O365 active usage playbook

Citation preview

Office 365 提升客户活跃度销售宝典

Office 365 Commercial Usage Playbook Yan Zhang, Office 365 PMM [email protected] 

1

为什么要 提升活跃度?

2

活跃度 计算方式

4

提升客户 活跃度计划

3

正确销售 Office 365

5

培训资源

6

国内 部署场景

7

立即行动

为什么要提升活跃度?

FY18 提升 Office 365 活跃度轻松RENEW订单！

客户享受到微软整体解决方案的优势 Office 365 带来的高端商务价值

1. 获得客户反馈的使用情况， 2. 助力驱动开发团队优化产品及服务

客户与微软团队之间形成良性循环， 强化 Office 365 在中国市场的渗透力。

FY18 Office 365 活跃度计算方式

FY18 Office 365 客户活跃度计算方式

Office 365 客户活跃度分为 AU&PPA 两种模式 Active Usage (AU): 代表 Office 365 整体使用情况 全球版

ProPlus Activation (PPA): 代表 Office ProPlus 激活率

中国版

Office 365 ProPlus

FY18 Office 365 AU计算的主动操作行为 (Intentional Actions) • • • • •

关注客户对特定核心组件的主动操作行为。核心组件包含 : Exchange Online、 Skype for Business、SharePoint Online、Yammer*、Teams*，依据Office 365 全球版 与中国版提供的功能有差异 各个核心组件分开计算，客户需在28天内对某核心组件进行一次主动操作行为，即 可列入AU计算 主动操作行为的调整需要经专门的 Governance 流程审核后再执行 下方列表并未列举出所有的主动操作行为，占主要行为的95% 查看主动操作行为完整列表

子核心组件

无

即时信息 在线会议 会议直播 PSTN 通话 PSTN 会议 Cloud PBX Voice Hybrid Voice 会议

• • • • • • • •

应用 博客 经典博客 经典发布 现代群组 我的网站 新闻 OneDrive for Business

主动操作行为

OneDrive for Business Next 主页 站点 SharePoint Sites Next 团队网站 视频站点

• • • • • •

• • • • • • • •

浏览页面 浏览档案 浏览列表 编辑档案 上传档案 删除档案 创建档案 分享档案

主动操作行为 • • • • • •

删除邮件 发送邮件 移动邮件 回复邮件 邮件全部答复 转发邮件

子核心组件 • • • • • • • •

子核心组件

• • • • • • •

标注邮件为已读 标注邮件为未读 标注邮件为待办事项 清除待办事项标注 接受会议邀请 发送会议请求 创建约会

子核心组件

传送即时信息 会议即时信息 会议录制音频/视频 档案传送 音频 应用端分享 P2pApplicationSharing 应用端邀请 P2pApplicationInvite 应用端邀请参会

• • • • •

无

主动操作行为 • • • • • • • •

主动操作行为

子核心组件

无

评论/发表/回复 喜欢/不喜欢 分享 信息发送 已读

主动操作行为 • • • •

开始应用 查看频道 加入会议 离开会议

• • •

创建团队 编辑团队 删除团队

FY18 Office 365 活跃度计算方式（PPA） Office 365 PPA 活跃度计算方式:用户需要在过去28天内登入ProPlus 完成连接网路，保持账户激活状态

举例: A客户购买 Office 365 ProPlus 100个坐席，实际激活下载30 个Office 365 ProPlus，PPA=30%

活跃度计算相关资源链接

Office 365 客户活跃度报告

Gallatin FastTrack 仪表盘

https://microsoft.sharepoint.com/teams/powersebi/_layouts/15/start.aspx#/PART/ Forms/updated.aspx?RootFolder=%2Fteams%2Fpowersebi%2FPART%2FTLI%20and%2 0Device&FolderCTID=0x012000ED5DE4CFB550A54F9CF0EAB467E63B2C&View=% 7BDB3EFCD4%2DEB72%2D4C06%2D924D%2D84CC5E70BC55%7D https://msit.powerbi.com/groups/me/apps/b3874b92-6d91-418a-8ac26cc656ba4c95/reports/bd66571a-975e-4395-ab5b8b1595439f70/ReportSection3

https://msit.powerbi.com/groups/c2cab0f2-baf3-4738-a4c0Gallatin活跃度仪表盘（工程师团队） 8edce7c7a57b/dashboards/03741074-9362-406f-985b-2ed486eb6574

正确销售 Office 365

目标：Office 365 活跃用户权益比去年同期增长 50%，FY18 Office 365 PPA 活跃度记分卡比去年同期增长 100%。特别是境 内活跃度（AE/QE 比例），利用 FastTrack、CSS、Partner 团队和培训供应商资源从 16% 提高到 30% 。

活跃度战略

正确地销售 ① 总部资源

② 本地资源

I.

I.

CIE

II.

Sales toolkit

III.

Playbook

BVP

IV. STU/CSU/OCP

价值探索研讨会 （VDW）

客户沉浸式体验 （CIE） 展示

理解

收益

证实

基础

总体经济影响（TEI）

交易中值 数额增加

价值计算器 （VC）

关单率增长了

15%

5X

关单时间提前

14

天

下一步 1

点击加入我们的 BVP 培训邮件群

2 注意查收每月的培训邀请

3

点击马上开始 试用 BVP

Value Discovery Workshop 目标：由云端和生产力专家构成的商业咨询工作室（VDW），帮助微软销售促进 Office 365 销量的售前计划。专注于讨论 Office 365 为客户在业务场景中带来的价值、挖掘他们所需的关键能力，帮助理解并识别业务流程改进方案，并协助客户 创建更具生产力的数字化转型计划。

鉴定

协作

评估

分析

以领跑者的身份帮您 找出并规划您公司的优势领域

参与着重提高公司 生产力的商业价值会谈

评估您公司提高 生产率前是否已准备就绪

分析 Office 365 的金融影响力

了解更多VDW https://transform.office.com

Customer Immersion Experience (CIE)，它是微软专为全球重要客户所设计，构建于 Microsoft Cloud 平台之上， 以实际企业应用情景为切入点、通过真实交互式体验，让企业用户深入了解到微软新一代生产力平台的价值。 CIE 为产品销售过程提供支持，全线覆盖 Office Services 与 Office 365, Windows 10, EMS产品，并根据客户的需 求，提供微软会议室、客户现场、酒店会议、在线活动等多种灵活的体验场所与参与方式。

加入 Modern Workplace CIE，企业将从以下方面获益

体验并洞察

全新应用能力

提升企业现有应用平台

构建开发

让 CIE 活动

突显并直观感受到 Office 365

最适合企业的办公能力

扩展到现有业务流程

投资回报率

下一代企业业务应用平台

拉动客户的关注度

云应用能力的优势和价值

立即申请 请登录 http://www.51cie.com/SitePages/Default_Apply.aspx

STAGES DISCOVER

20-40% ENVISION

ACCOUNTABLE RESPONSIBLE SUPPORT NEW GO-BACK SSP

SSP

CSM

CSM

SSP/CSM

TSP/ATS

IDENTIFICATION OF NEW USE CASES TARGETING OPPORTUNITIES

SSP/CSM

TSP

SHAPE BDM VISION & BUSINESS OUTCOMES | SECURE BDM SUPPORT

SSP/CSM TSP/ESE*

ESE

TSP

40-60% VALIDATE

60-80% COMMIT

SSP

SSP

STEPS

DEAL CHECKLIST OUTCOME

1. SPONSOR NAMES IN SUCCESS PLAN 2. BUSINESS VALUE IDENTIFIED (VDW DONE)

SET UP GOVERNANCE FOR INTENT

3. GOVERNANCE ESTABLISHED

UNDERSTAND SECURITY & PRIVACY, OFFICE 365 TRUST

4. CLOUD TRUST CONVERSATION

DETERMINE SOLUTION FIT, START SUCCESS PLAN & TECHNICAL CLOSE PLAN

5. SOLUTION FIT IN CS PLAN, TECHNICAL CLOSE PLAN DONE 6. FT ENGAGED, POC STARTED

TSP

FT

START PRODUCTION PILOT  / POC

TSP

FT

SSP/CSM/ES E

SCOPE DEPLOYMENT & ENGAGE PARTNER/SERVICES AS NEEDED

TSP

FINALIZE BUSINESS CASE

7. FINAL BUSINESS CASE DELIVERED

CSM

SSP/CSM/ES E

TSP

SIGN-OFF CONTRACTS & CUSTOMER SUCCESS PLAN WITH CUSTOMER

8. CS PLAN & CLOSE PLAN EXECUTED

PARTNER/ SERVICES/ ATS

SET UP GOVERNANCE EXECUTE TECHNICAL ONBOARDING AND EMAIL MIGRATION TECHNICAL BLOCKER RESOLUTION ORG & IT CHANGE MANAGEMENT

9. DEPLOYMENT GOVERNANCE 10. ONBOARDING STATUS ON FT DASHBOARD

TAM TSP/ATS

CONSUMPTION HEALTH CHECKPOINTS EVANGELIZE USE CASES | IDENTIFY NEW OPPORTUNITIES AND BEST PRACTICES

CSM

ONBOARD

CSM

CSM

CSM FT TAM CSM

REALIZE VALUE

CSM

CSM

CSM

*ESEs only responsible in top 1000 named accounts

中国CSM分布

CSM 服务于特定资质的客户，条件如下:

POE (65) AU

Marketing Awareness: Modern Workplace for MFG & Retail Industry(34 accounts whitespace)

Slow Progress1 (15) •

2•

3•

Identify & Wipe the technical blockers, focus on Office Pro Plus & EXO & ODFB Escalating exception for Specific Competitive Product in C&M (8 Accounts, such as Baidu, Tencent) Modern workplace to cross consumption with win10 & device

On Track2 (4) 3• Modern Workplace •

for Windows 10 deployment Surface Studio selling

Asks • Marketing offering for MW, MFG & Retail vertical • MW Adoption BIF • •

DS + MNC (203)

Quota to Go

White Space & =25%) • motion: More workload

Slow Progress (9)

提升客户活跃度计划

活跃度战略 • 高品质的售后支持 Office 365 白金用户俱乐部

Office 365 客户护航计划

Office 365 FastTrack 服务

A计划

B计划

C计划

目标：为 Office 365 客户创建白金用户俱乐部来驱动 Office 365 的激活使用。使每位客户成为其所在行业内的 “Office 365 大使”。获得更深入的客户反馈用于提升我们的产品和服务。

加入条件 •

• • • •

客户收益

在活动有效期内，申请机构用户需采购与持续订阅 Office 365 产品的 高级版本，且坐席数量＞250个（高级版本包括：Microsoft 365 E3/E5； Office 365 商业高级版；企业版E3+；Project / Visio Online）（*版本 范围可能因新产品上市而改动） 优先的 PR 曝光 采购 Office 365 时间在2016年7月1日至2018年6月30日 已经或承诺在 Office 365 白金用户俱乐部会员资格有效期内，1年内 达到 Office 365 活跃活跃度AU / PPA＞30% 与微软签订PR 协议或者邮件确认愿意分享最佳使用经验或向其他会 Office 365 工程师按需拜访 员单位有限度地展示 Office 365 的典型应用场景 客户，提供现场指导和技 术咨询服务 每个客户公司最多5位用户代表可加入俱乐部（* 如有特殊情况，请 联系BG进行特别申请）

节日问候

免费的终端用户 CIE 培训 线上 / 线下一网打尽

专属 VIP 服务热线

第一手 Office 365 资料分享

抢先体验 Office 365 新功

不定期线下 Office 365

能，并享有微软技术团队

用户沙龙活动

的远程指导

下载白金用户俱乐部章程

如何加入

销售提交申请表，发送给产品经理 Yan Zhang 进行资格审核 下载申请表

目标：为 Office 365 客户创建客户护航计划来驱动 Office 365 的激活使用。帮助客户克服产品使用的障碍，推动 Office 365 的部署与激活。

加入条件 加入条件

客户收益

2017年1月1日至 2018年6月30日 150 坐席以上

如何加入

500≤坐席数