Modellierung des operativen Planungsproblems ................ 50  3.3  Numerische Ergebnisse und Insights ................................................................ 51  4  Optimierter Rohstoffhandel durch datengetriebene Lagerhaltungsmodelle ........... 53  4.1  Problemstellung ................................................................................................... 53  4.2  Mathematische Modellierung des operativen Planungsproblems ................ 54  4.3  Numerische Ergebnisse und Insights ................................................................ 56  5  Fazit und Ausblick ............................................................................................................ 58  5.1  Zusammenfassung ............................................................................................... 58  5.2  Ausblick ................................................................................................................. 58  Literatur ................................................................................................................................... 59    Behavioral challenges to cross‐functional teams in purchasing and   supply management  Henrik Franke   Abstract .................................................................................................................................... 61  1  Introduction ...................................................................................................................... 61  2  Dissertation structure  ...................................................................................................... 62  2.1  Chapter I: Bridging between conflict and politics ..........................................  64  2.2  Chapter II: Bridging between team politics in PSM and “general  management” ....................................................................................................... 66  2.3  Chapter III: Empirically disentangling conflict and politics   in sourcing teams ................................................................................................. 68  2.4  Chapter IV: Examining antecendents to politics in sourcing teams .............. 70  3  Work beyond the dissertation ........................................................................................ 73  4  Summary ........................................................................................................................... 73  References ................................................................................................................................ 75     

X 

Inhaltsverzeichnis

Measurements of risk exposure based on disclosures in annual reports  Michael Westerburg  Abstract .................................................................................................................................... 79  1  Risk exposure  ................................................................................................................... 79  2  Annual reports  ................................................................................................................. 81  2.1  Item 1.A: Risk disclosure ..................................................................................... 82  2.2  Item 2: Production facilities ................................................................................ 83  3  Extraction methods .......................................................................................................... 84  3.1  Item 1.A: Risk disclosure ..................................................................................... 84  3.2  Item 2: Production facilities ................................................................................ 87  4  Data and results  ............................................................................................................... 89  4.1  Item 1.A: Risk disclosure ..................................................................................... 89  4.2  Item 2: Production facilities ................................................................................ 91  5  Discussion ......................................................................................................................... 93  6  Summary ........................................................................................................................... 94  References ................................................................................................................................ 95    Expected buyer‐supplier relationships in the era of Industy 4.0 –   an analysis across industry sectors   Johannes W. Veile, Marie‐Christin Schmidt, Julian M. Müller, Kai‐Ingo Voigt  Abstract .................................................................................................................................... 99  1  Introduction ...................................................................................................................... 99  2  Theoretical background ................................................................................................. 101  2.1  Industry 4.0 ......................................................................................................... 101  2.2  Supplier integration ........................................................................................... 101  2.3  Industry 4.0 and supply chain management .................................................. 102  3  Methodology ................................................................................................................... 103  4  Results .............................................................................................................................. 104  4.1  Present buyer‐supplier relationships .............................................................. 105  4.2  Buyer‐supplier relationships in the context of Industry 4.0 ......................... 106  4.3  Drivers and causes for transformation ............................................................ 107  5  Discussion ....................................................................................................................... 108  6  Conclusion ....................................................................................................................... 109  6.1  Summary ............................................................................................................. 109  6.2  Limitations and further research...................................................................... 110  6.3  Management implications ................................................................................ 111  References .............................................................................................................................. 112     

XI 

Inhaltsverzeichnis

The strategic relevance of logistics: insights from multinational corporations  Wanja Wellbrock, Daniela Ludin, Erika Müller, Benjamin Högele, Javier Villalba‐Diez,   Wolfgang Gerstlberger, Malte Ackermann  Abstract .................................................................................................................................. 115  1  Introduction .................................................................................................................... 115  2  Literature review ............................................................................................................ 118  2.1  Logistics and supply chain management ........................................................ 118  2.2  Content analysis in logistics ............................................................................. 119  3  Methodology ................................................................................................................... 121  3.1  Data collection .................................................................................................... 121  3.2  Measurement ...................................................................................................... 122  4  Results regarding the strategic relevance of logistics ................................................ 122  5  Discussion ....................................................................................................................... 127  5.1  Summary of findings ......................................................................................... 127  5.2  Limitations, implications and further research .............................................. 128  References .............................................................................................................................. 129     

Teil B Anwendungsorientierte Forschungsbeiträge  Design principles for the application of machine learning in supply chain risk  management: an action design research approach   Bastian Engelking, Wolfgang Buchholz, Frank Köhne   Abstract .................................................................................................................................. 137  1  Introduction .................................................................................................................... 137  2  Conceptual background ................................................................................................ 139  2.1  Supply chain risk management context .......................................................... 139  2.2  Machine learning context .................................................................................. 140  2.3  Machine learning in supply chain risk management .................................... 141  3  Research design .............................................................................................................. 143  4  Design principles ............................................................................................................ 145  4.1  Overview of the framework ............................................................................. 145  4.2  Organizing the application of machine learning ........................................... 147  4.3  Developing machine learning models ............................................................. 148  4.4  Operating machine learning models ............................................................... 150  5  Conclusion ....................................................................................................................... 152  References .............................................................................................................................. 153  Appendix ............................................................................................................................... 160       

XII 

Inhaltsverzeichnis

Nutzung von elektronischen Marktplätzen in einer regulierten  Beschaffungsumgebung    Monika Dziuk, Andreas H. Glas, Michael Eßig    Abstract .................................................................................................................................. 163  1  Zielsetzung und Aufbau ................................................................................................ 163  2  Konzeption elektronischer Marktplätze in regulierten   Beschaffungsumgebungen ............................................................................................ 165  2.1  Öffentliche Beschaffung als „Regulated Tender Envrionment“ .................. 165  2.2  Status quo der Forschung zu elektronischen Marktplätzen ......................... 167  2.3  Zusammenführung: ein Modell für elektronische Marktplätze   in regulierten Beschaffungsumgebungen ....................................................... 172  3  Empirische Erkenntnisse zur Rolle von elektronischen Marktplätzen   in regulierten Beschaffungsumgebungen ................................................................... 174  3.1  Interview‐ und Fallstudienmethodik .............................................................. 174  3.2  Analyseraster ...................................................................................................... 176  3.3  Ergebnisse ........................................................................................................... 178  4  Implikationen und das Regulierungsdefizit ............................................................... 185  Literatur ................................................................................................................................. 186  Anhang ................................................................................................................................... 192    Governance‐Mechanismen zur Reduzierung der Time‐to‐Market   Jakob Keller, Rainer Lasch  Abstract .................................................................................................................................. 199  1  Einleitung ........................................................................................................................ 199  2  Theoretische Vorbetrachtungen ................................................................................... 201  2.1  Time‐to‐Market .................................................................................................. 201  2.2  Governance ......................................................................................................... 201  3  Methodik ......................................................................................................................... 202  3.1  Qualitative Fallstudie ........................................................................................ 202  3.2  Systematische Literaturrecherche .................................................................... 203  4  Ergebnisse........................................................................................................................ 205  4.1  Problemidentifikation........................................................................................ 205  4.2  Governance‐Mechanismen zur Reduzierung der Time‐to‐Market ............. 207  5  Fazit und Ausblick .......................................................................................................... 212  Literatur ................................................................................................................................. 213  Anhang  .................................................................................................................................. 219       

XIII 

Inhaltsverzeichnis

Auswirkungen von Industrie 4.0 auf den indirekten Einkauf:   eine emprische Analyse  Ramona Niederschweiberer, Florian C. Kleemann   Abstract .................................................................................................................................. 221  1  Einleitung ........................................................................................................................ 221  2  Literaturüberblick: Indirekter Einkauf in der Industrie 4.0 ...................................... 223  2.1  Literaturüberblick „Indirekter Einkauf“ ......................................................... 223  2.2  Literaturüberblick „Einkauf 4.0“...................................................................... 225  3  Empirische Studie: Indirekter Einkauf 4.0 .................................................................. 229  3.1  Methodik ............................................................................................................. 229  3.2  Ergebnisse „Indirekter Einkauf 4.0“ ................................................................ 230  4  Implikationen  ................................................................................................................. 237  4.1  Kritische Diskussion der Studienergebnisse .................................................. 237  4.2  Handlungsempfehlungen ................................................................................. 238  5  Zusammenfassung und Ausblick ................................................................................. 240  Literatur ................................................................................................................................. 241  Anhang ................................................................................................................................... 245      Autorenverzeichnis.............................................................................................................. 257     

XIV 

Teil A Wissenschaftliche Forschungsbeiträge

 

Managing the unexpected: advancing knowledge on negative and positive events in buyer-supplier relationships

Jens Esslinger 

Abstract There exists a sizeable body of research on supply chain disruptions, with much of the  emphasis (understandably) on major events, such as the effects and handling of explo‐ sions, earthquakes, or emission scandals. However, the whole day‐to‐day business in  purchasing is overshadowed by the implications of a VUCA‐world: unexpected events,  like a missed deadline in a joint new product development project, are much more fre‐ quent and practically relevant than the headline‐making disasters. Furthermore, unex‐ pected events are not necessarily negative: it is also true that in reality buyers and sup‐ pliers often fulfill their obligations beyond what is contractually expected from them.  Therefore,  this  paper  addresses  the  practically  relevant  cases  of  how  purchasing  can  handle everyday events which are either unexpectedly negative or surprisingly positive.  How can damaged trust be repaired in the negative case, and how can the value gener‐ ated by positive events be claimed by purchasing? Rigorously answering such practi‐ cally relevant, yet academically underexplored questions —by means of a combination  of scenario‐based experiments with more than 1,000 purchasing and sales professionals  and expert interviews—generates novel insights for purchasing managers and research  alike. 

1

Introduction

Buyers and suppliers frequently experience supply chain disturbances that disrupt or  delay the materials and goods flow (Craighead et al., 2007). Extant supply chain man‐ agement (SCM) research has devoted considerable attention toward understanding the  causes of such disruptions (Ellis et al., 2010), and toward developing mitigation strate‐ gies (Bode et al., 2011) to maintain successful buyer‐supplier relationships (Bode et al.,  2011; Teller & Kotzab, 2016). This body of research has provided important theoretical 

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2020 C. Bode et al. (Hrsg.), Supply Management Research, Advanced Studies in Supply Management, https://doi.org/10.1007/978-3-658-31898-7_1

3 

Wissenschaftliche Forschungsbeiträge

and practical insights; this research is by now highly differentiated and specialized, in‐ cluding even investigations of the usefulness of dark personality traits (narcissism and  psychopathy)  in  handling  disruptions  (Timmer  & Kaufmann,  2019).  However,  it  has  largely only focused on large‐scale events such as natural or man‐made disasters.  In this paper, I investigate unexpected negative events that are more frequent than the  typically researched large‐scale disruptions – and therefore practically more relevant for  the many procurement professionals. In particular, I examine negative events occurring  in daily buyer‐supplier exchanges and emanating from deviations of perceived obligations  between supply chain partners. Such situations occur especially in situations in which  contractual relationships involve high monitoring costs, such as during joint new prod‐ uct development (NPD) projects or carefully aligned logistics processes (Stölzle & Ga‐ reis, 2002). Managers often rely on other governance mechanisms in addition to written  contracts to manage those exchanges (Hill et al., 2009).  Moreover, I recognize that buying firms also experience unexpected but positive events,  which occur for example when buying firms engage in programs with their suppliers to  reduce inefficiencies and build joint capabilities. Johnson & Johnson, for example. de‐ votes significant resources to visiting suppliers frequently in order to help identify cost  reduction and value creation opportunities (Doerfler, 2017). If successful, costs and earn‐ ings are shared between buyers and suppliers (Praxmarer‐Carus et al., 2013). Thus, the  skill to manage unexpected events does not only contribute to the development of buyer‐ supplier relationship resilience in the wake of negative events, it also helps to identify ways to  leverage favorable developments vis‐à‐vis the supplier. Hence:  It is vital to understand and successfully manage the relational consequences of unex‐ pected negative and positive events on buyer‐supplier relationships. This is the objec‐ tive of the paper at hand, and of the underlying dissertation.  To accomplish this objective, the paper builds on and extends research on psychological  contracts  to  provide  a  better  understanding  of  the  impact  that  unexpected  negative  events emanating from psychological contract breaches, and subsequent responses to rem‐ edy  these  events  to  maintain  successful  buyer‐supplier  relationships  (Arnold  & Eßig,  2003), can have on relational outcomes. Also, it investigates unexpected positive events  emanating from over‐fulfillment of psychological contracts to consider how buying or‐ ganizations can effectively leverage such positive events vis‐à‐vis their focal supplier.  Both scenarios are examined in the context of a joint NPD project, and scenario‐based  experiments are used to test the effect that these events can have on relational outcomes.  Overall, this paper is located at the intersection of the supply management and manage‐ ment psychology fields. To test its hypotheses, the paper reports on two experiments  for which more than 1,000 experienced purchasing and sales managers were recruited.  All participants were rigorously pre‐qualified, for example in terms of their previous 

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Advancing knowledge on negative and positive events in buyer-supplier relationships

work experience. The following two sections deal with unexpected negative and posi‐ tive events, respectively, accompanied by a description of the employed method and the  generated results. Finally, the paper outlines practical and research implications for sup‐ ply management professionals.1 

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Managing unexpected negative events in buyer–supplier relationships

In  today’s  environment,  supply  chain  managers  typically  rely  on  formal  contracts  to  manage day‐to‐day conflicting situations (Eckerd & Girth, 2017). Formal contracts, how‐ ever, are often not fully sufficient, especially in relational exchanges being characterized  by high degrees of uncertainty. Thus, in joint NPD projects, managers often use other  governance mechanisms to handle such situations (Eckerd et al., 2016). One such mech‐ anism is the psychological contract. It acknowledges that individuals have idiosyncratic  interpretations of the terms and conditions of an exchange. Psychological contracts co‐ exist  with  other  types  of  contracts  and  are  inherently  perceptual  (Robinson,  1996). A  supply chain partner’s failure to fulfill the reciprocal obligations of the psychological  contract is described as psychological contract breach (Morrison & Robinson, 1997).  The extant organizational behavior literature has provided important insights into how  unexpected negative events and subsequent responses can affect relationships between  individuals. The extant SCM research, however, still lacks a nuanced understanding of  the role that these events, usually emanating from psychological contract breaches, can  have on buyer‐supplier relationships. This section addresses this research void by in‐ vestigating  the  relational  consequences  of  unexpected  negative  events  on  buyer‐sup‐ plier relationships. Thus, the section investigates the following two research questions:  First, how does the nature of an interorganizational relationship at the time the negative  event  occurs  affect  the  way  supply  chain  partners  evaluate  the  trust  loss  resulting  from  unexpected negative events emanating from a buying organization’s psychological con‐ tract breach? And, second, how does the nature of an interorganizational relationship  at  the  time  the  negative  event  occurs  affect  the  way  supply  chain  partners  approach  subsequent trust repair processes?  I use social exchange theory (SET) and propose that the nature of an interorganizational  buyer‐supplier  relationship,  defined  as  whether  the  relationship  is  collaborative  or  adversarial at the time the negative event occurs, affects the way supply chain partners  evaluate  negative  events  and  approach  subsequent  repair  processes  (Heide &  John,  1990). SET posits that any interaction between two individuals or firms constitutes an                                                                     1 

Contents of the underlying dissertation have been published in the top‐level journal of the SCM  discipline, the Journal of Supply Chain Management: Section 2 of this paper is based on Kaufmann  et al. (2018). Section 3 is based on Esslinger et al. (2019). 

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Wissenschaftliche Forschungsbeiträge

exchange of resources that can be economic or social in nature (Homans, 1958). While  economic  exchanges  highlight  the  financial  aspects  of  the  relationship  (Lo &  Aryee,  2003), social exchanges involve rewards provided voluntarily (Blau, 1968). Individuals  and  firms  enter  a  relationship  with  the  expectation  of  a  reward  from  that  interaction  (Emerson, 1962; Homans, 1958). In repeated exchanges, they compare the benefits with  those  of  other  exchanges,  and  they  maintain  the  relationship  as  long  as  the  rewards  exceed those of the available alternatives (Lambe et al., 2001). 

2.1

Interorganizational trust loss

When the buying firm is the cause of a negative event, it has failed to fulfill the supplier’s  reward expectations. Relational costs begin to outweigh the benefits achieved, and the  supplier  reciprocates  by  reducing  its  willingness  to  display  trusting  behaviors  (Dirks  & Ferrin, 2001). In collaborative interorganizational relationships, where exchanges are  characterized by mutual cooperation (Heide & John, 1990), a negative event involves a  financial loss and a breach of the buying firm’s social obligations toward the supplier;  the supplier will consequently lose interorganizational trust. In adversarial interorgani‐ zational relationships, however, interactions do not involve long‐term reciprocal obli‐ gations, so that a negative event only reflects a breach of the buying firm’s economic  exchange obligations toward the supplier (Robinson & Rousseau, 1994). I therefore hy‐ pothesize both natures of interorganizational relationships to deteriorate from the neg‐ ative event, but with the effect being stronger for collaborative relationships. Thus:  Hypothesis 1a:  An unexpected negative event leads to interorganizational trust loss  in collaborative interorganizational relationships.  Hypothesis 1b:  An unexpected negative event leads to interorganizational trust loss  in adversarial interorganizational relationships.  Hypothesis 1c:   An  unexpected  negative  event  leads  to  greater  interorganizational  trust loss in collaborative interorganizational relationships than in ad‐ versarial interorganizational relationships.  Further, I expect an interaction between the interpersonal relationship and the interor‐ ganizational relationship to affect the extent of interorganizational trust loss following  an unexpected negative event (Large, 2006). Interpersonal relationships describe the re‐ lational posture between two individuals, and they develop through repeated relational  interactions between business partner employees (Gligor & Autry, 2012).  In collaborative interpersonal relationships, individuals put faith in the moral integrity of  their counterpart to achieve a fair split of benefits over time. When experiencing a neg‐ ative event, the sales manager will likely mitigate her or his retaliatory sentiments by  relying on the goodwill that both have already developed; this likely decreases the sup‐ plier’s motivation to reciprocate. As such, I hypothesize collaborative interpersonal ties 

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Advancing knowledge on negative and positive events in buyer-supplier relationships

to attenuate the positive association between the nature of the interorganizational rela‐ tionship and the extent of interorganizational trust loss. In adversarial interpersonal rela‐ tionships, individuals are usually unwilling to accept disagreements; the sales manager  is less confident that apparent issues will be resolved (Zaheer et al., 1998). When suffer‐ ing from a negative event, I therefore expect the sales manager to question the integrity  of her or his counterpart and refuse to postpone anticipated economic exchange benefits  (Ring & van de Ven, 1994). The sales manager will likely view the event as more costly,  which will increase the supplier’s motivation to reciprocate. Therefore, I expect adver‐ sarial interpersonal ties to exacerbate the positive association between the nature of the  interorganizational relationship and the extent of interorganizational trust loss. Thus:  Hypothesis 2a:   Collaborative  interpersonal  relationships  lead  to  weaker  interorgani‐ zational  trust  loss  in  collaborative  interorganizational  relationships  than in adversarial interorganizational relationships.  Hypothesis 2b:   Adversarial interpersonal relationships lead to stronger interorganiza‐ tional trust loss in collaborative interorganizational relationships than  in adversarial interorganizational relationships.  Figure 1 provides an overview of the hypotheses, with the hypotheses around interor‐ ganizational trust loss being provided in the upper half/box. Hypotheses related to in‐ terorganizational trust repair are shown in the lower half/box and will be described next. 

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Wissenschaftliche Forschungsbeiträge

Figure 1:

Overview of research models on unexpected negative events 

 

2.2

Interorganizational trust repair

Interorganizational trust repair involves overcoming the salient negative expectations  that arose from the negative event. It refers to the extent to which the repair processes  increase trust at the interorganizational level (Dirks et al., 2009). Based on SET, I expect  the extent of interorganizational trust repair to depend on the relational behaviors of the  buying  firm  and  the  supplier’s  reward  expectations  (Blau,  1964).  Consistent  with  the  reasoning elaborated above, I posit that initially collaborative interorganizational rela‐ tionships recover more strongly from a negative event than adversarial relationships.  For collaborative relationships, I expect the supplier’s expectation of future interaction to  motivate the firm to continue the relationship (Cropanzano & Mitchell, 2005), and the  supplier’s confidence in receiving a fair split of economic and social exchange outcomes  to induce the firm to reestablish trust. For adversarial relationships, I argue that the ab‐ sence of social obligations will limit the supplier’s motivation to engage in future ex‐ changes with the buying firm. As the supplier’s behavior is driven by the discrepancy 

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Advancing knowledge on negative and positive events in buyer-supplier relationships

between anticipated and realized economic, I hypothesize the incurred losses from the  negative event to decrease the supplier’s confidence in achieving a fair split of economic  outcomes. Therefore, I posit that the extent of interorganizational trust repair is higher  for collaborative rather than adversarial interorganizational relationships:  Hypothesis 3a:   Initially collaborative interorganizational relationships recover from  an unexpected negative event.  Hypothesis 3b:   Initially adversarial interorganizational relationships recover from an  unexpected negative event.  Hypothesis 3c:   Initially  collaborative  interorganizational  relationships  recover  to  a  greater extent from an unexpected negative event than initially adver‐ sarial interorganizational relationships.  The extant literature provides a number of approaches on how trust can be repaired. I  investigate two types of responses: penance and regulation. Penance reflects a financial  compensation to repair the negative state (Bottom et al., 2002), while regulation offers a  monitoring  system  that  helps  augment  trusting  behavior  going  forward  (Naka‐ yachi & Watabe, 2005). Based on SET, I posit that suppliers will compare the positive  signals from the repair process with their relational expectations to decide on their will‐ ingness to restore interorganizational trust. For collaborative interorganizational relation‐ ships, I posit that regulation may prove more effective than penance; proposing the im‐ plementation  of  relational  structures  likely  fulfills  the  supplier’s  reward  expectations  most effectively. For adversarial relationships, penance may be more effective as it reflects  a buying firm’s repentance for having caused the disruption and thus corrects the ineq‐ uity in the economic exchange (Dirks et al., 2011). Thus:  Hypothesis 4a:   Regulation is more effective than penance at repairing interorganiza‐ tional trust in initially collaborative interorganizational buyer–supplier  relationships.  Hypothesis 4b:   Penance is more effective than regulation at repairing interorganiza‐ tional trust in initially adversarial interorganizational buyer–supplier  relationships.  Further, I argue that the nature of the interpersonal relationship is likely to interact with  the nature of the interorganizational relationship to affect interorganizational trust repair.  For collaborative interpersonal ties, the sales manager will likely reconsider her or his  relationship with the purchasing manager after having suffered from a negative event.  Violating the expectations of behaving with integrity likely leaves a residue of inequity,  such that any repair process may not help alleviate the retaliatory sentiments from the  event (Bottom et al., 2002). As such, collaborative interpersonal ties likely attenuate, and  distant ties exacerbate, the positive association between the initial nature of the interor‐ ganizational relationship and the extent of interorganizational trust repair: 

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Wissenschaftliche Forschungsbeiträge

Hypothesis 5a:   Collaborative  interpersonal  relationships  lead  to  weaker  interorgani‐ zational trust repair in collaborative interorganizational relationships  than in adversarial interorganizational relationships.  Hypothesis 5b:   Adversarial interpersonal relationships lead to stronger interorganiza‐ tional  trust  repair  in  collaborative  interorganizational  relationships  than in adversarial interorganizational relationships.  Method: I used a scenario‐based experiment to collect the data (Eckerd, 2016). The sce‐ nario was pretested in interviews with experienced managers. Participants assumed the  role of a sales manager working for a company that supplies technical parts to the elec‐ tronics industry. In Stage 1, all participants were given identical information about the  current phase of an NPD project. Next, they received condition‐specific information de‐ scribing a collaborative or adversarial interorganizational relationship and a collabora‐ tive or adversarial interpersonal relationship. Afterwards, they were asked to assess the  relationship in terms of their perceived “base” level of the interorganizational and in‐ terpersonal trust in the buying organization and purchasing manager, respectively. In  Stage 2, the participants received information about the negative event, a project delay,  and they were again asked to judge their perceived level of interorganizational and in‐ terpersonal  trust.  The  extent  to  which  interorganizational  and  interpersonal  trust  de‐ creased, as compared with the initial, pre‐breach assessment, reflects the extent of inter‐ organizational  and  interpersonal  trust  loss,  respectively.  In  Stage  3,  participants  read  descriptions of one of the three repair processes (penance, regulation, and no substan‐ tive response as a control condition) and were again asked to judge the perceived level  of interorganizational and interpersonal trust. I viewed the extent to which both inter‐ organizational and interpersonal trust changed as compared with the assessment post‐ breach/pre‐repair as reflecting the extent of interorganizational and interpersonal trust  repair, respectively.  For the data collection, I recruited 605 experienced sales and supply managers from a  survey research firm. I adapted constructs for the dependent variables from seven‐point  Likert scales. Average variance extracted (AVE) values were greater than .50 (Hair et al.,  2010) and Cronbach’s alpha values exceeded the .70 threshold (Kline, 2000). A post hoc  analysis revealed that statistical power was well above the threshold of .80, suggesting  that the sample size was large enough for our research (Fugate et al., 2009). Chi‐square  analyses of responses to the manipulation check questions revealed significant differ‐ ences across the interorganizational relationship conditions (χ2(1) = 376.5, p