Jahrbuch Verkaufstraining: Das Jahrbuch für Aus- und Weiterbildung im Verkauf [1. Aufl.] 978-3-409-19417-4;978-3-663-05817-5

Table of contents :
Front Matter ....Pages ii-8
Front Matter ....Pages 9-9
Deutscher Industrie- und Handelstag DIHT (Dieter A. Wortmann)....Pages 10-15
Handelsvertreter (Andreas Paffhausen)....Pages 16-19
Finanzwirtschaft (Karl H. Lindmayer)....Pages 20-27
Bausparkassen (Roland Wessely)....Pages 28-33
Versicherungen (Thomas List)....Pages 34-37
Technischer Vertrieb (Sales Profi, BDVT, Sabine Fließ, Sabine Dahlke, Kleinaltenkamp)....Pages 38-47
Pharmaindustrie (Dieter Rösner)....Pages 48-53
Automobilbranche (Dietmar Clever)....Pages 54-57
Ausbildung via Fernunterricht (Annegret Dorn-Seifert)....Pages 58-61
Front Matter ....Pages 61-61
Trends im Verkauf (Claus von Kutzschenbach)....Pages 62-71
Trends im Training (Hans A. Hey)....Pages 72-73
Trainingsmarkt (Horst Seefeld)....Pages 74-76
Trainerauswahl (Max Meier-Maletz)....Pages 77-79
Trainingsauswahl (Rudolf Wiedemann, Bernhard Patzelt, Reimer Hintzpeter)....Pages 80-84
Trainingsauswahl (Alexander Verweyen)....Pages 85-86
Computer Aided Selling (Wolfram von Schneyder)....Pages 87-88
Scientology im Management (Angelika Christ, Steven Goldner)....Pages 89-94
Synergien: Verkaufsförderung und Training (Andreas Bornhäuser)....Pages 95-99
Back Matter ....Pages 101-169

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R.T.N. Rudel Training Network Zugerstrasse 25 Postfach 514 CH-6314 Unterägeri Schweiz Tel : 0041-41-754 40 44 Fax: 0041-41-754 40 47 E-ma1l: [email protected] R.T.N. Büro Deutschland D-78462 Konstanz Tel: 0049-7531 91 91 90

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SALES PROFI • BDVT • Jahrbuch Verkaufstraining

Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH

SALES PROFI • BDVT

Jahrbuch Verkaufst raining Das Jahrbuch für Aus- und Weiterbildung im Verkauf

Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH

Die Deutsche Bibliothek- CIP-Einheitsaufnahme

Jahrbuch Verkaufstraining: das Jahrbuch für Aus- und Weiterbildung im Verkauf.Wiesbaden: Gabler, 1996 (Sales-Profi) ISBN 978-3-409-19417-4 ISBN 978-3-663-05817-5 (eBook) DOI 10.1007/978-3-663-05817-5

Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen der Bertelsmann Fachinformation. © Springer Fachmedien Wiesbaden 1996 Ursprünglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1996 Lektorat: Bettina Spangier Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Höchste inhaltliche und technische Qualität unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung unserer Bücher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die Einschweißfolie besteht aus Polyäthylen und damit aus organischen Grundstoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freisetzen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, daß solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: Sehrimpf und Partner, Wiesbaden Satz: FROMM MediaDesign GmbH, Selters

ISBN 978-3-409-19417-4

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Editorial

Z

um ersten Mal bringt der BDVT sein Jahrbuch in Zusammenarbeit mit SALES PROFI "Das Magazin für Verkauf und Vertrieb" heraus. Eine Kooperation von Institutionen, die letztendlich das gleiche Ziel verfolgen: Dafür zu sorgen, daß Menschen im Verkauf ihre Fähigkeiten noch besser entwickeln und daß davon die Unternehmen, für die die Verkäuferinnen tätig sind, noch besser profitieren. Der BDVT und die ihm angeschlossenen Trainer gehen den Weg der direkten Unterweisung in Seminaren, SALES PROFI liefert als profiliertes Monatsmagazin aktuelle Trends, Fallbeispiele und praxisgerechte Informationen aus Wirtschaft, Technik und Training für Verkauf und Vertrieb. Vor allem technische Impulse sind es jetzt, die im Vertrieb den nächsten großen Strukturwandel einleiten. Dabei werden Verkäuferinnen im Außendienst erheblich entlastet: Call-Center übernehmen traditionelle Akquisitionsaufgaben der Verkäufer, Innendienst-Teams machen, gestützt auf GAS-Programme, die Termin-, Tages- und Routenplanung ihrer Team-Mitglieder im Außendienst (und teilen sich Erfolgsprovisionen), neue Kommunikationsmedien (Internet, Multimedia, Videokonferenzen) kommen als zusätzliche Variante zum Kundengespräch.

Die Zukunft heute beginnen

Ein Zukunftsbild? In einigen Unternehmen bereits Gegenwart! Das bedeutet: Unternehmen müssen noch mehr und noch schneller darauf achten, in diesem nach Reengineering neuerlich tiefgreifenden Veränderungsprozeß den Anschluß nicht zu verlieren (denn der Wettbewerb wird an Härte und Geschwindigkeit eher noch zunehmen) und das betrifft auch Weiterbildungsinhalte und -methoden. Trainer sind gefordert, den neuen Bedarf von Unternehmen und Verkäuferinnen nahezu hellsichtig zu erahnen, zeitgerechte Produkte zu kreieren und sich im Markt klar zu positionieren. Diesem Ziel dient das vorliegende Jahrbuch: Es bietet Übersicht, zeigt Trends und nennt die Ansprechpartner in einem Bereich, der an der Schnittstelle zum Kunden immer entscheidender wird.

tt.L

Claus von Kutzschenbach Herausgeber SALES PROFI

Inhalt Verkäufer-Ausbildung Editorial

5

Deutscher Industrie- und Handelstag DIHT Dieter A. Wortmann

Erfolgsfaktor Außendienst

10

Centralvereinigung Deutscher Handelsvertreterund Handelsmaklerverbände CDH Andreas Patthausen

Lernfähigkeit gleich Wettbewerbsfähigkeit - - - - - - - - - 16 Finanzwirtschaft Kari-Heinz Lindmayer

Finanzdienstleister mit neuen Berufsbildern __________ 20 Bausparkassen Roland Wessely

Vom Verkaufsberater zur Führungskraft ___________

28

Versicherungen Thomas List

Selbständig den Kunden betreuen _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 34 Technischer Vertrieb Michael Kleinaltenkamp, Sabine Fließ, Sabine Dahlke

Lebenslanges Lernen erforderlich _____________ 38 Pharmaindustrie Dieter Rösner

Der Pharmareferent im Wandel - - - - - - - - - - - - - 48 Automobilbranche Dietmar Clever

Weiterentwicklung der Verkäuferausbildung

54

Ausbildung via Fernunterricht Annegret Dorn-Seifert

LernenvonzuHause -------------------------------------- 58

Verkäufer-Weiterbildung Trends im Verkauf Claus von Kutzschenbach

Vertriebs-Revolution= Trainings-Evolution? __________ 62 Trends im Training HansA. Hey

Verkaufstraining morgen: Kompetenz und Individualität gefragt _ __

72

Trainingsmarkt Horst Seefeld

Großer Nachholbedarf _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __

74

Trainerauswahl Max Meier-Maletz

Welcher Trainer paßt zu Ihnen? _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ 77 Trainingsauswahl Ralf Wiedemann, Bernhard Patzelt. Reimer Hintzpeter

Zielorientierte Diagnostik oder Blick in die Glaskugel _ _ _ _ __

80

Trainingsauswahl Alexander Verweyen

Welches Training ist das richtige? _____________ 85 Computer Aided Selling Wolfram von Schneyder

Verkaufstraining goes Multimedia _____________

87

Scientology im Management Angela Christ, Steven Goldner

Verkaufsmethoden von Sekten _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __

89

Synergien: Verkaufsförderung und Training Andreas Bornhäuser

Es geht ums Ganze __________________

95

Firmenporträts _ _ _ __ ______ _ __ __ __ _ 101 Anbieterverzeichnis

123

Trainer und Berater im BDVT

150

BDVT "Ein Verband stellt sich vor" Der BDVT Bund Deutscher Verkaufstörderer und Trainer e.V. ist die einzige berufsständische Vereinigung von Verkaufsförderern, Trainern und Beratern in Deutschland und vertritt mehr als 1.400 Mitglieder.

BDVT-Mitgliedschaft

Die Leistungen, die der BDVT für seine Mitglieder erbringt, umfassen zum Beispiel • die Vertretung der Berufsstände des Verkaufsförderers und des Trainers/ Beraters • Öffentlichkeitsarbeit, Profilierung der Berufe Verkaufstörderer und Trainer • das Gütesiegel BDVT als Zeichen der Verbandszugehörigkeit und der beruflichen Qualifikation • Dokumentationen wie die Berufsbilder, die verbandseigene Zeitschrift INTERN sowie das Jahrbuch Verkaufstraining • die 15 Regionalclubs mit ihren Veranstaltungen, dort findet unter anderem auch der gegenseitige fachliche Informations- und Erfahrungsaustausch statt • die ProSales "Kongreß/Werktag/Fachausstellung" • die aktive Mitarbeit in den europäischen Verbänden E.F.S.P. European Faderation of SalesPromotion und E.T.D.O. European Training and Development Organization • die BDVT Akademie mit ihrer Fachqualifizierung • das Fachzeitschriftenkonzept und vieles mehr.

ProSales · Deutscher Verkaufsförderer- und Trainer-Kongreß/Werktag

Die Aufgabe der ProSales besteht in der Darstellung bestehender Vertriebs-, Verkaufsförderungs- und Trainingsstrategien sowie dem Aufspüren von Trends und der Optimierung vorhandener Mittel und Methoden. Seminare, Foren, Podiumsdiskussionen und Fachausstellung vernetzen Marktstrategien, Point of Sales-Aktivitäten und Trainingsmaßnahmen. Die ProSales '97 findet vom 06. bis 07. Mai 1997 statt.

Deutscher Verkaufsförderungs- und Deutscher Trainings-Preis

Der BDVT schreibt jährlich den Deutschen Verkaufsförderungs-Prais sowie den Deutschen Trainings-Preis aus. Ziel ist es, besonders kreative und qualitativ hochwertige Verkaufsförderungs- und Trainingsleistungen in der Öffentlichkeit anzuerkennen. Die Wettbewerbe bauen somit das Image der beiden Kommunikationsinstrumente im Marketing weiter aus. Der Einsendeschluß für den Wettbewerb ist der 28.02.1997. Die Preisverleihung findet anläßlich der ProSales '97 am 06.05.1997 statt.

FAX-ANTWORT 02 21 I 25 31 34 Ja, mich interessiert der BDVT 0 0 0 0 0

Bitte senden Sie mir kostenlos: Ein Verband stellt sich vor Musterexemplar der Verbandszeitschrift INTERN Antragsunterlagen für die BDVT-Mitgliedschaft Programmübersicht ProSales '97 * Unterlagen für Fachaussteller ProSales '97 *

0 Teilnahmeunterlagen Deutscher Verkaufsförderungs-Preis 1997 * 0 Teilnahmeunterlagen Deutscher Training-Preis 1997 * Name: _______________________________________________ Firma:------------------------Straße: - - - - - - -- - - - - - - - - - -- - - - - -

Ort * Die so gekennzeichneten Unterlagen werden sofort nach Druck versandt.

Obwohl inzwischen alle Unternehmen und Branchen erkannt haben, wie wichtig der Verkauf für den wirtschaftlichen Erfolg ist, gibt es noch immer keine einheitlichen Ausbildungen für Verkäufer. Zumindest einzelne Branchen beginnen jetzt, einheitliche Berufsbilder für ihre Verkäufer zu etablieren. Der Deutsche Industrie- und Handelstag, Berufs- und Branchenverbände sowie innovative Unternehmen sind bei diesen Bestrebungen Wegbereiter. Im folgenden die Trends in der Ausbildung für die außendienstrelevanten Branchen.

Deutscher Industrie- und Handelstag DIHT

Erfolgsfaktor Außendienst Der Deutsche Industrieund Handelstag ist bestrebt, durch die Entwicklung einheitlicher Rahmenstoffpläne, das Berufsbild des Außendienstmitarbeiters klar zu strukturieren. Hierdurch sollen Qualität und Transparenz für den Kunden gesichert werden.

D

er Außendienst zählt ohne Zweifel, was die Ausbildung betrifft, zu den stiefmütterlich behandelten beruflichen Tätigkeiten. Liegt es daran, daß den darin Beschäftigten "der Wind ins Gesicht bläst", während die anderen im Vertrieb tätigen Mitarbeiter im Trockenen sitzen und wenigstens ein Dach über dem Kopf haben? Es ist schon merkwürdig, daß es für die rund 800 000 im Außendienst hauptberuflich tätigen Verkäufer, Berater und Vertreter bis heute keinen eigenständigen Beruf gibt. Andererseits sind qualifizierte Außendienstmitarbeiter unverzichtbar für Industrie, Handel und Dienstleistungsunternehmen. Was nützt das beste Produkt, wenn es nicht an den Mann oder die Frau gebracht wird? Alle Marketing-Strategien und auch der Einsatz moderner Kommunikationstechniken können die Beratung und Betreuung durch den Außendienstier nicht ersetzen. Sie sichern die regionale Präsenz am Markt, können aktiv auf Interessenten und (potentielle) Kunden zugehen und diese individuell beraten und informieren. Sie helfen durch ihre persönlichen Beziehungen, einen festen Kundenstamm aufzubauen und zu erhalten: Ein betreuter Kunde ist ein sicherer Kunde!

10

Je enger die Marktsegmente werden und je härter die Konkurrenz drückt, desto wichtiger ist neben dem Preis-Leistungs-Verhältnis der angebotenen Produkte die persönliche Ansprache des Kunden, sachkundige Beratung und umfassende Information.

Die Schlüsselfunktion des Außendienstes Zugleich ist der Außendienstmitarbeiter der wichtigste Informant des Unternehmens. Sein Feedback ist ernstzunehmender als statistische Erhebungen und Verbraucherumfragen. Wenn Qualitätsmanagement mit der Frage beginnt: "Was will der Kunde?" kann das keiner treffender beantworten als der Außendienstler. Nur kundenorientierte und das heißt qualitätsorientierte Unternehmen können sich auf Dauer am Markt behaupten. Dem Außendienst kommt dabei eine Schlüsselfunktion zu. Fragt man vor diesem Hintergrund, welche Branchen besonders relevant sind für den Außendienst, kommt man schnell zu dem Ergebnis: eigentlich

alle. Ohne die kompetente Beratung "vor Ort" kommt kein Wirtschaftszweig aus, wenn auch nicht immer für alle sichtbar. So sind im Handel beispielsweise die Fachgeschäfte, Verbrauchermärkte, Warenhäuser und so weiter scheinbar "außendienstfrei". Die Kunden gehen in das Geschäft und lassen sich dort wenn gewünscht - beraten oder finden das Angebot vor, das sie wünschen. Aber welche Beratung können sie erwarten, welches Angebot wird ihnen gemacht? Es ist der Außendienstler, der vor dem Kunden da war, und die Produkte seines Unternehmens erläutert, plaziert und auf den neuesten Stand gebracht hat. Er hat die "Ladenhüter" festgestellt, das Konkurrenzangebot zur Kenntnis genommen und dem Verkäufer die notwendigen Informationen für dessen sachkundige Beratung gegeben. Offen tritt der Außendienst immer dann auf, wenn es darum geht, dem Kunden ein maßgeschneidertes Angebot zu machen. Investitionsgüter- seien es Maschinen, Apparaturen, Werkzeuge oder Computer - kauft man

Dieter A. Wortmann (58) leitet das Referat Aufstiegsbildung beim Deutschen Industrie- und Handelstag DIHT. Er ist verantwortlich für die Ordnung der beruflichen Weiterbildung nach dem Berufsbildungsgesetz sowie für die Erstellung der Rahmenstoffpläne für Lehrgänge, die auf IHK-Weiterbildungsprüfungen vorbereiten. Die Prüfungsrichtlinien und der Rahmenstoffplan für den Lehrgang .. Fachberater im Außendienst" sind unter seiner Leitung entwickelt worden.

DIHT Deutscher Industrie- und Handelstag Adenauerallee 148 53113Bonn Tel. (02 28) 1 04-0 Fax (02 28) 1 04-158

IALEI PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Ausbildung nicht "von der Stange" und unbesehen. Das Unternehmen, das vor dem Angebot sagt, "wir schauen uns das bei Ihnen einmal an, damit wir uns ein Bild machen können, was Sie genau brauchen" und einen Außendienstmitarbeiter schickt, hat schon die Nase vorn. Der Kunde hat das Gefühl, "ich bekomme das, was ich brauche, und nicht das, was die anderen loswerden wollen". Kundenorientierung und kompetente Beratung zeichnen den erfolgreichen Außendienstverkäufer aus. Der zunehmende Konkurrenzdruck und eine gesteigerte Liberalisierung und Internationalisierung (Globalisierung) der Märkte, der Verlust häufig gesetzlich garantierter Monopolsteilungen (man denke nur an Telekommunikation, Bahnen oder auch Krankenkassen) verlangen nach einer neuen Strategie des Verkaufens: Das marktschreierische, aggressive Anpreisen des Produkts ist "out", die sachliche, durchaus auch selbstkritische Beratung, die sich nach den Wünschen des Kunden richtet, führt zum Erfolg. Dabei wird die Kompetenz des Fachberaters oft unbewußt auf die Qualität des angebotenen Produkts übertragen. Das erfordert selbstverständlich auch einen neuen Typ des Verkäufers, auf jeden Fall eine entsprechende Zielsetzung in den Qualifizierungs- und Schulungskursen. Da es - wie oben dargelegt - keine Ausbildung im strengen Sinn für den Außendienst gibt (die meisten im Außendienst Tätigen sind sogenannte "Quereinsteiger"), werden die Verkäufer oft nur in Seminaren und Kurzlehrgängen auf ihre neue Rolle vorbereitet.

I

Seminare reichen nicht aus

Ein Blick in die Weiterbildungsprogramme etwa der Industrie- und Handelskammern zeigt deutlich, wo es langgeht: "Erfolgsstrategien für den Einkauf und Verkauf - Verhandlungstraining für Einkäufer - Erfolgreich verkaufen im Außendienst - Verkäufer, erfolgreich und umsatzstark - kundenorientiertes Telefonmarketing - Steu-

SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

ern des Verkaufsgesprächs durch richtiges Fragen" - die Themenreihe ließe sich beliebig lang fortsetzen. Sie zeigt, welch ein Nachholbedarf an Qualifizierungsmaßnahmen im Bereich des Außendienstes besteht. Fast jede der 83 Industrie- und Handelskammern bietet Seminare zu diesen Themenbereichen an. Über WIS, das Weiterbildungsinformationssystem der Kammern, kann darüber hinaus leicht recherchiert werden, wer in der Region zu welchen Themen weitere Seminare durchführt. • Weitere Informationen bei: GFI - Gesellschaft für Informationsverarbeitung, Emil-Figge-Straße 86, 44227 Dortmund, Telefon: (02 31) 9 74 61 94, Ansprechpartner ist Herr Weigand.) Außerdem führen fast alle Unternehmen, die Verkäufer beschäftigen, "In-house-Seminare" durch. Dabei geht es nicht nur um Produktschulung, sondern meist auch um Persönlichkeitsbildung und Verhaltenstrainings. So hilfreich derartige Seminarangebote auch sind, den Außendienstier auf seine Rolle als Vermittler zwischen den Produktherstellern und den Dienstleistungsunternehmen einerseits und Kunden andererseits vorzubereiten und fit zu halten, eine umfassende Ausbildung vermögen sie nicht zu ersetzen.

I

Der Fachberater im Außendienst

Die momentan einzige branchenübergreifende Qualifikation für Verkäufer im Außendienst ist der "Fachberater im Außendienst". Diese Fortbildungsregelung nennt erstmals das Kind beim Namen und führt damit den Außendienst als eigenständige Berufstätigkeit ein. Angeregt insbesondere von Unternehmen der Markenartikelhersteller wurden in einem DIHT-Arbeitskreis die Prüfungsanforderungen erarbeitet und den Kammern zum Erlaß von Rechtsvorschriften zugeleitet. Ziel der Prüfung ist der Nachweis, daß der Teilnehmer befähigt ist, die folgenden Aufgaben eines Fachberaters im Außendienst wahrzunehmen: ~ Anbahnen und Durchführen von Beratungs- und Verkaufsgesprächen mit Kunden,

und Umsetzen von verkaufsfördernden Maßnahmen, ~ Organisieren und Steuern von Absatzaktivitäten im Markt. Die Zulassungsvoraussetzungen verlangen eine kaufmännische Berufsausbildung und eine wenigstens einjährige Berufspraxis oder eine sonstige Ausbildung in einem anerkannten Ausbildungsberuf und eine zweijährige Berufspraxis. Auf die Prüfung kann sich der Teilnehmer durch einen zirka dreihundertstündigen Lehrgang vorbereiten, für den der DIHT 1992 einen Rahmenstoffplan herausgegeben hat. ~ Kernstück des Lehrgangs ist mit hundert Unterrichtsstunden das Kapitel "Verhandlung und Kommunikation", in dem den Teilnehmern das wichtigste Handwerkszeug des Fachberaters vermittelt werden soll. ~ Arbeitsorganisation und DV-Anwendung, ~ Absatzwirtschaft, ~ volks- und betriebswirtschaftliche Grundlagen, ~ für den Außendienst relevante Rechtskenntnisse sind weitere Inhalte des Lehrgangs und Gegenstand der Prüfung. In einer "Fallstudie" haben die Prüfungsteilnehmer Gelegenheit, ein vertriebsspezifisches Problem ihrer beruflichen Praxis darzustellen, zu beurteilen und einer Lösung zuzuführen. 38 Industrie- und Handelskammern haben inzwischen die Rechtsvorschriften über die Prüfung zum Fachberater im Außendienst erlassen. Die Zahl der Prüfungsteilnehmer ist von 34 (im Jahre 1993) auf 552 im vergangenen Jahr angewachsen. In Stellenanzeigen suchen Unternehmen bereits gezielt nach dem !HK-geprüften "Fachberater im Außendienst". Auch für diese Weiterbildung gibt Ihnen das Weiterbildungsinformationssystem WIS Informationen über Lehrgangsangebote sowie Ort und Termine der !HK-Prüfung. Arbeitgeberverbände, Gewerkschaften und der DIHT haben vereinbart, nach einer Erprobungsphase die bisherigen Kammerregelungen zum "Fachberater im Außendienst" dem Bundesbildungsministerium zum Erlaß einer ~ Planen

Rechtsveror dnung

zu

empfehlen.

11

Ausbildung Schon jetzt läßt sich feststellen, daß die Kriterien dafür erfüllt sind und der Probelauf erfolgreich ist. Im Zusammenhang mit der Evaluation und der Verordnung der Prüfungsanforderungen soll auch geprüft werden, ob für bestimmte Branchen ein fachspezifisches Modul "augedockt" werden kann, zum Beispiel Fachberater im Außendienst für Bausparkassen, für Nahrungs- und Genußmittel, für Informations- und Kommunikationstechniken und so weiter.

I

Pharmabranche: Geprüfter Pharmareferent

Als erste Branche hat die Pharmaindustrie ein Qualifizierungskonzept für den Außendienst erarbeitet, das mit einer IHK-Weiterbildungsprüfung abschließt und zu dem anerkannten Abschluß "geprüfter Pharmareferent" (siehe auch Beitrag von Dieter Rösner auf Seiten 48 ff.) führt. Hintergrund dieser Weiterbildungsprüfung ist eine Bestimmung in Paragraph 75 des Arzneimittelgesetzes von 1976. Danach "dürfen nur Personen, die ... Sachkenntnis besitzen, ... hauptberuflich Angehörige von Heilberufen aufsuchen, um diese über Arzneimittel ... fachlich zu informieren". Wollten die Pharmaunternehmen andere Mitarbeiter als Ärzte, Apotheker, Chemiker und so weiter als Pharmaberater im Außendienst einstellen, mußte für diesen Personenkreis eine staatlich anerkannte Prüfung geschaffen werden. Im Zusammenwirken von DIHT, dem Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie und den Gewerkschaften wurden die Prüfungsanforderungen festgelegt und die Inhalte eines erarbeitet. Vorbereitungslehrgangs Am 2. Mai 1978 hat das Bundesbildungsministerium die Verordnung über die Prüfung zum anerkannten Abschluß "geprüfter Pharmareferent" erlassen. Ziel der Prüfung ist es festzustellen, ob der Prüfungsteilnehmer befähigt ist, in seiner Berufspraxis folgende

Aufgaben eines Pharmareferenten wahrzunehmen: • Angehörige von Heilberufen fachlich, kritisch und vollständig über Arz-

12

Prüfungsteilnehmer zum Pharmareferenten 1978-1995

6~ ~~~----------------------------------------~

1000 0

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1985

neimittel unter Beachtung der geltenden Rechtsvorschriften zu informieren und • Mitteilungen von Angehörigen der Heilberufe über Nebenwirkungen und Gegenanzeigen oder sonstige Risiken bei Arzneimitteln schriftlich aufzuzeichnen und dem Auftraggeber schriftlich mitzuteilen. Das so beschriebene Aufgabenprofil des Pharmareferenten verdeutlicht die Doppelfunktion aller Außendienstmitarbeiter: ~ Information und Beratung des Kunden über das Produkt, und zwar "fachlich, kritisch und vollständig", und zugleich ~ Rückmeldung, "Feedback" vom Kunden an das Unternehmen. Somit kann der Verkäufer zum wichtigsten Informationsgeber für die eigene Branche werden und stellt eine Art "Frühwarnsystem" dar, für Änderungen der Kundenbedürfnisse, für Marktveränderungen oder auch für etwaige Mängel eines Produkts. Die Verordnung für Pharmareferenten legt nicht nur die Prüfungsanforderungen fest, sondern regelt auch den Vorbereitungslehrgang, den die Kammer "durchführen oder durchführen lassen kann". In der Regel sind es die Pharmaunternehmen oder spezielle Träger, die im Auftrag der Kammern

die Lehrgänge durchführen. Auch hier gibt das Weiterbildungsinformationssystem WIS Auskunft über die Lehrgangsangebote.

1986

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Zugangsvoraussetzungen sind: Abitur, abgeschlossene Berufsausbildung und ein Jahr Berufspraxis oder ~ Mittlerer Schulabschluß, eine abgeschlossene Berufsausbildung und drei Jahre Berufspraxis. Die Berufsausbildung muß im naturwissenschaftlichen, im medizinischen oder kaufmännischen Bereich erfolgt sein; die Berufspraxis muß der Weiterbildung zum Pharmareferenten "dienlich" sein. Der Lehrgang dauert in der Regel 1 000 Unterrichtsstunden und beinhaltet neben allgemeinen Grundlagen in Chemie, Physik, Biologie, Biochemie und Pathologie insbesondere die Fächer ,,Anatomie und Physiologie" sowie "Pharmakologie" mit den entsprechenden Krankheitsverläufen. Rechtskunde, Grundlagen der Volks- und Betriebswirtschaftslehre, des Marketing und der DV-Anwendung sowie Verhaltens- und Gesprächstraining runden das fachliche Wissen zum Berater und Vermittler ab. Wegen der gesetzlichen Berufszugangsregelung für Pharmaberater das heißt ohne Prüfung keine erlaubte Betätigung - war die Nachfrage zur Pharmareferenten zum Prüfung In den ersten hoch. außerordentlich der Irrkrafttreten nach Jahren beiden ~

Verordnung haben die Kammern mehr

als 7 750 Prüfungsteilnehmer geprüft. Dem Bedarf entsprechend pendelte sich die Zahl über die Jahre auf etwa 1200 Prüfungsteilnehmer pro Jahr ein IALES PIDFI Jahrbuch Verkaufstraining

Ausbildung und stieg erwartungsgemäß mit dem Eintritt der neuen Bundesländer nochmals stark an.

I

Die Folgen der Gesundheitsreform

Die Gesundheitsreform und die damit verbundenen drastischen Einsparungen in der Pharmaindustrie ließen die Zahlen auf ein nie dagewesenes Maß absacken (siehe Abbildung Seite 12). Arbeitslose Ärzte, Apotheker, Chemiker und Biologen drängen außerdem auf diesen Markt und machen den Pharmareferenten Konkurenz. Ob damit das Ende dieser bewährten und angesehenen Außendienstqualifikation eingeleitet ist, muß abgewartet werden. Andererseits zeigt das sofortige Reagieren der Teilnehmerzahlen auf den gesunkenen Bedarf der Unternehmen eindrucksvoll die enge Verzah-

nung dieser !HK-Weiterbildung mit dem Beschäftigungssystem, die anderen Bildungsbereichen (zum Beispiel Hochschulen) ebenfalls gut anstände. Es wäre sehr bedauerlich, wenn das Pilotprojekt der Außendienstqualifizierung, das positiv das gesamte Berufsbild des Außendienstverkäufers geprägt hat, auf diese Weise wegrationalisiert würde.

I

Finanzberater: endlich einheitliche Qualifikation

Der Finanzdienstleistungsbereich ist die außendienststärkste Branche in Deutschland. Gerade in diesem sensiblen Bereich, in dem die Verkäufer in erster Linie mit Privatkunden zu tun haben und in dem sich leider auch viele schwarze Schafe der Branche tummeln, nahm das Image des gesamten Berufsstands Außendienstverkäufer in der Vergangenheit immer wieder

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Schaden. Eine bessere Qualifizierung der Finanzdienstleistungsverkäufer wurde immer dringender. Finanzdienstleistungsunternehmen sowie Branchenverbände forderten einheitliche Qualifizierungs- und Prüfungsrichtlinien (siehe auch Beitrag auf S. 22). Inzwischen hat der DIHT ein Konzept für den Bereich der Finanzdienstleistungen entwickelt. Mehr als 400 000 Selbständige und Beschäftigte sind hauptberuflich als Berater beziehungsweise Vermittler für Finanzdienstleistungen tätig oder betreiben dieses Geschäft im Nebenberuf. Auch für diese Berufsgruppe gibt es bisher keine berufsqualifizierende Ausbildung. Anerkannte Ausbildungsberufe und Fortbildungsprüfungen gibt es nur für die Sparten, deren "Produkte" die Finanzdienstleister verkaufen und über die sie Kunden beraten: Banken, Versicherungen, Immobilien.

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13

Ausbildung Schritt: Fachberater für 11.Finanzdienstleistungen Im Zusammenwirken mit Verbänden der Finanzdienstleister sowie der Banken- und Versicherungswirtschaft hat der DIHT ein gestuftes Qualifizierungsmodell entwickelt. Es sieht als Einstiegsqualifikation die Prüfung zum "Fachberater für Finanzdienstleistungen" vor. Dessen Aufgaben werden wie folgt beschrieben: • Analyse der wirtschaftlichen Situation privater Haushalte und deren bedarfsgerechte Beratung, • Vermittlung konzeptionell abgestimmter Standardprodukte des Finanzmarktes zur Daseinsvorsorge und -absicherung sowie zur Geld- und Kapitalanlage. Zur Prüfung zugelassen sind Absolventen einer einschlägigen kaufmännischen Berufsausbildung und sechsmonatiger Praxis, sonstiger kaufmännischer Ausbildungsberufe und zwölfmonatiger Praxis oder Bewerber, die wenigstens zwei Jahre beruflich Praxis nachweisen. Die Praxis muß inhaltlich Bezüge zum Bereich der Finanzdienstleistungen aufweisen. Der Lehrgang, der auf die Prüfung vorbereitet, umfaßt zirka 330 Stunden. In ihm sollen die wesentlichen lnhalte vermittelt werden, die Gegenstand der Prüfung sind: ~ Bank- und Versicherungsprodukte für private Haushalte sowie ~ Bausparen und ~ Immobilien. Darüber hinaus geht es um Grundlagen der ~ Volks- und Betriebswirtschaft sowie ~ Rechts- und Steuerfragen, soweit sie für den Fachberater von Bedeutung sind.

14

Die Themenbereiche Privathaushaltsanalyse, Kundenberatung und Arbeitsorganisation geben dem Fachberater wiederum das Werkzeug an die Hand, das ihn zu seriöser und effektiver Beratungs- und Vermittlungstätigkeit befähigt.

Schritt: Aufstiegs12.möglichkeit zum Fachwirt Aufbauend auf die Einstiegsqualifikation zum "Fachberater für Finanzdienstleistungen" gibt es die !HK-Weiterbildungsprüfung zum "Fachwirt für Finanzberatung". Sie umfaßt die Inhalte des Fachberaters als Grundlagenteil und setzt einen Vertiefungsteil darauf. Der "Fachwirt für Finanzberatung" soll in der Lage sein, über die Aufgaben des Fachberaters hinaus ~ die wirtschaftliche Situation von freien Berufen und Gewerbetreibenden zu analysieren, ~ über spezielle Finanzdienstleistungsprodukte umfassend zu beraten und diese zu vermitteln, ~ Leitungsfunktionen und Mitarbeiterverantwortung zu übernehmen beziehungsweise Niederlassungen selbständig zu leiten. Demgemäß hat der Vertiefungsteil der Weiterbildungsprüfung zum Fachwirt folgenden Inhalt: 1. Führung und Organisation 2. Versicherungsprodukte für freie Berufe und Gewerbetreibende 3. Finanzierungsprodukte für freie Berufe und Gewerbetreibende 4. Baufinanzierung und wahlweise 5. Betriebliche Altersversorgung oder 6. Geschlossene Fonds

Diese Inhalte sollen in einem Vorbereitungslehrgang von nochmals zirka 300 Stunden vermittelt werden. Welche Industrie- und Handelskammern die Rechtsvorschriften zu den beiden Fortbildungsprüfungeil erlassen werden, zu welchem Zeitpunkt das geschieht und wo die Lehrgänge angeboten werden, steht derzeit noch nicht fest. Manche werden im Herbst 1996 damit beginnen. Auch darüber wird das Weiterbildungsinformationssystem WIS zu gegebener Zeit Auskunft geben.

I

Imagegewinn durch Qualifikation

Der Bereich der Finanzdienstleistungen und manche Praktiken der darin als Berater und Vermittler Tätigen war nicht dazu angetan, das Ansehen des Außendienstes zu heben. Es steht aber zu erwarten, daß durch das Angebot der IHK-Weiterbildungsprüfungen für die Finanzberatung die Qualifikation der Finanzdienstleister gehoben wird. "Schwarze Schafe" können dadurch zwar ebensowenig vom Markt verdrängt werden wie etwa durch gesetzliche Berufszugangsregelungen. Dennoch kann es ein Indiz für die Seriosität des Beraters sein, wenn er sich einer zeit- und kostenaufwendigen Weiterbildung unterzogen und sein Wissen und Können durch eine !HKPrüfung nachgewiesen hat. Insgesamt können diese Qualifizierungskonzepte und Prüfungen durch die Industrie- und Handelskammern dazu beitragen, das Ansehen des Berufsbildes des Außendienstiers zu heben und ihm den Platz in der Wirtschaft zukommen zu lassen, der ihm aufgrund seiner bedeutsamen Tätigkeit gebührt. •

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Handelsvertreter

Lernfähigkeit gleich Wettbewerbsfähigkeit Selbständige Handelsvertreter müssen wahre Multitalente sein. Die Produktlandschaft wird immer vielfältiger und komplizierter, die Märkte werden enger, anspruchsvolle Kunden verlangen eine fachlich fundierte und kompetente Beratung, und das eigene Unternehmen will nach betriebswirtschaftliehen Gesichtspunkten geführt sein, um nur die wichtigsten Herausforderungen zu nennen. Da ist natürlich eine umfassende und kontinuierliehe Qualifikation gefragt.

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tagnierende oder schrumpfende Nachfrage, ein an Härte ständig zunehmender Konkurrenzkampf, Konzentration auf allen Ebenen -dies sind nur einige Ursachen dafür, daß die Märkte nahezu aller Branchen bearbeitungsintensiver geworden sind. Somit rückt die Kundenberatung in den Mittelpunkt aller Marketing-Bemühungen. Es ist noch nicht allzu lange her, da mußten die Verkäufer erleben, daß sich in den Unternehmen alles um die anderen marketingpolitischen Instrumente drehte. Das Produkt, der Preis und die Werbung - dies waren die "Waffen", mit denen man den Kampf um Marktanteile bestritt. Mittlerweile sind jedoch die Produkte und die Preise untereinander immer vergleichbarer geworden. Dieses Instrumentarium allein taugt nur noch bedingt für den Wettbewerb.

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Und in den Unternehmen wird man sich wieder mehr und mehr bewußt, daß das Verkaufen zwischen Menschen stattfindet und der persönliche Kundenkontakt stärker denn je gefragt ist. Dem Außendienst fällt folglich zukünftig eine Schlüsselrolle zu. Wenn dieser Bereich nicht funktioniert, bleiben die beste Preispolitik und die aktivste Verkaufsförderung wirkungslos.

Neue Qualifikationen sind gefragt Die neuen Marktbedingungen erfordern eine neue Qualität von Verkäufern. So genügt es beispielsweise nicht mehr, nur auf Bachebene zu argumentieren. Der Kunde ist sehr gut informiert und erwartet entsprechend fachkompetente, verhandlungsstarke und entscheidungsfähige Partner auf der Anbieterseite.

Neben dem Bemühen, auf die eventuellen Kundenwünsche einzugehen, gewinnt die zwischenmenschliche Kommunikation als Erfolgsfaktor immer stärker an Bedeutung. Und außerdem muß der qualifizierte Verkäufer in einem doppelten Sinn Informationsvermittler werden. Zum einen baut er die Informationsbrücke zwischen seinem Unternehmen und den Kunden, zum anderen nimmt er die Außenimpulse im Markt auf und leitet sie wieder zurück. Um auch als Verkäufer zukünftig die Nase vorne zu haben, ist es unumgänglich, sich mit den neuen Herausforderungen auseinanderzusetzen und sich weiterzubilden. Zu den Gewinnern von morgen werden bei den Handelsvertretern und Reisenden die gehören, die über die beste Weiterbildung verfügen. Das heißt, sie verfügen neben ihrer fachlichen Ausbildung über die neuen Schlüsselqualifikatio-

Dr. Andreas Paßhausen (47) ist seit 1984 Geschäftsführer der Centralvereinigung Deutscher Handelsvertreter- und Handelsmaklerverbände (CDH). Köln; seit 1992 Hauptgeschäftsführer. Nach Berufsausbildung, von 1974 bis 1977 Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität zu Köln, war er von 1978 bis 1984 wissenschaftlicher Assistent am dortigen Seminar für Handel und Absatz. Die CDH repräsentiert als Spitzenverband die mehr als 80 000 Handelsvertreter- und Handelsmaklerbetriebe aller Branchen. Sie ist der Dachverband der 14 Wirtschaftsverbände in allen Teilen der Bundesrepublik. Die Mitgliedsbetriebe der CDHOrganisation sind selbständige Unternehmen, die Produkte zwischen Industriebetrieben und zwischen Industrie und Handel vermitteln. Der Wert der vermittelten Warenumsätze beläuft sich auf etwa 350 Milliarden DM jährlich. Dr. Andreas Paßhausen Centralvereinigung Deutscher Handelsvertreterund Handelsmaklerverbände (COH) Geleniusstraße 1 50831 Köln Tel. (02 21) 51 40 43 Fax (02 21) 52 57 67

IALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Ausbildung nen, wie beispielsweise partnerschaftliebes Kommunikationsverhalten, Persönlichkeitsbildung und Teamfähigkeit. Es ist nicht mehr damit getan, für eine solide Grundausbildung zu sorgen, mit der man ein ganzes Berufsleben lang erfolgreich bleiben kann. In praktisch allen Bereichen ist eine ständige Weiterbildung die Voraussetzung dafür, im Arbeitsle-ben erfolgreich zu bleiben und den Unternehmen ihre Wettbewerbsfähigkeit zu bewahren. Schätzungen zufolge sind mehr als 800 000 Personen im Außendienst der Industrie und des Dienstleistungssektors tätig. Diese Berufsgruppe gehört zu den größten in Deutschland. Angebote zur vertriebsorientierten Weiterbildung werden in einer Vielzahl und Vielfalt angeboten. Genauso vielfältig wie die Methoden sind auch die Abschlüsse der unterschiedlichen Anbieter. Im folgenden sollen besonders interessante Weiterbildungsgänge vorgestellt werden.

C/ B/ H

I Fachberatertin im Außendienst

(I HK)

Seit Mitte 1992 gibt es das Berufsbild "Fachberater/in im Außendienst". Damit liegt ein Berufsbild für den Außendienstverkäufer vor, das bundesweit durch einen Abschluß bei den Industrie- und Handelskammern Anerkennung findet. Für diese Prüfung gibt es eine einheitliche Vorgabe des Deutschen Industrie- und Handelstages (DIHT) als Rechtsvorschrift nach Paragraph 46, 1 BBiG. Jede Industrie- und Handelskammer kann die Prüfung abnehmen, sofern ihr Berufsbildungsausschuß eine entsprechende Prüfungsordnung erläßt und einen Prüfungsausschuß einsetzt. Die Weiterbildung vermittelt alle spezifischen Kenntnisse und Fertigkeiten, die für eine erfolgreiche Berufsausübung im Vertrieb und Außendienst der meisten Branchen unverzichtbar sind. Ziel ist es, vertriebliehe

Christa Sender-Hörmandinger & Partner Personal- und Organisationsentwicklung

Mitarbeiter zu qualifizieren und sie in die Lage zu versetzen: ~ Beratungs- und Kundengespräche anzubahnen, ~ verkaufsfördernde Maßnahmen zu planen und umzusetzen sowie ~ Absatzaktivitäten im Markt zu organisieren und zu steuern. Fachliche Schwerpunkte der Ausbildung zum Fachberater im Außendienst sind daher: ~ Volks- und betriebswirtschaftliche Grundlagen, ~ Absatzwirtschaft (Marketing), ~ Arbeitsorganisation, ~ Verhandlung und Kommunikation, ~ Rechtskunde (ausgewählte Gebiete), ~ Datenverarbeitung. Interessenten stehen verschiedene Wege offen, um sich den erforderlichen Stoff anzueignen: ~ Teilnahme an berufsbegleitenden Lehrgängen (zirka 300 Stunden, Ausbildungsdauer zirka ein Jahr bei zwei Abenden in der Woche),

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... die etwas andere Art, Chancen zu nut zen ..,. Jede Aufgabe stellt sich anders

..,. Jede Lösung ist anders

Ihre Aufgabe im Management unterscheidet sich von der Ihrer Mitbewerber, obwohl Sie im selben Markt agieren. Mit vergleichbaren Produkten, Unternehmerischen und persönlichen Zielen.

Alle unterstützenden Maßnahmen für Ihren Bereich der Personal- und Organisationsentwicklung müssen optimal für Ihre besondere Managementaufgabe gestaltet sein. Sie werden maßgerecht an Ihre Gegebenheiten angepaßt.

Ihre Mitarbeiterführung, Ihre Entwicklungsaufgaben, die Kombination ihrer Produktionsfaktoren aber sind anders. Ode r Ihre gewachsenen Orga niationsstrukturen, Ihr Betriebsklima, die Kommunikation in Ihrem Unternehmen lassen sie anders sein.

Gestützt auf langjährige Führungs- und Beratungserfahrungen bieten C/B/H & Partner Ihnen alle Möglichkeiten für eine spezielle Lösung - ob als Einzelmaßnahme oder als zielorientierte Prozeß-Konzeption.

Gemeinsam mit Ihnen analysieren wir Ihre daraus erwachsenden Fragen. Formulieren mit Ihnen die spezielle Aufgabe. Und stimmen mit Ihnen Strategie, Methodik und Budget der individuellen Problemlösung ab.

Aus der aktuellen Zusammenarbeit mit Internationalen Bildungseinrichtungen und Klienten - aus dem Banken-, Industrie-, Handels- oder auch Ökologiebereich - erhalten wir ständig neue Impulse. Nutzenstiftend für die besondere P+OE-Arbeit bei Ihnen.

Nutzen Sie Ihre Chancen mit C/8/H & Partner! Sprechen Sie uns an auf zum Beispiel: TOM und Kundenorientierung, Verkauf, Management, Team-Training, Frauen in Führung, Beurteilungs-Management, Coaching, Train the Coach, Messe-Consulting. Wir werden Ihnen sehr genau zuhören !

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Ausbildung Teilnahme an ganztägigen Ausbildungslehrgängen, ~ Teilnahme an spezialisierten Fernkursen, ~ Eigenstudium anhand des Rahmenstoffplans mit Hilfe von Fachliteratur und Seminaren. Diese Weiterbildungsmaßnahme steht jedermann offen, der bereits in Vertrieb oder Marketing tätig ist (Regelfall) oder der in den Vertrieb überwechseln möchte. Sie baut auf bereits vorhandenen kaufmännischen Grundlagen und auf zusätzlicher Berufspraxis in Marketing und Vertrieb auf. Außerdem stehen Prüfung und Abschluß allen Vertriebsmitarbeitern offen, die einen anderen beruflichen Hintergrund haben. Dies sind zum Beispiel Techniker und Ingenieure, Geisteswissenschaftler sowie erfahrene Außendienstmitarbeiter ohne qualifizierte Ausbildung. Bedingung ist, daß sie über Berufserfahrung im Vertrieb verfügen und/oder auf andere Weise die erforderlichen Kenntnisse, Fertigkeiten und Erfahrungen erworben haben. Die genauen Zulassungsvoraussetzungen sind den Prüfungsordnungen der Kammern zu entnehmen. Weitere Auskünfte zu diesem Weiterbildungsgang erteilen die Industrie- und Handelskammern. Hier gibt es auch Informationen über die verschiedenen Anbieter der auf die !HKPrüfung vorbereitenden Lehrgänge. ~

I

1. Semester:

t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/

Einführung in den Studiengang Grundbegriffe der Volkswirtschaftslehre Märkte und Preisbindung Geld und Kredit Unternehmensführung und ausgewählte Managementtechniken für Handlasvertreter Kostenrechnung Einführung in die betriebswirtschaftliche Steuerlehre Preis- und Konditionenpolitik Vertriebskonzepte und -organisation Einfürhrung in das Marketing des Handelsvertreters Marktforschung

2. Semester:

t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/

Provisionsmodelle und -rechnungen Investition und Finanzierung Besondere steuerliche Probleme der Handelsvertreter EDV-Anwendungen zur Steuer- und Provisionsrechnung Grundbegriffe des Rechtssystems Einführung in das BGB Einführung in das HGB, Gesellschaftsrecht Wettbewerbsrecht Marketingkonzeptionen Arbeitsrecht I

3. Semester:

t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/

Controlling im Industrie- und Handelsbetrieb Logistik in Industrie und Handel Arbeitsrecht II Handelsvertreter und Vertragshändlerrecht Allgemeine Geschäftsbedingungen und grenzüberschreitende Verträge Haftungs- und Gewährleistungsprobleme im Handelsbetrieb Marketingkontrolle Verkaufsverhandlung und Kundenpsychologie Produkt- und Sortimentspolitik EDV-Anwendungen in der Handelsvertretung

4. Semester:

t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/ t/

Konjunktur und Wachstum Währungspolitik und Außendhandel EU und europäischer Binnenmarkt Jahresabschluß und Bilanzierung Werbung Standesvertretung und Interessenorganisation Rechtsfragen der Existenzgründung Rechtsprobleme im Außenhandel Fallstudien zur VWL Fallstudien zur BWL Rechtsrepetitorium und -klausurentechnik Fallstudien zur Handelsvertretung und Verkaufsleitung

Handels- und Vertriebswirt/in (VWA Freiburg)

Die Verwaltungs- und WirtschaftsAkademie Freiburg bietet in Zusammenarbeit mit der Centralvereinigung Deutscher Handelsvertreter- und Handelsmakler-Verbände seit dem Frühjahr 1996 als erste und einzige bundesdeutsche Einrichtung den Weiterbildungsstudiengang für Handelsvertreter, Industrievertreter und Vertragshändler an. Der Studiengang schließt ab mit dem Wirtschaftsdiplom zum Handels- und Vertriebswirt (VWA Freiburg). • Zielsetzung Auf der Basis eines praxisorientierten Berufsbildes konzipierten Universitätsprofessoren und bewährte Praktiker einen Studiengang, der berufsbeglei-

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Stoffplan zum 1. Seminar 1996 VWA Freiburg

IAlU PIOFI Jahrbuch Verkaufstraining

Ausbildung tend angeboten wird. Dieser vermittelt den Absolventen vielfältige Anregungen für ihre Tätigkeit und ermöglicht ihnen einen anspruchsvollen Studienabschluß. Das Konzept des Studiengangs orientiert sich dabei an folgenden Zielen: • Erstens sollen die für eine erfolgreiche Tätigkeit als Handelsvertreter unerläßlichen theoretischen Grundkenntnisse und Einsichten vermittelt werden. • Zweitens sollen Anregungen und Ideen weitergegeben werden, welche sich in der Praxis erfolgreicher Vermittlungstätigkeitbewährt haben. Ein immer schärfer werdender Wettbewerb, Preisdruck und Kostensteigerungen zwingen zu ökonomischem Handeln. Dieser Studiengang soll das notwendige Rüstzeug vermitteln, um auf dem Markt bestehen zu können. Um diese Zielsetzung umzusetzen, sind qualifizierte Dozenten erforderlich, welche über umfassende theoretische Kenntnisse verfügen. Dieses wird durch renommierte Universitätsprofessoren der Universität Freiburg geleistet. Ebenso bedarf es der Lehrtätigkeit erfolgreicher und erfahrener Praktiker, die ihre Kenntnisse und Anregungen in einem methodisch und didaktisch abgestimmten Studienkonzept vermitteln. Am Schluß des Studiengangs steht eine schriftliche und mündliche Prüfung unter Aufsicht des Wirtschaftsministeriums Baden-Württemberg. • Adressaten Insbesondere auf die folgenden Tätigkeitsbereiche sind die genannten Ausbildungsziele bezogen: ... Handelsvertreter, ... Industrievertreter, ... Vertragshändler, ... Außendienstmitarbeiter aller Branchen. • Zulassungsvoraussetzungen Alternativ werden die folgenden Voraussetzungen verlangt: 1. Eine abgeschlossene Berufsausbildung und eine danach liegende mehrjährige praktische Tätigkeit als Handelsvertreter, Industrievertreter, Vertragshändler oder anderweitige Aussendiensttätigkeit. SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

2. VWA-Absolventen der Studiengänge zum Betriebswirt (VWA), Immobilienwirt (Diplom VWA), Finanzierungsund Leasingwirt (Diplom VWA) oder eine vergleichbare Qualifikation und eine mindestens einjährige Berufserfahrung als Handelsvertreter, Industrievertreter, Vertragshändler oder Außendienstmitarbeiter. 3. Ein abgeschlossenes Hochschulstudium und eine mindestens einjährige Berufserfahrung als Handelsvertreter, Industrievertreter, Vertragshändler oder Außendienstmitarbeiter. Der Studienleiter der Akademie entscheidet über die Aufnahme von Teilnehmern, die keine der genannten Anforderungen erfüllen. Solche Aufnahmen bleiben allerdings die Ausnahme. • Studieninhalt Der Studiengang besteht aus vier Semestern von je 14tägiger Dauer (Kompaktkurse), die jeweils im Herbst und Frühjahr stattfinden. Jedes Semester umfaßt 100 Stunden. Das Gesamtseminar erstreckt sich somit über zwei Jahre, in denen insgesamt 400 Stunden unterrichtet werden. Behandelt werden unter anderem: ... Unternehmensführung und Managementtechniken für Handelsvertreter, ... Steuerlehre, .,.. Marketing des Handelsvertreters, ... Wettbewerbsrecht, ... Handelsvertreterrecht, ... Verkaufsverhandlung und Kundenpsychologie. Das Studienangebot richtet sich vor allem an Handelsvertreter, Industrievertreter, Vertragshändler und Außendienstmitarbeiter aller Branchen. Zulassungsvoraussetzungen sind unter anderem eine abgeschlossene Berufsausbildung und eine danach liegende mehrjährige praktische Tätigkeit.

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Unterlagen sind erhältlich bei der Verwaltungs- und Wirtschafts-Akademie, Bertoldstraße 54, 79098 Freiburg, Tel.: (07 61) 3 86 73-0, Fax: 3 86 73-33. •

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Finanzwirtschaft

Finanzdienstleister mit neuen Berufsbildern Finanzdienstleister und Versicherungsvermittler erhalten endlich eine einheitliche, gemeinsame Ausbildung. Zwei der wichtigsten Gründe dafür: "Schwarze Schafe" sollen keine Chancen mehr haben, und Kunden werden immer anspruchsvoller.

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eutschland hat eines der dichtesten Bankstellennetze der Welt. Bezogen auf die rund 81 Millionen Bundesbürger kommt auf etwa 1 500 Einwohner eine Bankstelle. Und die Kreditinstitute haben längst weitere Wege zu ihren Kunden gefunden: Mit Direct Banking sind sie dem Kunden noch enger auf die Pelle, sprich ins Wohnzimmer, gerückt. Und dabei ist noch lange nicht das Ende der Fahnenstange erreicht: Mit neuen elektronischen Medien und der virtuellen Bank im Internet, braucht der allseits umworbene Kunde vielleicht eines Tages weder den traditionellen Bankvertrieb noch den freien Anlage- und Vermögensberater.

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Finanzdienstleistungsbranche im Umbruch

Neben den Kreditinstituten, wozu bekanntlich auch Bausparkassen und Investmentgesellschaften zählen, buhlen aber auch zunehmend erfolgreich Versicherungsgesellschaften, Waren- und Versandhäuser und Kreditkartengesellschaften um die Gunst der Anleger. Wenngleich es dabei um das omnipotente Schlagwort ,,Allfinanz" ruhiger geworden ist: Alle zusammen blasen zum Angriff auf die über 4,6 Billionen

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DM Geldvermögen der Deutschen und 250 Milliarden DM, die jährlich neu angelegt werden. Und mehr als 100 Milliarden DM investieren die Deutschen jährlich in ihre Altersversorgung. Das Rennen dabei haben bisher die Lebensversicherungsgesellschaften gemacht, die Ende 1995 über 700 Millionen DM verwalteten, das sind immerhin mindestens 15 Prozent des privaten Geldvermögens der deutschen Bürger. Doch darauf werden sich die Lebensversicherer nicht ausruhen können: Die Investmentgesellschaften, die nur etwa die Hälfte der Summe verwalten, wollen künftig mit einem sogenannten Pensions-Sondervermägen in die bisher sicher scheinende Bastion der Lebensversicherer einbrechen. Die Anstrengungen lohnen sich: Einer Generation von Erben werden bis zum Jahr 2000 nach Berechnungen

des Instituts der Deutschen Wirtschaft fast zwei Billionen DM zufließen. Diesen Markt teilen sich neben den traditionellen Finanzdienstleistungsunternehmen wie Banken und Versicherungen zunehmend auch freie Finanzdienstleister: Auf etwa 400 000 wird die Zahl der neben- und hauptberuflichen beschäftigten Finanzberater geschätzt.

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Notwendig: Bessere Beratungsqualität

Eine Stichprobe der Stiftung Warentest bestätigt das ungute Gefühl vieler Kunden. Selbst bei etablierten Kreditinstituten ist gute Anlageberatung Mangelware. Das "Deutsche Kundenbarometer", das jährlich die Einstellung von Kunden gegenüber Banken untersucht, hat festgestellt, daß der Privatkunde mit der Anlageberatung

Beim Absatz von Finanzdienstleistungen sind zunehmend ganzheitliche und flexible Problemlösungskonzepte gefragt. Produkt- oder zielgruppenorientierte Verkaufsansätze sind out. Notwendig ist die Orientierung an den veränderten Markterfordernissen, verschärftem Wettbewerb durch den europäischen Binnenmarkt und steigenden Kundenerwartungen. Dazu sind neue, berufsübergreifende Qualifikationen erforderlich. ln seinem Beitrag "Ausbildungsmöglichkeiten im Vertireb von Finanzdienstleistungen" gibt Karl H. Lindmayer, Wirtschaftspublizist und Bestsellerautor im Finanzdienstleistungsbereich und seit Jahren erfolgreich in der Ausbildung von Finanzdienstleistern tätig, einen kompetenten Überblick. Vielen Lesern ist der Autor auch bekannt als Bestsellerautor des Buches "Geldanlage und Steuer", das im Oktober 1996 im Gabler Verlag in der 13. Auflage erschien. Karl H. Lindmayer Training & Beratung Finanzdienstleistungen Waldstraße 61 76133 Karlsruhe Tel. (07 21) 2 3198 Fax (07 21) 2 55 05

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Ausbildung der Kreditinstitute immer weniger zufrieden ist. Doch was heißt gute Anlageberatung? Gute Produktkenntnisse sind nahezu selbstverständlich. Es gilt herauszufinden, welches Anlageverhalten der Kunde bezüglich Risikobereitschaft, Rendite und Fristigkeit hat. Nicht zu vernachlässigen sind selbstverständlich steuerliche Gesichtspunkte. Und eines gilt unverändert: Das Geschäft wird von Mensch zu Mensch gemacht. Kommunikative Kompetenz gibt oftmals den Ausschlag für oder gegen das Geschäft. Noch vor wenigen Jahren waren Anforderungen wie Qualifikationsnachweis, Beraterhaftung und Tätigkeitszulassung für die meisten Finanzdienstleister unbekannt. Wer immer wollte, konnte Versicherungen, Immobilien oder Fonds verkaufen. Das Ergebnis waren häufig nicht nur unzufriedene, sondern oft auch finanziell geschädigte Kunden.

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Gesetzgeber verlangt Qualifikation

Im Mai 1993 verabschiedete die Europäische Gemeinschaft die "EU-Wertpapierdienstleistungsrichtlinie". Darin wird im Interesse des Anlegerschutzes auch die Zulassung und Ausbildung von Wertpapierdienstleistern geregelt. Deutschland war die letzte europäische Nation, die sich an die Umsetzung der Richtlinien machte. So trat

im Januar 1995 das novellierte Weftpapierhandelsgesetz in Kraft, nach dem Banken und Investmentgesellschaften verpflichtet wurden, dem Kunden gegen-über ihre "Sachkenntnis" offenzulegen. Freie Finanzdienstleister glaubten, daß diese Verordnung nicht auf sie zuträfe. Doch als "Erfüllungsgehilfen" von Kreditinstituten sind auch für diese eindeutig die Weichen gestellt.

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Allgemeine Qualifizierung von Außendienstleistern

Für allgemeine Vertriebstätigkeiten im Außendienst in der ersten Qualifikationsstufe "Fachberater" genügt die Prüfung zum "Fachberater im Außendienst IHK". Dieser Ausbildungsgang wird seit 1992 von einer Reihe von Industrie- und Handelskammern und von Verbänden der Finanzwirtschaft und privaten Einrichtungen, wie beispielsweise die Vereinigung für Bankberufsbildung e.V. in Frankfurt, angeboten. Die Inhalte: .... Absatzwirtschaft, .,. Verhandlung und Kommunikation, .,. Arbeits- und Selbstorganisation, .,. Volks- und betriebswirtschaftliche Grundlagen .... Recht. Auch als Fernlehrgang kann diese Qualifikation erworben werden. Mit einem Einsatz von wöchentlich etwa

sieben Stunden kann in einem Zeitraum von 13 Monaten über die Gabler FernAkademie als Lernpartner der !HK-Abschluß gemacht werden.

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Basisqualifikation: Fachberater für Finanzdienstleistungen

Sowohl für Anfänger als auch für Quereinsteiger stellt die Weiterbildungsprüfung zum "Fachberater für Finanzdienstleistungen IHK" die Basis dar. Zu den Hauptaufgaben eines Fachberaters für Finanzdienstleistungen gehören insbesondere: • Analyse der wirtschaftlichen und finanziellen Ausgangssituation privater Haushalte und der damit zusammenhängenden situations- und bedarfsgerechten Beratung. • Vermittlung von ausgewählten Standardprodukten des Finanzmarktes zur Geld- und Kapitalanlage sowie zur Vorsorge und Absicherung. • Zulassungsvoraussetzungen Soweit der Abschluß bei einer Industrie- und Handelskammer angestrebt wird, ist erfahrungsgemäß mit folgenden Zulassungsvoraussetzungen zu rechnen: • Erfolgreich abgelegte Abschlußprüfung zum Bankkaufmann, Versicherungsfachmann oder • Kaufmann in der Grundstücks- und Wohnungswirtschaft und eine mindestens sechsmonatige Berufspraxis oder

Bis zum Jahr 2000 nur noch mit Lizenz

Die Gabler FernAkademie

18.12.1991: Empfehlung der Europäischen Kommission über Versicherungsvermittler.

Die FernAkademie im Betriebswirtschaftlichen Verlag Dr. Th. Gabler GmbH bietet seit über 50 Jahren Fernlehrgänge mit fundiertem, praxisgerechtem Wirtschaftswissen an. Alle Lehrgänge sind staatlich geprüft und zugelassen.

10.05.1993: Wertpapierdienstleistungs-Richtlinie der Europäischen Kommission. 26.07.1994: Umsetzung eines Teils der Richtlinie in deutsches Recht durch das Wertpapierhandelsgesetz. Mitte 1995: Zwei Bund-Länder-Kommissionen erarbeiten gesetzliche Regelungen für

den Berufszugang von Finanzdienstleistern.

Mitte 1996: Gesetzesinitiative des Landes Niedersachsen mit dem Ziel, die

Berufsqualifikation, Tätigkeit und Zulasssung von Finanzdienstleistern bundeseinheitlich zu regeln.

Juli 1996:

ab 2000:

Entwurf des DIHT-Rahmenstoffplas "Fachberater für FinanzdienstleistungenM und "Empfehlungen zum Erlaß von besonderen Rechtsvorschriften für die IHK-Weiterbildungsprüfung "Fachwirt für FinanzberatungM geht den Kammern zu. Nach der dreijährigen Übergangsfrist, voraussichtlich vom Jahr 2000 an, dürfen Finanzdienstleistungsprodukte nur noch von dazu ausdrücklich zugelassenen Personen verkauft werden.

SALEI PROfi Jahrbuch Verkaufstraining

Insbesondere in der Kreditwirtschaft genießen die Lehrgänge der Gabler FernAkademie hohes Ansehen und werden oftmals auch finanziell durch den Arbeitgeber gefördert. Gabler FernAkademie Abraham-Lincoln-Str. 46 65189 Wiesbaden Tel. (0611)78 78 - 144 Fax (0611)78 78 - 408

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Ausbildung • erfolgreich abgelegte Abschlußprüfung in einem anderen anerkannten kaufmännischen oder • erfolgreich abgelegte Abschlußprüfung in einem verwaltenden Ausbildungsberuf und eine mindestens zwölfmonatige berufliche Praxis oder • erfolgreich abgelegte Abschlußprüfung in einem anderen anerkannten Ausbildungsberuf (oder einen wirtschaftsbezogenen Schulabschluß) und eine mindestens achtzehnmonatige berufliche Praxis oder • mindestens zweijährige berufliche Praxis. Dabei muß diese Praxis in Tätigkeiten abgelei-stet sein, die der beruflichen Fortbildung zum Fachberater für Finanzdienstleistungen dienlich sind; sie muß inhaltlich wesentliche Bezüge zum Bereich der Finanzdienstleistungen aufweisen. Zur Prüfung kann auch zugelassen werden, wer durch Vorlage von Zeugnissen oder auf andere Weise glaubhaft macht, daß er Kenntnisse, Fertigkeiten und Erfahrungen erworben hat, die die Zulassung zur Prüfung rechtfertigen. • Unterrichtsfächer und Prüfungsschwerpunkte (Auszug) • Volks- und betriebswirtschaftliche Grundlagen: Konjunktur- und Wirtschaftspolitik, Wirtschaftskreislauf, Geld, Kredit und Währung, Unternehmen im Finanzdienstleistungsbereich, der beim Leistungsprozeß triebliche Finanzbereich, Kostenrechnung, Investition und Finanzierung. • Steuern und Recht: Im Bereich Steuern werden neben wichtigen Bestimmungen der Abgabenordnung besonders Ertrags-, Besitz- und Verkehrssteuern behandelt sowie die staatliche Sparförderung. Neben den allgemeinen Rechtsnormen wie Aufbau der Rechtsordnung in der EU und in Deutschland und wichtigen Bestimmungen des Bürgerlichen Rechts geht es vor allem um das spezielle Recht für Finanzdienstleistungen. • Versicherungsangebote für private Haushalte: Grundzüge der gesetzlichen Sozialversicherung, rechtliche Grundlagen der Versicherungswirtschaft, private Personenversicherungen, Sachversicherungen und Vermögensschadensversicherungen sowie Finanzmathematik.

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• Bankprodukte für private Haushalte: Aufgaben und Geschäfte der Kreditinstitute, Funktion der Börse, rechtliche Grundlagen, Bankprodukte einschließlich Investmentprodukte als Geldund Kapitalanlagen für private Haushalte, Chancen und Risiken, Rendite und Finanzmathematik. • Bausparen und Immobilien: Grundbuch, Kapitalanlagen in Immobilien und ihre Finanzierung, Beurteilungsund Auswahlkriterien, Bausparen und staatliche Förderung, Annuitäten- und Ratenkredite, augewandte Finanzmathematik. • Kundenberatung und Arbeitsorganisation: Analyse von Bedarfs- und Versorgungsprofilen, strukturierte Verkaufsgespräche, dauerhafte Kundenbetreuung, Arbeitsorganisation und DV in der Finanzberatung.

• Analyse der wirtschaftlichen und finanziellen Ausgangssituation privater aushalte sowie freier Berufe und Gewerbetreibender, • Umfassende Beratung bei der Vermittlung kundengerecht abgestimmter Standardprodukte und spezieller Fizur nanzdienstleistungsprodukte Geld- und Kapitalanlage sowie zur Daseinsvorsorge und -absicherung, • Wahrnehmung von Leitungsfunktionen im Mittelmanagement und selbständige Leitung von Vertriebseinheiten auch in Form der Selbständigkeit.

• Prüfungsfächer (zugleich Grundlagenteil der Ausbildung zum Fachwirt) 1. Volks- und betriebswirtschaftliche Grundlagen, 2. Steuern und Recht, 3. Versicherungsprodukte für private Haushalte, 4. Bankprodukte für private Haushalte, 5. Bausparen und Immobilien, 6. Kundenberatung und Arbeitsorganisation Die Fächer eins bis fünf werden jeweils mindestens 90 Minuten schriftlich geprüft. In den Fächern drei bis fünf sind auch finanzmathematische Kenntnisse anwendungsbezogen nachzuweisen. Das Fach Kundenberatung und Arbeitsorganisation wird in Form eines situationsbezogenen Fachgesprächs mit in der Regel längstens 20 Minuten Dauer durchgeführt.

• Zulassungsvoraussetzungen Mit folgenden Zulassungsvoraussetzungen ist zu rechnen: • erfolgreich abgelegte Abschlußprüfung zum Bankkaufmann, Versicherungsfachmann oder • Kaufmann in der Grundstücks- und Wohnungswirtschaft oder • eine mit Erfolg abgelegte Fortbildungsprüfung zum Fachberater für Finanzdienstleistungen und danach eine mindestens zweijährige Berufspraxis oder • erfolgreich abgelegte Abschlußprüfung in einem anderen anerkannten kaufmännischen oder Ausbildungsberuf • verwaltenden und eine mindestens dreijährige Berufspraxis oder • eine mindestens sechsjährige Berufspraxis. Die jeweilige Berufspraxis muß in Tätigkeiten abgeleistet sein, die der beruflichen Fortbildung zum Fachwirt für Finanzberatung dienlich sind. Wünschenswert ist natürlich Verkaufspraxis im Segment Finanzdienstleistungen. Inhaltlich muß sie wesentliche Bezüge zum Bereich der Finanzdienstleistungen aufweisen. Zur Prüfung kann auch zugelassen werden, wer durch Vorlage von Zeugnissen oder auf andere Weise glaubhaft macht, daß er Kenntnisse, Fertigkeiten und Erfahrungen erworben hat, die die Zulassung zur Prüfung rechtfertigen.

Aufbauqualifikation: Fachwirt für Finanzberatung IHK Ein vorangegangener Abschluß zum "Fachberater für Finanzdienstleistungen" ist auf den Fachwirt vollständig anrechenbar und stellt den Grundlagenteil zum Fachwirt dar (Inhalte siehe Fachberater.). • Aufgaben des Fachwirts • Beurteilen von volks- und betriebswirtschaftlichen Zusammenhängen-

• Zeitlicher Umfang Der Grundlagenteil (Fachberater) umfaßt etwa 300 Stunden, der Vertiefungsteil (Fachwirt) etwa 330 Stunden, also zusammen 630 Stunden.

SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Ausbildung Die Hierarchie der Kammerprüfungendie klassische Aufstiegsfortbildung zum Fachwirt

Fachwirt

t t t

Berufspraxis

Berufsausbildung

Schulabschluß •... macht sich früher oder später bezahlt"

IWIH. ~

(Capital, Mai 1995)

• Unterrichtsfächer und Prüfungsschwerpunkte des Vertiefungsteils • Das Prüfungsfach Versicherungsangebote für Freiberufler und Gewerbetreibende: Ausgehend vom Versicherungsbedarf soll auf der Grundlage spezieller Risikosituationen und der Wirtschaftskraft umfassend und konzeptionell beraten werden. • Finanzierungsangebote für Freiberufler und Gewerbetreibende: allgemeinen Finanzierungsbedarf erkennen unter Berücksichtigung der Wirtschaftskraft; umfassende Beratung; vermitteln ganzheitlich abgestimmter Finanzierungsprodukte. • Betriebliche Altersversorgung: Bedeutung der betrieblichen Altersversorgung, arbeitsrechtliche Grundlagen, Gestaltungsformen und steuer- und sozialversicherungsrechtliche Aspekte. Gewerbetreibende bei der Einführung einer auf die betrieblichen Gegebenheiten augepaßte betriebliche Altersversorgung umfassend beraten. • Baufinanzierung: Bedarfsgerechte Ermittlung des Finanzierungsbedarfs eines Immobilienkunden, Verfahren der Rentabilitäts- und Wertermittlung von Immobilien, Arten und Formen der Immobilienfinanzierung und ihre steuerrechtliehen Aspekte. Nach umfassender Beratung die optimale Finanzierung entwickeln. • Geschlossene Fonds: Rechtsnatur geschlossener Fonds, verschiedene Formen und Inhalte sowie die steuerrechtlichen Aspekte unter Abwägung der Chancen und Risiken dieser AnlaSALES PROfi Jahrbuch Verkaufstraining

geart die jeweils günstigste Anlageform zur Vermögensbildung bei Berücksichtigung der individuellen Bedürfnisse des Anlegers auswählen. • Führung und Organisation: Betriebliche Grundlagen der Führungskonzepte und Managementinstrumente, Anforderungen an eine zeitgemäße Personalführung, eigenständige Leitung einer Vertriebsorganisation im Hinblick auf die Beachtung arbeitsrechtlicher Vorschriften.

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Veranstalter und Träger der Maßnahme

Veranstalter, Träger oder Prüfungseinrichtung der Maßnahme sind zunächst die Industrie- und Handelskammern, die auf der Basis der "Empfehlungen zum Erlaß von ,Besonderen Rechtsvorschriften' des Deutschen Industrieund Handelstages diese Rechtsvorschriften umsetzen. Dabei gab es bereits einige Kammern, die die bevorstehende Entwicklung vorweggenommen haben. • VorläufermodeiiiHK Rostock Bereits Juli 1994 erließ die Industrieund Handelskammer Rostock eine Rechtsvorschrift für die Fortbildungsprüfung zum "Geprüften Fachwirt für Finanzdienstleistungen". Auch andere Kammern, beispielsweise die IHK Karlsruhe, bieten mit einem "Fachwirt für Finanzdienstleistungen" bereits eine qualifizierte Fortbildung für Finanzdienstleistungsverkäufer an.

interessiert mich. Ja, ichDasbestelleExemplare. K.·H. L.indmayer •Geldanlage und Steuer 1997• 1996. c.J. 400 Seiten, gebunden, mit CD-ROM c.J. 79.- DM ISBN 3-409·14849·3 Erhaklich im Buchhandel ode1 beim Verlag. IInderungen 110rbehalten. Name

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Ptl,Ort Datum, Unte&hrilt

Alxaham-Lincoln-Str. 46 Postfach 1547 v_

65005 Wiesbaden

rf-o Fax:(0~_1_ 1U~7~ ~-2-~................ AfJ;L,JIWoli.o;.;.;I,;IW

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Ausbildung • Andere Bildungsträger

Andere Bildungsträger und Verbände der Finanzdienstleistungsberufsbranche bieten ebenfalls diese Berufsqualifikation: • das Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V. mit der Berufsqualifikation VersicherungsfachmanDl-frau (BWV) (Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschart e.V., Arabellastraße 29, 81925 München, Tel.: (0 89) 92 20 01 30, Fax: (0 89) 92 20 01 44), • die Deutsche Angestellten-Akademie (DAA) (Deutsche AngestelltenAkademie, Halstenwall 5, 20355 Harnburg, Tel.: (0 40) 35 09 40, Fax: (0 40) 35 09 41 99), sowie • das neugegründete Berufsbildungswerk für Immobilienmakler, Versicherungsmakler und Finanzdienstleister (BWF) e.V., Bonn (Berufsbildungswerk für Immobilienmakler, Versicherungsmakler und Finanzdienstleister, BWF e.V. Bonn) •

Lernpartner vbb

·~Die E~ropean Bus·i~ess School (ebs);·Schloß Reichartshausen Die European Business School Schloß Reichartshausen (ebs), Deutschlands älteste private Hochschule, feiert im Oktober diese Jahres ihr 25jähriges Jubiläum. Ziele: Eine auf wissenschaftlicher Basis beruhende, praxisbezogene Ausbildung von qualifizierten Nachwuchskräften zu schaffen. Darüber hinaus ist die ebs auch bekannt für das Angebot branchenspezifischer Post-Graduate-Studiengänge, denen ähnlich anspruchsvolle curriculare Grundsätze wie Praxisbezug, lnterdisziplinarität, Lerneffizienz, Internationalität oder Universitätsniveau zu Grunde liegen • Weitergehende lnfonnationen: ebs FINANZAKADEMIE, 65375 Oestrich-Winkel, Tel.: (0 67 23) 99 50 20, Fax: (0 67 23) 99 50 25.

Die beiden bekanntesten Studiengänge sind die Kontaktstudiengänge "Immobilienökonomie" und "Finanzökonomie". Beide Programme stehen Personen mit abgeschlossenem Universitäts- oder Fachhochschulstudium sowie Teilnehmern, die die erforderliche Eignung im Beruf erlangt haben, offen. Hierzu gehören beispielsweise Absolventen einer Berufsakademie, einer Bank- oder Sparkassenakademie oder auch Fachwirte der verschiedensten Richtungen.

Die Vereinigung für Bankberufsbildung (vbb) wurde 1971 von deutschen Privat- und Regionalbanken als überbetrieblicher Bildungsträger gegründet. Im Vordergrund stand damals wie heute das Ziel, Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen schneller, besser und kostengünstiger durchzuführen. 204 Banken sind Mitglieder. Die vbb gilt heute als eines der führenden Beratungs- und Trainingsinstitute für den Finanzbereich in Deutschland. Ihre Weiterbildungsangebote stehen auch Nichtmitgliedern offen (vbb, Darmstädter Landstraße 125, 60598 Frankfurt/Main, Tel.: (069) 60 50 100, Ihr Ansprechpartner: Peter Kräute-r, Tel.: (0 69) 60 50 10-25, Fax: (0 69) 60 50 10 74). Die vbb bietet im Bereich Außendienst und Finanzdienstleistung gleich die ganze Palette von Lehrgängen an: .,. Fachberater im Außendienst IHK, .,. Fachberater für Finanzdienstleistungen IHK, .,. Fachwirt für Finanzberater IHK (ab 1997).

und Perspektiven I Ziele nach der Ausbildung

• European Business Schoollebs)

Die ebs bietet verschiedene Qualifikationen im Finanzbereich auf hohem Niveau an.

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gen Fachwirte frei in die mittlere Führungsebene im Unternehmen oder in eine erfolgreiche Selbständigkeit als Finanzdienstleister, beispielsweise als selbständiger Handelsvertreter.

zur Finanzierung I Tips Ihrer Fortbildung • So hilft Ihnen das Finanzamt

Fortbildungskosten in einem bereits ausgeübten Beruf sind nach Paragraph 9 des Einkommensteuergesetzes (EStG) als Werbungskosten abzugsfahig. Ausbildungs- und Weiterbildungskosten in einem nicht ausgeübten Beruf sind nach Paragraph 10 des Einkommensteuergesetzes als Sonderausgaben abzugsfahig:

Die Qualifizierung der Finanzdienstleister ist nicht nur Pflicht-übung zur Erfüllung berechtigter Kundenwünsche der staatlich verordneten Mindestanforderungen. Als Grundlage für eine erfolgreiche Berufstätigkeit bietet sie die Chance, sich gegenüber der Öffentlichkeit mit verbessertem Image zu präsentieren und zugleich persönlich davon zu profitieren: • Absolventen der Fortbildungsprüfung "Fachberater für Finanzdienstleistungen" können kompetent alle alltäglichen vom Finanzdienstleister bei der Beratung privater Haushalte auftauchenden Problembereiche im Zusammenhang mit Standardprodukten abdecken. • Aufbauend auf den im "Fachberater" erworbenen Kenntnissen wird der "Fachwirt für Finanzberatung" auch komplexe Beratungssituationen mit

des Steuerpflichtigen für seine Berufsausbildung oder seine Weiterbildung in einem nicht ausgeübten Beruf sind steuerrechtlich bis zu 1 800 DM im Kalenderjahr als Sonderausgaben abziehbar. Grundlage: Paragraph 10 Absatz 1 Nr. 7 Satz 1 EStG. Der Betrag von 1 800 DM erhöht sich auf 2 400 DM, wenn der Steuerpflichtige wegen der Ausbildung oder Weiterbildung außerhalb des Orts untergebracht ist, in dem er einen eigenen Hausstand unterhält (Paragraph 10 Absatz 1 Nr. 7 Satz 2 EStG). Als Berufsausbildung ist die Ausbildung für einen künftigen Beruf anzusehen. Die Berufsausbildung soll die

anspruchsvollen Finanzprodukten er-

für die Ausübung eines Berufs notwen-

folgreich beherrschen. Durch die ebenfalls vermittelten Kenntnisse Führung, Kommunikation und Organisation wird auch der Weg der künfti-

digen fachlichen Fertigkeiten und Kenntnisse in einem geordneten Ausbildungsgang vermitteln. Auch die berufliche Umschulung, die zu einer an-

• Berufs- und Weiterbildung in einem nicht ausgeübten Beruf: Aufwendungen

SAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Ausbildung deren Tätigkeit befähigen soll, gilt als Berufsausbildung. Fort- oder Weiterbildung im ausgeübten Beruf: Im Gegensatz zu den als Sonderausgaben abziehbaren Aus- und Weiterbildungskosten in einem nicht ausgeübten Beruf sind Fortbildungs- oder Weiterbildungskosten im ausgeübten Beruf Werbungskosten nach Paragraph 9 Einkommensteuergesetz. Bei diesen Werbungskosten handelt es sich um Aufwendungen, die geleistet werden, um Kenntnisse und Fertigkeiten im ausgeübten Beruf zu erhalten, zu erweitern oder den sich ändernden Anforderungen anzupassen. Diese Aufwendungen sind in der entstandenen Höhe steuerlich abziehbar, soweit sie den Arbeitnehmer-Pauschbetrag von 2 000 DM übersteigen. Fortbildungskosten können auch bereits vor Aufnahme einer Berufstätigkeit entstehen, wenn nach dem Abschluß einer Berufsausbildung weitere Maßnahmen ergriffen werden, die der Fortbildung in dem erlernten Beruf dienen. Allerdings muß ein ausreichend klarer Zusammenhang mit einer angestrebten Anstellung bestehen. • So hilft Ihnen das Arbeitsamt Ein Antrag auf Förderung der Teilnahme an einer beruflichen Weiterbildungsmaßnahme ist schriftlich und rechtzeitig vor Beginn der Maßnahme beim Arbeitsamt zu stellen, in dessen Bezirk der Antragsteller wohnt. Bei Vollzeitmaßnahmen werden im allgemeinen folgende Leistungen ganz oder teilweise übernommen: ~ Lehrgangskosten, ~ Lernmittel, ~ Fahrtkosten und ~ Prüfungsgebühren. Es empfiehlt sich, frühzeitig, also vor Beginn der Maßnahme, mit dem Berater beim Arbeitsamt Kontakt aufzunehmen. • Fragen Sie auch Ihren Arbeitgeber Fragen Sie Ihren Arbeitgeber, ob er Ihnen die Kosten oder einen Teil der Kosten erstattet. • .. Begabtenförderung Berufliche Bildung" Stipendiaten, die in die "Begabtenförderung Berufliche Bildung" des Bundesministers für Bildung, Wissenschaft, Forschung und Technologie auf-

SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Kommentar: Nur qualifizierte Verkäufer gewinnen langfristig zufriedene Kunden • Deutschland, ein Dorado für Finanzgauner? Wenn ein Bankräuber eine Bank, sagen wir, um 400 000 DM beraubt, wird darüber tagelang in den Medien berichtet. Sandereinsatzkommandos der Staatsorgane sorgen für schnelles und effizientes Aufgreifen der Verbecher. Und kaum ein Bankräuber konnte sich lange des Geldes oder seiner Freiheit freuen. Doch wenn Jahr für Jahr deutsche Anleger um 40 Milliarden DM betrogen werden, wie der Spiegel unter der Überschrift ..Tatwaffe Telefon" in seiner Ausgabe 3/1996 berichtete, dann wird das offensichtlich routinemäßig und bisher ohne wesentliche Konsequenzen abgehandelt. Auch wenn, wie der Spiegel schreibt, .. Dutzende von Staatsanwälten (... ) gegen die cleveren Betrüger"- meist erfolglos- ermitteln. • Statt versprochener Billigkredite nur Kosten Was hier seit Jahren stattfindet, ist stilles und dazu häufig folgenloses Ausplündern von Anlegern, die nicht immer nur unbeholfen, vertrauensselig oder naiv sind: .. selbst gestandene Kaufleute fallen auf abstruse Renditeversprechen herein", so der Spiegel. Dabei sind die Tricks, mit denengearbeitet wird, oft recht simpel: Finanzvermittler Norbert Metzler, der sich 40 Millionen DM ergaunerte, bekannte vor dem Berliner Landgericht gleich am ersten Verhandlungstag: .. Ich bekenne mich schuldig. Das war ein ganz mieser Betrug" . • Finanzvermittler" Metzler lockte seine Kunden mit einem angeblichsupergünstigen Darlehen, Laufzeit zehn Jahre, Zinsen vier Prozent, der Zins zahlbar am Ende der Laufzeit. Einzige Gegenleistung: Zehn Prozent der Darlehenssumme sind vorab an ihn und seine Partner zu leisten. Ich kann es mir wohl ersparen zu schildern, wie die Geschichte weiterging: Natürlich haben die Schnäppchenjäger weder ihr Geld wiedergesehen noch eien Kredit bekommen. Sicherlich hätte in solchen Fällen auch kein Uchtbildausweis mit Qualifikationsnachweis etwas geholfen. Allenfalls dazu, durch einen sichtbaren Qualifikationsnachweis die Interessenten in Sicherheit zu wiegen. Auch ist eine allbekannte Erkenntnis, daß eine Berufsqualifikation allein keine rechtschaffenen Menschen macht. • Wozu die ganze Qualifizierung? Die Frage bleibt also: Wozu die Qualifizierung? Darauf gibt es beispielhaft folgende Antworten: 1. Formale Anforderungen, wie in der voraussichtlich 1998 in Kraft tretenden 6. KWGNovelle vorgesehen, unterstehen künftig auch etwas 7 500 Finanzdienstleistungsinstitute wie bisher schon Kreditinstitute der Aufsicht des Bundesaufsichtsamtes für das Kreditwesen. Danach werden künftig auch Anlage- und Abschlußvermittler sowie Vermögensverwalter unter bestimmten Voraussetzungen ihre Qualifikation nachzuweisen haben. Außerdem ist damit zu rechnen, daß weitere, etwa in der EU-Wertpapierdienstleistungsrichtlinie genannten Forderungen noch uumgesetzt werden. 2. Marktbereinigung: Vor dem Hintergrund zunehmenden Verbraucherbewußtseins und des Anlegerschutzes wird auch der Markt eine Bereinigung vornehmen. Durch Medien, auch zunehmend elektronische Medien, wird der Kunde kritischer und informierter. Wer hier als Berater fachlich nicht mithalten kann, hat keine Zukunftschancen.

3. Konkurrenzsituation: Europa wächst zusammen. Wenn 199 die Geldanlage oder Versicherung über den Bildschirm ebenso im Inland wie im Ausland in der gleichen sicheren Währung, nämlich in Euro, getätigt werden kann, wird ein harter Wind die Finanzwettbewerber umherwirbeln. Doch vielleicht wird trotz allem etwas anderes entscheiden: • Auf Dauer zählen nur langfristig erfolgreiche Kundenbeziehungen Wer auf Dauer erfolgreich sein will, braucht dauerhaft zufriedene Kunden. Und dazu gehört eben mehr, als die einmalige Vermittlung einer günstigen Geldanlage, Versicherung oder Finanzierung. Dazu gehört fundiertes anwendungsorientiertes Basiswissen, mit dem der ganze Entscheidungsspielraum des Kunden abgedeckt wird. Zu so einer notwendigen ganzheitlichen Kundenbetreuung gehören beispielsweise Kenntnisse aus den Bereichen Steuern, Recht und Betriebswirtschaft. Nicht Qualifikation nur wegen des qualifizierenden Abschlusses, sondern vor allem, um qualifiziert zu sein und langfristig zufriedene Kunden zu gewinnen. Und das ist doch der größte Gewinn! Kari-Heinz Lindmayer

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Ausbildung genommen worden sind, können grundsätzlich drei Jahre jeweils 3 000 DM pro Jahr für Weiterbildungsmaßnahmen ausgeben. 20 Prozent der Kosten, höchstens 200 DM, sind vom Geförderten selbst zu übernehmen. Bevorzugt werden in das Stipendiat "Begabtenförderung" Berufstätige aufgenommen, die nicht älter als 25 Jahre sind und die Abschlußprüfung in einem anerkannten Ausbildungsberuf mit Note "sehr gut" bestanden haben. • Für derzeitige oder ehemalige Bundeswehrangehörige Der Berufsförderungsdienst: Aktive und ehemalige Zeitsoldaten, auch Wehrpflichtige, erhalten Leistungen nach dem Soldatenversorgungsgesetz auf Antrag bei Teilnahme an einer Fachausbildung, die dem Erwerb einer Lebensgrundlage dient. Sind die An-

sprüche nach dem Soldatenversorgungsgesetz ausgeschöpft, kann eine Anschlußförderung nach dem Arbeitsförderungsgesetz erfolgen. Weitere Informationen zu diesem Thema geben Ihnen die Berater des Berufsförderungsdienstes. • Darlehen der Deutschen Ausgleichsbank Durch die Deutsche Ausgleichsbank werden Fortbildungsmaßnahmen gefördert, die mit einer anerkannten Prüfung abschließen. Antragsberechtigt ist, wer zu einer Fortbildungsmaßnahme angemeldet ist und die bei der Anmeldung zu entrichtende Gebühr bezahlt hat. Bei Vollzeitunterricht werden zusätzlich die Kosten der Lebenshaltung mit einem Pauschalbetrag von monatlich 1100 DM, längstens für zwei Jahre, sowie die Beiträge zur Krankenversicherung mit einem

monatlichen Pauschalbetrag von 150 DM, ebenfalls für zwei Jahre, in die Darlehensgewährung einbezogen. Für Vollzeitlehrgänge ist die Darlehenshöchstgrenze 30 000 DM. Die Mindestdarlehenssumme beträgt 5 000 DM. Das Darlehen kann bei allen Kreditinstituten in Deutschland beantragt werden. Die Darlehensvergabe erfolgt durch die Deutsche Ausgleichsbank. Der Zinssatz ist für die gesamte Laufzeit fest. Er wird in den ersten drei Jahren der Laufzeit aus Bundesmitteln um vier Prozent-Punkte verbilligt, höchstens jedoch auf einen Zinssatz von vier Prozent pro Jahr. Die Darlehenslaufzeit beträgt zehn Jahre, drei Jahre sind tilgungsfrei. Die Darlehensvergabe setzt aber voraus, daß die Fortbildungsmaßnahme nicht durch andere öffentliche Programme • gefördert wird.

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Einblick und Uberblick! "Der Bankbetrieb" wurde von • Grund auf überarbeitet und nach modernen Maßstäben neu konzipiert. Das Buch vermittelt das notFachwissen für die Bankprüfung und den Berufseinwendige stieg. "Der Bankbetrieb" stellt die • Aufgaben und Funktionen der Kreditwirtschaft im wirtschaftlichen Gesamtrahmen umfassend und aktuell dar. Der Inhalt: Bankstruktur Bankprodukte • Bankpolitik • Bankmanagement • Dienstleistungen der Bank • Rechnungswesen Zusammenfassungen, Übersichten und Abbildungen sowie Lernzielformulierungen und Aufgabensammlungen runden die praxisorientierte Darstellung ab .

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Bausparkassen

Vom Verkaufsberater zur Führungskraft Das Berufsbild von Vertriebsmitarbeitern im Außendienst hat sich in den letzten Jahren entscheidend gewandelt. Verantwortlich hierfür sind sicherlich zum einen die veränderten Marktbedingungen, wie zum Beispiel der immer härtere Wettbewerb. Viel gewichtiger sind jedoch die Veränderungen in der Verkaufssituation. Die Kunden erwarten keine vorgefertigten Produkte, sondern eine aufihre individuelle Situation zugeschnitte Problemlösung. Wie diese berechtigten Forderungen im Bereich Bausparkassen umgesetzt werden, wird am Beispiel der Wüstenrot Bausparkasse dargestellt.

einheitliche Anforderungen an Finanzdienstleister zu stellen, wie die Gesetzesinitiative des Landes Niedersachsen am Beispiel des "Finanzdienstleistungsgesetzes" zeigt. Es sieht einen einheitlichen Mindestausbildungsstandard für Vertriebsmitarbeiter im Finanzdienstleistungsbereich vor (siehe auch die Beiträge auf Seite 10 ff. und 20 ff.). Wie eine Bausparkasse diesen vielschichtigen und zum Teil konträren Anforderungen an ihre Außendienstmitarbeiter gerecht werden kann, wird im folgenden am Beispiel der Bausparkasse Wüstenrot dargestellt.

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Personalentwicklungsgrundsätze

Zunächst wurden Grundzüge zur Personalentwicklung erarbeitet, die als Basis für die kontinuierliche Weiterbildung der Bausparberater dienen. Die Personalentwicklung (PE) impliziert drei grundsätzliche Komponenten zur Qualitätssicherung: IJl> vertikal als Aufstiegsfortbildung,

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diagonal als Organisationsentwicklungund horizontal als Anpassungsfortbildung.

Personalentwicklung als Investition in die Zukunft

Die Personalentwicklungsmaßnahmen verstehen wir dabei immer als Investition in die Zukunft. Diese Investition lohnt sich jedoch nur, wenn sie nach den folgenden Maßgaben durchgeführt wird: • Die Maßnahme muß bedarfsbezogen sein. Das heißt, daß vor der Förderung eine eingehende Diagnose des Förderungsbedarfs stehen muß. • Die PE-Maßnahme muß als zweites zukunftsbezogen sein: Sie muß gewissermaßen prophylaktisch auf künftige Anforderungen vorbereiten, anstatt entstandene "Schäden" zu reparieren. • Als drittes muß die PE-Maßnahme erfolgsbezogen sein. Im Mittelpunkt müssen Wirtschaftlichkeitsüberlegungen stehen. PE-Maßnahmen als reine "Sozialleistungen" würden nur Arbeitgeber und Arbeitnehmer schaden.

Roland Wessely ist Leiter Vertriebspersonalwesen der Bausparkasse Wüstenrot sowie Geschäftsführer des Berufsbildungswerks der Bausparkassen BWB. ln diesen Funktionen arbeitet er an Weiterbildungskonzepten für den Bereich Bausparkassen.

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elche Konsequenzen hat diese Entwicklung für die Personalentwicklung im Finanzdienstleistungsbereich? Der Vertrieb als Unternehmensrepräsentant ist für die Kunden die Meßstelle für die Seriosität des Unternehmens und für das Unternehmen der Gradmesser für die (erfolgreiche) Umsetzung der Geschäftspolitik. Der vorausschauenden Personalentwicklung kommt hier eine Schlüsselposition zu. Doch nicht nur die Unternehmen sind um die Qualifikation ihrer Verkäufer bemüht, auch von staatlicher Seite wird inzwischen daran gedacht,

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Sein Ziel für die Ausbildung im Bausparkassenbereich: ..Weitsichtige Manager sind gefragt, die in Abwägung der speziellen Gegebenheiten ihrer Kunden bedarfsgerechte Lösungen anbieten können."

Roland Wessely Wüstenrot Personalwesen 71630 Wüstenrot Tel.: (0 71 41) 16 41 93 Fax: (0 71 41) 16 5311

lAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Ausbildung

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Personalentwicklung als umfassender Prozeß

Personalentwicklung kann kein einmaliger Akt sein. Anforderungen an die Mitarbeiter ändern sich permanent, und nur ein permanenter Prozeß kann dieser Herausforderung entsprechen. Dieser Prozeß kann nicht delegiert werden und muß über alle hierarchischen Ebenen hinweg stattfinden. Er umfaßt somit IJl> sowohl Mitarbeiter, IJl> als auch Führungskräfte, IJl> und ebenso die Geschäftsführung.

Erfolgsfaktor Personalauswahl Personalentwicklung beginnt mit der Auswahl geeigneter Mitarbeiter und Führungskräfte. Nur wer Mitarbeiter mit einem entsprechenden Leistungspotential einstellt, kann diese Leistungen fordern und entwickeln. Um das notwendige Niveau der neuen Mitarbeiter zu sichern, werden bei Wüstenrot folgende Instrumente eingesetzt: IJl> Personalmarketing, IJl> teilstrukturierte Bewerbergespräche, IJl> Assessment-Center.

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Unterschiedliche Ziele und Interessen

Personalentwicklung sollte immer mehreren Zielen beziehungsweise Interessen entsprechen. • Zum einen dient die Personalentwicklung unternehmensspezifischen Interessen. Das Potential an Humanressourcen soll optimal genutzt werden können, um die Unternehmensziele besser erreichen zu können. • Als zweites hat Personalentwicklung auch die Aufgabe, persönliche Ziele des jeweiligen Mitarbeiters zu fördern wie zum Beispiel eine individuelle Karriereplanung zu sichern. • Ein Unternehmen wie eine große Bausparkasse trägt auch immer gegenüber dem Staat Verantwortung, in dessen Zielsystem sie mit eingebunden ist, was zum Beispiel die Eigenheimförderung angeht. Nur gute Mitarbeiter können dafür sorgen, daß die entsprechenden Vorgaben und Ziele optimal umgesetzt werden. SAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

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Personalmarketing von Vertriebsmitarbeitern

Personalgewinnung ist eine der wichtigsten und sicherlich auch schwierigsten Führungsaufgaben. Der Arbeitsmarkt erfordert ein aktives Personalmarketing statt ein "Ringen um jeden Bewerber". Ein erfolgreiches Personalmarketing muß die folgenden Ziele haben: IJl> eine möglichst zielgruppenspezifische und erfolgreiche Bewerberansprache, IJl> die Identifikation und Gewinnung geeigneter Bewerber, IJl> eine effektive Einarbeitung und Eingliederung neuer Mitarbeiter in das Unternehmen. Wir bei Wüstenrot sehen jeden Bewerber als potentiellen Kunden an und behandeln ihn auch so. Der Auswahlprozeß bietet sowohl uns als auch den Bewerbern die Möglichkeit, sich umfassend zu informieren. Der Bewerber erhält die Möglichkeit, das Unternehmen für das er oder sie vielleicht zukünftig arbeitet, gerrau kennenzulernen. Ziel ist es, den Bewerbern umfassend über sein zukünftiges Aufgabengebiet und Arbeitsumfeld zu informieren. Für uns gilt es herauszufinden, ob der Bewerber zu unserem Unternehmen paßt und in der Lage ist, die ihm obliegenden Aufgaben als Außendienstmitarbeiter zu erfüllen. Als Repräsentant nach außen muß er selbstverständlich die Kompetenz und die Seriosität unseres Unternehmens widerspiegeln. Eine Analyse erfolgreicher und weniger erfolgreicher Verkaufsberater erbrachte signifikante Faktoren, die wir als Auswahlkriterien für die Bewerberauswahl heranziehen. Folgende Fähigkeiten zeichnen den hauptberuflichen Verkaufsberater bei Wüstenrot aus: IJl> Abschlußstärke, IJl> Belastbarkeit, IJl> Cleverness, IJl> Erfolgswille, IJl> Kontaktstärke, IJl> überzeugendes Auftreten, IJl> Selbstorganisation, Der erfolgreiche Verkaufsberater sucht Kontakt zu anderen und baut rasch Beziehungen auf. Er lenkt Ge-

spräche geschickt auf das gewünschte Ziel hin und führt Ergebnisse konsequent herbei. Er läßt sich weder durch viel Arbeit noch durch frustrierende Situationen entmutigen, sondern strebt ständig nach Chancen, um Erfolg zu haben. Der erfolgreiche Verkaufsberater vermag sich wirtschaftlich zu organisieren, tritt sicher auf und bringt Vertrauen in sich und seine Wüstenrot-Produkte zum Ausdruck. Weitere Faktoren, die für die Bewerberauswahl herangezogen werden, sind folgende: IJl> Mindest- beziehungsweise Höchstalter, IJl> Kontinuität des beruflichen Werdeganges, IJl> Anzahl der Arbeitgeberwechsel in den letzten Jahren, IJl> Dauer einer eventuellen Arbeitslosigkeit. Durch die Erkenntnisse aus teilstrukturierten Bewerbungsgesprächen und die Ergebnisse aus Assessment-Centern, ergibt sich für den Bewerber und uns als Unternehmen gleichermaßen die Chance, in einem fairen Dialog abzuklären, inwieweit gute Voraussetzungen für eine dauerhafte und erfolgreiche Zusammenarbeit vorhanden sind.

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Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern

Dem Auswahlprozeß folgt eine systematische und intensive Einarbeitung. Gerade im Vertrieb, mit seinen bekannt hohen Fluktuationsraten ist die Einarbeitungsphase eminent wichtig (siehe Abbildung "Einarbeitung bei Wüstenrot" auf der nächsten Seite). Während der Einarbeitung greifen bei uns vielfältige Maßnahmen ineinander. Durch Training on the job - im Einsatzgebiet - und off the job - in Schulungen - wird der Mitarbeiter auf seine neue Tätigkeit gründlich vorbereitet. Klare Zielsetzungen erhöhen die Transparenz und bieten Orientierungshilfen im alltäglichen Geschehen. Der Einarbeitungsprozeß wird nicht nur durch die verantwortlichen Führungskräfte aktiv unterstützt, sondern darüber hinaus durch Spezialisten, Trainer, Coaches und durch das Berufbildungswerk der Bausparkassen (BWB) e. V.

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Ausbildung Einarbeitung bei Wüstenrot

Schulungen - fachlich - verkä uferisch - methodisch Tätigkeitsziele für Vorgesetzte - Betreuungsplan - Planungs- und Controllinggespräche - Besuchsbegleitung - Rückkoppelung über Gespräche

I Arbeit im Gebiet I

MeinWeg zum Erfolg

~

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Leistungsziele für Außendienstmitarbeiter

Umsatzziele - Stück - Summe - Provisionseinkommen

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Das Berufbildungswerk der Bausparkassen (BWB) e. V.

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I Tätigkeitsziele - Kontakte - Gespräche - Abschlüsse - Empfehlungen - Zubringer

Das Ausbildungsprogramm ist auf einen zeitlichen Umfang von 240 bis 260 Stunden ausgelegt. Die Grundausbildung dauert ein Jahr.

und anerkannten Qualifizierungsabschluß auf hohem Niveau anzubieten. Der Abschluß als Bauspar- und Finanzierungsfachmann/-fachfrau (BWB) weist die Außendienstmitarbeiter der Bausparkassen als kompetente Fachleute in allen Vermögensangelegenheiten aus. Der Abschluß hat auch die Akzeptanz und die Anerkennung des Bausparberaters erhöht und stellt einen weiteren Baustein im Aufbau eines guten Vertrauensverhältnisses zum Kunden dar. Wir sind überzeugt, daß unsere Mitarbeiter durch diesen Abschluß noch mehr Erfolg haben werden. Neben den Qualifizierungsmöglichkeiten durch das BWB werden besonders motivierte und förderungswürdige Verkaufsberater in ihrer Ausbildung mit einem Verkaufscoaching durch externe Verkaufstrainer gefördert. Ziel dieses Verkaufscoaching ist eine individuelle "Standortbestimmung" der Mitarbeiter. Das persönliche Auftreten, die Wirkung auf Dritte/Kunden sowie der Umgang mit den unterschiedlichsten Situationen wird analysiert. Die Mitarbeiter lernen ihr Verhalten situativ zu verbessern und wirkungsvoller gestalten. Eine wichtige Aufgabe des Trainers hierbei ist die Erstellung einer Stärken-Schwächen-Analyse. Die definierten "Schwachstellen" werden im abschließenden Fördergespräch in einem Maßnahmenplan festgehalten, der mit der Führungskraft, dem Mitarbeiter und dem Trainer verabschiedet wird. Bei der Umsetzung der Maßnahmen in die Praxis wird der Mitarbeiter von seiner Führungskraft unterstützt.

In Fachschulungen und Verkaufstrainings erhalten unsere Mitarbeiter eine umfassende, qualitative Einführung in ihre neuen Aufgaben. Durch Kundengesprächsstrainings werden ihnen die theoretischen und praktischen "Handwerkszeuge" vermittelt, die sie nach den Seminaren durch Trainings on the Job, in Begleitung ihrer Führungskraft beim Kunden erfolgreich umsetzen können. Die Grundlage für die Fachschulungen bildet das Ausbildungsprogramm des Berufsbildungswerkes der Bausparkassen (BWB) e.V. Es umfaßt folgende Sachgebiete: ... Rechtsgrundlagen für den Bausparvermittler, ... Kundenberatung und Verkauf, ... Sparphase, ... Darlehensphase,

Danach hat der Mitarbeiter die Möglichkeit, sich über Wüstenrot, zur Prüfung für den Bauspar- und Finanzierungsfachmann/-fachfrau (BWB) anzumelden. Die Prüfung besteht aus einem schriftlichen Teil, in dem es vorwiegend praxisbezogene Aufgaben zu lösen gilt, und einem verkaufspraktischen Teil, in dem der Prüfling die Qualität seiner Kundenberatung unter Beweis zu stellen hat. Die bestandene Teilnahme an der Prüfung berechtigt ihn dazu, den Titel Bauspar- und Finanzierungsfachmann zu führen. Zur Dokumentation erhalten die Teilnehmer neben einem Zertifikat, einen

... Passivgeschäft,

Ausweis mit Lichtbild zum Qualifika-

dungsmöglichkeiten anbiet en. Außer-

... Versicherungen unter besonderer Berücksichtigung der Lebensversicherungen und der Versicherungen "rund ums Haus".

tionsnachweis gegenüber den Kunden. Das BWB hat das Ziel, den Außendienstmitarbeitern der Mitgliedsbausparkassen, einen einheitlichen

dem wird zur Zeit überlegt, ob eine Zertifizierung des BWB nach ISO 9000-Maßstäben angestrebt werden soll. Eine vorrangige Aufgabe ist es je-

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Bauspar- und Finanzierungsfachmann/-fachfrau (BWB)

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Ziele der Aus- und Weiterbildung durch BWB

Das BWB ist bei der Gestaltung und Durchführung seiner Schulungs- beziehungsweise Weiterbildungsmaßnahmen grundsätzlich dazu bereit, mit anderen Bildungsträgern zu kooperieren, jedoch nur unter der Wahrung seiner vollen Eigenständigkeit. Seinen Mitgliedsunternehmen will das BWB neue Aus- und Weiterbil-

IALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Ausbildung Perspektiven bei Wüstenrot

Wirtschaftspsychologisches Institut Erfurt Dr. Barbora Topp &nana Piehier

Hauptbezirksleiter

Generalvertreter

Friedrich-Ebert-Straße 6 99096 Erfurt Tel. (03 61) 346 05 57 Fax (03 61) 346 05 58

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doch, die bereits erreichten Qualitätsstandards von Prüfungen, Prüfungsinhalten und die Abläufe der Prüfungen ständig weiter zu verbessern.

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Karrieremöglichkeiten bei Wüstenrot

Grundsätzlich stehen jedem Mitarbeiter im Wüstenrot-Außendienst alle Wege nach oben offen. Die persönliche Leistung und langfristig nachweisbare Erfolge bestimmen das Ausmaß der beruflichen Förderung. Im Rahmen eines Orientierungsund Entwicklungsseminars (OES) für Mitarbeiter im Außendienst wird das Potential der einzelnen Mitarbeiter erhoben. Die von den Teilnehmern erzielten Ergebnisse sind Grundlage für ihre individuelle Weiterentwicklung. Standortbestimmung und Planung von Personalentwicklungsmaßnahmen sind Ziele des Seminars. Das Orientierungs- und Entwicklungsseminar (OES) stellt sicher, daß Ressourcen zweckmäßig und gezielt eingesetzt werden. Es erfüllt für den Vertrieb mehrere Funktionen: • Es unterstützt qualifizierte und engagierte Mitarbeiter in ihrer beruflichen Weiterbildung. • Es dient der individuellen Standortbestimmung als Grundlage für gezielte Personalentwicklung.

SAlES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

• Es schafft Voraussetzungen dafür, daß Führungspositionen regional übergreifend optimal besetzt werden können. • Es unterstützt Führungskräfte bei der Personalplanung und bei der Personalentwicklung. Die Mitarbeiter erhalten eine gezielte Karriereberatung mit den einzelnen Schritten ihres beruflichen Weges. Wüstenrot vermeidet dadurch kostspielige Fehlbesetzungen und die Führungskräfte werden in der gezielten Beratung und Führung Ihrer Mitarbeiter unterstützt. Die internen Potentiale werden besser als bisher genutzt, und externe Besetzungen werden dadurch zunehmend reduziert (siehe Abbildung "Perspektiven bei Wüstenrot").

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Traineeprogramm/ Nachwuchsführungskraft

Unsere Nachwuchsführungskräfte rekrutieren wir soweit wie möglich aus unseren eigenen Reihen. Für alle Nachwuchsführungskräfte, externe sowie interne, bieten wir ein Traineeprogramm an, das auf den individuellen Kenntnissen und persönlichen Fähigkeiten aufbaut. Die FührungsnachwuchskräfteAusbildung besteht aus einem maximal zweijährigen Traineeprogramm,

Ihr Partner für Kreatives Führen Mitarbeiter-Entwicklung Positiven Teamgeist Persönliche Motivation Selbsterfahrung

»Zum Erfolg gibt es keinen Uft, man muß die Treppe benutzen.« Morcel Sognot

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Ausbildung Führungsnachwuchskräfteprogramm bei Wüstenrot Übernahme der Tätigkeit als Verkaufsleiter

Innendienst Durchlauf in den Abteilungen Vertrieb, Marketing, Werbung

Bedarfsorientierte Schulungen zu den Themen: 1. Selbstmanagement 2. Erfolgreich Präsentieren 3. Mitarbeitergespräche gewinnend führen 4. Besprechungen erfolgreich durchführen 5. Personalmarketing und Auswahl

Weitere Hospitanzen bei Vertriebsspezialisten

Einsatz als Schulungsleiter

nach dessen Abschluß die Teilnehmer die Position eines Verkaufsleiters übernehmen können. Branchenfremde bzw. externe Nachwuchsführungskräfte absolvieren zu Beginn ihrer Ausbildung eine Außendienst-Grundschulung, in deren Rahmen wir sie mit unserer Produktpalette und mit Verkaufstechniken vertraut machen. Das gewonnene Wissen wird durch den Einsatz als Verkaufsberater in die Praxis umgesetzt. Im zweiten Jahr der Ausbildung folgen Hospitanzen bei Verkaufsleitern, in deren Mittelpunkt die Mitarbeitersuche und Auswahl, die Einarbeitung und Betreuung dienstjunger Mitarbeiter steht. Durch die eigenverantwortliche Übernahme klar umrissener Aufgaben und durch Seminare zur Persönlichkeitsentwicklung eignen sich die Trainees das notwendige Führungsverhalten an. Über Zielplanungs- und Erfolgsanalysegespräche erhalten die Trainees Feedback zur Optimierung ihrer Führungsqualitäten. Nach erfolgreichem Absolvieren des Traineeprogramms erfolgt die Übernahme in die Tätigkeit des Verkaufsleiters in unserer Vertriebsorganisation (siehe Abbildung links "Führungsnachwuchskräfteprogramm bei Wüstenrot"). •

Training on the Job bei Vertriebsführungskräften zwölf Monate mit den Schwerpunkten: Mitarbeitersuchet Auswahl, Einarbeitung, Führung und Förderung der Mitarbeiter

Einsatz als Verkaufsberater zwölf Monate inklusive Fach- und Verkaufstrainings

Einstellungsentscheidung

Personalauswahl-Seminar 1,5 Tage (Assessment-Center)

Bewerbungsunterlagen an Vertriebspersonalentwicklung (VPE)

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IALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Ausbildung

Management Institut

SctniftiR. • Ttai•in& • Koarcrcna:n

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TRAINIEREN- KÖNNEN- WEITERKOMMEN ....................................................

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Mitarbeiterführung Persönlichkeitsentwicklung

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Versicherungen

Selbständig den Kunden betreuen Kundenorientierung, Deregulierung, neue Kommunikationswege - die deutsche Versicherungswirtschaft hat sich in den letzten Jahren rasant verändert. Damit Versicherungsverkäufer den ständig neuen Anforderungen gerecht werden, wurde das neue Ausbildungsbild des "Versicherungskaufmanns" geschaffen. Wir stellen die wichtigsten Änderungen vor.

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ie neuen Rahmenbedingungen führen auch zu einem grundlegend veränderten Qualifikationsbedarf bei den Versicherungskaufleuten. Deshalb mußten die Ausbildungsinhalte und strukturen komplett überarbeitet werden. Was damit gemeint ist, zeigt sich sehr deutlich am Wandel des Berufsbildes zwischen der alten und der neuen Ausbildungsordnung: Während 1977 noch die weitgehend weisungsorientierte Sachbearbeitung im Innendienst im Zentrum stand, soll die neue Ausbildung ab 1996 die weitgehend selbständige, kundenorientierte Aufgabenbearbeitung im Innen- und Außendienst gewährleisten. In der Rekordzeit von knapp zwei Jahren einigten sich Vertreter der Gewerkschaften HBV und DAG, der zuständigen Ministerien (Bildung und Wirtschaft), des Berufsbildungswerks der Deutschen Verischerungswirtschaft e.V. (BWV), des Deutschen Industrie- und Handelstages (DIHT) und der Ständigen Konferenz der Kultusminister auf die neue Ausbildungsordnung. Sie ist am 1. August 1996 in

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Kraft getreten und wird mit Beginn des Ausbildungsjahres 96/97 angewendet. Die Umsetzung der neuen Ausbildungsinhalte (Bild Seite 35 oben) führt zu einem ganz neuen Anforderungsprofil des Versicherungskaufmanns/der Versicherungskauffrau (Bild Seite 35 unten). Daraus ergibt sich natürlich gleichzeitig für den Ausbildungsbetrieb die Notwendigkeit, sein Ausbildungswesen zu überprüfen. Das gilt für ~ Einstellungstests, ~ Beurteilung, ~ Ausbildungsmethodik, ~ Betriebliche Ausbildungspläne (Außendienst!), ~ Ausbildungsstrukturen (Verlagerung in Agenturen).

Betriebliche Ausbildung ganz neu gestalten Die Versicherer müssen ihre Ausbilder weiterbilden und sich mit den Berufs-

schulen, den Verbundpartnern und den Verbindungsstellen neu abstimmen. Eine gute Hilfe können hier Arbeitsgemeinschaften aus Ausbildern und Versicherungsfachlehrern sein. Sie arbeiten unter Mithilfe des BWV vielerorts schon mit großem Erfolg an gemeinsamen Lösungen für eine optimale Verzahnung der innerbetrieblichen und schulischen Ausbildung. Wie können nun die neuen Ausbildungsinhalte in der Praxis umgesetzt werden? Die zentrale Hilfe für Betrieb und Schule bilden die "handlungsorientierten Ausbildungsmaterialien (HOMAT)", die von einem Expertenteam aus Ausbildung und Sparten auf Anregung des Berufsbildungswerkes erarbeitet wurden. Sie bestehen aus drei Ordnern (für Kranken, Leben inkl. Unfall und Schaden) und einem Ordner mit den Bedingungen für den Übungsfall "Pfefferminzia AG" (Kran-

Dr. Thomas List (36) lic. oec. HSG, ist seit 1995 Chefredakteur der Zeitschrift VERSICHERUNGSKAUFMANN (Gabler Verlag, Wiesbaden). Seine Versicherungskenntnisse erwarb er sich durch eine fünfjährige Mitarbeit am Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen.

Der VERSICHERUNGSKAUFMANN ist das auflagenstärkste unabhängige Fachmagazin in der deutschen Versicherungswirtschaft. Es wendet sich sich schwerpunktmäßig an den (selbständigen) Versicherungsvermittler und bietet ihm aktuelle Fachinformationen zu allen Versicherungssparten, aber auch Praxis- und Karrieretips. Branchen-News, kurze Berichte über neue und für den Vermittler interessante Hardund Software sowie der neue Aus- und Weiterbildungsteil .. VK-Teach up" runden das Informationsangebot ab. Der VK erscheint zwölfmal im Jahr und kostet 156,- DM (inkl. Zustellung frei Haus). VERSICHERUNGSKAUFMANN Postfach 1547 65005 Wiesbaden Tel. (0 52 41) 8019 68 (Doris Schöne) Fax (0 52 41) 8 06 03 80

SALEI PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Ausbildung ken). HOMAT eignen sich für den Einsatz im Innen- und Außendienst sowie in den Schulen. Inhaltlich werden in jedem Ordner Antrag, Vertrag und Leistung im Innen- und Außendienst behandelt. Er enthält Hintergrundinformationen zu den Methoden, wie diese Bereiche erarbeitet werden können und, getrennt in Leitfäden für Azubis bzw. Ausbilder, ausführliche Beispiele. Folgende Lernmethoden werden vorgestellt:

Wie die neuen Ziele umgesetzt werden sollen Ziele

Umsetzung

Einbeziehung aktueller Entwicklungen

t/ t/ t/ t/

Stärkere Gewichtung außendienstorientierter Inhalte

t/ Versicherungsmärkte und Vertrieb t/ Versicherungsprodukte für Privatkunden

Stärkere Gewichtung der Kundenorientierung

t/ Kundeninteressen t/ Kundenorientierte Kommunikation

Steigerung von Flexibilität der Mitarbeiter und deren Einsatzmöglichkeiten

t/ Exemplarische Ausbildung in mindestens

Personalentwicklung Weniger Rechnungswesen Europäischer Markt/Produkte Zielgruppenorientierung

zwei Spartenbereichen (Leben/Kranken/ Schaden)

Förderung der Handlungskompetenz t/ Formulierung der Lernziele t/ Anwendungsbezogene Fälle

t/ Privatkundengeschäft als Basis t/ Einheitlicher Rahmenlehrplan

Einheitliche Qualitätsmaßstäbe für Ausbildung und Prüfung

I

I Antragsbearbeitung Beispiel I • Produktwissen ~ Annahme-Richtlinien • Rechtliche Bedingungen

AZUBI

t

I

I

I

••

FACHKompetenz

•

Organisation des Arbeitsplatzes • Prioritätenbildung • Arbeitsschritte planen • Entscheiden • Telefonieren mit Kunden und Partnern • Briefe schreiben • Beraten • Teamarbeit

Auswahl

I

Beispiel Kundenberatung

I

Produktwissen Gestaltungsmöglichkeiten

METHODENKompetenz

• Bedarfs-Analyse • Besuchsplanung • Tarif-Anwendung

SOZIALKompetenz

• Gesprächsführung

+

I Prüfungsanforderungen I

I

+ + Ausbilder

I

I qualifikation Ausbilder- I

• Leittext Den Auszubildenden (aber: auch Einzelarbeit zum Beispiel in einer Agentur möglich!) werden zu einer bestimmten Aufgabenstellung Leitfragen (mit Handlungswegweiser) gestellt. Die Auszubildenden beschaffen sich selbständig die Informationen, erwerben auf diese Art und Weise neue Kenntnisse und beantworten gleichzeitig die Fragen. Sie können ihre Lösungen selbst kontrollieren, werten sie aber auch noch mit ihren Ausbildern aus. Diese Methode fördert die Selbständigkeit der Auszubildenden. • Postkorb An Praxisfällen kann eine effiziente Arbeitsorganisation eingeübt werden. Der Übende muß unter Praxisbedingungen den vorliegenden Aufgaben Prioritäten zuordnen und entscheiden, an wen er sie weiterleitet. Die Postkorbübung ist im Innen- und Außendienst, in allen Sparten und in allen Bearbeitungsstufen einsetzbar. Geübt werden Selbständigkeit, Kreativität und Verantwortungsbewußtsein. • Projekt Am Anfang eines Projekts steht ein klar definierter und praxisorientierter Projektauftrag, den eine kleine Projektgruppe (zwei bis drei Personen) bis zu einem bestimmten, von Anfang an klar bestimmten Termin zu erfüllen hat. Das Projektteam bestimmt selbst über die Aufgabenverteilung innerhalb des Teams. Das Projektergebnis wird schriftlich festgehalten, aber auch vor anderen Azubis präsentiert. Voraussetzung für das Gelingen von Projektarbeiten ist die laufende Begleitung durch einen Ausbilder, der Zwischenimpulse setzt und insbesondere kurz vor dem Schlußtermin hilft.

SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

35

Ausbildung Was ,der Betrieb tun muß

"

.~

~

Wie bilde ich aus?

Wo bilde ich aus?

)( praxisorientierte Unterlagen+ Vorgänge )( Seminare/Schulung

• • • • •

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I

'

Aufgabenstellung •

ProJekt ' •

•

Leittext

' "

Planspiel

• Erkundung Diese Methode eignet sich besonders gut um Zusammmenhänge zu erkennen, die an einem einzelnen Arbeitsplatz nicht vermittelt werden können. Sie wird vor allem eingesetzt zu Beginn der Ausbildung, eines neuen Ausbildungsabschnitts oder eines neuen Themengebiets. Bei der Erkundung sammeln die Azubis in Arbeitsgruppen selbständig Informationen durch Befragungen/Interviews aus verschiedenen Quellen. • Computerunterstütztes Lernen (Cul) Gute CuL-Programme ~ können zur Einführung, Wiederholung und Übung in Schule und Betrieb eingesetzt werden, ~ ermöglichen individuelles Lernen bei individuellem, selbstausgewähltem Lerntempo,

Abteilung Zentra l Partner Vertrieb Überbetrieblich

integrieren den Lernenden ständig in den Lernprozeß, ~ verfügen über eine durchgängige Rahmenhandlung, ~ visualisieren komplexe Vorgänge ~ zeichnen ein besonderes didaktisches Design aus: - vielfältige Interaktionsangebote, - Simulation, - Animation, - Texteingaben, - Multiple-choice-Aufgaben, - Drag&Drop-Bildschirm. Diese Methode ergänzt den schulischen und beruflichen Unterricht. Der Ausbilder muß hier das Umfeld im Unternehmen schaffen, in dem der Azubi selbständig lernen kann, und bei der Anwendung als Berater dienen. Ein erstes, vom BWV erarbeitetes CuLProgramm zum Thema "Rechnungswesen und Controlling" ist bereits

~

Die Mehrspartenausbildung

36

beim Verlag Versicherungswirtschaft in Karlsruhe erhältlich. Bei entsprechendem Erfolg werden weitere CuLProgramme folgen. Mit Hilfe dieser Methoden läßt sich auch die jetzt neu vorgeschriebene Mehrspartenausbildung in den Griff bekommen. Sie besagt, daß alle Funktionen und mindestens zwei Sparten in der Ausbildungszeit angeboten werden müssen (Abbildung unten links). Einspartenversicherer können diese Auflage durch Kooperationen oder Fallstudien erfüllen (Abbildung unten rechts). Auch die schulische Ausbildung wurde vollkommen neu geordnet. Im Zentrum steht jetzt das Lernziel "Selbständigkeit". Zukünftig soll anhand der verschiedenen Sparten des Privatkundengeschäfts exemplarisch gelernt werden. Die Fächer werden vom Stundenumfang neu gewichtet und erhalten neue Inhalte. Die Versicherungslehre (neu 440 Stunden statt 262 Stunden) wird auf Kosten des Rechnungswesens (neu 200 Stunden statt 324 Stunden) erheblich ausgeweitet. Die ,,Allgemeine Wirtschaftslehre" bleibt praktisch unverändert (neu 240 statt 254 Stunden). Damit stieg die Gesamtstundenzahl von 840 auf 880 - davon jetzt 80 statt vorher 40 Stunden für Datenverarbeitung. In der ,,Allgemeinen Wirtschaftslehre" werden folgende Themen behandelt: ~ Rechtliche und soziale Bedingungen menschlicher Arbeit im Betrieb,

Wastun ...

SAUS PIDFI Jahrbuch Verkaufstraining

Ausbildung Umsetzungshilfen durchs BWV

Erläuterungen zur Verordnung über die Berufsausbildung* Neue Lehrbuchreihe in vier Bänden für Azubis und Versicherungsfachlehrer (.. lndividualversicherung: Versicherungslehre II" bereits erschienen)* Lösungshefte für Versicherungsfachlehrer (folgen) Foliensammlung für Versicherungsfachlehrer" Lehrbuch Versicherungsenglisch (im Testlauf) Handlungsorientierte Ausbildungsmaterialien (HOMAT) in Leben, Kranken, Schaden für Ausbildungsverantwortliche in der Versicherungswirtschaft" CuL-Programm Rechnungswesen und Controlling für Azubis, Versicherungsfachlehrer und Ausbilder" Leitfaden für die Prüfung für Aufgabenersteller und IHK-Prüfer (nach Abschluß des Forschungsprojekts) * erhältlich beim Verlag Versicherungswirtschaft, Kerlsruhe

IJll>

Rechtliche Grundlagen des Wirtschaftens, Wirtschaftliche Ziele und Rahmenbedingungen unternehmerischen Handelns, Personalwirtschaft, Wirtschaftsordnung, Preisbildung und Wettbewerb Grundzüge der Wirtschaftspolitik.

I

Schulfächer wurden vollkommen neu gewichtet

IJll>

IJll>

IJll> IJll>

Gestrichen wurden hier Themen wie zum Beispiel die Kaufmannseigenschaft, betrieblicher Leistungsprozeß,

SALES PBDFI Jahrbuch Verkaufstraining

Einteilung der Steuern und die Wachstumspolitik. Im Rechnungswesen wurden die Bereiche Statistik und Buchführung inhaltlich erheblich gestrafft: Buchungssätze, Kontenrahmen, Betriebsübersicht, Bilanzvergleich und Wahrscheinlichkeitstrechnung werden nicht mehr behandelt. Hinzugekommen sind die Grundzüge der Kosten- und Leistungsrechnung und des Controlling. Die Hälfte statt früher weniger als ein Drittel der Schulstunden nimmt jetzt die Versicherungslehre ein. Themen sind: IJll> Grundlagen des Versicherungswesens, IJll> Organisation und Beaufsichtigung der Versicherungswirtschaft, IJll> Rechtsgrundlagen des Versicherungsvertrages, IJll> Mit- und Rückversicherung, IJll> Risiken für Sachwerte und Personen, IJll> Haftungsrisiken, IJll> Risiken im Zusamnmenhang mit dem Kraftfahrzeug. Besondere Schwerpunkte werden auf die Kundenberatung, das Marketing, und die Behandlung der Änderungen des VAG, VVG und des Kfz-Pflichtversicherungsgesetzes gelegt. Gestrichen wurden Themen aus dem Firmenkundengeschäft wie die Betriebliche Haftpflicht, AFB (Feuer-Versicherung) und FBU (Feuer-Betriebsunterbrechungsversicherung). Trotzdem ist es auch in Zukunft möglich, Azubis innerbetrieblich mit dem Firmenkundengeschäft vertraut zu machen. Vollkommen neu gestaltet wurde auch die Abschlußprüfung. Geprüft werden soll die Lösung berufspraktischer, handlungsorientierter Problemstellungen im Privatkundengeschäft. Die Abschlußprüfung besteht aus einem schriftlichen Prüfungsteil mit offenen, halboffenen und geschlossenen Fragen sowie einem Beratungsgespräch. Nach AO (Ausbildungsordnung) Paragraph 8, Absätze 2 und 3 sind schriftliche Prüfungsfächer:

• Arbeitsorganisation und Rechnungswesen IJll> Betriebswirtschaftliche Zusammenhänge erläutern, zum Beispiel Kennzahlen aus der Bilanz erstellen und interpretieren Prüfungsdauer: 90 Minuten • Versicherungswirtschaft IJll> Organisation der Versicherungswirtschaft: Aufbau, Vertriebswege IJll> Vertrieb und Märkte: Verkaufsgespräche führen Versicherungsprodukte für Privatkunden: Sind Kenntnisse in allen Versicherungsarten für Privatkunden vorhanden? IJll> Leistungserstellung (abhängig von den gewählten Spartenbereichen und Zweigen) Prüfungsdauer: 180 Minuten • Wirtschafts- und Sozialkunde Uetzt auf Branche bezogen!) IJll> Arbeitsrecht und soziale Sicherung IJll> Personalwirtschaft und Berufsbildung IJll> Wirtschaftsordnung und -politik IJll> Unternehmefisches Handeln Prüfungsdauer: 90 Minuten

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ln mündlicher Prüfung Beratungsgespräch üben

Ein besonderer Schwerpunkt liegt auf dem mündlichen Prüfungsfach "Kundenberatung". Hier soll der Prüfling auf Grundlage einer von zwei ihm zur Auswahl gestellten Aufgaben aus den Gebieten IJll> Kundeninteressen, IJll> kundenorientierte Kommunikation, IJll> Produktgestaltung sowie IJll> Produkte und Leistungserstellung zeigen, daß er in der Lage ist, Beratungs- und Verkaufsgespräche mit Kunden systematisch und situationsbezogen vorzubereiten und zu führen. Basis für das 20minütige Gespräch (Rollenspiel mit dem Prüfer als Kunde) bilden schriftliche Fallvorgaben. Leitfäden und Schulungen für Prüfer werden vom Berufsbildungswerk angeboten. •

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Technischer Vertrieb

Lebenslanges Lernen erforderlich Ein gnadenloser Preiskampf, zunehmende Internationalisierung und die steigende Bedeutung von Servicekomponenten bei Vertragsabschlüssen verlangen gerade im Technischen Vertrieb vom "Verkäufer" ein breitgefächertes Kompetenzenspektrum. Dieses wird zum einen durch eine fundierte Ausbildung und zum anderen durch lebenslanges Lernen erworben.

I

Tätigkeiten im Technischen Vertrieb

• Der Vertriebsmitarbeiter Dem Vertriebsmitarbeiter im Außendienst eines Unternehmens obliegt der Verkauf der Leistungen im engeren Sinne. Er stellt den Kontakt zum Kunden her, berät ihn bezüglich der Anwendung seiner Produkte und legt gemeinsam mit dem Kunden die Spezifikationen fest. Den Schwerpunkt seiner Tätigkeit bilden die anwendungstechnische Beratung von Kunden, Erstellung von Angeboten, Konzeption technischer Lösungen, Angebotsverfolgung und Verhandlung über Preise und Konditionen - und vor allem Aufbau langfristiger Beziehungen zum Kunden.

• Das Projektteam Im Anlagen- und Systemgeschäft werden die vielfach komplexen Aufträge von einem Projektteam bearbeitet. Die Projektmitarbeiter übernehmen darin Teilaufgaben, wie etwa die Erarbeitung einer Teillösung (Projektierung) oder die Erstellung von Ausschreibungsunterlagen für Sublieferanten. • Der Projektmanager Die Leitung eines Projektteams liegt beim Projektmanager. Sein Aufgabengebiet kann von der Anfragenbewertung bis hin zur Auftragsabwicklung reichen, die Abstimmung mit Konsortialpartnern ebenso umfassen wie die Koordination der innerbetrieblichen Abteilungen, die Finanzplanung, die

Z

um "Technischen Vertrieb" gehören alle Aufgaben in einem Unternehmen, die sich auf den Verkauf beziehungsweise Vertrieb technischer Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen beziehen. Die Palette der angebotenen Leistungen reicht dabei von eher einfachen Produkten, zum Beispiel Schrauben, über komplexe Maschinen, wie beispielsweise Werkzeugmaschinen, bis hin zu kompletten Anlagen, wie zum Beispiel Kraftwerke oder Meerwasserentsalzungsanlagen, und umfaßt auch alle mit den Produkten im engeren Sinne verbundenen Dienstleistungen. Typische "reine" technische Dienstleistungen stellen etwa Engineeringleistungen von Ingenieurbüros dar. Entsprechend dieser weiten Spannbreite von Leistungen existiert auch eine breit gefächerte Vielfalt von Aufgabengebieten und Berufsfeldern im

Technischen Vertrieb. Besonders typische Tätigkeitsbereiche sind: Vertriebsmitarbeiter, Projekt- oder Produktmanager, Key-Account-Manager.

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Prof. Dr. Kleinaltenkamp ist Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine BWL, und Leiter des Weiterbildenden Studium Technischer Vertrieb der Freien Universität Berlin.

Dr. Sabine Fließ ist wissenschaftliche Mitarbeiterin beim Weiterbildenden Studium Technischer Vertrieb der Freien Universität Berlin.

Dipi.-Kauffrau Sabine Dahlke ist wissenschaftliche Mitarbeiterin beim Weiterbildenden Studium Technischer Vertrieb der Freien Universität Berlin.

Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb Altensteinstraße 48 14195 Berlin Tel. (0 30) 8 38 24 94 Fax (0 30) 8 32 57 46 E-Mail [email protected] Internet http://www.wiwiss.fu-berlin.de/w3/w3techn. IALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Ausbildung Vor- und Nachkalkulation sowie Vertragsverhandlungen.

Kommentar: Der berufliche Alltag wird sich völlig ändern

• Der Produktmanager Während der Projektmanager für einen einzelnen Auftrag zuständig ist, begleitet der Produktmanager oder der Produktgruppenmanager ein Produkt beziehungsweise eine Produktgruppe von der Idee bis zur Herausnahme aus dem Markt. Zu seinen Aufgaben gehören die Analyse des Marktes, die Beobachtung der Wettbewerber, die Entwicklung neuer Produktideen, die Entwicklung, Umsetzung und Kontrolle von Produkteinführungsstrategien, die Erstellung von Produktunterlagen (Handbücher, Dokumentationen, Prospekte), das Abfassen von Fachartikeln für technische Zeitschriften sowie die produkt(gruppen)bezogene Koordination von Fertigung, Auftragsabwicklung und Vertrieb.

.. Lebenslanges lernen" - mit diesem Motto kann man die Aus- und Weiterbildungssituation im Bereich des Technischen Vertriebs kennzeichnen. Die Ursachen dafür, daß viele einmal erworbene Kenntnisse nur noch für eine relativ kurze Zeit Bestand haben und für die berufliche Praxis nutzbar sind und bleiben, liegen in Entwicklungen begründet, die sich in den beiden .. Sphären" vollziehen, die für den Technischen Vertrieb am bedeutendsten sind: die Naturwissenschaften und die Technik auf der einen sowie die Wirtschaft auf der anderen Seite. Im technisch-naturwissenschaftlichen Bereich findet eine rasante Vermehrung des Wissens statt, die dazu führt, daß immer neue Möglichkeiten zur Gestaltung von Produkten und Prozessen entwickelt werden. Die Verbreitung der Mikroelektronik in den verschiedensten Anwendungsbereichen verdeutlicht dies eindrucksvoll, und ähnliche Entwicklungen sind etwa für die Bereiche der Mikrostrukturtechnik oder der Gentechnologie zu erwarten.

• Der Key-Account-Manager Im Zuge der Bemühungen um mehr und gezieltere Kundenorientierung hat der Key-Account-Manager in letzter Zeit größere Bedeutung erreicht. Er ist für einen oder mehrere Kunden zuständig, die für das Unternehmen von besonderer Bedeutung sind. Der Key-Account-Manager pflegt die Geschäftsbeziehung zu diesem Kunden, ist sein Ansprechpartner in allen Belangen und setzt berechtigte Kundeninteressen im eigenen Unternehmen durch. Er entwickelt kundenbezogene Strategien, akquiriert Aufträge und bearbeitet Reklamationen. Die Kundenanalyse gehört zu seinem Aufgabenbereich ebenso wie das Kundencontrolling (Deckungsbeitragsanalyse).

I

Vertriebsunterstützende Tätigkeiten

Neben diesen Aufgabenbereichen existieren vielfaltige vertriebsunterstützende Tätigkeiten, wie etwa der Telefonverkäufer, der Vertriebsassistent, der Datenanalytiker oder der Verkaufsförderer. • Der Vertriebsleiter Die bisher vorgestellten Positionen sind meist dem Vertriebsleiter unterstellt. Er ist für ein bestimmtes regionales Gebiet (zum Beispiel Deutsch-

SAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Ähnlich stellt sich die Situation im Bereich der wirtschaftlichen Entwicklungen dar. Hier ist zu beobachten, daß viele Märkte durch eine hohe und sich häufig noch verstärkende Dynamik und Wettbewerbsintensität gekennzeichnet sind. Dies zeigt sich etwa an: _., den immer kürzer werdenden Produktlebenszyklen, ..,. den Eintritten neuer Wettbewerber, _., dem .. Zusammenwachsen" von ehemals getrennten Branchen beziehungsweise ..,. dem Entstehen neuer Wirtschaftszweige und _., der zunehmenden Globalisierung des Wettbewerbs. Die Unternehmen forcieren diese Entwicklungen selbst oder reagieren darauf wiederum nicht zuletzt dadurch, daß sie ihre Strukturen permanent der Marktdynamik anzupassen suchen ... Business Reengineering" und .. Virtuelles Unternehmen" sind nur zwei aktuell stark diskutierte Konzepte, mit denen versucht wird, Unternehmen so umzugestalten, daß sie im sich wandelnden Wettbewerb bestehen können. Beide Trends zusammengenommen lassen erkennen, daß sich Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Technischen Vertrieb darüber im klaren sein sollten, daß ihr beruflicher Alltag in wenigen Jahren möglicherweise völlig anders aussehen wird, als es heute noch der Fall ist oder wie es ihnen in ihrer Erstausbildung vermittelt worden ist. Hinzu kommt, daß es eine spezielle Ausbildung für den Technischen Vertrieb nicht gibt, sondern daß der Weg in den Vertriebsbereich im allgemeinen über die zumeist notwendigen .. Umwege" einer vorigen Tätigkeit in Forschung & Entwicklung, Produktion oder Projektierung erfolgt. Ausbildung im Technischen Vertrieb ist somit Weiterbildung, und dies auf drei Kompetenzfeldern: _., der fachlichen Kompetenz in bezug auf technisch-naturwissenschaftliche und betriebswirtschaftliche Kenntnisse, _., der Handlungskompetenz, das heißt im Hinblick auf die Fähigkeit, das erworbene Wissen situativ richtig anzuwenden und umzusetzen, und _., der sozialen Kompetenz im Umgang mit Kunden sowie den Kolleginnen und Kollegen aus dem eigenen Unternehmen. Dabei ist allerdings das Weiterbildungsangebot für den Technischen Vertrieb aufgrund der Vielfältigkeit der Aufgabenstellungen und der dementsprechenden Bandbreite der Kurse und Maßnahmen höchst intransparent. Zudem wird die Entscheidung für ein konkretes Angebot dadurch erschwert, daß oft eine große Unsicherheit darüber besteht, ob die von den Anbietern gegebenen leistungsversprechen auch tatsächlich eingehalten werden. Dem Renommee der Weiterbildungsinstitution, das ja ein gewisses Indiz für die Qualität und Seriosität eines Anbieters darstellt, sollte deshalb bei der Entscheidung für eine Weiterbildungsmaßnahme besonderes Augenmerk geschenkt werden.

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Ausbildung land, Europa) oder einen bestimmten Produktbereich zuständig. Seine Aufgabe besteht in der Erstellung und Auswertung von Marktanalysen, der Entwicklung von Marketing- und Vertriebskonzeptionen, der Formulierung von Vertriebszielen, der Motivation und Kontrolle der Vertriebsmitarbeiter, der Entwicklung von Weiterbildungspaketen für seine Mitarbeiter, der Erstellung des Forecasting (Absatz- und/oder Umsatzprognose), der Betreuung wichtiger Kunden und der Unterstützung seiner Mitarbeiter bei Problemfällen. Er koordiniert den Vertrieb mit den anderen Abteilungen des Unternehmens und arbeitet an der Unternehmensstrategie mit. Wie vielfaltig die Tätigkeitsbereiche sind und wie stark sich die Tätigkeiten selbst innerhalb eines Aufgabengebiets voneinander unterscheiden, verdeutlichen die Ergebnisse einer 1995 durchgeführte Untersuchung des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb. Die Abbildung "Tätigkeitsprofil" zeigt, daß beispielsweise bei den Außendienstmitarbeitern deutliche Unterschiede zwischen den Aufgabenschwerpunkten in der Investitionsgüterindustrie auf der einen und der Chemischen Industrie auf der anderen Seite bestehen. Innerhalb des Produktmanagementbereichs lassen sich darüber hinaus die folgenden Tätigkeitsprofile unterscheiden: • Der Produktassistent Er unterstützt den Produktmanager bei der Segmentbetreuung und der Produktpolitik • Der Product Engineer Sein Schwerpunkt liegt im Auftragsmanagement und reicht von der Auftragsakquisition bis zur Auftragsabwicklung. • Der Handelsmanager Er ist vor allem in der Chemischen Industrie zu finden und betreut - wie der Name sagt - die Händler. • Der Segmentmanager Er übernimmt für ein Produkt sämtliche Tätigkeiten von der Segmentbetreuung über die Produktpolitik bis zur Ressourcensteuerung.

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Tätigkeitsprofil

Durchschnittliches Tätigkeitsprofil von Außendienstmitarbeitern in der Investitionsgüterindustrie und in der Chemischen Industrie geringer Umfang

1,5

2

großer Umfang

2,5

3

3,5

4

4,5

5

Verhandlungen Großkundenberatung

Chemische Industrie

Angebotserstellung Meinungsführerkontakte

Investitionsgüterindustrie

AfterSales Service Händlerberatung Sales Forecasting Koordination Reklamation c:

.~

Marktanalyse

CD

~

Cll

~

Abwicklung

~

Produktgestaltung Preispolitik Messeplanung PR und Werbung Produktinformation Strategieplanung Wirtschaftlichkeitsrechnung Budgetierung Qualitätssicherung

Befragung von 196 Unternehmen: empirische Untersuchung des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb; Quelle: Kleinaltenkamp/Fiieß 1995, S. 73 f.

ULEI PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Ausbildung • Der Produktgruppen- oder Produktbereichsleiter Hierbei handelt es sich um eine Führungsposition, mit der Verantwortung für eine Produktgruppe verbunden ist. Das Aufgabenfeld umfaßt sämtliche Tätigkeiten vom Auftragsmanagement über die Segmentbearbeitung bis zur Ressourcenplanung. Produktbereichsleiter sind eher in der Chemischen Industrie anzutreffen als im Investitionsgüterbereich.

I

Durch mehrere Stationen zu Vertriebsaufgaben

Auswertungen der Bewerberstruktur des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb haben gezeigt, daß Vertriebsingenieure häufig zunächst in der Forschung & Entwicklung, im Konstruktionsbereich, in der Produktion oder in der Projektierung eingesetzt waren, bevor sie dem Vertriebsbereich zugeordnet wurden. Die Erklärung hierfür ist einfach: Der Entwickler etwa kennt "sein" Produkt selbst am besten und wird aufgrund dieser hervorragenden Produktkenntnis dann häufig "abkommandiert", das Produkt auch zu vertreiben. Ähnliches gilt für ehemalige Projektierer oder Mitarbeiter aus dem Produktionsbereich. Auch sie haben in ihren früheren Einsatzgebieten technische Spezialkenntnisse erworben, die für Gespräche mit den Kunden von ausschlaggebender Bedeutung sind. Dieser Weg aus der Technik in den Vertrieb war Mitte bis Ende der 80er Jahre jedoch noch wesentlich stärker verbreitet als er es nun, Mitte der 90er Jahre, ist. Inzwischen haben immer SALES PROR Jahrbuch Verkaufstraining

I

lngenieurwissenchaft- I liches Studium Kaufmännische I Ausbildung Technisch-naturwissenschaftliche Ausbildung Naturwissenschaftliches Studium

I

I

1""11.

r

Sonstige I Ausbildung

Ausbildung im Technischen Vertrieb

Das Tätigkeitsfeld im Technischen Vertrieb ist somit sehr breit gefächert und durch eine Vielfalt unterschiedlichster Tätigkeiten gekennzeichnet. Daher verwundert es auch nicht, daß der Weg in den Vertrieb in den meisten Branchen nicht klar vorgezeichnet ist. Häufig genug gelangen die Mitarbeiter nicht direkt nach ihrer Ausbildung in den Vertrieb, sondern durchlaufen mehrere Stationen, bevor sie Vertriebsaufgaben übernehmen.

I

Ausbildung von Außendienstmitarbeitern

Betriebswirtschaftliches Studium Sonstiges Studium

0

10

I

I0

J

Investitionsgüterindustrie • Chemische Industrie

20

30 40 50 Prozent der Nennungen

mehr Ingenieure den Reiz des Vertriebs entdeckt und streben direkt in die Vertriebspraxis - leider manchmal ohne Erfolg, da die Unternehmen Berufserfahrung, möglichst bereits im Vertrieb oder in vertriebsnahen Bereichen, voraussetzen.

I

Unterschiedliche Ausbildungswege

Aufgrund des nicht klar vorgezeichneten Karrierepfades in den Vertrieb ergeben sich für Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst auch sehr unterschiedliche Ausbildungswege. Bei einer Befragung von 848 Vertriebsmitarbeitern durch den VDI (Verein Deutscher Ingenieure e.V.) und den VDMA (Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau e.V.) hatten die meisten Antwortenden ein Fachhochschulstudium oder eine technische Ausbildung. Kaufmännische Ausbildungen waren hingegen kaum vertreten. Dieses Ergebnis ist allerdings durch die Leserstruktur der VDI-nachrichten beeinflußt, in der der Fragebogen abgedruckt worden war. Die meisten Leser der VDI-nachrichten sind nämlich auch gleichzeitig Mitglieder im Verein Deutscher Ingenieure und verfügen daher über eine technisch orientierte Ausbildung. Die bereits zitierte Untersuchung des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb zeigt ein etwas differen-

60

70

J

80

zierteres Bild und zudem deutliche Unterschiede zwischen der Investitionsgüterindustrie und der Chemischen Industrie. In der Investitionsgüterindustrie dominiert das ingenieurwissenschaftliche Studium (vergleiche Abbildung oben). 70 Prozent der Befragten gaben an, daß mehr als 30 Prozent der Außendienstmitarbeiter über einen solchen Studienabschluß verfügen. An zweiter Stelle stehen etwa gleichbedeutend die technisch-naturwissenschaftliche Ausbildung und die kaufmännische Lehre. Hier liegt ein klarer Unterschied zu den Ergebnissen der VDINDMA-Studie, bei der die kaufmännische Ausbildung kaum eine Rolle spielte. In der Chemischen Industrie verfügt die Mehrzahl der Außendienstmitarbeiter hingegen über eine kaufmännische Ausbildung, und erst an zweiter Stelle stehen die technischnaturwissenschaftliche Ausbildung und das ingenieurwissenschaftliche Studium. Die unterschiedlichen Ausbildungsschwerpunkte sind vor allem dadurch zu erklären, daß sich die Tätigkeitsprofile von Außendienstmitarbeitern in den Branchen voneinander unterscheiden. Anders als die Mitarbeiter aus dem Investitionsgütervertrieb übernehmen Außendienstmitarbeiter in der Chemischen Industrie mehr operative, auftragsbezogene Tätigkeiten, für die technisch-naturwissenschaftliche Spe-

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Ausbildung Kompetenzen

Ausbildungsdimensionen und Methoden des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb

• • •

Lehrtexte Vorträge Einsatz von Multimedia

• • •

Einsendeaufgaben Hausarbeit Fallstudien

zialkenntnisse nicht in dem Maße notwendig sind.

I

Aus- und Weiterbildung im Vertriebsbereich

Aufgrund des breiten Spektrums der Tätigkeiten im Technischen Vertrieb läßt sich auch kein einheitliches Profil der Anforderungen an einen Mitarbeiter in diesem Bereich formulieren. Dennoch können einige Kernkompetenzen genannt werden, über die ein Mitarbeiter im Technischen Vertrieb verfügen sollte.

I

Fach- beziehungsweise Sachwissen

Im Mittelpunkt stehen die sogenannten "kognitiven Fähigkeiten". Diese beziehen sich auf das Fach- beziehungsweise Sachwissen, das ein Vertriebsmitarbeiter besitzen muß. Welcher Art dieses Sachwissen sein sollte, ist aus dem Tätigkeitsprofil der betreffenden Stelle abzuleiten. Je komplexer die zu verkaufenden Leistungen sind, desto höher sind die Anforderungen an die technische Qualifikation der Mitarbeiter. Ein Ingenieur- oder naturwissenschaftliches Studium ist dann ein Muß. Je dynamischer sich jedoch die Märkte entwickeln und je härter der Wettbewerb ist, desto wichtiger werden darüber hinaus betriebswirtschaftliche Kenntnisse beziehungsweise Marketing-Know-how der Mitarbeiter. Gerade letzteres stellt allerdings ein enormes Defizit in der Ausbildung

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• • •

Gruppenarbeit Präsentationen im Plenum Regionale Arbeitsgruppen

von Vertriebsmitarbeitern dar. Dies gilt insbesondere für Absolventen naturwissenschaftlicher und ingenieurwissenschaftlicher Studiengänge, in denen in aller Regellediglich betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse vermittelt werden. Sie werden von den Studierenden wegen der Ferne zu den primären Studieninhalten und wegen der mangelnden Einsicht in ihre Bedeutung für die eigene spätere Berufstätigkeit zudem häufig nur sehr unwillig aufgenommen, so daß das im Studium erworbene Wissen häufig schnell wieder verlorengeht und in der beruflichen Praxis nicht mehr zur Verfügung steht. Neben diesen technischnaturwissenschaftlichen und betriebsFachkenntnissen wirtschaftlichen kommt im Zuge einer zunehmenden Internationalisierung der Wirtschaft Fremdsprachenkenntnissen eme Immer größere Bedeutung zu.

I

Handlungskompetenz des Vertriebsmitarbeiters

Fachliche Kompetenz allein verhilft dem Vertriebsmitarbeiter jedoch nicht zum Erfolg in seinem Tätigkeitsgebiet Sie stellt hierfür lediglich die notwendige Basis dar. Von herausragender Bedeutung ist seine "Handlungskompetenz". Er muß in der Lage sein, auf sein Fach- beziehungsweise Sachwissen zurückzugreifen, und die geeignete Methoden einsetzen, wenn die Situation es erfordert. Wichtig ist also nicht nur das Wissen um Kostenrechnung, Wirtschaftlichkeitsrechnung und die

Planung von Marketingstrategien, sondern auch der richtige Einsatz dieser Kenntnisse in der Praxis. Die adäquate Übertragung des erworbenen Wissens auf die berufliche Situation erst ermöglicht den beruflichen Erfolg.

I

Soziale Kompetenz des Vertriebsmitarbeiters

Neben der Lösung von Sachaufgaben, zum Beispiel der Projektierung einer Anlage oder der Planung einer Marketingstrategie, ist der Umgang mit Menschen ein besonderes Charakteristikum des Vertriebs. Daher müssen Vertriebsmitarbeiter in hohem Maße auch eine "soziale Kompetenz" besitzen. Sie ist vor allem von Bedeutung im Rahmen der Gespräche, die mit Mitarbeitern aus Kunden- und Lieferantenunternehmen zu führen sind, sowie auch und nicht zuletzt für die Durchsetzung von Kunden- und Vertriebsinteressen innerhalb des eigenen Hauses. Derzeit findet der größte Teil der Ausbildung für den Vertriebsbereich nicht während der Primärausbildung der Mitarbeiter statt, sondern erst nach Abschluß der Lehre beziehungsweise des Studiums. Ausbildung im Vertriebsbereich ist demnach zum größten Teil Weiterbildung. Ein großer Teil dieser Weiterbildung wird von den Unternehmen selbst, zum Teil in Kooperation mit Weiterbildungsanbietern, geleistet. Die dabei eingesetzten Methoden tragen der Dreiteilung von fachlicher, von Handlungs- und sozialer Kompetenz in unterschiedlichem Maße Rechnung. Die Vermittlung von Fachwissen reduziert sich oft auf die Weitergabe der notwendigen Produktkenntnisse. Die Handlungskompetenz wird häufig im Feld erworben, wobei der Vertriebsmitarbeiter mit zunehmender Berufserfahrung lernt, welche Kenntnisse und Methoden in welchen Situationen angebracht sind. Soziale Kompetenzen werden über sogenannte Vertriebstrainings vermittelt, in deren Mittelpunkt Rollenspiele stehen. Diese Rollenspiele ermöglichen es dem Vertriebsmitarbeiter, Verhaltensweisen gegenüber Kunden (zum Beispiel Abschlußtechnik oder ähnliches) zu erwerben und zu verfestigen. Rhetorikseminare, Verkäufertrainings sowie SALES PIOFI Jahrbuch Verkaufstraining

Trainer Gruppe 8

Wir schaffen die }>}>}> leistungsüberlegene Kann ich von meinem Arbeitgeber

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für eventuellen Begleitunterricht freigestellt werden? Kann ich die finanziellen Belastungen tragen? Achten Sie neben der monatlichen Studiengebühr auch auf die Kosten für Seminare, eventuell Übernachtung und Verpflegung sowie Bücher und andere Lernmaterialien. Sind die Möglichkeiten der Förderung ausgeschöpft? Bin ich so diszipliniert, daß ich mich allein und ohne äußeren Druck fast täglich an den Schreibtisch setze? Bin ich bereit, auf Freizeit zu verzichten?

Aber auch für ein gesamtes Unternehmen oder einen Unternehmensbereich ist Fernunterricht eine interessante Alternative für die gezielte, ganzheitliche Weiterbildung der Mitarbeiter. Immer mehr Unternehmen gehen dazu über, in Zusammenarbeit mit einem Fernlehrinstitut speziell auf die Wünsche des Unternehmens und auf die Voraussetzungen der Zielgruppe zugeschneiderte Studientexte zu erstellen. Diese werden zur Vermittlung von bestimmten Kenntnissen oder als Vorbereitung auf ein Seminar an die Teilnehmer ausgegeben. Betreuung beim Erlernen des Stoffs sowie die Überprüfung des Lernerfolgs werden vom

Fernlehrinstitut übernommen. Auf diesem Weg wird eine effiziente Vorbereitung auf die Seminare gewährleistet und der interne Trainer kann auf einem einheitlichen Wissensstand der Teilnehmer aufbauen. Der Erfolg der gesamten Weiterbildungsmaßnahme ist somit gesichert. Weitere Informationen über die Möglichkeiten des Fernlernens erhalten Sie über: • ZFU Zentralstelle für Fernunterricht, Peter-Welter-Platz 2, 50675 Köln • DFV Deutscher Fernschulverband e.V., Ostendstraße 3, 63419 Pfungstadt oder gern von der Autorin, Anschrift siehe vorherige Seite. •

Interessante Fernlehrgänge aus dem Angebot der Gabler FernAkademie Staatlich Geprüfter Betriebswirt

Versicherungsfachwirt IHK

Fachkaufmann für Einkauf/ Materialwirtschaft IHK

Fachberater im Außendienst

Ziel

Gabler Diplom und Vorbereitung auf die staatliche Prüfung

Gabler Diplom und Vorbereitung auf die IHK-Prüfung

Gabler Diplom und Vorbereitung auf die !HK-Prüfung

Gabler Diplom und Vorbereitung auf die !HK-Prüfung

Dauer

36 Monate bei wöchentlieh 15 Stunden

24 Monate bei wöchentlieh 10 Stunden

18 Monate bei wöchentlieh 10 Stunden

13 Monate bei wöchentlieh 7 Stunden

Hauptthemen

Betriebs- und VolksWirtschaftslehre, Rechnungswesen, Wirtschafts- und Arbeitsrecht, Steuerrecht, Wirtschafsinformatik, Mathematik, Statistik, Wirtschaftsenglisch

Allgemeine Versieherungslehre mit Grundlagen der Volks- und Betriebswirtschaftslehre, Versicherungsbetriebslehre, Rechtslehre des Versieherungswesens, einzelne Sparten

Beschaffung und Bedarfse rmittlung, Einkauf, Entsorgung, Material- und Lagerverwaltung, volks- und betriebswirtschaftliche Grundlagen

Volks- und betriebswirtschaftliche Grundlagen, Recht, Marketing, Arbeits- und Selbstorganisation, Verhandlung und Kornmunikation

EinstiegsVoraussetzungen

Kaufmannsgehilfenbrief und mindestens 1 Jahr kaufmännische Berufspraxis

Berufspraxis im Innenoder Außendienst der Versicherungswirtschaft

Ausbildung in einem anerkannten Ausbildungsberuf, 1 Jahr Berufspraxis

Ausbildung in einem anerkannten Ausbildungsberuf, 1Jahr Berufspraxis

Prüfungs· Voraussetzungen

Hauptabschluß und 7 Jahre kaufmännische oder vergleichbare Berufstätigkeit inklusive Berufsausbildung

Ausbildung zum Versi· cherungskaufmann und weitere Berufspraxis von 2 Jahren

Ausbildung in einem anerkannten Ausbildungsberuf, 3 Jahre Berufspraxis

Ausbildung in einem anerkannten Ausbildungsberuf, 2 Jahre Berufspraxis

Seminare

sechs Wochen

keine

keine

4,5 Tage

SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

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Die rasche Entwicklung der Kommunikationsund Informationstechnologie revolutioniert das Verkaufen. Die Folge: Der Verkäufer der Zukunft muß sich viel schneller wechselnden Situationen anpassen und sie meistem können als sein Kollege in den 80er Jahren. Er muß dazulernen: Flexibilität, Eigen- und Fremdmotivation, Selbstmanagement, FührungsKnow-how, Teamfähigkeit, sicherer Umgang mit neuen Verkaufsmedien - das sind die neuen Schlüsselbegriffe in der Weiterbildung von Verkäufern.

Trends im Verkauf

Vertriebs-Revolution Trainings-Evolution? Wie die Entwicklung im Maschinenbau den Produktionssektor verändert hat, die EDV Bürolandschaften umgestaltete, so werden Kommunikations- und Informationstechnologien das Verkaufen revolutionieren. Diese Revolution findet bereits statt. Inhalte und Form von Trainingsmaßnahmen werden davon stark beeinflußt.

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Verkaufen Ende der BOer Jahre

Wie auch immer Wirtschafts- und Sozialwissenschaftler die letzten Jahre des zwanzigsten Jahrhunderts später einmal historisch, soziologisch und technologisch einordnen werden: Wir stecken mittendrin, sind betroffen und erleben deshalb grundlegende Veränderungen nur fragmentarisch aus persönlichem Erleben. Vor allem im Bereich der Kommunikation "also im Verkauf' müssen wir mit erheblich erweiterten und völlig neuen Möglichkeiten und Methoden rechnen. Um die gegenwärtigen und künftigen Veränderungsprozesse etwas schärfer zu erfassen, ist es hilfreich, das Rad der Geschichte um einige wenige Jahre zurückzudrehen: Auf das Ende der 80er, den Beginn der 90er Jahre. Die Ausgangslage: In Deutschland gibt es, so ermittelte in einer Untersuchung die Zeit-

schrift SALES PROFI - Das Magazin für Verkauf und Vertrieb -, rund 800 000 hauptberuflich in Verkaufund Vertrieb Beschäftigte (außerhalb des

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Einzelhandels, der Gastronomie etc. und anderen Verkäuferinnen in Ladenlokalen). Rund 600 000 dieser 800 000 hauptberuflich in Verkauf und Vertrieb Beschäftigten gelten als klassische Einzelkämpfer im Außendienst, eingeschlossen sind hierin die insgesamt 133 000 Handelsvertreter und selbständigen Makler. In Verkaufsleitung und Vertriebsmanagement sind rund 200 000 Menschen beschäftigt. Zu diesen rund 800 000 Verkäufern sind noch hinzuzufügen: 1111- 346 000 nebenberufliche Finanzdienstleister, 1111- 182 000 Direktverkäufer, 1111- 55 000 Merchandiser (siehe auch Abbildung auf der nächsten Seite oben) Im Gegensatz zu Ländern des angloamerikansichen Sprachraums ist die Branchen-Bindung deutschsprachiger Verkäufer relativ eng. Gefördert durch das Ausbildungssystem besitzen Verkäufer im deutschsprachigen Raum in

hohem Maße berufs- und branchenspezifische Kenntnisse. Informationen über Ereignisse in der eigenen Branche werden weit wichtiger angesehen, als allgemeine Wirtschaftsinformationen. Und erst an dritter Stelle rangiert der Informations- und Weiterbildungsbedarf in Sachen Verkaufen. Die meisten dieser als Einzelkämpfer wirkenden Verkäufer (152 000) arbeiten im Finanzdienstleistungsbereich (Versicherungs- und Bankgeschäfte, Immobilien). Erst mit weitem Abstand folgen andere verkaufsintensive Branchen: 1111- Baunebengewerbe (32 000), 1111- Bekleidung (24 000), 1111- Konsumgüter (23 600), 1111- Gebrauchsgüter (17 600), 1111- Pharma (15 700), 1111- Information/Kommunikation (12 200). In allen anderen Branchen sind nach der SALES PROFI-Untersuchung weniger als 10 000 Verkäufer aktiv. Orga-

Claus von Kutzschenbach, Jahrgang 49, Diplom-Volkswirt, ist Gründer und Herausgeber der Zeitschrift SALES PROFI. Er berät und unterstützt Unternehmen (darunter auch einige Traininings-lnstitute) in strategischen Fragen bei der Markt-Positionierung und im Vertrieb. Dabei übernimmt er Coaching- und Moderationsaufgaben und betreut seine Kunden im Entwurf und in der Ausformulierung von Firmendarsteilungen sowie in der Entwicklung wirksamer Marketing- und Kommunikationsinstrumente bis hin zum druckreifen WerbemitteL Cl aus von Kutzschenbach war zwölf Jahre lang im Gabler Verlag, Wiesbaden, verantwortlich für den Aufbau eines Buch· und Zeitschriftenprogramms für Management und Vertrieb, davor war er lange Jahre als Produktmanager und Journalist tätig. Claus von Kutzschenbach Coach the Coach! Strategie- und Kommunikationsberatung Wilhelminenstraße 1 65193 Wiesbaden Te1Jfax(0611) 523720 eMail 0611523720-0001®1-online.de

SAlES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Weiterbildung nisatorisch sind die Einzelkämpfer im Außendienst Anfang der 80er Jahre noch sehr straff eingebunden: Der Verkäufer (er erhält in der Regel ein Fixum und ein variables Gehalt, das an den von ihm erzielten Umsatz gekoppelt ist) berichtet an seinen Gebietsverkaufsleiter, der an den Regionalvertriebsleiter, der wiederum an einen übergeordneten Verkaufsleiter und der hat möglicherweise wiederum ein bis zwei Vorgesetzte, an die er berichten muß. Entsprechend eingleisig und immer stärker konzentriert - und umgekehrt- verläuft der Informationsfluß. Abgewickelt werden die vom Außendienstier akquirierten Geschäfte in der Regel vom Innendienst, Angestellten mit festen Arbeitszeiten und Fixgehalt. Ein Dialog mit Marketing oder gar der Produktion findet in der Regel nicht statt. Der Außendienst arbeitet mit Informations- und Werbematerial der Marketingabteilung und muß sich in seinem jeweils fest abgesteckten Verkaufsgebiet Kunden selbst suchen, bzw. bekommt nicht-qualifizierte Adressen vom Marketing zur Verfügung gestellt. Der Job des Außendienstiers ist es, Termine mit potentiellen Neukunden oder Stammkunden zu vereinbaren, die Termine wahrzunehmen, Abschlüsse mit einer gegebenen Produktpalette und klar fixiertem Rabattspielraum zu erzielen und über alles Berichte zu schreiben. Diese mehr oder weniger strukturierten Berichte (einmal wöchentlich) werden von den nächst höheren Stellen gesammelt, gebündelt und erreichen irgendwann in konzentrierter und hoch strukturierter Form das Verkaufsmanagement. Die Verkäufer selbst werden meist einmal im Jahr zu einem großen Außendienst-Meeting (mit Teilnahme des Top-Managements) eingeladen, bekommen Informationen über neue Produkte, Unternehmens- und Verkaufsziele und werden nach Kräften mit entsprechenden Show-Einlagen für den harten Job im neuen Geschäftsjahr motiviert. Dazwischen finden Besprechungen mit dem jeweiligen Gebietsleiter statt - und von Fall zu Fall Trainingsveranstaltungen. Die Fähigkeiten des Verkäufers des Außendienstiers in diesen Jahren beschränken sich also im wesentlichen auf: SAUS PROR Jahrbuch Verkaufstraining

Typische Außendienstbranchen

Med-tech. 8000

Info/Komm

12200

Phanna 15 700

Gebrauchsgüter 17 554

Gesamtmarkt Verkauf Deutschland

Produkt- und Branchenkenntnis, Rhetorik und Durchsetzungsfähigkeit (Verkaufsmethodik), ~ Durchhaltevermögen und Hartnäckigkeit (das beginnt bei der Bewältigung des täglichen Verkehrschaos auf den Straßen, setzt sich beim Kunden fort und ist last but not least gegenüber dem bürokratisch arbeitenden Innendienst gefordert). Um strategisches Denken und Handeln, Selbstmanagement oder Führungs- und Teamarbeitsfähigkeiten brauchte sich der typische Außendienstier Ende der 80er Jahre nicht zu kümmern; er mußte Kunden gewinnen und Umsatz machen. Für alles andere sorgten seine Vorgesetzten und die Abteilung Marketing. Das ändert sich zu Beginn der 90er Jahre.

~ ~

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Verkaufen zu Beginn des 21. Jahrhunderts

Immer schon war der Verkäufer beim Kunden der Repräsentant seines Unternehmens. Das wird vermutlich so bleiben. Die Funktion des Verkäufer als Schnittstelle zum Kunden wird sogar eher an Wichtigkeit zunehmen. Aber in einer ganz anderen Form. Wenn der Verkäufer heutelkünftig ein Unternehmen besucht, dann weiß er weit mehr als früher über dieses Unternehmen Bescheid und hat diesem Kunden gegenüber eine klare Strategie und ein operatives Besuchsziel: Unmittelbar vor dem Besuch kann er sich via Funk oder Leitung aus den Datenbanken seiner Firma eine Fülle von Informationen in sein Notebook einspielen lassen. Möglicher-

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Weiterbildung

Thomas Sattel über PersonalEntwicklung NEU! Thomoo So,.n,••90,~

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"Ein internationales Autorenteam gibt Antworten auf Schlüsselfragen der Entwicklung von !lurnanressourten in den 9()er Jahren und zeigt neue Perspektiven aur. ". Handelsb/all/6.1.96 H11man Resource

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.. Diese bemerkenswene Buch,~röffentlichung zeigt, welchen hohenStellenwen das Lernen in Organisationen für die Personalentwicklung hat". Südd. Zeitung 5.11.94 Die lernende Organisation

3. AufL 1996, 274 S, 98.- DM !SB 3-409-49144-9

Thomos

So'elbo Einwandbehandlung und Abschlußtechniken, lll> Körpersprache und eigener Auftritt (inklusive der wieder wichtigen Kleiderordnung/Etikette), lll> Menschenkenntnis/Kundentypen auf jeden Fall bestehen bleiben oder sogar eine Renaissance erleben. Wichtiger als je zuvor ist eine perfekte Präsentationstechnik, wobei traditionelle Methoden mit Papier und Bleistift (Pencil Selling) ebenso Bestand haben werden, wie der gekonnte Umgang mit dem Notebook im Kundengespräch oder das Verhalten bei Videokonferenzen, das als ganz wichtiges Thema in der Zukunft neu hinzukommt.

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Trainingsinhalte und Methoden

• Persönlichkeitsentwicklung/Menschenkenntnis/Selbstmotivation: An allererster Stelle des Aus- und Weiterbildungsbedarfs von Verkäufern neuen Typs steht die Persönlichkeitsentwicklung. Darin enthalten sind Selbsterkenntnis und -motivation, Zielprogrammierung und Kommunikationsfähigkeiten, aber auch körperliche Fitneß und Vitalität. Am sinnvollsten ist es, hier mit dem Thema Selbsterkenntnis/Kundenkenntnis, Kundentypen zu beginnen: Nur wer sich selbst kennt, seine Stärken und Schwächen einigermaßen identifizieren und seine eigene Aus-

IAlES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Weiterbildung strahlung auf andere kennen und einschätzen lernen kann, kann auch andere Menschen einordnen - ihre Vorlieben und Abneigungen, ihre Verhaltensweisen interpretieren und dieses Wissen im Verkaufsgespräch nutzen. Zum Thema Selbst- und Menschenkenntnis gibt es eine Reihe erprobter Methoden (ohne Anspruch auf Vollständigkeit): Schon etwas älter aber immer noch bewährt ist das auf der Gehirnforschung beruhende "Struktogramm". Als weitere Methoden oder Schulen sind Entwicklungen aus der Jungsehen Typenlehre zu nennen wie "Disc" oder "Insights". Hier reichen die Trainingsinhalte von traditionellen Seminaren bis hin zu fundierten und praktischen, aber weitgehend wissenschaftlich abgesicherten Selbsttests via PC-Analyse plus Handbüchern, Audiokassetten etc. Auf dem Gebiet der Selbstmotivation und Zielprogrammierung hat es in den letzten Jahren Bewegung gegeben:

• Das .. Positive Denken" aus der Dale Carnegie-Schule erlebte Mitte der 80er Jahre eine wunderbare Renaissance. • Uralte und immer wieder weiter entwickelte und unserer Zeit angepaßte Techniken der tiefenpsychologischen Autosuggestion via Programmierung des eigenen Unterbewußtseins halten sich mit gutem Erfolg. Neue Methoden, wie zum Beispiel: • Neurolinguistische Programmierung (NLP) erleben, gepusht durch den Auftritt schwerverdienender Motivationsgurus aus USA, ihren Boom. Sie haben in der praktikablen Form des Empowerment, der positiven, ganzheitlichen Zielprogrammierung, Typisierung aufgrund bevorzugter Sinneswahrnehmungen (visuell, auditiv, kinästhetisch), Personal Power für den Verkauf weiterhin nachhaltige Bedeutung. • Kommunikation und Rhetorik: Etwas anders stellt sich das im Bereich der Kommunikation dar. Die klassischen rhetorischen Erkenntnisse und Fähig-

keiten der Antike haben ihre grundlegende Bedeutung bis heute nicht verloren. Sie werden im modernen Verkaufsrhetorik-Training ergänzt beispielsweise durch Sprachmodelle aus der NLP- dem Wahrnehmungstyp des Kunden entsprechende WortwahL Auch Modelle, wie die Transaktionsanalyse, werden weiterhin im Kommunikationstraining ihren berechtigten Platz behalten. • StreBstabilität und Gesundheit: Wesentlich wichtiger als in der (längeren) Vergangenheit sind künftig dagegen körperliche Vitalität und Fitneß. Körperliche Fitneß trägt weit mehr auch zu psychischen Stabilität, zu erhöhter Leistungsfahigkeit, Belastbarkeit und zu ganzheitlicher Selbsterkenntnis bei, als nur psychische oder rationale Fähigkeiten. Vor dem Hintergrund und vor dem Ziel einer auch körperlich erfahrenen Teamfähigkeit haben die in Mode gekommenen Outdoor-Trainings durchaus ihre Berechtigung. Al-

Das Nachschlagewerk zum Thema Personal! ln mehr als 1.000 Stichwörtern erläutern die Autoren kurz, aber umfassend und allgemeinverständlich, die für die Personalarbeit wichtigen Begriffe aus: • Personalwirtschaft • Personalmanagement • Personalpolitik • Arbeits- und Sozialrecht Theoretische Erkenntnisse wie praktische Erfahrungen fließen gleichermaßen mit ein. Im Vordergrund steht dabei der Bezug Seiten. Gebunden. zur Praxis. 446SBN 3-409-19986-1

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Vorname, Name

Firma, Abteilung Straße (bille kein Postfach) PLZ/ Ort

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Weiterbildung lerdings sind sie nur sinnvoll im Zusammenhang mit kontinuierlicher NachArbeit, also Transfer in die berufliche Wirklichkeit, sowie theoretischer Einbettung während des Seminars! • Sozialkompetenz, Teamfähigkeit. Management-Know-how: Diese Fähigkeiten neudeutsch auch emotionale Intelligenz genannt - werden zukünftig im Training von Verkäufern eine weit höhere Bedeutung haben als bisher. Zu den bereits genannten Fähigkeiten im Bereich der Personalentwicklung gehört hier unbedingt das Zusammenarbeiten im Team, gehören Führungsfähigkeiten und Moderationstechniken. Allerdings: Nur bei einer genügend ausgebildeten Persönlichkeit, bei ganzheitlich souveränem Auftritt gelingt es, den geborenen EinzelkämpferVerkäufer auch zum Team-Player in einer Win-Win-Situation zu entwickeln, der seine bislang wichtige Fähigkeit des Durchsetzers auch einmal zurücknehmen kann ... • Management-Techniken: Der Verkäufer muß zum Manager mutieren, ohne deshalb seine Fähigkeiten zu verlieren, den Abschluß zu machen. Er muß verschiedene und möglicherweise auseinanderstrebende Interessen, Charaktere, Ziele in einen Konsensprozeß bringen und moderieren, verschiedene Problemsituationen in einem komplexen Umfeld lösen und schnelle, allgemeinverträgliche Entscheidungen herbeiführen. Er muß über all das verfügen, was Manager auszeichnet: Situationen schnell erfassen, Prioritäten setzen und kreativ Problemlösungen anbieten und durchsetzen. Natürlich gehören dazu auch profunde strategische, kaufmännische, rechtliche und organisatorische Kenntnisse. • Lernfähigkeit, Entwicklung der eigenen Kreatitivität: Last but no least muß der Verkäufer der Zukunft über eine erhöhte Lernfähigkeit verfügen. Er muß auf liebgewordene Erfahrungen verzichten können und stets bereit sein, sich neues Wissen und neue Verhaltensweisen anzueignen. Er muß sich blitzschnell und mit hohem Selbstbewußtsein (siehe oben: Persönlichkeitsentwicklung) neuen Situationen anpassen und sie nicht nur selbst annehmen, sondern in der Lage sein, darüber auch mit anderen kommunizieren zu können.

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Trainingsinhalte sind hier: Gedächtnistraining, Training der Konzentrationsfähigkeit, Beherrschung von Kreativitätstechniken. Wenn bis dahin inhaltliche Übereinstimmung besteht, drängt sich spätestens jetzt die Frage auf: lll> Mutiert der Verkäufer der beginnenden Zukunft zum Allround-Genie? lll> Ist er überhaupt noch bezahlbar? lll> Kann denn ein einzelner Mensch überhaupt über so viele Fähigkeiten gleichzeitig verfügen? und lll> Wird er vor lauter Training überhaupt noch Zeit fürs Verkaufen haben können? Ein Eldorado für Verkaufstrainer, möchte man meinen. Aber dem ist vermutlich nicht so.

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Thesen zur Entwicklung des Verkaufstrainings

Bei der Abwägung, was aus der Sache heraus wünschenswert und was wirtschaftlich sinnvoll ist, müssen zunächst die möglichen Rahmenentwicklungen betrachtet werden: • Der Sparzwang in den Unternehmen hält an, wird sogar eher noch verschärft. Immer mehr soziale oder Weiterbildungsleistungen werden gestrichen oder als Eigenleistung von Mitarbeitern vorausgesetzt, die immer häufiger als freie Mitarbeiter tätig sind und in Horne-Offices arbeiten. • Hierarchienabbau: Teure ältere Führungskräfte werden weiter abgebaut. • Der Verkauf gewinnt an Attraktivität, fehlende Verkaufserfahrung (zum Beispiel bei der Neukundengewinnung) wird durch exzellentes Database-Marketing weitgehend wettgemacht. Immer mehr junge Menschen drängen (deshalb) in den Verkauf, sie sind fachlich immer besser ausgebildet, der Wettbewerb um eine lukrative Stelle im Verkaufnimmt zu. • Der Wettbewerb im Trainermarkt wird härter, er bekommt zum einen Zuwachs von den abgebauten Hierarchien, zum anderen von Nachwuchskräften, die hier (immer noch) leichtes Geldverdienen außerhalb starrer Organisationsformen vermuten (oder dort nicht reüssieren). • Konkurrenz von außen: Schließlich wird mit zunehmendem "Global thinking" der deutsche Trainingsmarkt

auch für ausländische Anbieter interessant. Unter der Annahme dieser Rahmenbedingungen scheint sich erneut eine grobe Zweiteilung von Verkaufsseminaren abzuzeichnen: • Firmeninterne Seminare werden nur noch in enger Verbindung mit einer Umstrukturierung, Strategieänderung oder Firmenübernahme gebucht, oder wenn es darum geht, Mitarbeiter auf eine Unternehmenskultur einzuschwören. Sie erfordern eine langwierige Vorbereitungs- und Konzeptionsphase mit hohem Anteil an Unternehmensberatung. • Externe oder offene Seminare gewinnen wieder an Bedeutung. Allerdings nur, wenn sie für viele potentielle Seminarbesucher aus unterschiedlichen Branchen gleichermaßen zeitlich und räumlich leicht erreichbar sind: lll> an vielen Orten angeboten werden, am Abend, an Wochenenden, in Ferienzeiten, lll> wenig kosten (sie müssen aus der eigenen Tasche bezahlt werden), lll> inhaltlich abgeschlossen sind und klare Trainingsziele, also Nutzen, bieten. Damit werden sie zum Markenartikel.

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Thesen zur Entwicklung von Verkaufsseminaren

Inhaltlich komplizierte und vor allem lang dauernde Trainings werden für Unternehmen und Teilnehmer uninteressant. Sie kosten zuviel (aktive Verkaufs-)Zeit, sie rechnen sich nicht mehr. Seminare mit Incentive-Charakter, sind out. Lange Anreise, exquisite Umgebung, inhaltsferne Darbietungen etc. werden immer weniger als Verkaufstraining, sondern allenfalls als (auch immer mehr umstrittene) Incentivemaßnahme angesehen; der Seminartourismus der 80er Jahre ist unter verschärften Wettbewerbsbedingungen (und nach einer ebenfalls erreichten Sättigung im Bereich Motivationsveranstaltung) nicht mehr zukunftsweisend. Trainerstars mit Gurugehabe und Anspruch auf Einzigartigkeit ihrer Lehren werden zwar weiterhin Zulauf haben, müssen jedoch hinnehmen, daß aus ihrem Programm immer schneller

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SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

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Weiterbildung Geänderte Rahmenbedingungen im Verkauf bedingen andere Trainingsinhalte Rahmenbedingungen/ Situationen

Früher

Künftig

Trainingsbedarf

Organisatorische Einbindung

hierarchisch

sich selbst führende und organisierende Teams

Teamarbeitsfähigkeit

",

Kommunikation

in der Linie

Abteilungsübergreifend

Moderationstechnik Konfliktfähigkeit

", ",

Abwicklung

mit Innendienst

Team mit Innendienst und Abteilungsübergreifend

Teama rbeitsfähig keit Moderationstechnik

", ",

Verhandlungsspielraum

Rabatte

großer Gestaltungsfreiraum durch individuell komponierbare Produkte/leistungen

Verkaufstaktik Preisgespräch

~

Präsentation

mit Print-Produkten, Overhead, Flipchart, Papier und Bleistift

mit Print-Produkten, Overhead, Flipchart, Papier und Bleistift; Multimedia, Kalkulationen

Präsentationstee hnik

Verkaufsgespräch

allein oder mit begleitendem Fach-Kollegen

allein, aber mit der Möglichkeit, Experten über Videokonferenz dazuzuschalten

Rhetorik Zuhörtechniken Körpersprache Verkaufstaktik Transaktionsanalyse Menschen-/Kundenkenntnis Abschlußtechnik Moderationstechnik Entscheidungstechnik

Persönlicher Auftritt

Umgangsformen, Outfit, Fitneß, persönlicher Stil, Charisma

'.... .... .... ",

~

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Persönlich keitsentwicklung Etikette, Farbund Stilberatung Fitneß/Gesundheit

....

'

Kenntnisse

gute Produktkenntnisse, intime Branchen- und Wettbewerbskenntnis, kaufmännisches Know-how

Management- und BasisKenntnisse in Produkt, Recht, Finanzierung

Produktschulung Management-Know-how

Selbstorganisation

Zielfindung, Selbstund Time-Management, Routenplanung, Wiedervorlage, Kundenkartei

Zielfind ung/Strategie, Selbstmanagement

Zeitplanung Selbstmotivation und Zielfindungs-/Strategiemethoden Kreativitätstechniken

Ausdauer und Kreativität, Empfehlungen

Empfehlungen, Strategisches Vorgehen, Kreativität, Nutzung von Datenbanken und neuer Kommunikationssysteme

Neukundengewinnung

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Umgangsformen, Outfit, Fitneß, persönlicher Stil

Tendenz

Empfehlungen Database-Marketing Telefon-Marketing

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",

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.... ", ",

SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Weiterbildung immer mehr Segmente vom Wettbewerb kopiert und in Form pragmatischer Trainingsmodule preisgünstig in eigene Angebote eingebaut und vervielfältigt werden. Gewinner im Trainingsselektionsprozeß sind Traingkooperationen, die in den wichtigsten Trainingsfeldern über Spezialisten verfügen und ein ganzes Konzept einzelner Trainingsmodule anbieten können, die in sich abgerundet einzeln buchbar sind, in sehr kurzer Zeit meßbaren Nutzen für die Teilnehmer bieten und gleichzeitig zueinander kompatibel sind. Spezialisten für Nischenthemen, die eine spezielle Ausbildung oder hohen Invest in Ausbildung oder Ausstattung verlangen (beispielsweise Fitneß- oder Outdoor-Trainings, Präsentationstechniken mit bestimmten Programmen, Spezialgebiete der Neukundenakquisition, wie Empfehlungen oder Kreativitätstechniken, wie Mind-Mapping) werden auch in Zukunft Erfolg haben, wenn sie eine klare Nischenposition im Markt aufbauen. Das schließt nicht aus, daß auch sie mit anderen lose Kooperationen bilden. · Inhaltliche Vertiefung ist out und nur noch für exzentrische SeminarLiebhaber oder Selbstverwirklicher zeitlich und finanziell erschwinglich. Seminarunterlagen weisen (besonders bei offenen Seminaren) exzellente didaktische Qualität auf. Wer Trainings künftig ohne Begleitbuch, Kassette, Video oder CD-ROM anbietet, die es erlauben, Seminarinhalte jederzeit in gleichbleibender Qualität an jedem Ort zu wiederholen, wird dem Anspruch der Markenqualität nur schwer entsprechen.

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Auswahl von Trainern oder Trainingsinstituten

Wenn die oben getroffenen Thesen zutreffen, dann wird die Auswahl geeigneter Trainer oder Trainingsinstitute künftig eher einfacher: Ein gnadenloser Wettbewerb wird zur qualitativen Selbstbereinigung des Trainermarktes führen, der sich dann weit deutlicher als bisher splittet in: • Beratende Trainer/Institute, spezialisiert auf ganzheitliche firmeninterne Weiterbildungskonzepte,

SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

• Trainierende Trainer/Kooperationen mit klarem Markenangebot offener Seminare, • Spezialistentrainer in bestimmten inhaltlichen Nischen. Als Prüfkriterien für Trainings/ Trainer werden immer wichtiger: II>- Welche Fähigkeiten werden in welcher Zeit vermittelt, wie profitiert der Seminarteilnehmer, wie das Unternehmen vom Seminar? II>- Welche Methoden werden angewandt? II>- Welche Seminarunterlagen/welche Art von Begleitmaterial liegt vor/ wird ausgegeben? II>- Welche Möglichkeiten der Nachbereitung/Wiederholung werden angeboten? II>- Wer trainiert (Lebenslauf, bisherige Erfolge, Referenzen)? II>- Welche Kooperationen bestehen mit anders spezialisierten Seminar-Anbietern? II>- Wie breit ist das (offene) Seminarangebot räumlich und zeitlich gefächert? II>- Wie schnell reagiert der Trainer auf Anfragen und in welcher Form? II>- Wie akquiriert er, wie präsentiert er sich und sein Unternehmen/seine Tätigkeit? II>- Was weiß er bereits über Sie und Ihr Unternehmen? Wie sind die Zahlungs- und Abrechnungsmodalitäten? II>- Inwieweit sind die Trainer mit dem aktuellen Stand des Verkaufs (Vertriebsrationalisierung) vertraut? II>- Inwieweit entsprechen die Trainer dem Bild eines erfolgreichen Verkäufers (Anforderungen)? Vermögen sie, auch über die Trainingsmethode hinaus Orientierung zu bieten? Bei gerrauerem Hinsehen eine ernüchternde Prüfliste: Die Checkliste hat wenig Positionen, die bei der Auswahl von Verkaufstrainern schon immer selbstverständlich gewesen sein sollten. Allerdings hat sich das Trainingsgeschäft in den vergangenen Jahren oft in blendenden Glanz-, aber auch Grauzonen abgespielt, so daß hier Marktbereinigung und Qualitätsselektionen zu erwarten sind. Aus dieser Vertriebs-Rationalisierungs-Revolution ergeben sich Ansätze für eine sprunghafte Trainings-Evolution. Das wäre begrüßenswert. •

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!Der Autor: ~ Charles Handy

ist der Guru der Management-Gurus.-. filZ lnformattons-

di Der Sach- und Fachkompetenz, 1111> Der Verkaufsmethoden-Kompetenz, 1111> Der Sozialkompetenz, 1111> Der Selbstkompetenz. Besonders in den Bereichen Sozialund Selbstkompetenz, die immer mehr zu den entscheidenden Erfolgsfakto-

HansA. Hey ist Präsident des BDVT Bund Deutscher Verkaufs· förderar und Trainer e.V., Köln. Er hat langjährige, erfolgreiche Vertriebs- und Trainingspraxis und ist seit 1969 selbständiger Verkaufstrainer. ln langfristigen Personalentwicklungs-Konzeptionen betreut er führende deutsche Firmen, Verbände und Institutionen. Seine Aufgabenschwerpunkte sind: Personalentwicklung im Vertrieb, Leistungssteigerung im Verkauf, Persönlichkeitsentwicklung, Vermittlung professioneller Verkaufstechniken, positive Eigenmotivation. HansA. Hey ist Spezialist für praxisnahes, aufgabenbezogenes Verkaufstraining. Sämtliche Seminarthemen werden intensiv im Intervall-System und on the job trainiert. Er hat zahlreiche Buchbeiträge und Fachartikel zum Thema Verkaufstraining veröffentlicht. HansA. Hey BDVT Goerdelerstraße 12& 74080 Heilbronn

Tei.IO 713114 56 59 Fax IO 71311414 33

SAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Weiterbildung ren im gesamten Unternehmen werden, liegen die erweiternden Dimensionen, auf die es künftig im Verkaufstraining ankommt. • Fazit: Die ganzheitliche Kompetenzentwicklung erfordert eine neue Denkweise. Die Potentiale des Verkäufers müssen sorgfältig ermittelt werden, wobei Fähigkeiten wie Kreativität, Eigenmotivation, Teamfähigkeit und situatives Problemlösungsverhalten in den Vordergrund rücken. Die Aus- und Weiterbildung muß sich auf diese ermittelten, individuellen Potentiale der Verkäuferpersönlichkeit konzentrieren. Training mit der Gießkanne für ganze Außendienstorganisationen genügt nicht mehr. Einzeltraining und -coaching mit daraus resultierenden individuellen Förderungsmaßnahmen sind erforderlich.

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Trends und Aufgabenstellungen

Aus der aufgezeigten Situation auf der Abnehmerseite und den künftig daraus abzuleitenden Anforderungen an die Außendienstmitarbeiter ergeben sich folgende Tendenzen: • Training von der Stange ist tot. Nur maßgeschneiderte, ganzheitliche mit dem Kommunikations- und Marketingmix des Auftraggebers vernetzte Konzeptionen haben Chancen. • Integration. Alle below-the-line-Aktivitäten werden zusammenwachsen. Verkaufsförderung, Marketing, Sponsoring, PR und Verkauf werden zukünftig nur noch gemeinsam den gewünschten Erfolg zeigen. • Lern- und Arbeit verschmelzen. Die klassische Aus- und Weiterbildung wird durch Training am Arbeitsplatz weitgehend ersetzt. "Learning by doing" ist in. • Individualität ist gefragt. Der Mensch als Mitarbeiter und Kunde wird immer mehr im Mittelpunkt stehen. Individuelle Trainingsprogramme für den einzelnen und individuelles Eingehen auf den Kunden werden als Neuorientierung gefordert, um sich vom Wettbewerb abzuheben. Individualität versus Standardisierung heißt die Devise im Verkauf 2000. • Multimedia revolutioniert das Lernen. Lebenslanges Lernen wird integrierter Teil des Arbeitsprozesses. Der Trainer wird Regisseur und Steuermann von SAUS PIOFI Jahrbuch Verkaufstraining

BDVT: Hilfe bei der richtigen Trainerwahl Der BDVT, Bund Deutscher Verkaufstörderer und Trainer, bietet als größter Berufsverband für Trainer und Verkaufstörderer Unternehmen wertvolle Entscheidungshilfe für die richtige TrainerauswahL Für die Mitgliedschaft im BDVT werden hohe Anforderungen an Qualifikation, Seriosität und nachgewiesene Trainingserfolge gestellt. Im Berufsbild ..Trainer und Berater BDVT" werden die Anforderungen an den Trainerberuf definiert und nachprüfbare Qualifikationsmerkmale zur Beurteilung von Trainerleistungen aufgezeigt. Bei der Aufnahme in den Verband muß der Trainer in einem mehrstufigen Prüfungsverfahren nachweisen, daß er die im Berufsbild geforderten Kriterien erfüllt eine entsprechende Berufsausbildung besitzt, eine mehrjähriger Berufserfahrung und überprüfbare Trainingserfolge nachweisen kann. Weitere Informationen: BDVT Bundesgeschäftsstelle, Hohenzollernring 48, 50672 Köln Telefon (02 21) 25 31 21, Fax (02 21) 25 31 34 Lernprozessen. Die lernende Organisation wird endgültig Realität. • Internationalisierung. Die Globalisierung und Internationalisierung der Märkte und Unternehmen zwingt Trainerinnen zu rascher, internationaler und multikultureller Ausrichtung. • Fazit: Nur Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen, die diese Trends berücksichtigen, bringen in Zukunft den gewünschten Erfolg.

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Konsequenzen für das Verkaufstraining

Häufig hat der Trainer (natürlich sind hiermit auch immer Frauen gemeint) einen bestimmten Erfahrungsschatz und sein Repertoire von Methoden und Techniken. Dieses Trainer-Know-how bestimmt dann nahezu zwangsläufig die Trainingsinhalte. Dieses Vorgehen ist falsch. Ausschließlich die geschäftspolitischen Zielsetzungen, die durch Bildungsbedarfsanalyse und Potentialermittlung erhobenen Arbeitsverhaltens- und Lernziele sowie die Zukunftsanforderungen dürfen die Auswahl der Trainingsinhalte bestimmen. Es geht nicht um das Vermitteln von Einzelthemen, wie zum Beispiel Rhetorik, Zeitmanagement, Neurolinguistik oder Transaktionsanalyse im Verkauf, so notwendig und sinnvoll diese Methoden im richtigen Umfeld auch sein mögen, sondern um die Realisierung von ganzheitlichen Personalund Vertriebsentwicklungskonzepten mit über-prüfbaren und meßbaren Ergebnissen. • Fazit: Trainingsmaßnahmen müssen ausschließlich vom Bedarf der Trai-

ningszielgruppe und den Bedürfnissen des auftraggebenden Unternehmens ausgehend aufgebaut sein.

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Auswirkungen auf die Trainerauswahl

Der Trainer muß sorgfältig für die geplanten Ausbildungsziele ausgewählt werden. Um den geeignetsten Trainer zu finden, ist es am zweckmäßigsten, ein Traineranforderungsprofil zu entwickeln. Für die Trainerauswahl bei der Aus- und Weiterbildung von Außendienstorganisationen sind folgende Kriterien entscheidend: lli> Ausbildung, Weiterbildung, lli> eigene Verkaufserfahrung, lli> Trainingserfahrung, lli> Branchenerfahrung, lli> Spezialisierung auf bestimmte Aufgabengebiete zum Beispiel Führung und Verkauf, lli> Potentialermittlung/Bildungsbedarfsanalyse, lli> Entwicklung von unternehmensspezifischen, teilnehmerorientierten Weiterbildungskonzepten, lli> Didaktik!Methodik/Medieneinsatz, lli> Controlling und Transfermaßnahmen, lli> persönlicher Eindruck, lli> Systematik bei der Vorstellung und Präsentation, lli> Eindruck der Arbeitsunterlagen, lli> Referenzen, lli> Honorarvorstellungen, lli> Publikationen/PreiseNerbandszugehörigkeit. • Fazit: Die richtige Trainerauswahl bestimmt maßgeblich den Trainingserfolg. •

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Trainingsmarkt

Großer Nachholbedarf In den letzten Jahren haben viele Unternehmen, vor allem große, erkannt, daß die Qualität ihrer Mitarbeiter erfolgsentscheidend ist. Als Konsequenz wird in einigen Bereichen sehr viel in die kontinuierliche Weiterbildung der Mitarbeiter investiert. Nachholbedarf herrscht vor allem bei Kleinund Mittelbetrieben. Aber auch größere Unternehmen müssen noch einiges tun, um die Chancen der Weiterbildung nutzen zu können. Erforderlich sind eine stärkere Einbindung von Weiterbildung in das betriebliche Leistungsgefüge, eine bessere Ausrichtung auf die Anforderungen des Marktes und die Berücksichtigung der individuellen Leistungspotentiale der Mitarbeiter.

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etwa 3,5 Millionen Beschäftigte in Deutschland nehmen jährlich an beruflichen Weiterbildungsveranstaltungen teil. In den meisten Großunternehmen gibt es dafür hausinterne Angebote, die von Personalentwicklern, Fachabteilungen und Vorgesetzten koordiniert werden. Manager haben in der Regel mehr Möglichkeiten, an Weiterbildungsmaßnahmen teilzunehmen. Vor allem an Spezialseminaren außer Haus. Je tie-

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fer ein Mitarbeiter in der Betriebshirarchie angesiedelt ist, um so geringer ist leider seine Chance, gefördert zu werden. Ausnahmen gibt es nur bei Mitarbeitern im Vertrieb und im Verkauf, bei aktuellem EDV-Schulungsbedarf, der Einführung neuer Produkte oder Techniken oder ähnlichen marktentscheidenden Aktivitäten. Sehr viel unbefriedigender ist die Situation in Klein- und Mittelbetrieben. Systematische Personalentwicklungen sind hier die Ausnahmen. Betriebsinterne Schulungen gibt es kaum. Eine systematische Förderung von Mitarbeitern findet in den seltensten Fällen statt. Und eine betriebsinterne Weiterbildung aller Mitarbeiter scheitert an mangelnder Erkenntnis der Unternehmensleitung, an damit verbundenen Kosten oder der schwierigen Organisation im Betriebsablauf. Systeme zum Selbstlernen auf Anregung des Unternehmens sind noch zu selten im Einsatz. Erfreulich ist, daß eine zunehmende Anzahl von kompetenten selbständigen Trainern sich den Problemsituationen in Klein- und Mittelbetrieben zuwendet. Die Beratungs- und Trainingsarbeit in diesem

Feld ist mühevoll, der finanzielle Rahmen eng. Dafür besteht die Chance des idealen vernetzten Erfolges durch positive Veränderungen in der übersehaubaren Organisationsstruktur.

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Nutzen durch Weiterbildung

Lautmanagermagazin leistet sich nur jedes dreizehnte Unternehmen eine eigene Weiterbildungsabteilung. Sie sind in der Regel anzutreffen in Betrieben mit mehr als 10 000 Beschäftigten. Die Leiter sind meist nur auf der dritten Führungsebene angesiedelt. Das belegt den verhältnismäßig geringen Einfluß der Weiterbildungsverantwortlichen auf die Unternehmenspolitik und auf die Budgetgestaltung. Den Strategen in Großunternehmen ist dringend anzuraten, ihren Weiterbildungsbereich als Motor des lernenden Unternehmens zu erkennen und zu nutzen. Überall, wo betriebliche Weiterbildung in das Planungs-, Gestaltungs- und Entscheidungsgefüge eingebunden ist, treten die Vorteile für das Unternehmen klar zu Tage. Die organisatorische Einbindung des

Horst Seefeld, Jahrgang 26, ist Verkaufstrainer und Bundesgeschäftsführer des BDVT Bund Deutscher Verkaufstörderer und seit fünfzehn Jahren im Prüfungsausschuß der IHK Köln. Vor seiner Trainertätigkeit sammelte er praktische Verkaufserfahrung als Leiter einer Außendiesntzentrale, Verkaufs- und Marketingleiter sowie Leiter der Abteilung Weiterbildung im Deutschen Handelsinstitut

Horst Seefeld Victoriastraße 30 50670 Köln Telefon/Fax (0211) 13 34 47

SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Weiterbildung Trainings wurde im Trendreport 1996 der Agentur Frey/Beaumont-Bennett Düsseldorf, bei Konsumgüter, Investitions- und Dienstleistungsunternehmen erhoben. Auf die Frage: ,,An welcher Stelle in Ihrem Haus ist das Training eingebunden?" lauten die Antworten: IIJi.Vertrieb 66% IIJi.Personal 28 % IIJi.Geschäftsführung 15 % IIJi.Verkaufsforderung 13% IIJi.Sonstige 3% Die Frage ist, ob bei den bestehenden Organisationsformen der Qualifikationsbedarf des jeweiligen Unternehmens umfassend erfaßt und bearbeitet werden kann. Kritiker stellen fest, daß betriebliche Weiterbildung oft als "interne Volkshochschule" fungiert und die marktstrategischen Belange des Unternehmens mangelhaft abdeckt. Es ist an der Zeit, die Weiterbildung noch stärker auf die Aufgaben, die vom Markt an das Unternehmen gestellt werden, auszurichten und auf die Förderungspotentiale, die in jedem Mitarbeiter stecken. Um das zu erreichen, sind eindeutige organisatorische Entscheidungen notwendig und das Einräumen entsprechender Kompetenzen für Weiterbildungsverantwortliche. Eine Voraussetzung dafür ist, daß Weiterbildung nicht mehr Anhängsel eines Fachbereiches ist, sondern mit eigener Verantwortung seinen Platz im Organigramm erhält. Der Entschluß zu einem solchen Schritt wird gefördert, wenn das Kosten-Nutzen-Verhältnis des Trainings im Vorfeld bestimmt wird. Das Trainingsinstitut muß schon beim Angebot den Nutzen hinsichtlich Qualität und Effizienzsteigerung durch die Trianingsmaßnahme beziffern können. Bei der Auswahl von Fachkräften für die Weiterbildung ist der Transparenz des Trainings sowie dem handlungsorientierten Lernen größte Bedeutung beizumessen. Die Entscheidungsdominanz der Unternehmer und Führungskräfte in der obersten Spitze führt noch immer dazu, daß Mitarbeiter "mal auf ein Seminar geschickt werden". Diese Praktik ist zumeist eine schlechte Investition im Sinne vom Kosten-Nutzen-Verhältnis der Weiterbildung. Der so Geschulte ist in aller Regel nicht in der

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Lage, das Gelernte und Geübte im Unternehmen einzusetzen. Das betriebliche Umfeld bringt ihn sehr schnell dazu, in der gewohnten, routinierten Art weiterzuarbeiten. Darum lautet das Gebot der Stunde, Weiterbildung in das betriebliche Leistungs- und Funktionsgefüge einzubinden und nicht durch sporadische externe Seminare zu betreiben. Die Kommunikationsfunktionen eines Unternehmens rücken einander immer näher. Nur durch betriebsspezifische Ausrichtung kann erreicht werden, daß sie wie ein Zahnradgetriebe ineinandergreifen und zu einer Steigerung des Unternehmenserfolgs beitragen.

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Marktzwänge für betriebliche Weiterbildung

Es ist sinnvoll, an dieser Stelle auf einige Zwänge der Marktentwicklung hinzuweisen, die in dem Trendreport 1996 der Agentur Frei/Beaumont-Bennett festgestellt wurden. Folgende Ziele haben in den Unternehmen jetzt und in naher Zukunft stärkere Bedeutung: IIJi. Mitarbeitermotivation IIJi. Mitarbeiterinformation IIJi. Verkaufsunterstützung IIJi. Information und Motivation der Abnehmer IIJi. Kundenbindung IIJi. Abverkaufsunterstützung IIJi. Neukundengewinnung Die Reihenfolge ist keine Gewichtung. Aufgrund dieser Zielsetzungen ist es folgerichtig, daß in der gleichen aktuellen Erhebung der Verkäuferschulung und dem Verkäufertraining sehr starke Bedeutung zuerkannt wird. Bei Betrachtung der Branchen zeichnen sich ganz bestimmte Notwendigkeiten ab, für die betriebsorientierte Mitarbeiterweiterbildung. Produzierende Unternehmen benötigen Manager, die sich noch intensiver als bisher weiterbilden, um das immer komplexere Marktgeschehen zu erfassen und für die Firmenentscheidungen auswerten zu können. Es kommt weiterhin darauf an, daß die Unternehmensphilosophie, die Corporate Identity, von den Mitarbeitern verstanden und gelebt wird. Die Führungskraft hat in diesem Fall eine Leitbildfunktion.

Der Kontakt mit den wichtigsten Kunden muß Chefsache sein und die Arbeit des Verkäufers unterstützen. Das sind nur einige aktuelle Tendenzen aus dem Management, die nur zur Wirkung kommen, wenn sie in ein Gesamtsystem betrieblicher Weiterbildung einfließen. Die Unterscheidung der Angebote im Markt erfolgt nicht nur durch Produkte und Service, sondern zunehmend durch den Stil eines Unternehmens, die Haltung und Arbeitsweise seiner Mitarbeiter, kurzum durch den Marktauftritt. Er ist in erster Linie geprägt von Mitarbeitern, die so geschult sind, daß sie sich fachlich und persönlich von Mitbewerbern abheben. Bei Dienstleistern unterscheiden sich Angebote untereinander in der Regel noch weniger als bei Herstellern. Wettbewerbsvorteile werden in erster Linie von Menschen im jeweiligen Unternehmen erreicht. Die Verkäuferin in einer Bedienungsabteilung, der Finanzberater am Bankcounter, der Versicherungsexperte bei der Analyse einer individuellen Kundensituation und die Verkäuferin im Direktvertrieb bei einem Hausbesuch führen Kaufentscheidungen herbei durch ihre persönliche Kompetenz. Das Dienstleistungsunternehmen hat die Nase vorn, das mit eigenständigen marktorientierten Weiterbildungskonzepten und ausreichendem Schulungsvolumen die Sozial- und Handlungskompetenz seiner Mitarbeiter fördert.

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Aktuelle Anforderungen an das Training

Die Tendenzen des Trainingsmarktes zeigen, daß die Inhalte der Weiterbildung sich immer stärker am Leitbild des Unternehmens orientieren müssen. Zum anderen rückt der Mensch, der Mitarbeiter mit seinen Veranlagungen und Möglichkeiten weiter in den Vordergrund. Weiterbildung wird immer stärker eingebunden in betriebsbezogene Organisations- und Personalentwicklung. Das zeitgerechte Management-, Verkaufs- oder Spezialtraining erfordert den geeigneten und bewährten Trainingsfachmann. Die sehr personenorientierte Beratungs- und Trainingsarbeit in Klein- und Mittelbetrieben

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Weiterbildung sollte von einem erfahrenen Praktiker dieser Spezialrichtung übernommen werden. Er muß in manchen Fällen die Fähigkeiten eines guten Coach haben. Der BDVT vereint in seinen Reihen die unterschiedlichsten Spezialisten. Er steht zum anderen für Fachkompetenz bei seinen Mitgliedern. Das Berufsbild Trainer und Berater BDVT ist wegweisend im deutschsprachigen Raum. In ihm werden unter anderem erläutert lll> die Ziele, lll> Tätigkeitsbereiche, lll> Qualifikationen, lll> Grundwerte und lll> Regeln für die Zusammenarbeit des selbständigen Trainers. Der angestellte Trainer kann dem Berufsbild wertvolle Hinweise über seine Aufgaben und Funktionen entnehmen und erhält wertvolle Anregungen für den Trainereinsatz. Der Agenturchef Ulrich Dirk Frey er war in vielen Leitungsfunktionen des BDVT tätig- ist ein Pionier für kooperatives Marketing und vernetzte Kommunikation. Er hat in seinem Fachbuch "Marketing im Aufbruch" die Systematik BDVT-gerechter Trainingsarbeit festgehalten: • Trainingsbedarf analysieren und entsprechendes Bewußtsein wecken lll> mit Trainingsteilnehmern und Führungskräften den Trainingsbedarf analysieren und transparent machen lll> gemeinsam mit der Zielgruppe Anforderungsprofile und Beobachtungsbögen für die Arbeitsplatzanalyse entwickeln lll> Problemanalyse im Umfeld der Trainingszielgruppe durchführen lll> Motivation zum Training und Qualifikationsstand vor dem Training vermitteln

IJl> Zeit und Budget für das Trainings-

lll> lll> lll>

lll> lll>

konzept planen ergänzende und begleitende Maßnahmen vorschlagen Trainingskonzept präsentieren Form der Zusammenarbeit zwischen Trainingsteilnehmern, Führungskräften und Trainern vereinbaren Evaluierung und Korekturschritte einplanen Auswirkungen des geplanten Trainings auf alle betroffenen Organisationsbereiche berücksichtigen (Vernetzung mit anderen Organisations- und Personalentwicklungsmaßnahmen)

• Trainingsprojekt ausarbeiten und gestalten IJl> Trainingsprojekt entsprechend der Trainingskonzeption inhaltlich ausarbeiten IJl> Trainingsmethoden festlegen IJl> Trainingsmedien und -mittel entwickeln lll> Trainingsprojekt unter Mitwirkung der Trainingsteilnehmer und deren Führungskräfte testen (Pilotseminar) lll> Trainingsprojekt korrigieren und anpassen lll> Trainingsdurchführung vorbereiten und organisieren

IJl> qualitative und quantitative Pro-

• Training durchführen lll> Teilnehmer auf Trainingsaktivitäten vorbereiten lll> Seminar unter Berücksichtigung pädagogischer Grundsätze situationsorientiert durchführen IJl> Motivation und Lernerfolg während des Trainings kontrollieren lll> mit den Teilnehmern individuelle Maßnahmen-Pläne zur Umsetzung der Trainingsergebnisse in die Praxis erarbeiten IJl> zuständige Stellen über die Trainingsergebnisse informieren und notwendige Änderungen einleiten

jektziele aufgrund der Unternehmensziele und Trainingsbedarfsanalyse entwickeln IJl> Lernziele und Inhalte unter Mitwirkung der Trainingsteilnehmer und

• Trainingserfolg und Praxistransfer kontrollieren und unterstützen lll> Führungskräfte für Lernerfolgskontrolle am Arbeitsplatz vorbereiten

•

Trainingskonzeption entwickeln

der Führungskräfte vereinbaren IJl> Trainingsstrategien

ausarbeiten, Trainingsmedien und -methoden auswählen IJl> Transferstrategien ausarbeiten

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lll> Tests,

Beobachtungsbögen

ent-

wickeln IJl> Umsetzung und Anwendung der geplanten und trainierten Trainingsergebnisse beobachten

positives Verhalten fordern und unterstützen Motivations- und Einstellungsänderungen nach dem Training prüfen lll> individuelle Förderungskonzepte entwickeln, Förderungsgespräche führen, Wege zum selbstverantwortlichen Lernen aufzeigen • Kontrolle der betriebswirtschaftliehen Trainingsergebnisse lll> Zielerreichungsgrad der qualitativen und quantitativen Projektziele feststellen lll> Umsatz- und Ertragsentwicklungen ermitteln IJl> Umsetzung der Marketingkonzeption feststellen lll> sonstige Auswirkungen durch das Training erfassen, zum Beispiel Absinken der Fluktuation, bessere Reklamationsbehandlung, Kundenzufriedenheit, Reduzierung von Fehlerquoten usw. lll> Trainings-Nachfolgemaßnahmen aufgrund der Trainings-Erfolgskontrolle vorschlagen und durchführen IJl> Gesamtkonzeption evaluieren und entsprechende Korrekturen durchführen

I

Entwicklungen im Weiterbildungsmarkt

Dieser richtungsweisende Markt steht vor der Aufgabe, noch vorhandene Schwächen zukünftig abzubauen. Dazu zählen vor allem: • zu geringe betriebsstrategische Ausrichtungen, • lückenhafte Bedarfsermittlung, • ungenügend ausgeprägtes Bildungscontrolling • mangelnde Erkenntnis, daß Weiterbildungskosten zukunftssichernde Investitionen sind. Der Weiterbildungsmarkt wird gestärkt durch die Tendenzen: • Einbindung der Weiterbildung in das betriebliche Leistungs- und Funktionsgefüge, • Einrichtung selbständiger Abteilungen beziehungsweise Bereiche und Anhebung in der Unternehmenshierarchie,

• der engen Zusammenarbeit mit den beteiligten Abteilungen und Mitarbeitern von der Bedarfsanalyse bis zur Ergebnissicherung. • IALU PROH Jahrbuch Verkaufstraining

Trainerauswahl

Welcher Trainer paßt zu Ihnen? Immer wieder stellen wir fest, daß Unternehmen aller Größen und Vertriebswege sich schwertun, einen geeigneten Partner für unternehmensspezifische Verkaufs- oder Führungstrainings zu finden. Von der richtigen Trainerauswahl ist der Erfolg der gesamten Weiterbildungsmaßnahme abhängig. Die nachstehenden Empfehlungen sollen dazu beitragen, diese Mühe zu erleichtern. Der Weg zum richtigen Trainer ist zwar nicht einfach. Der entsprechende Markt ist relativ groß und unübersichtlich. Wenn Unternehmen jedoch bei der Trainerauswahl systematisch vorgehen, kann eigentlich kaum etwas schiefgehen. Die folgende Vorgehensweise hat sich dabei in der Praxis bestens bewährt: • Anschriften von geeigneten Anbietern finden: .". Besonders hilfreich ist das "Leistungsverzeichnis für Trainer" des BDVT, Bund Deutscher Verkaufsförderer und Trainer e.V. Sie finden dort die im BDVT organisierten selbständigen Trainer und Trainings-institute, auch gegliedert nach Erfahrungen mit bestimmten Zielgruppen und Branchen und nach Trainingsschwerpunkten aufgeführt. .". Fragen Sie im beruflichen Umfeld nach Namen und Erfahrungen. .". Bedienen Sie sich der Veröffentlichung in der Marketing- und Trainingspresse. SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Durchschnittliche Tageshonorare von Verkaufstrainern

~

bis 2000

20003000

30004000

40005000

über 5000

Vorbereitung/ Analyse

26

66

7

-

-

Verkäufer Seminare

13

34,3

25,8

25,3

2,6

3,2

22,5

47

16,1

11,2

20,6

79.4

-

-

-

t

FührungsSeminare Nachbearbeitung

• Telefonkontakt Verschaffen Sie sich

telefonisch einen Eindruck - lassen Sie sich von drei bis vier Trainern(innen) anrufen, die für Sie geeignet erscheinen. • Angebote: Lassen Sie sich von ein oder zwei ausgewählten Trainerinnen ein schriftliches Angebot machen. Es sollte enthalten: .". Definition und Umfang des Teilnehmerkreises.

.". Die verabredeten Ziele der Trainingsmaßnahmen. .". Kurze, aber nachvollziehbare Beschreibung der geplanten Trainingsmethoden. .". Die zu trainierenden Inhalte. .". Das Honorar des Trainers. .". Nennung aller (Neben-)Leistungen nebst Honorar dafür (zum Beispiel für Analyse, Seminarunterlagen, Geräte).

Max Meier-Maletz ist einer der renommiertesten Verkaufstrainer und Verkaufstörderer Deutschlands, Mitglied und Mitgründer in nationalen und internationalen Verkaufs- und Marketingverbänden, wie zum Beispiel dem BDVT, dem Club Europäischer Verhaltenstraininer e.V., dem Club 55, und erfolgreicher Trainer-Ausbilder. Der ehemalige Fabrikant und Erfinder wandte sich nach einer Ausbildung in Psychologie, Soziologie und Pädagogik in den 70er Jahren dem Training zu. Er trainiert überwiegend in technisch orientierten Unternehmen, im Handwerk und Fachhandel. sowohl in deutscher, englischer und russischer Sprache. Max Meier-Maletz ist erfolgreicher Fachbuchautor (HErfolgskontrolle im Verkaufstraining", HHandbuch der Verkaufsförderung", Trainer-Guide"). H

Max Meier-Maletz An der Reick 134 40670 Meerbusch Tel. (0 21 59) 70 11 Fax (0 2159) 81918

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Weiterbildung lll> Maßnahmen zur Kontrolle der Trai-

ningswirkung. IJl> Maßnahmen zur Vor- und Nachbearbeitung der Teilnehmer. lll> Termine, die etwa einen Monat bis zu Ihrer Entscheidung reserviert bleiben. IJl> Aktuelle Referenzen. Geben Sie dazu die notwendigen Auskünfte, gegebenenfalls in Form eines Briefings. Anmerkung: Trainings-Profis führen Seminare nur nach einer honorierten Bedarfsanalyse durch. Dauer der Analyse: einen halben bis drei Tage. • Kennenlernen: Verschaffen Sie sich vor Auftragserteilung einen persönlichen Eindruck vom in Frage kommenden Trainer, verabreden Sie einen Termin in Ihrem Hause oder bei ihm/ihr. Es ist üblich, dazu die Reisekosten des Trainers zu übernehmen. • Auftragserteilung: Beziehen Sie sich auf das schriftliche Angebot. Falls Sie Änderungen vereinbaren, achten Sie bei der Auftragserteilung auf eine korrekte Auftragsbestätigung durch den Trainer.

Allgemeine Hinweise zur Trainerauswahl Die folgenden Hinweise sollen Ihnen Ihre Entscheidung und die Zusammenarbeit mit Ihren künftigen Trainern erleichtern. • Übungsanteil: Mitarbeiter lernen am besten durch eigene Übung (Training). Achten Sie darauf, daß der Trainer wenigstens die Hälfte der Zeit für Einzel-, Kleingruppen- und Plenumsübungen vorsieht. • Zielsetzung: Setzen Sie klare, abrechenbare Ziele für das Training. Ein guter Trainer wird Ihnen dabei behilflich sein. Der Lernerfolg als Trainingsziel genügt nicht. Gehen Sie bei der gemeinsamen Festlegung von drei bis vier Trainingszielen aus, die folgenden Kriterien gerecht werden: lll> Z ielgerecht und eindeutig. IJl> Vereinbart und formuliert. lll> E rreichbar und einsetzbar. IJl> N achweisbar und nachvollziehba.r • Präsentation des Angebots: Achten Sie bei Trainingsunternehmen und Trainernetzwerken darauf, daß diese Ihnen nicht einen professionellen Akquisiteur schicken. Fragen Sie danach,

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Checkliste zur Trainer(team)-Auswahl Unternehmensspezifische Seminare zu Themen .Führung• und .Verkauf"

durchschnittlich gering sehr gut gut

• Berufserfahrung tl' eigene Verkaufs-/Marketingerfahrung tl' eigene Führungserfahrung

0 0

0 0

0 0

• Seminarerfahrung tl' Erfahrung mit dem Thema tl' Trainingspreise gewonnen

0 0

0 0

0

• Ausbildung tl' Berufsausbildung tl' Hochschulausbildung tl' mit (pädagogischer) Zusatzausbildung tl' Trainerausbildung

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0 0 0

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• Weiterbildung tl' aktuelle Maßnahmen

0

Spezialisierung

• •

0

tl' Branchenerfahrung tl' Zielgruppenkenntnisse tl' Erfahrung mit der Aufgabenstellung

0 0 0

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Aktuelle Referenzen

0

0

0

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0 0

0 0

0

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Honorare

tl' je Seminartag akzeptabel (zwischen 2 000,- DM und 5000,- DM) tl' Konzeption gesondert/inklusive

• Schriftliche Unterlagen tl' Arbeitspapiere/Merkkarten • Methodik tl' Gruppengröße tl' Übungsmöglichkeiten tl' Inhalte tl' Medieneinsatz tl' Praxisorientierung tl' Themenzentrierte Interaktion tl' Teilnehmeraktivierung

0 0 0

• Controllingkonzept tl' Bedarfsanalyse tl' Seminarablauf dargestellt tl' überzeugende Transfer- und Steuerungsinstrumente tl' Teilnehmerbefragungen, -prüfungen tl' Kontrolle Trainingswirkungen • Persönliche Präsentation tl' inhaltlich tl' Auftritt tl' überzeugungsfähig tl' zuhörergewinnend tl' inhaltlich überzeugend tl' klarer Aufbau tl' rhetorisch gekonnt tl' souveräner Umgang mit Fragen und Einwänden

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lAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Weiterbildung wer das Training wirklich durchführen wird, und bestehen Sie darauf, mit diesem Trainer persönlich zu sprechen. Den hier hat Multimedia manchmal die Aufgabe der Vorspieglung falscher Tatsachen. Honorare: Mit den folgenden Angaben beziehen wir uns auf eine Erhebung der "Berufsgruppe Selbständige im BDVT" von Mai 1995. IJl> Auslastungsgrad ("gut beschäftigt"): Weniger als 6 Monate 1,8 Prozent; 6 Monate bis 1 Jahr 43,9 Prozent; 1 - 2,5 Jahre 46,4 Prozent; länger als 2,5 Jahre 7,9 Prozent. Rechnen Sie also mit ca. 6 Monaten Vorlaufzeit. IJl> Erhebungen des dem BDVT nahestehenden Club Europäischer Verhaltenstrainer, C.E.V. e.V. 1995 ergaben ein durchschnittliches Tageshonorar von 3 409,- DM.

• Präsentationen von Trainern: Präsentationen von Trainern vor einem Gremium in Ihrem Hause lohnen sich für Sie bei einem Auftragsumfang von ca. 100 000,- DM oder mehr. Erfolgreiche Trainingsprofis machen nur in Ausnahmefällen eine kostenlose Präsentation. Reisekosten werden Ihnen in Rechnung gestellt. • Wirkungskontrolle: Kontrollieren Sie die Ergebnisse von Verkaufstrainings mindestens hinsichtlich der Zahlen im betriebswirtschaftliehen und Marketingbereich. Versuchen Sie auch, Kontrollinstrumente hinsichtlich der Imageverbesserung bei Ihren Kunden einzusetzen. • Zusammenarbeit: Erfahrene Trainer im BDVT stehen Ihnen nach dem Training auch als Berater für Ihre Absatzoder Personalentwicklung gegen Honorar zur Verfügung.

Durchschnittliche I Tageshonorare Tageshonorare erfolgreicher Verkaufstrainer lagen 1995 schon zwischen 3 000,- DM und 5 000,- DM (bei 85,4 Prozent der Trainer). Bei wenigen TopTrainern liegt der Tagessatz zwischen 10 000,- DM und 18 000,- DM. Führungstrainer vertagen zwischen 3 000,- DM und 6 000,- DM (74,8 Prozent) (Ausreißer nach oben wie bei den Verkaufstrainern). International tätige Trainer bekommen für Ihre Leistung 7 000,- DM bis 10 000,- DM pro Tag. Für Analyse ist ein halbes Tageshonorar pro Tag üblich. Bei Stundenabrechnungen: etwa 350,- DM bis 450,DM/Stunde., etwa wie bei einem guten Anwalt. Anfänger berechnen weniger. Gute Anfänger können aber auch gute Trainingsleistungen bringen. •

Wenn Ihnen Ihr Geld etwas wert ist, lesen Sie

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Wir sind im Vertrieb erfahrene Trainer, die auf der Basis fundierter betriebswirtschaftlicher und psychologischer Kenntnisse Vertriebsentwicklungsschritte gemeinsam mit ihren Kunden gehen. Dabei stimmen wir die verschiedenen Unternehmensbereiche wie: -

Controlling Marketing Personalentwicklung Innen-/ Außendienst und andere

auf die angestrebte Zielsetzung ein, um den notwendigen Gleichklang zu erreichen.

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Keine, denn ,.. Sie haben das Branchenwissen ,.. und wir das Wissen um Methoden und Techniken.

Paradigmenwandel und Turbulenzen bestimmen heute das weltweite Wirtschaftsgefüge. Nur die Unternehmen haben eine Chance, die mit dem Leitgedanken der Kundenorientierung antreten und diesen auch leben. Voraussetzung sind Synergien durch Teamgeist und Motivation der Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen im Sinne einer Leistungsgemeinschaft "Y SCHWERPUNKTE

- Vertriebstraining für Außen- und Innendienst, Service-Mitarbeiter u. a. - Teamtraining für Unternehmen, Abteilungen, Schnittstellen in Einrichtungen u. a. - Prozeßbegleitung durch Interviews, Zieldefinition, Workshop, Training, Coaching, Training on the Job "Y DIE ARBEITSWEISE - Aktive Lehr- und Lernmethoden, entstanden aus einem ganzheitlichen Bildungsansatz und aus einem Methodenmix - Rücksicht auf individuelle Lern-, Denkund Verhaltensstrukturen - Elemente aus Suggestopädie, NLP u.a. - Know-how und Do-how zur Steuerung von Gruppenprozessen "Y DIEZIELE

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Geschäftssitz: Pestelstraße 2, 66119 Saarbrücken I Telefon 06 81/9 54 54-0 I I Telefax 06 81/9 54 54-54 : Niederlassungen: : Büro Lünen, Büro Dresden

I I

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Geschäftsführung: Rudolf Schäfer (Dipl.-lng. FH) Roll Karges (Dipi.-Päd.), Prokurist Gründungsjahr: 1982 Stammkapital: DM 500.000,Personal: 16 fest angestellte Mitarbeiter bilden derzeit das TOP-Team. "Y UNTERNEHMENSPHILOSOPHIE

TOP ... Unser Beitrag zu Ihrem Erfolg Ihr Maßstab für unsere Leistung! ... ist unser Leitsatz. Diesem Leitsatz folgend entwickeln wir gemeinsam mit unseren Kunden aus Handel und Dienstleistung Maßnahmen in den Bereichen • T- Training • 0 - Organisationsentwicklung • P- Personalentwicklung die auf die individuelle Situation des Unternehmens ausgerichtet sind. "Y WEITERBILDUNG UND TRAINING

Wir entwickeln Bildungsprogramme und einzelne Trainingsmaßnahmen für Mitarbeiter aller betrieblichen Bereiche und Ebenen. Je nach Situation schlagen wir hierzu individuelle Trainingsmaßnahmen vor, zum Beispiel: - Effektiveres Führungsverhalten - Persönliche Arbeitstechniken und Zeitmanagement - Mitarbeiterbesprechungen und Qualitätszirkel - Moderatorentraining für Führungskräfte in Weiterbildungsverantwortung - Konfliktmanagement - Verhandlungstechniken für Zentraleinkäufer - Lehren und Trainieren (T rainerausbildung) - Teamentwicklung - Projektmanagement - Zieltindung und Zielverein barung - NLP - Verkaufsförderung "Y BRANCHEN

- Handel - Dienstleistungssektor

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Selbständigkeit im Außendienst

Unternehmensführung

Führungskräfteentwicklung

"' Leitgedanken für die Organisationsentwicklung • Organisationsentwicklung bedeutet die Entwicklung des Gesamt-Unternehmens: - Betriebswirtschaftliche und finanz-politische Aspekte - Organisationsstruktur des Unternehmens - Arbeitsprozesse - Personalentwicklung • Oie Hauptziele der Organisationsentwicklung: - Das Unternehmen in einen Wachstumsprozeß führen - Optimierung der Arbeitsprozesse - Steigerung der Kundenorientierung des Unternehmens - Qualifizierung der Mitarbeiter - Flexibilität der Unternehmensstruktur • Oie Organisationsentwicklung ist mittelfristig ausgerichtet. Ihre Wirkungen im Unternehmen sollen dauerhaft sein. • Oie Organisationsentwicklung wird im wesentlichen durch die Mitarbeiter des Unternehmens getragen - hierdurch wird eine Stärkung der Eigenverantwortlichkeit der Mitarbeiter initiiert.

Entsprechend Ihrer spezifischen Unternehmenssituation konzipieren wir Seminare für Ihre Führungskräfte. Hierbei sprechen wir insbesondere die Führungskräfte im Vertrieb und Außendienst an.

"Y Systemische Entwicklung

Was wird unter systemischer Entwicklung verstanden? Ein Unternehmen ist kein starres Gebilde, das sich allein nach dem Delegationsprinzip durch ein Liniensystem führen läßt. Vielmehr ist das Unternehmen ein komplexes dynamisches Gebilde, in dem die jeweiligen Systemfunktionen sinnvoll aufeinander bezogen werden. Systemische Entwicklung geht immer von dem Gesamten und nie von den einzelnen Teilen aus. Was wirkt sich, in welcher Form, auf welche Bereiche eines Unternehmens aus, wenn eine bestimmte Maßnahme in einem Teilsysttem umgesetzt wird? "' Beratung und Implementierung "Y Projektarbeit

"' Coaching und Betreuung

Die Seminare und die Coaching-Maßnahmen berücksichtigen je nach Zielgruppe zum Beispiel die nachfolgenden Themen: "Y Führen durch Zielvereinbarung

- Zielvereinbarung als partizipativer Prozeß der Unternehmensführung - Theoretische Erklärungsansätze zur Kommunikation - Intrinsische und extrinsische Motivation - Operationalisierung von Mehrperiondenzielen - Analyse von Praxisbeispielen "' Führen als Prozeß - Analyse dynamischer Prozesse im Unternehmen - Formelle und/oder informelle Gruppen und deren Kommunikation - Kohäsion und Arbeitsergebnis/Führungsstile (Gibt es sie?) "Y Führen im Kontext mit der neuen Unternehmensführung

- Führen als Gestaltungsaufgabe/die klassischen Managementfunktionen aus systemtheoretischer Sicht - Die Systemfunktionen Selektion, Kompensation und Entwicklung und ihre praktische Bedeutung - Führung in und durch Projektgruppen

* Autodidaktische Lernunterlagen

Spezielles Prüfungsseminar für .. Wiederholer''

r---------------------------------------v Oie oben dargestellten Coaching-Schwerpunkte werden v

entsprechend Ihrer individuellen Situation eingesetzt.

Über das oben dargestellte Seminarangebot hinaus, entwickeln wir entsprechend Ihren Bedürfnissen weitere Seminare und Coaching-Maßnahmen.

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SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

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F:irmenporträts

r--------------------------, r--------------------------, r--------------WBT Praktiker Training

Trainin:U

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rainer

Krefeld · Kassel · Zürich Gesellschaft für Mitarbeiterförderungskonzepte Am Oelvebach 121 47809 Krefeld Telefon 0 21 51/95 79 0 Fax 0 2151/95 7915 E-Maii101745.2J55 od. ompuserve.com T KURZVORSTELLUNG Unsere Kunden sind für uns Mittelpunkt allen Denkans und Handelns. Zum Team gehören: Stefanie Banniza, Ralf Birmes, Frank Holeczek, Ralf W. Nievergelt, Volker Rockstroh und Helmut Schroeter. Die Professionalität des Teams wird durch Spezialisten geprägt, die durch Persönlichkeit. Ausbildung- in den Bereichen Training, Information und Marketing - und Berufserfahrung über ein hohes menschliches und fachliches Niveau verfügen.

T BRANCHENERFAHRUNG -

Investitionsgüterindustrie Finanzwirtschaft Handel Dienstleistungssektor Automobilbranche EDV-Branche Handwerk

T ZIELGRUPPEN Verkäufer, Key-Accounter, Vertriebs- und Marketingmanager, Führungskräfte aller Ebenen

T TRAININGSSCHWERPUNKTE - Organisationsanalysen, Ertragsorientierte Vertriebssteuerung - Verkaufs- und Persönlichkeitstraining, - Direkt-Marketing, - Managementauf Zeit, - Assessment-Center (Entwicklung und Durchführung) - Computer Aided Selling und Multimedia - Key-Account-Training - Feldtraining und Coaching

T ZUSATZLEISTUNGEN - Telefon- und Fax-Hotline für wichtige Fragen und Themen - Trainings-Paß für alle Mitarbeiter/innen - Transferunterstützung via Internet

Wolfgang Braun Verkäufertraining · Führungstraining Am Wiesengarten 9 63584 Gründau Telefon und Telefax 0 60 58/85 69

T KURZPORTRÄT Maschinenbaustudium, 12 Jahre Verkaufsingenieur, 4 Jahre Verkaufsleiter und On-theJob-Trainer, Absolvent der Trainer-Akademie-München. Vielseitige Ausbi ldung in Psychologie. Experte für AußendienstPraxistraining. Seit 1987 selbständiger Führungs- und Verkaufstrainer.

T BRANCHENERFAHRUNG - Investitionsgüterindustrie - Gebrauchsgüterindustrie (techn. Produkte) - Einzelhandel für erklärungsbedürftige Produkte - Dienstleistungen (nicht im Finanzwesen)

T ZIELGRUPPEN - Verkaufskräfte aller Absatzstufen - Führungskräfte aller Ebenen - Kundendienstmitarbeiter

T -

TRAININGSSCHWERPUNKTE Außendiensttraining Verkaufen durch persönliche Beziehungen strategisches Verkaufen Messe-Training Kundendiensttraining EZH-Verkäufertraining Führungstraining Kommunikationstraining Telefontraining Persönlichkeitstraining

T MASSNAHMEN UND ZIELE - Trainingsbedarfsanalyse - Seminare (engpaß- und praxisorientiert I - Training-on-the-job (Innen- und Außendienst) - Erfolgskontrolle durch Praxisbegleitung

aw management consulting Andreas Wenzlau BDVT Hansjakobstraße 2 79312 Emmendingen Telefon-Fax 0 76 41/57 22 28

T KURZINFORMATION Mittelständische Unternehmen empfehlen die partnerschahliehe Zusammenarbeit mit Andreas Wenzlau BDVT, wenn es darum geht, Veränderungsprozesse mit ausgewählten Trainingsmethoden ziel- und kundenorientiert zu begleiten. Einzel- und Teamcoaching sowie die Planung und Moderation von praxisorientierten Workshops bilden die methodische Basis individueller Trainingskonzeptionen speziell für Ihr Unternehmen. Selbstverständlich werden die Trainingsinhalte unter Berücksichtigung Ihrer jeweiligen Unternehmensziele konzipiert und abgestimmt.

T BRANCHENSCHWERPUNKTE -

T TRAININGSPARTNER Das Unternehmensmanagement und seine Führungskrähe mit ihren Mitarbeitern bzw. Mitarbeiterinnen, insbesondere aus den Bereichen Verkauf, Vertrieb und Kundend ienst T -

Ziele:

- Professionalität steigern - Zufriedenheit fördern - Rendite erhöhen

T WEITERGEHENDE INFORMATIONEN Broschüre .,Mitarbeiterförderung durch engpaßorientiertes Training« anfordern I

T ANSPRECHPARTNER

Dienstleistungsunternehmen Handelsunternehmen Investitionsgüterindustrie EDV-Unternehmen Pharmaunternehmen Banken

T -

LEISTUNGSPROFIL Coaching direkt am Arbeitsplatz Zeitmanagement und Selbstorganisation Telefontraining Vertriebscoaching Teamorientiertes Kommunikationstraining Moderationen und Vorträge Firmeninterne Trainingsseminare und Workshops für: Verkauf, Vertrieb und nKundenbeziehungsmanagementcc

DURCHFÜHRUNG UND ZIELSmUNG Informationsgespräch Trainingsbedarfsanalyse Definition der Trainingsziele Konzepterstellung Konzeptabstimmung Trainingsmaßnahme Transfer der Lerninhalte Erfolgskontrolle

T IHR ANSPRECHPARTNER

T ZIELE Langfristige Mitarbeiterförderung bei unseren Kunden durch zielorientierte Entwicklungskonzepte und Training mit Praxistransfer via Tra iningspartnerschaften, Feldtraining und ständige Erfolgskontrolle. T IHRE ANSPRECHPARTNER Ralf Birmes BDVT Frank Holeczek BDVT Telefon 0 21 51 I 95 79 0

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Wolfgang Braun Telefon 0 60 58 I 85 69 Auto0161/3636287

Andreas Wenzlau Telefon-Fax 0 76 41/57 222 8

SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Firmenporträts

r--------------------------, r--------------------------, r--------------------------, Wohltorfer Trainer Team GmbH

H.Jr$~ Hans-J. Wiegend + Partner

Vertriebsberatung ·Trainings-Seminare· Telefonmarketing · Marketing-Konzeptionen und ·stretegien · Coaching

Büro Nord: Kiehns Hof 1, 21521 Wohltorf Telefon041 04/1380 Telefax 0 41 04/ n 75

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Benther Bergweg 19 30989 Gehrden Telefon: 0 51 08/53 72 Mobilfunk: 01 n /517 46 00 Telefax: 0 51 0817516

BüroWest Kaiser-Wilhelm-Piatz 5, 45276 Essen Telefon 02 01/51 n 16 Telefax 02 01/51 7513

T KURZPORTRÄT

T KURZVORSTELLUNG Das Wohltoffer Trainer Team ist eine Gruppe von selbständigen Beratern/ Trainern aus unterschiedlichen Fachgebieten, alle mit langjähriger Beratungs- und Trainingserfahrung.

Seit 1979 berät und trainiert HJW marktund kundenorientiert führende Unternehmen langfristig im professionellen Vertriebs- und Marketingmanagement Unsere firmeninternen Praktiker-Trainings-Seminare sind nach Analyse vor Ort konkret bezogen auf Markt, Kunden und Mitarbeiter.

T BRANCHENSCHWERPUNKTE T BRANCHENSCHWERPUNKT

Gebrauchs- und InvestitionsgüterIndustrie, Groß- und Einzelhandel, Dienstleistungen

T -

ZIELGRUPPEN

Verkäufer im Innen- und Außendienst Mitarbeiter im Telefonverkauf Mitarbeiter im Produktmanagement Kundendienst- und Servicetechniker Führungskräfte aus allen Bereichen

T SEMINARE/VERANSTALTUNGEN Wir führen nur individuelle, firmeninterne Trainings-Seminare konkret bezogen auf die gestellte Aufgabe durch. Zum Beispiel: - Kommunikations-, Verkaufs-, Präsentations- und Verhaltenstraining - aktives/passives Telefonmarketing/training - Rhetorik- und Präsentations-Training - Key-Account-Management - spezielle Aktions-Trainings-Seminare - Führungs- und Management-Training - Coaching im Außen- und Innendienst

Beratung und Konzeptionen: - Integration von Telefonmarketing-Abtl. - Unternehmensplanung, -zie le, strategische und operative Planung - systematische Markt- und Gebietsbearbeitung - Aufbau von professionellen Vertrieben - Leitung von zielorientierten Workshops - Beratung Marketing und Vertrieb - Personalsuche und -auswahl

T REFERENZEN erhalten Sie gerne im persönlichen Gespräch

T ANSPRECHPARTNER Hans-J. Wiegand, Diplom-Betriebswirt

SAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

-

Dienstleistungunternehmen Automobilindustrie Baustoffindustrie Assekuranz Investitionsgüterindustrie

T TRAININGSANGEBOT I ZIELGRUPPEN

-

Training für Fach· und Führungskräfte Training für Meister Training für Einkauf und Vertrieb Training für Sekretärinnen

und ll ·~ WemerTraining Beratung Lindenweg 5 l 61476 Kronberg (Taunus) 1 Telefon06173/63093 l Telefax06173/68635 l

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T KURZVORSTELLUNG: UNSERE ZIELSffiUNG Training firmenintem: Wir arbeiten aufgabenund persönlichkeitsorientiert, nicht dogmatisch mit einer Trainingsmethode. Alles orientiert sich an Ihren Zielen, Ihrer Philosophie, Ihren Zielgruppen und Ihren Mitarbeitern. Beratung: Unternehmenserfolg ist das Ergebnis richtiger Maßnahmen. Nicht immer ist Training das passende Mittel zur Zielerreichung. Erkennen wir im Vorgespräch mit Ihnen, daß Training nicht oder nicht allein ausreicht, empfehlen wir entsprechende Maßnahmen und Spezialisten. Die Beratungen sind immer unternehmensindividuell, branchenspezifisch und situationsbezogen.

T BRANCHEN-ERFAHRUNG - Investitionsgüterindustrie - Gebrauchsgüterindustrie - Dienstleistungen

T TRAININGS-/LEISTUNGS-SCHWERPUNKTE -

Kommunikation und Gesprächsführung Menschenführung Motivation Rhetorik Transaktionsanalyse Verkaufstraining Zeitmanagement Systematische Beratung

T SONSTIGE LEISTUNGEN T DRUCHFÜHRUNG UND ZIELSffiUNG Wir führen nach eingehender Analyse und genauer Abstimmung mit dem Auftraggeber fi rmen- und zielgruppenspezifische Beratungs-, Entwicklungsund Trainingsmaßnahmen durch.

T SONSTIGE LEISTUNGEN Assessment-Center Bildungsbedarfsanalyse Coaching Führungskräfteentwicklungs· programme - Problemlösungsworkshops

-

T REFERENZEN

Referenzliste auf Anfrage.

T ANSPRECHPARTNER Ernst-Richard Peters-Kiehn Thomas Hamann Susanne Muth

Unsere Coaching-Aktivität: Coaching ist eine neue Form des umfassenden Trainings und der individuellen Betreuung für die Führungskräfte der Wirtschaft So wie in der Sportpsychologie hat sich der Coaching-Gedanke zunehmend auch in der Wirtschaft etabliert. Im Zuge der WTB-Unternehmensberatung eröffnet Coaching die Chance, individuelle Trainings- und Betreuungsmethoden einzusetzen, um bei den Klienten insbesondere das we ite Gebiet des Umgangs mit sich selbst und den anderen zu realisieren. Coaching ist ein Instrument, das sich in derbetrieblichen Aus- und Weiterbildung fest etabliert hat und eine immer stärkere Bedeutung bekommt. Unsere Methoden: - Training und Coaching sehen wir als Maßnahmen, die dem Menschen helfen sollen, seinen Erfolg zu steigern. - Training und Coaching bedeuten für uns, die Fähigkeiten und Fertigkeiten des einzelnen individuell zu fördern. - Training und Coaching heißt für uns, alle Maßnahmen so durchzuführen, daß das festgelegte Ziel erreicht wird. - Training und Coaching braucht grundlegende Maßgaben des LERNTRANSFERS nach unseren WTB -Veranstaltungen; das legen wir mit Ihnen gemeinsam fest.

T UNSER MOTTO Aktives lernen und eigenes Umsetzen.

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Unternehmen, die erfolgreich am Markt agieren, haben erkannt, wie wichtig kontinuierliche Weiterbildung, gerade für Mitarbeiter im Außendienst, ist. Im folgenden eine Übersicht wichtiger Anbieter von Verkaufstrainings. Zur besseren Orientierung sind die Trainingsinstitute nach relevanten Zielgruppen, Branchenerfahrung und Trainingsschwerpunkten sowie natürlich nach Postleitzahlen geordnet.

AnbieterYerzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte

ADM Andreas Dolle Marketing Markt 6 33098 Paderborn Tel. (0 52 51) 2 25 40 Fax (0 52 51) 2 25 46

Außen-/Innendienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Kundendienst Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistung und Handel EDV-Branche Finanzdienstleistung Gebrauchsgüterindustrie Investitionsgüterindustrie

Absatzberatung Kommunikationstraining Motivationstraining Persön Ii chke its-Profil-An aIysen Persönli eh keitstraining Telefonverkauf Verkaufstechniken

Roland Albert Trainer BDVT Alfons-Stauder-Straße 81 90453 Nürnberg Tel. (0911) 6 38 38 55 Fax (09 11) 6 38 38 27

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Telefonverkäufer Trainer Verkäufer

Automobilbranche Dienstleistung und Handel Ge-Nerbrau chsg üterind ustrie Handwerk Investitionsgüterindustrie Pharma

Key-Account-Management Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf VerkaufsmanagemenV -techniken

Jörg Axer ln der Loh 15 49201 Dissen Tel. (0 54 21) 24 62 Fax (0 54 21) 47 73

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Key-Account-Manager Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistung und Handel Finanzdien stl eistu ng Ge-Nerbrauchsgüterindustrie Handwerk Pharma

Absatzberatung Key-Account-Management Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Pe rsön Iich ke its-Profii-An alyse n Telefonverkauf VerkaufsmanagemenV -techniken

Führungskräfte Franz H. Baeck (Ausbauhandwerk) Strategische Vertriebsberatung Produkt-/Marketingmanager Dr.-H.-Winter-Straße 7 Verkaufsleiter 64646 Happenheim Tel. (0 62 52) 7 16 70 Fax (0 62 52) 7 16 70

Gebrauchsgüterindustrie Handwerk (Ausbau) Investitionsgüterindustrie

Kooperationen (Ausbau) Marketing-Themen Motivationstraining Verkaufen im AusbauHandwerk Verkaufsförderung

Roland Betz Akademie für Management und Verkauf Am Weinberg 19 92260 Ammerthai Tel. (O 96 28) 18 91 Fax (0 96 28) 15 72

Außen -/1 nnen-/Ku ndendie nst Geschäftsführer Key-Account-Manager Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen allgemein Handel Handwerk Investitionsgüterindustrie

Key-Account-Management Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf VerkaufsmanagemenV -techniken

Außendienst Key-Account-Manager Kundendienst Verkaufsingenieure Verkaufsleiter

EDV-Branche Ge-Nerbrauchsg üterind ustrie Großhandel Investitio nsg üte ri ndu strie Spedition

Absatzberatung Kommunikationstraining Persönlichkeitstraining Verkaufsmanagement Ve rka ufste chnike n

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Telefonverkäufer Trainer

Automobilbranche Dienstleistungen allgemein Handel Handwerk Mobilfunk Verbrauchsgüterindustrie

Kommunikationstraining Kundenorientierung Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verhinderung von Ladendiebstählen Verkaufstechniken

--7

Siehe auch Anzeige S. 83

Dr. H. J. Bless BDVT Mörsenbroicher Weg 151 40470 Düsseldorf Te I. (02 11 ) 62 38 17 Fax (02 11) 62 38 18 --7

Siehe auch PorträtS. 102

Wilhelm Gottfried Bode Semin are und Trainings Ahrenshooper Straße 14 13051 Berlin Tel. (0171) 410 21 57 Fax (0 30) 9 22 03 09

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lAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Anbieterverzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Böhme-Training GmbH Michael Böhme-von Pupka Hindenburgstraße 36 38162 Schandelah Tel. (0 53 06) 79 79 Fax (0 53 06) 79 70

Außendienst Innendienst Kundendienst Sekretariat Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement

Eckard Borkenhagen BDVT Dip I. -lng. -Inspektor Württembergische Ve rsiche rungsgru ppe Dorfstraße 81 16259 Neulietzegöricke Tel. (03 34 57) 5418 Fax (03 34 57) 5418 Günter M. Brockmann Vizepräsident BDVT 1970-1996 Unternehmens- und lncentive-Berater Leiter Sonderprojekte BDVT Mühlenfeld 69 40670 Meerbusch Tel. (0 21 59) 4775 Fax (0 21 59) 52 82 21 Volker Brodbeck Marketing Training/ Unternehmensberatung Mörikestraße 3a 90491 Nürnberg Tel. (0911) 59 44 88 Fax (09 11) 5 98 04 69

Außendienst Einzel ha ndelsve rkä ufer Geschäftsführer Kundendienst Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Handel Inve stitionsg üte ri ndustri e

Komunikationstraining Te Iefo nve rka uf Verkaufstechniken

btt bremer trainings team Dietmar Sydow Schwachhauser Heerstraße 280 28359 Bremen Tel. (04 21) 20 46 00 Fax (04 21) 2 04 6017

Außendienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Verkaufsleiter

Dienstleistungen Handwerk N+G Verbrauchsgüterindustrie

Absatzberatung Key-AccountManagement Kommunikationstraining Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

SteHen Buchmann Trainer und Verkaufstörderer Leibnizstraße 7 39104 Magdeburg Tei.(0391)5411712 Uwe Busch BDVT Training für Verkaufsreflexe Goethestraße 9 74223 Flein Tel. (0 71 31) 57 08 08 Fax (0 7131) 57 90 80

Absatzberatung Handelsmarketing Verkaufsförderung

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Key-Account-Manager Telefonverkäufer Verkaufsleiter

SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Finanzdienstleistung Ge-/Verbrau chsg üterind ustrie Handel Handwerk (technische) Investitionsgüter

Key-AccountManagement Kommunikationstraining Motivationstraining Telefonverkauf Training on the Job Verkaufsförderung Verkaufstechniken

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nbiete erzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerlahrung

Trainingsschwerpunkte

COBUS GmbH Leopoldstraße 1 76133 Karlsruhe Tel. (07 21) 2 89 76 Fax (07 21) 2 11 65

Außendienst Innendienst Kundendienst Telefonverkäufer Vekaufsingenieure

Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung Ge-Nerbrauchsg üterind ustrie Investitionsgüterindustrie Pharma

Absatzberatung Kommunikationstraining Messe-/Ausstellungskonzepte Motivationstraining Persönlichkeitstraining Verkaufstechniken

CONTRAIN GmbH Lanzelhohl34 55128 Mainz Tel. (06131)3610 15 Fax (0 61 31) 36 86 33

Außen-/Innen-/Kundendienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Produkt-/Marketingmanager Trainer Verkaufsleiter

Dienstleistungen und Handel EDV-Branche Gesundheitswesen Investitionsgüterindustrie Non-Profit-Bereich Pharma

Coaching Key-AccountManagement Marketing-Themen Motivationstraining Persönlichkeitstraining Prozeßbegleitung Rhetorik Verkaufstechniken

Cross-Culture Communication Dr. Susanne Müller Friebelstraße 9 01219 Dresden Tel. (03 51)4 721074 Fax (03 51) 4 7210 74

Außendienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Merc han diser/Pro pagand iste n Produkt-/Marketingmanager Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Automobilbranche Finanzdienstleistung

Führungsstile-/techniken Internationale Etikette Internationale Verhandlungsführung (Internationale) Kommunikation Motivationstraining Persönlichkeitstraining Te Iefo nve rka uf

~

Siehe auch PorträtS. 103

CTT Coaching Team Thönnes Personalentwicklung Am Firmerich 2 54550 Daun Tel. (0 65 92) 98 52 00 Fax (0 65 92) 98 52 01 ~

Banken

Siehe auch PorträtS. 103

Dale Carnegie Training Hans Edelhäuser Keilbrunnen 32 91361 Pinzberg Tel. (O 91 91) 1 46 27 Fax (0 91 91) 1 46 37

Trainer

db bernshausen marketing kommunikation GmbH Dietmar Bernshausen Friedensstraße 26 35415 Pohlheim Tel. (0 64 04) 9 13 90 Fax (0 64 04) 6 11 81 ~

Antistreßtechniken Motivationstraining Rhetorik Telefonverkauf Verkaufstechniken

Behörden Großhandel Handwerk Kfz-Handel Pharma

Kommunikationstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

Dienstleistungen allgemein Gebrauchsgüterindustrie Ve rbra uchsgüteri ndustrie

Marketing-Themen Projektmanagement Transaktionsanalyse Verkaufsförderung

Siehe auch PorträtS. 104

! do-it Käte Kitter-Ohlms Sohldfeld 184 31139 Hildesheim Tel. (0 51 21) 26 86 87 Tel. (O 51 21) 26 86 89

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Handel

Außendienst Einzelhandelsverkäufer Merc hand ise r/P ro pa ga nd iste n Verkaufsleiter

IAlES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Anbieterverzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerlahrung

Trainingsschwerpunkte

dta - Deutsche Trainer- und Führungskräfte-Akademie Unternehmensberatung BDU-BDVT Tibarg 40 22459 Harnburg Tel. (0 40) 58 03 09 Fax (0 40) 58 03 09

Außen-/Innen-/Kundendienst Führungskräfte im Vertrieb Geschäftsführer Key-Account-Manager Produkt-/Marketingmanager Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung Ge-/Verbrau chsg üte ri nd ustrie Handel Investitionsgüterindustrie Werbeagenturen

Coaching Key-AccountManagement Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

Außendienst Geschäftsführer Innendienst Key-Account-Manager Telefonverkäufer Verkaufsleiter und Verkaufsführungskräfte der mittleren Ebene

Finanzdienstleistung Handel EDV-Branche Automobilbranche Pharma Gebrauchsgüterindustrie Verbrauchsgüterindustrie Inve stitionsg üte ri ndustri e Dienstleistungen allgemein

Verkaufstechniken Te Iefo nve rka uf Persönlichkeitstraining Kommunikationstraining Verkaufsmanagement Training Key-AccountManagement Motivationstraining Marketing-Themen

Außendienst Verkaufsingenieure

Versicherung

Abschlußtechnik Rhetorik

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Siehe auch PorträtS. 105

DVS - Deutsche Verkaufsleiter Schule Postfach 81 02 48 81902 München Tel. (0 89) 99 35 50-0 Fax (0 89) 93 63 68 -7

Siehe auch PorträtS. 104

Ebeling-Seminare Peter Ebeling Postfach 12 13 86815 Bad Wörrishofen Tel. (O 82 47) 9 04 73 Fax (0 82 47) 9 04 72 -7

Siehe auch PorträtS. 104

EKO-Tagungen Elisabeth Kaiser Agentur für Tagungsmanagement Rottstraße 67 40668 Meerbusch Tel. (0 21 50) 46 78 Fax (0 21 50) 47 99

Ve ra nsta Itun gen Verkaufsförderung

Klaus-J. Fink BDVT Telefontraining Im Musfeld 7 53604 Bad Honnef Tel. (0 22 24) 8 94 31 Fax (0 22 24) 8 95 20

Außendienst Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Dienstleistung allgemein Finanzdienstleistung

Absatzberatung Abschlußtechnik Neukundengewinnung Preisgespräch Stammkundenmanagement Telefonverkauf Verhandlungsführung

Wolfgang Franck Unternehmensberatung + Training Albert-Schweitzer-Straße 2 24119 Kranshagen Tel. (04 31) 54 60 45 Fax (04 31) 54 60 46

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Telefonverkäufer Ve rka ufsl eite r

Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Finanzdienstleistung Handel Handwerk Immobilien

Betriebswirtschaft Kommunikationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

SAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

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nbiete erzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte

Freie Universität Berlin Fachbereich Wirtschaftswissenschaft Weiterbildendes Studium TECHNISCHER VERTRIEB Altensteinstraße 48 14195 Berlin Tel. (0 30) 8 38 24 94 Fax (0 30) 8 32 57 46

Außendienst Geschäftsführer Ingenieure im Vertrieb Innendienst Key-Account-Manager Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Gebrauchsgüterindustrie Handel Investitionsgüterindustrie Pharma

Business-to-B usinessMarketing Key-Account-Management Marketing-Themen Projektmanagement Sozialkompetenz Teamwork Verkaufstechniken

Frey &Linkenheil GmbH Trainingscenter für Telemarketing Am Sandfeld 9 76149 Karlsruhe Tel. (07 21) 9 77 70 Fax (07 21) 9 77 71 00

Außendienst Innendienst Telefonverkäufer

Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung Ge-Nerbrauchsg üterind ustrie Großhandel Pharma

Führungsstile-/techniken Kommunikationstraining Telefonverkauf Verkaufstechniken

Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung

Fitneß-Programme Marketing-Themen Menschenführung Menschliche Kompetenz Verkaufsförderung

Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Einzelhandel Finanzdienstleistung Ge-/Verbrau chsg üterind ustrie Investitionsgüterindustrie

CD-ROM-Produktion Handels-Promotion Multimediale Verkaufsförderung Verbraucher- Promotion

Außendienst Einzelhandelsverkäufer Innendienst Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Finanzdienstleistung Handel Investitionsgüterindustrie

Mental-Training Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

Global Consult GmbH Reinhold Kotre Rostocker Straße 8 30880 Laatzen/Hannover Tel. (0 51 02) 9 37 90 Fax (0 51 02) 93 79 50

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Banken Finanzdienstleistung Handel Handwerk

Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

Globe Marketing Heinz Ziegler Borkenkamp 2 31535 Neustadt Tel. (0 50 32) 610 24 Fax (0 50 32) 6 38 38

Außendienst Einzelhandel Merc han diser/Pro pag and iste n

Handel Gebrauchsgüterindustrie Pharma Verbrauchsgüterindustrie

Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Verkaufsförderung Verkaufstechniken

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Siehe auch PorträtS. 106

Josef Frommer Seminare (BDVT) Jägerweg 9 53177 Bann Tel. (02 28) 31 43 57 Fax (02 28) 31 07 22 --?

Siehe auch PorträtS. 106

Gedys Software Consulting GmbH Herr Matzen Rebenring 33 38106 Braunschweig Tel. (05 31) 23 87 70 Fax (05 31) 23 87 60 --?

Siehe auch PorträtS. 107

Günter Gerbitz Training Training (BOVT) Rheinstraße 190a 45219 Essen-Kettwig Tel. (0 20 54) 8 42 96 Fax (0 20 54) 8 42 96 --?

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Siehe auch PorträtS. 107

SAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

An bieterverzeich nis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerlahrung

Trainingsschwerpunkte

Jürgen Götzenberger Trainer BDVT Mettmanner Straße 172 42549 Velbert Tel. (O 20 51) 2 29 50 Fax (0 20 51) 2 29 50

Außen-/1 nnen-/Ku nde ndie nst Geschäftsführer Key-Account-Manager Monteure/Handwerker Produkt-/Marketing ma na ger Telefonverkäufer Trainer

Automobilbranche Dienstleistungen und Handel EDV-Branche Finanzdienstleistung Ge-/Verbrau chsg üterind ustrie Handwerk Inve stitionsg üte ri ndu stri e, Pharma

Key-AccountManagement Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

Christine Götzky Verkaufstraining Mitarbeitarsch ulung Marswidisstraße 33 33611 Sielefeld Tel. (05 21) 8 41 56 Fax (05 21) 8 53 98

Einzelhand elsve rkä ufer Geschäftsführer Innendienst Kundendienst Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung Handel Handwerk

Kundenorientierung Kundenzufriedenheit Unternehmensaktivierung

Peter Grimm Marketing GmbH Mühlbachring 6a 83043 Bad Aibling Tel. (0 80 61) 9 0610 Fax (0 80 61) 90 61 61

Außendienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Produkt-/Marketingmanager Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Handel Handwerk Ge-/Verbrau chsg üte rind ustrie Investitionsgüterindustrie

Key-AccountManagement Marketing-Themen Motivationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Präsentationstechniken Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

Au ßen-/lnnen-/Ku ndend ienst Einzelhand elsve rkä ufer Key-Account-Manager Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Dienstleistung und Handel EDV-Branche Finanzdienstleistung Ge-/Verbrau chsg üterind ustrie Investitionsgüterindustrie Pharma

Key-AccountManagement Kommunikationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönli eh keitstra in ing Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

~

Siehe auch PorträtS. TOB

Siegtried Gsell &Partner Beethovenstraße 35 71116 Gärtringen Tel. (0 70 34) 2 94 90 Fax (0 70 34) 2 35 77

INI HAAKS &PARTNER Lingumental-Training Postfach 69 02 15 30611 Hannover Tel. (0511) 55 89 75 Fax (05 11) 53 77 26 ~

Siehe auch PorträtS. 107

Dr. Hass &Partner Unternehmensberatung Dr. Volkwin Hass BDVT Uhlandstraße 22 15344 Strausberg Tei.(03341)311249 Fax(03341)219702 ~

Frauenförderung Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufstechniken

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhand elsverkäufer Key-Account-Manager Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Büro-Einrichtungen Einzelhandel Ge-/Verbra uchsg üterindustrie Großhandel Investitionsgüterindustrie Pharma

Key-AccountManagement Kommunikationstraining Motivationstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

Siehe auch Porträt S. 109

SAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

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nbiete erzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte

hdp Unternehmensberatung BDU Henning Dieter Pawlik Altkönigstraße 22 65779 Kelkheim/Ts. Tel. (0 61 95) 47 71 Fax (0 61 95) 47 71

Außen -/1 nnen-/Kundendienst Geschäftsleitung Key-Account-Management Produktmanager/ Marketingmanager Tel efonve rkä ufe r Trainer Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung Ge-Nerbrauchsgüterindustrie Investitionsgüterindustrie Kfz-Handel

Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Te Iefo nve rka uf Verkaufsförderung Verkaufsmanagement/ -techniken

Dr. Joachim von Hein & Partner HarztorwallS 38300 Waltenbüttel Tel. (0 53 31) 90 22 50 Fax (O 53 31) 90 72 90

Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Kundendienst Trainer Verkaufsleiter

Dienstleistung Handwerk Holzhandel Werbeagenturen

Fahrer- und Lagerarbeiterschulung Kommunikationstraining Motivationstraining Pe rsön Ii chke its-Profii-An alyse n Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

Heinz Jochen Hewicker BDVT Ausbildungsberater & Verkaufstrainer Rolandstraße 12 40476 Düsseldorf Tel. (0211) 45 20 29 Fax (02 11) 43 22 59

Außendienst Geschäftsführer Telefonverkäufer

Dienstleistungen allgemein Einzelhandel Handel Investitionsgüterindustrie Kfz-Handel Werbeagenturen

Key-Account-Management Kommunikationstraining Neukundengewinnung Systemische Beratung Telefonverkauf

Außendienst Geschäftsleitung Innendienst Telefonverkauf Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Fi nanzd ienstle istu ng Ge-Nerbrauchsgüterindustrie Handel Investitionsgüterindustrie Pharma

Aktionstraining Kommunikationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

Hartmut Heyda PersonalesTraining Im Pesch 35 53797 Lohmar Tel. (0 22 46) 91 30 13 Fax (0 22 46) 91 30 15

Außen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Me rc han dise r/P ropa gand iste n Telefonve rkä ufer Verkaufsleiter

Automobilbranche Fi nanzd ienstleistu ng Handel

Emotionale Intelligenz Führen über Gefühle Führungsstile/-techniken Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining

Hans Hobelsberg er + Partner Kramerstraße 7 82061 Neuried Tel. (O 89) 7 55 33 53

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Produkt-/Marketingmanager Telefonverkäufer Trainer

Automobilbranche EDV-Branche Finanzdienstleistung Handel Handwerk Investitionsgüterindustrie Verbrauchsgüterindustrie

Key-Account-Management Kommunikationstraining Motivationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Persön Iich keitstra ining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

Büro-Einrichtungen Dienstleistungen und Handel Ge-Ne rbra uchsg üte ri nd ustrie Handwerk Kfz-Handel Spedition Umweltschutz Werbeagenturen

Key-Account-Management Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Persönlichkeitstraining Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

~

~

Siehe auch PorträtS. 109

Siehe auch PorträtS. 110

HansA. Hey BDVT Goerdelerstraße 126 74080 Heilbronn Tei.(O 71 31) 4 56 59 Fax (0 71 31) 4 14 33 ~

Siehe auch PorträtS. 110

Höfer &Partner Unternehmensberatung Üsenbergerstraße 14 79341 Kenzingen Tel. (0 76 44) 91 30 64 Fax (0 76 44) 91 30 65 ~

130

Siehe auch PorträtS. 110

lAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

An bieterverzeich nis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerlahrung

Trainingsschwerpunkte

Andreas Hoffstadt Beratung und Training Erich Kästner Straße 1 50321 Brühl Tel. (0 22 32) 3 30 07 Fax (0 22 32) 3 30 OB

Außen-/1 nnen-/Ku ndendienst Einze Ihan delsve rkä ufe r Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Banken Umweltschutz Versicherung

Key-AccountManagement Kommunikationstraining Motivationstraining Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

~

Siehe auch PorträtS. 111

Wolf-Dieter von Homeyer Ingenieurbüro Dipl. lng. VDENDI Fesenfeldstraße 51 27211 Bassum Tel. (0 42 49)6 39

Moderation PersönlichkeitsProfil-Analysen Präsentationstechniken

Human Power AG Av. des Champs-Montants 10a CH - 2074 Marin Tel. (00 41-3B) 33 OB OB Fax (00 41-3B) 33 OB 10

Geschäftsführer Trainer Verkaufsleiter

Humanity Consulting STAUKlOGRAMM-Agentur Schloßberg 3 72622 Nürtingen Tel. (0 70 22) 9 22 39 Fax (0 70 22) 9 22 39

Außendienst Geschäftsführer Trainer Verkaufsleiter

~

Führungsstile/ -techniken Kommunikationstraining Mental-Training Motivationstraining Persönlichkeitstraining Persönlichkeitstraining

Siehe auch Anzeige hintere Umschlagseite

Siegtried A. Huth Unternehmensberatung + Training Danziger Straße 14 356B3 Dillenburg Tel. (0 27 71) 69 55 Fax (0 27 71)6992 ~

Dienstleistungen allgemein

Siehe auch PorträtS. 111

IMPLUS Trainings AG Gerhard Jantzen Langer Wingert 10 6709B Bad Dürkheim Tel. (O 63 22) 6 36 02 Fax (0 63 22) 6 B6 B4

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Merc ha ndiser/Propaga nd isten Produkt-/Marketingmanager Telefonverkäufer Trainer, Verkaufsleiter

Büro-Einrichtungen Dienstleistungen und Handel Finanzdienstleistung Gastronomie Gebra uchs-/Verbrauc hsgüterindustrie Investitionsgüterindustrie Kfz-Handel, Pharma, Spedition, Werbeagenturen

Key-AccountManagement Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

Trainer

Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Finanzdienstleistung Gebra uchs-/Ve rbrauc hsgüterindustrie Handel lnvestitionsg üterind ustrie Werbeagenturen

Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufstechniken

Tourismus

Ve rka ufsfö rd eru ng

ln and Out Fachtouristik GmbH Frank Petry Hochstadenstraße 1- 3 50674 Köln Tel. (02 21) 2 34 47 Fax (02 21) 21 06 09

SALES PIOfl Jahrbuch Verkaufstraining

131

AnbieterYerzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte

Institut Max Meier-Maletz An der Reik 13 40670 Meerbusch Tel. W21 59) 7011 Fax W21 59) 8 1918

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Produktmanager/ Marketingmanager Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Dienstleistungen und Handel EDV-Branche Ge-Ne rbra uchsg üte rin dustri e Investitionsgüterindustrie Pharma Spedition Werbeagenturen

Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

Institut für Persönlichkeit und Kommunikation Dr. Stephan Lermer Habsburger Platz 3 80801 München Tel. W89) 33 77 00 Fax W89) 34 2212

Außendienst Geschäftsführer Kundendienst Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung Pharma Werbeagenturen

Motivationstraining Pe rsö nIich ke its-Profil-Analysen Pe rsön lic hkeitstraining Rhetorik Service-Training Stammkundenmanagement Telefonverkauf Verkaufsförderung

INtern Trainer Hermann Beschinsky Lisbergstraße 17 81249 München Tel. (0 89) 8 71 49 91 Fax W89) 8 7149 91

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Prod ukt-/Ma rketingmanag er Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Handel Investitionsgüterindustrie

Coaching IntervallSystem Training Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufstechniken

Außendienst Einzelhandelsverkäufer Kundendienst

Automobilbranche Bauindustrie Handel Investitionsgüterindustrie

IntervallSystem Training Kommunikationstraining Motivationstraining Verkaufstechniken

Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung Handel

IntervallSystem Training Persönlichkeitstraining Verkaufstechniken

Elektrohandel Handel Handwerk Investitio nsg üte ri ndustrie

IntervallSystem Training Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Telefonverkauf Verkaufstechniken

Dienstleistungen allgemein

Coaching IntervallSystem Training Key-Account-Management Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeits-Profil-Analysen Persönlichkeitstraining Ve rka ufste chnike n

-?

-?

Siehe auch PorträtS. 111

Siehe auch PorträtS. 112

INtern Trainer Stefan Bumiller Klingenweg 16 69469 Weinheim Tel. (0 62 01) 59 05 22 Fax W62 01) 59 05 21 -?

Siehe auch PorträtS. 112

INtern Trainer Außendienst Hans Jürgen Dietrich+ Partner Einzelhandelsverkäufer Schaubingerstraße 5 79713 Bad Säeking Tel. W77 61) 91 31 67 Fax (0 77 61) 91 31 69 -?

Siehe auch PorträtS. 112

INtern Trainer Franz Einig Frankenstraße 17 56299 Ochtendung Tel. W26 25) 5412 Fax (0 26 25) 54 12 -?

Siehe auch PorträtS. 112

INtern Trainer Reiner Flörsch + Partner Weimarer Straße 8 67459 Söhl-Iggelheim Tel. (O 63 24) 97 11 98 Fax (0 63 24) 7 89 92 -?

132

Außendienst Einzelhandelsverkäufer Innendienst Telefonverkäufer Ve rka ufsl eite r

Siehe auch PorträtS. 112

Außen-/Innendienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Merchandiser/Propagandisten Telefo nve rkä ufe r Verkaufsleiter

Ge-Ne rbra uchsg üte ri nd ustri e Handel Investitionsgüterindustrie Pharma

IALEI PIDFI Jahrbuch Verkaufstrainin"g

Anbieterverzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte

INtern Trainer Uwe Groen Querstraße 8 67729 Sippersfeld Tel. (0 63 57) 13 86 Fax (0 63 57) 16 68

Außendienst Einzelhandelsverkäufer Innendienst Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Automobilbranche Fina nzd ienstleistu ng Handel

IntervallSystem Training Telefonverkauf Verkaufstechniken

Außendienst Einzelhandelsverkäufer Mercha ndiser/Propa gandisten

Pharma

IntervallSystem Training Motivationstraining Telefonverkauf Verkaufstechniken

Außendienst Einzelhandelsverkäufer Key-Account-Manager Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Gebrauchsgüterindustrie Mobilfunk Telekommunikation

IntervallSystem Training Präsentationstechniken Telefonverkauf Verkaufstechniken

Außendienst Innendienst Verkaufsleiter

Banken/Sparkassen Dienstleistungen allgemein

IntervallSystem Training NLP Service-Management Telefonverkauf Verkaufstechniken

Außen -/1 nnen -/Kundendienst Einzelhand elsve rkäufer Geschäftsführer Prod ukt-/Ma rketingmana ger Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen EDV-Branche Gebrau chs-/Ve rbrauc hsgüterindustrie Handwerk Inve stiti an sg üterindustri e Pharma, Werbeagenturen

IntervallSystem Training NLP Verkaufstechniken

Außendienst Einzelhandelsverkäufer

Dienstleistungen allgemein

IntervallSystem Training Motivationstraining Präsentationstee hniken Telefonverkauf Verkaufstechniken

Außendienst Einzelha ndelsve rkä ufer Innendienst Kundendienst Telefonverkä ufer

Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Finanzdienstleistung Handel Investitionsg üteri ndustrie

IntervallSystem Training Kommunikationstraining Motivationstraining Verkaufstechniken Verkaufstraining (in englischer Sprache)

~

Siehe auch PorträtS. 112

INtern Trainer Dr. Franz Hartwig Ernst-Toller-Straße 15 06110 Halle Tel. (03 45) 2 00 34 25 Fax (03 45) 2 00 34 25 ~

Siehe auch PorträtS. 112

INtern Trainer Kai-Uwe Hinz Wittelsbacherstraße 53a 90475 Nürnberg Tel. (0911) 83 44 40 Fax (09 11) 83 44 60 ~

Siehe auch PorträtS. 112

INtern Trainer Marion Kling Amerikanerstraße 13a 68165 Mannheim Tel. (06 21) 44 80 48 Fax (06 21) 40 94 60 ~

Siehe auch PorträtS. 112

INtern Trainer Rüdiger Kreuzer Bergstraße 14 65510 Hünstetten-Kesselbach Tel. (0 61 26) 9 21 40 Fax (O 61 26) 9 21 40 ~

Siehe auch PorträtS. 112

INtern Trainer Genevieve Kriso Dr.-Wirth-Straße 6b 67434 Neustadt/Weinstraße Tel. (O 63 21) 3 38 08 ~

Siehe auch Porträt S. 112

INtern Trainer Christaan F. Lorenzen Rintelner Straße 50 33699 Sielefeld Tel. (0 52 02) 88 46 33 Fax (0 52 02) 88 46 46 ~

I

Siehe auch PorträtS. 112

SAlES PRBfl Jahrbuch Verkaufstraining

133

nbiete erzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte

INtern Trainer Andreas Mostafa Waldstraße 51 76133 Karlsruhe Tei.(0721)26970 Fax (07 21) 2 69 72

Außendienst Geschäftsführer Innendienst Kundendienst Telefonverkäufer

Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Fi nanzd ienstl eistun g Investitionsgüterindustrie

IntervallSystem Training Motivationstraining Persönlichkeitstraining Te Iefo nve rka uf Verkaufstechniken

Außen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistung und Handel Finanzdienstleistung Gebrauchs-Nerbrauchsgüterindustrie Handwerk Investitionsgüterindustrie Medien, Pharma Verlage, Werbeagenturen

Einzel- und Gruppencoaching IntervallSystem Training Kommunikationstraining Motivationstraining NLP Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

Außendienst Einzelhandelsverkäufer

Automobilbranche Fi nanzd ienstle istu ng Handel Handwerk Immobilien

IntervallSystem Training Motivationstraining Verkaufstechniken

Außendienst Innendienst Key-Account-Manager Kundendienst Produkt-/Marketingmanager Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung Investitionsgüterindustrie Verb ra uc hsg üte ri ndustrie

IntervallSystem Training Verkaufstechniken

Außendienst Einzelhandelsverkäufer Key-Account-Manager Me rc han dise r/P ropa gan diste n Produkt-/Ma rketi ngmanager Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Ge-Ne rbra uchsg üterindustri e Handel Werbeagenturen

IntervallSystem-Training Key-Account-Management Kommunikationstraining Telefonverkauf Verkaufstechniken

Außendienst

Finanzdienstleistung Gebrauchsgüterindustrie Verbrauchsgüterindustrie

IntervallSystem-Training Verkaufstechniken

Außen-/Innendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Prod ukt-/Ma rketingman ager Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen allgemein Elektrobranche Handel Handwerk Investitionsgüterindustrie

IntervallSystem-Training Tel efo nve rka uf Verkaufstechniken

-+ Siehe auch PorträtS. 112 INtern Trainer IVEC Heinz Notbauer Radetzkystraße 29 A-8010 Graz Tel. (00 43-316) 81 38 00 Fax (00 43-316) 81 38 47

-+ Siehe auch PorträtS. 112

INtern Trainer Hans-Werner Obendorfer Hasenweg 13 92245 Kümmersbruck Tel. (0 96 21) 814 76 Fax (0 96 21) 7 45 71

-+ Siehe auch PorträtS. 112 INtern Trainer RH-Consulting- Rudolf Hirz Franz-Simon-Straße 21 65934 Frankfurt Tel. (0 69) 38 30 42 Fax (0 69) 38 36 97

-+ Siehe auch PorträtS. 112 INtern Trainer Bernd N. Scherer Niederrrheinstraße 8 40474 Düsseldorf Tel. (02 11) 4398 33 Fax (02 11) 4 35 04 92

-+ Siehe auch PorträtS. 112 INtern Trainer Peter Schmidt Ginsterweg 19 72215 Wildberg Tel. (0 70 54) 9 42 84 Fax (0 70 54) 9 42 85

-+ Siehe auch PorträtS. 112 INtern Trainer Raimund Schneider Thron er Weg 7b 61273 Wehrheim Tel. (06081)98 1144 Fax (0 60 81) 98 11 45

-+ Siehe auch PorträtS. 112

134

WES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Anbieterverzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenedahrung

Trainingsschwerpunkte

INtern Trainer Wilhelm Schneider Lübecker Straße 5 50858 Köln Tel. (0 22 34} 94 23 00 Fax (0 22 34} 94 23 02

Außendienst Geschäftsführer Innendienst Produkt-/Marketingmanager Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Büro-/Telekommunikation Dienstleistungen und Handel EDV-Branche Investitionsgüterindustrie Steuerungssysteme Verpackungsindustrie

IntervallSystem Training Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

Außendienst Verkaufsleiter

Banken Finanzdienstleistung

IntervaiiSystem-Training Motivationstraining Verkaufstechniken Zieltraining

Außendienst Geschäftsführer Trainer Verkaufsleiter

Banken/Sparkassen Dienstleistungen allgemein Fi nanzdienstl eistun g Immobilien

IntervallSystem Training Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkaut Verkaufstechniken

Außendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Kundendienst Teletonverkäufer Verkaufsleiter

Automobilbranche Bauwirtschaft Dienstleistung und Handel Direktvertrieb Finanzdienstleistung Ge-/Verbrauc hsg üterind ustrie Handwerk

IntervallSystem Training Kommunikationstraining Motivationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

Außendienst Einzelhand elsve rkä ufer Geschäftsführer Key-Account-Manager

Dienstleistungen allgemein Gebrauchsgüterindustrie Handel Handwerk Investitionsgüterindustrie Kindergartenein ri chtu ng

IntervallSystem Training Motivationstraining Präsentationstechniken Verkaufstechniken Zielplanungstraining

Außen -/1 nnen -/Kundendienst Geschäftsführer Ve rka ufsi ngenie ure Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein EDV-/Eiektronik Branche Energieversorg ungsunternehmen Gebrauchsgüterindustrie Handwerk Investitionsgüterindustrie Kfz-Handel

Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

~

Siehe auch PorträtS. 112

INtern Trainer Ronald Schütz Bodelschwinghstraße 153 99425 Weimar Tei.(03643}53215 Fax (0 36 43} 5 3215 ~

Siehe auch PorträtS. 112

INtern Trainer Helmut Seßler Amerikanerstraße 13a 68165 Mannheim Tel. (06 21} 44 80 48 Fax (06 21} 40 94 60 ~

Siehe auch PorträtS. 112

INtern Trainer Oskar Stürmer Am Anger 13 93495 Weiding Tel. (0 99 71} 15 20 Fax (0 99 77} 90 21 65 ~

Siehe auch PorträtS. 112

INtern Trainer Rüdiger Westphal Augustinerstraße 22 97070 Würzburg Tei.(0931}57586 Fax (09 31} 5 75 84 ~

Siehe auch Porträt 5.112/113

IOP -Institut für Organisationsund Personalentwicklung Dipl.-lng. Helmuth Belau Tillystraße 22 74206 Bad Wimpfen Tel. (0 70 63} 95 01 23 Fax (0 70 63} 95 01 24 ~

Siehe auch PorträtS. 113

SALEI PIOR Jahrbuch Verkaufstraining

135

nbiete erzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte

IPAGmbH Institut für Performance Analysen Im Gefierth 13a 63303 Dreieich Tel. W61 03) 93 96 25 Fax (0 61 03) 3 65 96

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Merchandiser Produkt-/Marketingmanager Telefonverkäufer Trainer, Verkaufsleiter

Chemie/Pharma Handel Ind ustriedienstleister Verbände Weiterbildungsorganisationen

Arbeitstechniken Coaching Führu ngsstile/-techniken Projektmanagement Verkaufstechniken

lOM -Institut für Qualitätsmanagementund Marketing Papental15 38855 Wernigerode Tel. W39 43) 35 92 23 Fax (0 39 43) 35 91 08

Key-Account-Manager Produkt-/Ma rketingmana ger

Handel Marktforschung Ve rbra uchsgüteri nd ustrie

Bedarfsanalyse Marketing-Themen Neukundengewinnung Stammkundenmanagement

IWP Institut für Wirtschaftspädagogik Martin Limbeck Odenwaldstraße 24a 61352 Bad Hornburg Tel. (0 61 72) 45 68 77 Fax (0 61 72) 45 68 78

Außen-/Innen-/Kundendienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Produkt-/Marketingmanager Telefo nve rkä ufe r Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Finanzdienstleistung Handel Investitionsgüterindustrie Pharma

Key-Account-Management Kommunikationstraining Motivationstraining Te Iefo nve rka uf Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

IWP Institut für Wirtschaftspädagogik Volke & Partner Moritz-von-Schwind-Weg 24 82343 Pöcking/Starnberg Tel. (O 81 51) 2 17 93 Fax W81 51) 2 8914

Außen -/1 nnen-/Kundendie nst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Merchandiser, Marketingmanager Telefo nve rkä ufe r Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen und Handel EDV-Branche Fi na nzdienstleistu ng Ge-/Verbrauch sg üte ri ndustrie Handwerk Investitionsgüterindustrie Pharma, Werbeagenturen

Key-AccountManagement Kommunikationstraining Kundendienst-Training Motivationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

Barbara Joachimi Vors. BDVT Sachsen-Anhalt Dürerstraße 2 39112 Magdeburg Tel. (03 91) 6 23 26 17 Fax (03 91) 6 23 2617

Kommunikation Persönlichkeitsentwicklung Präsentation

Kaltenkirchen GmbH Unternehmensberatung Hamburger Straße 29 24568 Kaltenkirchen Tel. W41 91) 29 35 Fax W41 91) 39 72

Außendienst Verkaufsleiter

Fi nanzdienstl eistun g Networkmarketing Strukturaufbau Verbrauchsgüterindustrie

KEHMANN & PARTNER Gemündener Straße 20 35066 Frankenberg Tel. (0 64 51) 2 28 85 Fax (0 64 51) 2 26 01

Außen -/1 nnen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen und Handel Ge-/Verbrau chsg üterind ustrie Handwerk Investitionsgüterindustrie

~

136

Siehe auch PorträtS. 113

Kommunikationstraining Motivationstraining Verkaufstechniken

IALEI PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Anbieterverzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte

Kenntakt Modulares GmbH/ IHR lnst. Human Resource Villiper Hauptstraße 9a 53343 Wachtberg/Sonn Tel. (02 28) 9 51 69 73 Fax (02 28) 9 51 69 74

Außen-/1 nnen-/Ku ndendienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Produkt-/Ma rketingmanage r Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen und Handel Finanzdienstleistung Ge-/Verbrau chsg üterind ustrie Investitionsgüterindustrie Krankenhäuser Pharma

Key-AccountManagement Kommunikationstraining Motivationstraining Pe rsön lic hkeitstraining Potential-Analysen Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

KIT - Seminare Stein & Partner Wehrstraße 21 08373 Niederlungwitz Tel. (0 37 63) 1 81 73 Fax (0 37 63) 1 81 74

Außendienst Existenzgründer Kundendienst Prod ukt-/Ma rketingman age r Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen allgemein Ge-/Verbrauchsg üterind ustrie Investitionsgüterindustrie

BWL für den Vertrieb Kommunikationstraining Kreativ-Marketing Marketing-Themen Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

Hans-Uwe L Köhler Training & Beratung Am Forsthaus 20 87490 Börwang Tel. (0 83 04) 56 57 Fax (0 83 04) 50 40

Außen-/1 nnen-/Ku ndendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsleitung Trainer Verkaufsingenieure Verkaufsleiter

Dienstleistungen und Handel EDV-Branche Finanzdienstleistung Gastronomie Gebra uchs-/Verbra uc hsgüterindustrie Handwerk Inve stiti onsg üte ri ndu stri e Kfz-Handel Pharma

Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

Das Kölner Dozententeam Ursula Stolzenburg-Wolters Stefan H. Schmitz Deibergstraße 77 50939 Köln Tel. (02 21) 46 26 54 Fax (02 21) 4 68 02 48

Außen-/Innendienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Kommunikationsfachwirte Produkt-/Ma rketi ngmanager Telefonverkäufer Trainer/Akademien Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen und Handel Fi na nzdienstleistun g Ge-/Verbrau chsg üterind ustrie Investitionsgüterindustrie Pharma Verbände, Akademien Werbeagenturen

Existenzgründung Key-AccountManagement Kommunikationstraining Motivationstraining PersönlichkeitsProfil-Analyse Pe rsön Ii chkeitstraining Telefonverkauf Verka ufsmanagement/ -techniken

Königsteiner Akademie Gesellschaft für persönliche Weiterbildung GmbH Friedrich-Ebert-Straße 1 61462 Königstein/Taunus Tel. (0 61 74) 52 58 Fax (0 61 74) 2 35 13

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhand elsve rkä ufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Merc ha nd iser/Propagandisten Prod ukt-/Ma rketingman ager Verkaufsleiter

branchenübergreifende Erfahrungen

Dialog-Training Kommunikationstraining Personalentwicklung Persönlichkeitstraining Rhetorik Sozialkompetenz

Einzelhandel Großhandel Pharma

Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

KOTIMANN &PARTNER Schorlernerstraße 26 33098 Paderborn Tel. (0 52 51) 68 00 00 Fax (0 52 51) 68 00 01 ~

Siehe auch PorträtS. 114

SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

137

Anbieterverzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte

Krämer &Partner Consulting Heuweg 43 97616 Bad Neustadt/Saale Tel. (0 97 71) 6 80 73 Fax (0 97 71) 6 80 74

Außen-/Innen-/Kundendienst Geschäftsführer Telefonve rkä ufer Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung Handel Pharma Versicherung

Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining, OE Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Unternehmen als lernende Organisation Verkaufsmanagement/-techniken

Manfred Krichel Trainer (BDVT) Birkenbusch 2 23845 Seth Tel. (0 41 94) 16 73 Fax (0 41 94) 16 73

Außendienst

Finanzdie nstle istu ng

Persönlichkeitstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen

Kurpfalz Management Mahlastraße 21 67227 Frankenthai Tel. (0 62 33) 4 60 41 Fax (0 62 33) 417 00

Geschäftsführer Innen-/Kundendienst Key-Account-Manager Produkt-/Marketing man ager Telefonverkäufer Trainer Ve rka ufsl eite r

Automobilbranche Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Finanzdienstleistung Handel Pharma

Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken BPR, KVP, Unternehmensziele

Dr. phil. habil. llona Lakov Kari-Heine-Straße 11 04229 Leipzig Tel. (03 41) 47 27 91 Fax(0341) 47 27 91

Außen-/Kundendienst Geschäftsführer Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Handel Investitio nsg üte ri nd ustrie Landwirtschaft

Fü hru ngsstile-/-techniken Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufstechniken

Wolfgang und Lauer (BVSR) Hans-Otto-Straße 36 10407 Berlin Tel. (0 30) 42161617 Fax (0 30) 4 21 34 85

Außendienst Verkaufsleiter

Finanzdienstleistung

Persönlichkeitstraining Rhetorik Verkaufsförderung Verkaufstechniken

Lindig + Partner Training+ Beratung Im Höhngesgarten 23 51491 Overath Tel. (0 22 06) 91 03 81 Fax (0 22 06) 91 03 82

Außen-/Innen-/Kundendienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Produkt-/Marketingmanager Telefonverkäufer Trainer Ve rka ufsl eite r

Automobilbranche EDV-Branche Dienstleistung und Handel Investitionsgüterindustrie Personaldienstleistung Pharma Versandhandel

Key-AccountManagement Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsförderung Verkaufsmanagement/ -techniken

Erika Lubosch Seminare-Dienstleistungen Am Röthegraben 9 39171 Schwaneberg Tel. (03 92 05) 91 39 Fax (03 92 05) 91 40

Außen -/1 nnen-/Ku nd endienst Ei nze Ihan delsve rkä ufe r Geschäftsführer Key-Account-Manager Merchandiser/ Propagandisten Produkt-/Marketing ma na ger Telefonverkäufer Trainer, Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Handel Handwerk Presse-Service-Center Sanitätshäuser

Farb-/Stil-/1m agebe ratung Motivationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Telefonverkauf Tra nsa ktionsanalyse Verkaufstechniken

--?

138

Siehe auch PorträtS. 114

SALES PBOR Jahrbuch Verkaufstraining

Anbieterverzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte

LUCAS Personalberatung & Training Brombeerweg 47 22339 Harnburg Tel. (0 40) 59 36 06 70 Fax (0 40) 59 36 06 72

Außen-/1 nnen-/Ku ndendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Produkt-/Marketingmanager Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Dienstleistung und Handel Ge-/Ve rbrauchsg üterind ustrie Investitionsgüterindustrie Medien Pharma Werbeagenturen

Absatzberatung Handelsmarketing Kommunikationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining Personalauswahl VerkaufsmanagemenV -techniken

M.U.T. ModerationUnternehmerberatung Training Dr. Reinhardt Wehnebergerstraße 31 36251 Bad Hersfeld Tel. (O 66 21) 1 5119 Fax (0 66 21) 1 5114

Außendienst Geschäftsführer Innendienst Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung Handel Handwerk Genossenschaften

Kommunikationstraining Mitarbeiterführung Prozeßbegleitung Teamtraining Verkaufstechniken Zieltindung

Management-Akademie München Frau Chr. Flenkenthaler Brienner Straße 7 80333 München Tel. (0 89) 29 00 26-36 Fax (0 89) 29 00 26-55

Außen-/1 nnen-/Ku ndendienst Geschäftsführer Produkt-/Ma rketingmanage r Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Automobilbranche Banken Dienstleistungen und Handel Ge-/Verbrauc hsg üterindustrie Handwerk Investitionsgüterindustrie Pharma

Kommunikationstraining Messe-/Ausstellungskonzepte Pe rsön Ii chkeitstraining Veranstaltungen Verkaufsförderung Verkaufsmanagement

Management-Transfer Stefa n 0 ppitz in der Heimeke 26 42477 Radevormwald Tel. (O 21 95) 6 90 70 Fax (0 21 95) 6 90 71

Außendienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Kundendienst Trainer Verkaufsleiter

Anlagenbau Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Handel Investitionsgüterindustrie Metallindustrie Pharma

Altarazentriertes Verkaufen Key-Account-Management Kommunikationstechniken PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining VerkaufsmanagemenV -techniken Winner-Winner-Situation

Management Zentrum St. Gallen Seminare & Conventions Rittmeyerstraße 13 CH- 9014 St. Gallen Tel. (0041-71)2743500 Fax (00 41-71) 2 74 35 99

Geschäftsführer Key-Account-Manager Preodukt-/Ma rketingmana ge r

bran ehenübergreifende Erfahrung

Moderation Prä se ntati on ste chnike n Rhetorik Stammkundenmanagement

MB Training & Vertriebsberatung A. Michael Bald BDVT Buchenstraße 21 b 42855 Remscheid Tel. (0 21 91) 93 12 68 Fax (0 21 91) 9312 69

Außendienst Innendienst Key-Account-Manager Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Handel Pharma Gebrauchsgüterindustrie Verbrauchsgüterindustrie

Marketing Personale ntwic klung/-fü hru ng Präsentationstechniken Stellenbase hreibung en Telefonverkauf Vergütungssysteme Außendienst Verkaufstechniken

Automobilbranche Dienstleistung und Handel EDV-Branche Investitionsgüterindustrie

Key-Account-Management Kommunikationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf VerkaufsmanagerneRV -techniken

MBTO Training &Organisation Außen -/1 nnen-/Kundendienst Key-Account-Manager Michael H.Behnken Heinrich Marschner Straße 48 Verkaufsleiter 85591 Vaterstetten Tel. (0 81 06) 35 84 70 Fax (0 81 06) 35 84 71

SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

139

nbiete erzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerlahrung

Trainingsschwerpunkte

mdw Wagner & Wagner Erwin Wagner Aurikelstraße 21 83666 Waakirchen Tel. (0 80 21) 86 00 Fax (0 80 21) 87 43

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsleitung Telefonverkäufer Verkaufsingenieure Verkaufsleiter

Chemie Handwerk Kfz-Handel Mineralöliod ustrie

Führu ngsstile/-techniken Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Teamtraining Verkaufsförderung Verkaufsmanagement/ -techniken

Mental Training Marketing & Vertrieb Karl H. Köhler Postfach 15 27 82455 Garmisch-Patenkirchen Tel. (0 88 21) 94 84 00 Fax (0 88 21) 94 84 02

Außen-/Innen-/Kundendienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Produkt-/Ma rketingman ager Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistung und Handel EDV-Branche Fi nanzd ienstl eistun g Investitionsgüterindustrie Personalberatung Spitzensportler Werbeagenturen

Key-Account-Management Kommunikationstraining Marketing, Motivationstraining Pe rsö nIich ke its-Profil-Analysen Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken Vernetztes Denken

MESOInstitut für Mediendidaktik GmbH Am Büchsenackerhang 39 69118 Haideiberg Tel. (0 62 21) 89 20 26 Fax (0 62 21) 89 20 27

Außendienst Geschäftsführer Innendienst Trainer Ve rka ufsl eite r

Automobilbranche Dienstleistungen und Handel Fina nzdienstleisung Ge-Nerbrauc hsgüte rindustrie Investitionsgüterindustrie Medien+ TV Pharma

Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Pe rsö nIich ke its-Profii-An alyse n Persönlichkeitstraining Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

MOD Strategie Training PeterEngel Brenzstraße 21 78056 Villingen-Schwenningen Tel. (0 77 20) 6 7916 Fax (0 77 20) 6 38 60

Außendienst Innendienst Kundendienst Telefonverkäufer

Dienstleistung und Handel EDV-Branche Finanzdienstleistung Investitionsgüterindustrie

Telefonverkauf

Modus Marketing Service H. Durinkawitz Landgestütstraße 2a 85435 Erding Tel. (0 81 22) 60 24 Fax (0 81 22) 60 24

Außendienst Geschäftsführer Produkt-/Marketingmanager Verkaufsleiter

EDV-Branche Investitionsgüterindustrie

Briefstil Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufen in Rußland Verkaufsmanagement/ -techniken

Dipl.-lng. Päd. Karen Müller Partnerin der Schwäbisch Hall Training GmbH Schönaar Straße 40 01259 Dresden Tel. (03 51) 2 02 29 03 Fax (03 51) 4 65 13 33

Außendienst Innendienst Trainer

Fi nanzd ienstt eistun g

Image-Beratung Vertri ebso ri entiertes Softwaretraining Verkaufstechniken Verkaufstraining am Point of Sale

Herbert Namokel Moderatorentraining Lanzethoht 34 55128 Mainz Tel. (0 6131) 36 23 52 Fax (0 61 31) 36 86 33

Außen-/Innen-/Kundendienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Produkt-/Marketingmanager Trainer Verkaufsteiter

Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Handel Investitionsgüterindustrie Pharma

Key-Account-Management Kommunikationstraining Kundenbefragung Motivationstraining Persönlichkeitstraining Prozeßbegleitung Verkaufsmanagement/ -techniken

140

SAlES PROfi Jahrbuch Verkaufstraining

An bieterverzeich nis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenertahrung

Trainingsschwerpunkte

O.V.K.-Training Peter H. Krötenheerdt (BDVTl Wiesenstraße 1 04329 Leipzig Tei.(0341)2510754 Fax (03 41)2 51 07 54

Außen-/1 nnen-/Ku ndendienst Geschäftsführer Non-Profit-Bereich Öffentlicher Dienst Produkt-/Ma rketi ngma na ger Telefonverkäufer Trainer/Bildungsträger

Dienstleistungen und Handel EDV-Branche Finanzdie nstl eistun g Handwerk Krankenhäuser Öffentlicher Dienst Verbra uchsg üteri ndustrie

Kommunikationstraining Messe- und Ausstellungskonzepte PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

Antje Pelzer &Partner An der Mühlhecke 1 64569 Nauheim Tel. (0 61 52)96 57 50 Fax (0 61 52)96 57 54

Außen-/1 nnen-/Ku ndendienst Einzelhandelsverkäufer Trainer Verka ufsi ngenieu re

Banken Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Investitionsgüterindustrie

Arbeitssystematik Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Zeitmanagement

Personale Kommunikation Training- Management Helga Schmitz Kari-Heinz-Beckurts-Straße 13 52428 Jülich Tel. (0 24 61)69 06 78 Fax (0 24 61)69 06 78

Frauenförderung Kommunikationstraining Persön Ii chkeitsentwic kl ung Systemische Beratung Verkaufs-Führungstraining

Peschanel &Partner FPS Gesellschaft für Unternehmensentwicklung Prof. Dr. Frank Peschanel Rathausplatz 2 83246 Unterwössen Tei.(08641)61161 Fax (0 86 41)610 94

EDV-Branche Dienstleistungen und Handel Finanzdienstleistung Ge-/Ve rbrauc hsg üterind ustrie Investitionsgüterindustrie Öffentliche Hand Pharma

Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Verkaufsmanagement Verkaufstechniken Zeitmanagemement

Karl Heinz Pfeifer Training und Beratung Dorfbauerschaft 19 48720 Rosendahl Tel. (0 25 47)16 06 Fax (0 25 47)16 07

Außen-/1 nnen-/Ku ndendienst Einzelhandelsverkäufer Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Automobilbranche Finanzdienstleistung Ge-/Verbrau chsg üterindustrie Investitionsgüterindustrie Pharma

Führungsstile und Führungstechniken Kommunikationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufstechniken

Pfeiffer &Partner Frithjof Pfeiffer Dattelweg 25 B 70619 Stuttg art Tel. (0711)4718 82 Fax (07 11)4 78 00 63

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelha ndelsve rkä ufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Dienstleistung und Handel Finanzdie nstl eistun g Ge-/Verbra uchsg üterind ustrie Investitionsgüterindustrie Pharma

Key-Account-Management Kommunikationstraining Motivationstraining Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

Außen-/! nnen-/Ku ndendienst Geschäftsführer Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Handel lnvestitionsg üterind ustrie

Abschlußtechnik Führungsstile und Führungstechniken Persönlichkeitsbildendes Verhaltenstraining Persönlichkeitstraining Verhandlungsführung

~

Siehe auch PorträtS. 115

Wolfgang Pionlek (BDVTl Fontanestraße 25 40822 Mettmann Tel. (0 21 04)5 30 35 Fax (0 21 04) 5 38 24

SAlES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

141

nbiete erzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte

Pischetsrieder Consulting GmbH Tibarg 40 22459 Harnburg Tel. (0 40) 58 11 56-57 Fax (0 40) 58 51 02

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelh andelsve rkä ufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Marketingmanager, Merchandiser Tel efo nve rkä ufe r Trainer Verkaufsingenie ure/ -leite r

Büro-Einrichtungen Dienstleistungen und Handel EDV-Branche Finanzdienstleistung Gastronomie Ge-Nerbrau chsg üterind ustrie Handwerk Pharma, Umweltschutz

Key-Account-Management Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

PKT-Berlin GmbH Rainer Breitfeld BDVT Kaiserin-Augusta-Straße 33 12103 Berlin Tel. (0 30) 7 51 29 39 Fax (0 30) 7 51 00 38

Außen-/Innen-/Kundendienst Fertigungsmitarbeiter Geschäftsführer Produkt-/Marketingmanager Qua litätsbea uftra gte Telefonverkäufer Trainer, Verkaufsleiter

Gebrauchsgüterindustrie Handel Handwerk Investitionsgüterindustrie

Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Qualitätstraining Teamtraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

POSteam Werner Kreutz Stöckerstraße 38 57299 Burbach Tel. (0 27 36) 5 03 45 Fax (0 27 36) 5 05 79

Kundenberater Banken Serviceberater Banken

Finanzdienstleistung

Motivationstraining Stammkundenmanagement Verkaufstechniken

pnWerb Consulting Luxemburger Straße 435 50939 Köln Tel. (02 21) 46 24 21 Fax (02 21) 44 39 69

Außen-/Innen-/Kundendienst Geschäftsführer Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung Gebrauchsgüterindustrie Medien Montanindustrie

Innovationsmanagement Kommunikationstraining Persönlichkeitstraining Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

-+ Siehe auch PorträtS. 115

-+ Siehe auch PorträtS. 116 PRO.FILE- Roll Diehl Persönlichkeitsförderung und Beratung Feldstraße24 28816 Stuhr/HB Brinkum Tel. (0421) 8 0503 01 Fax (04 21) 8 05 03 03

Freiberufler Führungskräfte der 1. und 2. Ebene

PS TRAINING Peter Sternmann BDVT Steinhälde 75 74360 llsfeld Tel. (O 70 62) 9 64 41 Fax (0 70 62) 9 64 42

Außendienst Geschäftsführer Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen Investitionsgüterindustrie Pharma

Coaching für Unternehmer Kommunikationstraining Motivationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining Radionik Verkaufsmanagement/ -techniken

R.T.N. Rudel Training Network Zugerstraße 25 CH- 6314 Unterägeri Tel. (0041-41)7544044 Fax (0041-41)7544047

Außen-/Innen-/Kundendienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Finanzdienstleistung Gebra uc hsgüterind ustrie Handel Investitionsgüterindustrie

Handelsmarketing Key-Account-Management Marketing-Themen Motivationstraining Pe rsönli chkeits-Profii-An alyse Teamtraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

-+ Siehe auch Anzeige

vordere Umschlagseite

142

Emotionale Intelligenz Noetisches Training PersönlichkeitsProfil-Analysen Persön lic hkeitstrainin g Sozialkompetenz Sympathie- Empathie

ULES PBOß Jahrbuch Verkaufstraining

Anbieterverzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte

Heinz Rabenau Training Grabenstraße 16 35085 Ebsdorfergrund Tel. (0 64 24) 9 22 00 Fax (0 64 24) 9 22 01

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung Handel Handwerk Reisebranche

Kommunikationstraining Motivationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

Riedei-Wagner &Partner Coaching-/Training on the Job Von-der-Pfordten-Straße 6 80687 München Tel. (0 89) 56 79 73 Fax (0 89) 54 66 26 91

Außendienst Geschäftsführer Innendienst Kundendienst Verkaufsleiter

Automobilbranche Finanzdienstleistung Investitionsgüterindustrie

Coaching Motivationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Teamtraining Verkaufsmanagement/ -techniken

RITT Systemisches Training Jörg-Kristian Rückholz Postfach 230 127 40087 Düsseldorf Tel. (02 11) 9 15 28 00 Fax (0211) 915 28 05

Außen-/Innendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung Handel Ge bra uc hsgüteri ndustrie

Führungsstile-/techniken Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Sozialkompetenz Verkaufsförderung Verkaufstechniken

Karin Ri~er Consulting +Training Heidelberger Straße 15 76344 EggensteinLeopoldshafen Tel. (0 72 47) 28 10 Fax (0 72 47) 28 07

Außen-/Innen-/Kundendienst Caii-Center -Mitarbeiter Telefonverkäufer Vertrieb

Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Finanzdienstleistung Ge-Ne rbrauc hsg üteri nd ustrie Investitionsgüterindustrie Pharma

Telefonverkauf Verkaufstechniken

Roseoberger &Partner Unternehmensberatung BDU/BDVT Im Zwinger 3 71229 Leonberg Tel. (0 71 52) 2 26 27 Fax (0 71 52) 2 43 21

Außendienst Führungskräfte der 1. und 2. Ebene Innendienst Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Ge-/Verbrauc hsgüte rind ustrie Handwerk Investitionsgüterindustrie

Kommunikationstraining Motivationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitsentwicklung Verkaufsmanagement/ -techniken

~

~

Siehe auch Anzeige S. 116

Siehe auch PorträtS. 116

MANFRED ROTTMAR BDVT Vertriebsberatung + Verkaufstraining lhmenfeldstraße 12 72766 Reutlingen-Reicheneck Tel. (O 71 21) 4 44 07 Fax (0 71 21) 4 44 07 sales force consulting GmbH lnst. f. Marketing und Management Carl-von-Linde-Straße 20 65197 Wiesbaden Tel. (0611) 94 27 90 Fax (06 11) 42 65 63 ~

Abschlußtechnik Kommunikationstraining Motivationstraining Preisgespräch Verkaufsmanagement Verkaufstechniken Außen-/1 nnen-/Kundendienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Produkt-/Ma rketingmana ger Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Siehe auch PorträtS. 117

SALES PROfi Jahrbuch Verkaufstraining

Dienstleistungen und Handel EDV-Branche Ge-/Verbrauc hsg üte rind ustrie Investitionsgüterindustrie Pharma

Key-Account-Management Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

143

nbiete erzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerlahrung

Trainingsschwerpunkte

Sales Team GmbH Laxsiefan 5a 51789 Lindlar Tel. (0 22 06) 8 00 41 Fax (0 22 06) 8 00 45

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Produkt-/Marketingmanager Telefonverkäufer Trainer/Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistung und Handel EDV-Branche Finanzdienstleistung Gebra uc hs-/Verbra uchsgüterindustrie Handwerk Investitionsgüterindustrie Pharma Werbeagenturen

Kommunikationstraining Motivationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsförderung Verkaufsmanagement/ -techniken

K.-F. Schapals Unternehmensberatung Backmannstraße 3 38228 Salzgitter Tel. (0 53 41) 5 87 83 Fax (0 53 41) 5 99 36

Außendienst Geschäftsführer Produkt-/Marketingmanager Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Finanzdie nstl eistun g

PersönlichkeitsProfil-Analysen Verkaufsförderung

Dip I. Ök. Hans Schmitz BDVT Training-Personalentwicklung Luxemburger Straße 435 50939 Köln Tel. (02 21) 46 24 21 Fax (02 21) 44 39 69

Führungskräfte aller Ebenen Geschäftsführer Innendienst Trainer Verkaufsleiter

Finanzdienstleistung

Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Themenzentrierte Interaktion Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

Gert Schröter Beratung, Training, Coaching Landsbergstraße 38 a 31655 Stadthagen Tel. (0 57 21) 7 34 57 Fax (0 57 21) 912 91

Außen-/Innen-/Kundendienst Geschäftsführer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen allgemein Fi nanzdienstl eistun g Gebrauchsgüterindustrie Handel Investitionsgüterindustrie

Führungsstile/ -techniken Kommunikationstraining Marketing-Themen PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining TOM Verkaufstechniken

Sonnenholzer PLUS-Seminare Gruber Straße 2c 85551 Kirchheim/München Tel. (O 89) 99 02 04 44 Fax (0 89) 99 02 04 45

Außendienst Geschäftsleitung und Hauptabteilungsleitung (beratend in allen Trainingsfragen) Key-Account-Manager (Großkunden-Manager) Kundendienst-Mitarbeiter Trainer Verkaufsingenieure Verkaufsleiter und Verkaufsführungskräfte der mittleren Ebene (Führu ngstra ining)

Banken Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Inve stitionsg üte ri ndustri e (nicht EDV) Pharma Verbrauchsgüterindustrie Versicherung

Abschlußtechnik Dialektik Kommunikation und Präsentation Menschenführung Personal-Entwicklung Rhetorik Verhandlungsführung Trainer-Ausbildung

Seminare ..Technischer Vertrieb" Dipl.-lng.H. Sebel VDI Henkelshof5-7 42897 Remscheid Tel. (0 21 91) 6 55 44 Fax (0 21 91) 6 55 44

Außen-/1 nnen-/Ku ndendienst Produkt-/Marketingmanager Technische Verkäufer Verkaufsleiter Vertriebsingenieure

Investitionsgüterindustrie

Marketing-Themen Präsentationstee hniken Projektmanagement Verkaufstechniken

144

lAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Anbieterverzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte

Bernd Stelzer Vertriebsconsulting GmbH Weinbergstraße 1 35440 Linden Tel. (0 64 03) 9 23 03 Fax (0 64 03) 9 23 04

Außendienst Innendienst Key-Account-Manager Produkt-/Marketingmanager Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen und Handel Finanzdienstleistung Handwerk Investitionsgüterindustrie Pharma Verbrauchsgüterindustrie

Key-Account-Management Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Sozialkompetenz Verkaufsmanagement/ -techniken

Sternpile + Stempfle Vertriebsentwicklung und Training Salinenstraße 7 74172 Neckarsulm Tel. (0 71 32) 3 75 22 Fax (0 71 32) 1 67 14

Außen-/Innen-/Kundendienst Telefonverkäufer Trainer Verkaufsingenieure Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Finanzdienstleistungen Handwerk Investitionsgüterindustrie

Abschlußtechnik Kommunikationstraining Persönlichkeitstraining Verkaufsmanagement

Wolfgang Straub BDVT- BDW Außen-/Innen-/Kundendienst Unternehmensberatung & Eiunzelhandelsverkäufer Training Geschäftsführer Telefonverkäufer Friedrich-Ebert-Straße 12 Trainer 75417 Mühlacker Verkaufsleiter Tel. (0 70 41) 4 52 51 Fax (0 70 41) 4 51 54

Automobilbranche Dienstleistungen und Handel Fi nanzd ienstl eistun g Ge-/Ve rbrauc hsg üterind ustrie Versicherungen

Kommunikationstraining Motivationstraining Pe rsö nIich ke its-Profil-Analysen Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Veranstaltungen/Seminare Verkaufsmanagement/ -techniken Workshops

Suchan + Partner Hexentalstraße 5 79299 Freiburg Wittnau Tel. (07 61) 4 00 10 60 Fax (07 61) 4 0010 61

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Produkt-/Ma rketingmanage r Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistung und Handel EDV-Branche Fi nanzd ienstl eistun g Ge-/Verbrauc hsg üterindustrie Handwerk Investitionsgüterindustrie Pharma

Key-Account-Management Kommunikationstraining Motivationstraining Pe rsö nIich ke its-Profii-An aIysen Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsförderung Verkaufsmanagement/ -techniken

System-Denken Dr. T. Stäudel, und Reichart Überkumstraße 16-18 96148 Baunach (b. Bamberg) Tel. (O 95 44) 42 02 Fax (0 95 44) 42 02

Geschäftsführer Innendienst Produkt-/Marketingmanager Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung Ge-/V erbrauch sg üte ri ndu strie Investitionsgüterindustrie Pharma

Komplexes Problemlösen Persö nIich ke its-Profil-An aIysen Personalentwicklung Projektmanagement Vernetztes Denken

Takt & Stil Beratungs Service Susanne Helbach-Grosser Oderstraße 11 73529 Schwäbisch Gmünd Tel. (0 71 71) 8 62 51 Fax (0 71 71) 8 63 59

Außendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Kundendienst Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen und Handel EDV-Branche Finanzdienstleistung Ge-/Verbrauc hsg üterind ustrie Handwerk Investitionsgüterindustrie

Persönlichkeitstraining Repräsentation Umgangsformen, Etikette

Team München Training Beratung Entwicklung Hollerstraße 12 80995 München Tel. (0 89) 1 50 17 79 Fax (0 89) 1 50 17 99

Außen-/1 nnen-/Ku ndendienst Geschäftsleitung Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Büro-Einrichtungen Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung Ge-/Verbrauc hsg üterind ustrie Umweltschutz Werbeagenturen

Kommunikationstraining Persönlichkeitstraining Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

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--f

Siehe auch PorträtS. 118

Siehe auch PorträtS. 118

SAlES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

145

nbiete erzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte

TEAM Karl Töppich Ulrich Balde Edelweißstraße 1 69469 Weinheim Tel. (0 62 01) 5 67 00 Fax (0 62 01) 5 57 41

Außendienst Geschäftsführer Innendienst Kundendienst Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Dienstleistung Investitionsgüterindustrie Spedition Verbrauchsgüterindustrie

Verkaufstechnik Persönlichkeitstraining Kommunikationstraining

Text& Training Gabriele Baron Leutstettener Straße 67 81477 München Tel. (0 89) 7 85 52 14 Fax (0 89) 78 61 68

Außendienst Einzelhand elsve rkä ufer Innendienst Kundendienst Verkaufsleiter

Finanzdienstleistung EDV-Branche Gebrauchsgüterindustrie Investitionsgüterindustrie

Korrespondenz Verkaufstechniken

Thoha Seminare Hauptstraße 31 41844 Wegberg Tel. (0 24 34) 2 06 87 Fax (0 24 34) 2 5615

Außendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Telefo nve rkä ufe r Trainer Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Handel Pharma

Kommunikationstraining Motivationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining Verkaufsförderung Verkaufsmanagement/ -techniken

TMT Europe Burggrafenstraße 5 40545 Düsseldorf Tel. (0211) 5 57 77 00 Fax (02 11) 5 59 19 07

Außen-/Innen-/Kundendienst Dienstleistungen allgemein Geschäftsführer Key-Account-Manager Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Chemie Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Finanzdienstleistung Ge-Nerbrauc hsg üterindustrie Investitionsgüterindustrie Medizintechnik, Pharma

Key-Account- Management Kommunikationstraining Persönlichkeitstraining Qualitätsmanagement Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

Bodo G. Toelstede Postfach 1126 27384 Bothel Tel. (0 42 66) 512 Fax (0 42 66) 87 01

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Pro du kt-/Ma rketingmana ger Telefonverkäufer, Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistung und Handel EDV-Branche Finanzdienstleistung Ge-Nerbrauchsgüterindustrie Handwerk, Investitio nsg üte ri ndustrie Pharma, Werbeagenturen

Key-Account-Management Kommunikationstraining Marketing-Themen, Motivation PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining Reklamationsbehandlung Verkaufsmanagement/ -techniken

TOPGmbH Horst Martin Pestelstraße 2 66119 Saarbrücken Tel. (06 81) 95 45 40 Fax (06 81) 9 54 54 54 ~

Arbeitssystematik Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf

Siehe auch PorträtS. 118

TOP Rhein-Main-Neckar Bernhard Lorenz + Rainer Schmauck Am Kümmerling 21-25 55294 Bodenheim Tel. (0 61 35) 95 11 21 Fax (0 61 35) 95 11 22

146

I

Außendienst Geschäftsführer Innendienst Verkaufsleiter

Dienstleistung allgemein Versicherung

Kommunikationstraining Präse ntati onste chnik Personalentwicklung Mitarbeiterauswahl

SAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Anbieterverzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte

Tracy College AG Frank Scheelen Marktplatz 15 79761 Waldshut-Tiengen Tel. (0 77 41) 6 54 59 Fax (0 77 41) 6 54 03

Außen-/Innen-/Kundendienst Geschäftsführer Produkt-/Marketingmanager Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen allgemein Fina nzdienstle istu ng Handel Investitionsgüterindustrie Pharma Werbeagenturen

Motivationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining Rhetorik Telefonverkauf Verkaufsförderung Verkaufsmanagement/ -techniken

Außen-/Innen-/Kundendienst Geschäftsleitung Trainer Verkaufsleiter

Büro-Einrichtungen Dienstleistung und Handel Finanzdienstleistung Ge-/Verbrauchsg üterind ustrie Inve stitionsg üte ri ndustri e Kfz-Handel Pharma

Kommunikationstraining Motivationstraining Verkaufsmanagement Zeitmanagement

Training+ Trainer Außen-/Innen-/Kundendienst Gesellschaft für Einzelhandelsverkäufer Mita rb eite rförd eru ngskonze pte Geschäftsführer Key-Account-Manager Am Oelvebach 121 47809 Krefeld Produkt-/Marketingmanager Tel. (0 21 51) 9 57 90 Telefonverkäufer Fax (0 21 51) 95 7915 Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen und Handel EDV-Branche Finanzdienstleistung Ge-/Verbrauc hsg üterind ustrie Handwerk Investitionsgüterindustrie

Key-AccountManagement Kommunikationstraining Marketing-Themen PersönlickeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

~

Siehe auch Anzeige S. 83

DIE TRAINER Föderation GmbH Management- und Verkaufstrainer Knoll~nstraße 9 31134 Hildesheim Tel. (0 51 21) 9 78 60 Fax (0 51 21) 97 8615

~

Siehe auch PorträtS. 120

TRAINING IN ACTION Wolf D. Schmidt Oskar-Maria-Graf-Straße 12 82178 Puchheim (München) Tel. (01 71) 8 31 48 32 Fax (0 89) 87 7415

Außen-/Innen-/Kundendienst Geschäftsführer Produkt-/Marketingmanager Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Investitionsgüterindustrie

Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

Training Paul Fender Ascherberg 10 37124 Rasdorf Tel. (05 51) 7 66 42 Fax (05 51) 7 66 71

Außendienst Geschäftsführer

Dienstleistungen allgemein Handel

Führungsstile/ -techniken Kommunikationstraining NLP Telefonverkauf Verkaufstechniken

mteam- training &transfer

Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Verhandlungsführung

Beratung und Training Gerd Datene Rosenstraße 28 47906 Kempen Tel. (0 21 52) 51 07 77 Fax (0 21 52) 51 06 81

Frank Ullmann &Partner GmbH Außendienst Geschäftsführer Volmerswerther Straße 340 40221 Düsseldorf Verkaufsleiter Tel. (0211) 9 02 33 30 Fax (02 11) 9 02 33 32

SAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Automobilbranche Ge-/Verbra uchsg üterind ustrie Handel Investitionsgüterindustrie Werbeagenturen

Kommunikationstraining Motivationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining Verkaufsmanagement/ -techniken

147

nbiete erzeichnis Unternehmensanschrift

Zielgruppen

Branchenerfahrung

Trainingsschwerpunkte

VIP- Training Dr. Jürgen Tiemann (BDVT) Moorweg 14 21266 Jesteburg Tel. (0 41 83) 3210 Fax (0 41 83) 47 67

Außen-/Innen-/Kundendienst Key-Account-Manager Verkaufsleiter

Automobilbranche Bauindustrie Dienstleistung und Handel Ge-Nerbrauchsgüterindustrie Investitionsgüterindustrie Werften

Key-AccountManagement Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Verkaufsmanagement) -techniken

WBT Praktiker Training Wolfgang Braun Am Wiesengarten 9 63584 Gründau Tel. (0 60 58) 85 69 Fax (0 60 58) 85 69

Außen-/Innen-/Kundendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsleitung Key-Account-Manager Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Bauindustrie Bü ro-Einric htu ngen Dienstleistungen allgemein Einzelhandel Gebrauchsgüterindustrie Handwerk Kfz-Handel

Kommunikationstraining Motivationstraining Persön Iiehkeilstraining Praxis-Training Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

Hans Weber BDVT/BTTO Hägerstraße 32 33824 Werther-Häger Tel. (0 52 03) 12 69 Fax (0 52 03) 12 96

Außen-/Innen-/Kundendienst Franchisenehmer Geschäftsführer Key-Account-Manager Personalleiter/Trainer Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Direktvertrieb Finanzdienstleistung Franchiseorganisationen Ge-N erbrau chsg üteri ndustrie Handel Handwerk Investitionsgüterindustrie

Key-AccountManagement Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsförderung Verkaufsmanagement/ -techniken

Willi Wende Training BDVT Ho her Wallgraben 11 10318 Berlin Tel. (0 30) 50 89 80 17 Fax (0 30) 50 89 80 18

Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Kundendienst Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen allgemein Ge-Ne rbra uc hsg üte rin dustrie Handel Handwerk Investitionsgüterindustrie

Kommunikationstraining Motivationstraining PersönlichkeitsProfil-Analysen Persönlichkeitstraining Verkaufstechniken

Andreas Wenzlau Consulting Hansjakobstraße 2 79312 Emmendingen Tel. (0 76 41) 57 22 28 Fax (0 76 41) 57 22 28

Außen-/Innendienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsleitung Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Architektur Dienstleistung und Einzelhandel EDV-Branche Fin anzdienstle istu ng Handwerk Investitionsgüterindustrie Pharma

Motivationstraining Telefontraining Verkaufsmanagement Zeitmanagement

Bernd Ch. Werner Unternehmensberatung Hedwigstraße 7 80636 München Tel. (0 89) 12 39 39 73 Fax (0 89) 18 08 95

Geschäftsführer Produkt-/Marketingmanger Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistungen allgemein EDV-Branche Finanzdienstleistung Handel

Kommunikationstraining Persönlichkeitstraining Verkaufsmanagement

Westerhoff &Partner Consulting GmbH Wittekindstraße 14 45470 Mülheim a.d. Ruhr Tel. (02 08) 99 22 80 Fax (02 08) 38 44 64

Außendienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Kundendienst

Dienstleistungen allgemein Finanzdienstleistung Handel Pharma

Dialektik Key-AccountManagement Kommunikationstraining Rhetorik Verkaufstechniken

~

~

148

Siehe auch PorträtS. 120

Siehe auch PorträtS. 120

SAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Anbieterverzeichnis Branchenerlahrung

Trainingsschwerpunkte

Unternehmensanschrift

Zielgruppen

WGV Wolfgang Göldner Vertriebstraining Postfach 35 25 22828 Norderste dt Tel. (0 40)52 87 7816 Fax (0 40)52 87 7815

Außendienst Key-Account-Manager Verkaufsleiter

H. J. W. Hans-J.-Wiegand

Außen-/innen-/Kund end ienst Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Produktmanager Telefonverkäufer Verkaufsleiter

Büro-Einrichtungen Dienstleistungen und Handel EDV-Branche Finanzdienstleistungen Ge-/V erbrau chsg üteri nd ustrie Handwerk Investitionsgüterindustrie Kfz-Handel

Key-Account-Management Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

Außen-/Innen-/Kundendienst Geschäftsleitung Key-Account-Manager Telefonverkäufer Verkaufsingenieure Verkaufsleiter

Büro-Einrichtungen Dienstleistungen und Handel Finanzdienstleistung Ge-/Verbra uchsgüterind ustrie Handwerk Investitio nsg üteri nd ustrie

Key-Account-Management Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

Außendienst Geschäftsführer Kundendienst Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Gebrauchsgüterindustrie Investitionsgüterindustrie Kfz-Handel Verbrauchsgüterindustrie

Coaching Kommunikationstraining Motivationstraining Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

YPSILON Wirtsc haftspsyc halogisehe Beratungsges. mbh Jutta Häuser Heydbrekenstraße 3c 44319 Dortmund Tel. (02 31)27 65 07 Fax (02 31)27 95 17

Außen -/1 nnen-/Kund end ien st Einzelhandelsverkäufer Geschäftsführer Key-Account-Manager Merc ha nd ise r/Propaga nd isten Produkt-/Marketingmanager Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistung und Handel EDV-Branche Finanzdienstleitung Ge-/Verbra uc hsg üte rindustrie Handwerk Investitionsgüterindustrie Pharma Werbeagenturen

Key-Account-Management Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Persö nIi chke its-Profil-An aIysen Persönlichkeitstraining Telefonverkauf Verkaufsmanagement/ -techniken

ZeitGewinn Seminare & Training Dipi.-Oec. Ulrich G. Kuntze Hochtangerweg 31 26160 Bad Zwischenahn Tel. (0 44 03)15 92 Fax (0 44 03)6 34 77

Außen-/Innen-/Kundendienst Geschäftsführer Pflegepersonal Telefonverkäufer Trainer Verkaufsleiter

Automobilbranche Dienstleistung und Handel EOV-Branche Ge-/Ve rbra uchsg üterind ustrie Handwerk Investitionsgüterindustrie Krankenhäuser, Pharma Soziale Einrichtungen

Kommunikationstraining Marketing-Themen Motivationstraining Persönlichkeits- Profii-Ana lyse Persönlichkeitstraining Telefonverkauf, Verkaufsförderung Verkaufsmgt./-tec hniken Zeitmanagement

ZfU -Zentrum für Unternehmensführung AG S.Kung Im Park 4 CH-8800 Thalwil Tel. (00 41- 1) 7 20 88 88 Fax (00 41-1)7 20 08 88

Außen-/1 nnen-/Kund endienst Geschäftsführer Key-Account-Manager Produkt-/Marketingmanager Verkaufsleiter

Dienstleistungen allgemein Ge-/Verbra uchsg üterind ustrie Investiti onsg üte rin du strie

Key-Account-Management Marketing-Themen Verkaufsmanagement Verkaufstechniken

+ Partner BDVT Benther Bergweg 19 30989 Gehrden Tel. (0 51 08)53 72 Fax (0 51 08)7516 ~

Siehe auch PorträtS. 121

Wohhorfer Trainer Team GmbH Ernst-Richard Peters-Kiehn Kiehns Hof 1 21521 Wohltorf Tel. (0 41 04)13 80 Fax (0 41 04)72 75 --7

Siehe auch PorträtS. 121

WTB Werner Training und Beratung Lindenweg 5 61476 Kronberg Tel. (0 61 73)6 30 93 Fax (0 61 73)6 86 35 --7

Key-Account-Management Category-Management

Siehe auch PorträtS. 121

SALES PROfi Jahrbuch Verkaufstraining

149

nbiete r~erze icb nis Post Ieitzah lengebiet 0 01219 Dresden Cross Culture Communication 01259 Dresden Dipl.lng. Päd. Karen Müller 04229 Dresden Dr. phil. habil. llona Lakov 04329 Leipzig O.V.K.-Training (BDVT) 06110 Halle INtern Trainer Dr. Franz Hartwig 08373 Niederlungwitz KIT-Seminare

Postle itzah Iengebiet 1 10318 Berlin Willi Wende Training (BDVT)

24568 Kaltenkirchen Kaltenkirchen GmbH

37124 Rasdorf Training Paul Fender

26160 Bad Zwischenahn ZeitGewinn Seminare & Training

38106 Braunschweig Gedys Software Consulting

27211 Bassum Wolf-Dieter von Homeyer

38300 Wollenbüttel Dr. Joachim von Hein & Partner

47809 Krefeld Training+ Trainer

28816 Stuhr/HB Brinkum Pro.File- Ralf Diehl

38855 Wernigerode IQM -Institut für Qualitätsmanagement/Marketing

mteam- training & transfer

Postleitzahlengebiet 3 30611 Hannover INI HAAKS & Partner 30880 Laatzen/Hannover Global Consult GmbH

31134 Hitdesheim DIE TRAINER Föderation GmbH

13051 Berlin Wilhelm Gottfried Bode

31139 Hildesheim !da it

14195 Berlin Freie Universität Berlin

31535 Neustadt Globe Marketing

15344 Straussberg Dr. Hass & Partner

31655 Stadthagen Gert Schröter

16259 Neulietzegöricke Eckard Borkenhagen (BDVT)

33098 Paderborn ADM Andreas Dolle Marketing

22339 Harnburg LUCAS

45219 Essen-Kettwig Günter Gerbitz (BDVT)

28359 Bremen btt bremer trainings team

12103 Berlin PKT -Berlin GmbH

21521 Wohltorf Wohltorfer Trainer Team GmbH

38162 Schandelah Böhme Training GmbH 38228 Salzgitter K. F. Schapals, Unternehmensberatung

30989 Gehrden H.J.W. Hans-J.- Wiegand + Partner (BDVT)

21266 Jesteburg VIP- Training (BDVT)

44319 Dortmund YPSILON

27384 Bothel Bodo G. Toelstede

10407 Berlin Wolfgang Lauer (BVSR)

Postleitzahlengebiet 2

42897 Remscheid Seminare .. Technischer Vertrieb"

Kottmann & Partner 33611 Bietefeld Christine Götzky 33699 Sielefeld INtern Trainer Christian F. Lorenzen 33824 Werther-Häger Hans Weber (BDVT/BTIO)

39104 Magdeburg Steffen Buchmann (BDVT)

45470 Mülheim Westerhoff & Partner

47906 Kempen

48720 Rosendahl Karl Heinz Pfeifer 49201 Dissen Jörg Axer

39112 Magdeburg Barbara Joachimi (BDVT)

Postleitzahlengebiet 5

39171 Schwaneberg Erika Lubosch Seminare- Dienstleistungen

Postleitzahlengebiet 4 40087 Ritt Systemisches Training 40221 Düsseldorf Frank Ullmann & Partner GmbH

50321 Brühl Andreas Hoffstadt 50674 Köln ln and Out Fachtouristik GmbH 50858 Köln INtern Trainer Wilhelm Schneider 50939 Köln Das Kölner Dozententeam

40470 Düsseldorf Dr. H. J. Bless (BDVT)

prilVerb Consulting

40474 Düsseldorf INtem Trainer Bernd N. Scherer

Dipl. Ök. Hans Schmitz (BDVT)

40476 Düsseldorf Heinz Jochen Hewicker (BDVT) 40545 Düsseldorf TMT Europe

51491 Overath Lindig & Partner 51789 Lindlar Sales Team GmbH 52428 Jülich Personale Kommunikation

40668 Meerbusch EKO-Tagungen Elisabeth Kaiser

53177 Bonn Erich Frommer Seminare (BDVT)

40670 Meerbusch Günter M. Brackmann (BDVT) Institut Max Meier-Maletz

53343 Wachtberg/Bonn Kenntakt Modulares GmbH/ IHR lnst. Human Resource

35085 Ebsdorfergrund Heinz Rabenau (BDVT)

40822 Mettmann Wolfgang Piontek (BDVT)

53604 Bad Honnef Klaus-J. Fink (BDVT)

35415 Pohlheim db bernshausen

41844 Wegberg Thoha Seminare

53797 Lohmar Hartmut Heyda

35440 Linden Bernd Stelzer

42477 Radevormwald Management-Transfer

54550 CTI Coaching Team Thönnes

23845 Seth Manfred Krichel (BDVT)

35683 Dillenburg Siegtried A. Huth

42549 Velbert Jürgen Götzeoberger (BDVT)

55128 Mainz GONTRAIN GmbH

24119 Kranshagen Wolfgang Franck

36251 Bad Hersfeld M.U.T.

42855 Remscheid MB Training &Vertriebsberatung

Herbert Namokel Moderatorentraining

22459 Harnburg dta Deutsche Trainer und Führungskräfte Akademie Pischetsrieder Consulting GmbH 22828 Norderstadt WGV Wolfgang Göldner Vertriebstraining

150

35066 Frankenberg Kehmann & Partner

SAlR PIDfl Jahrbuch Verkaufstraining

Anbieterverzeichnis 55294 Bodenheim TOP Rhein -Main-Neckar 56299 Ochtendung INtern Trainer Franz Einig 57299 Burbach POSteam Werner Kreutz

Postleitzahlengebiet 6 61273 Wehrheim INtern Trainer Raimund Schneider 61352 Bad Hornburg IWP Institut für Wirtschaftspäd· agogik (Martin Limbeck) 61462 Königstein Königsteiner Akademie 61476 Kronberg WTB Werner Training und Beratung 63303 Dreieich IPA GmbH 63584 Gründau WBT PraktikerTraining 64569 Nauheim Antje Pelzer &Partner 64646 Happenheim Franz H. Baeck 65197 Wiesbaden Sales force consulting GmbH 65307 Bad Schwalbach Ebeling Seminare 65510 Hünstetten INtern Trainer Rüdiger Kreuzer 65764 Kelkheim hdp Unternehmensberatung BDU 65934 Frankfurt INtern Trainer RH-Consulting Rudolf Hirz 66119 Saarbrücken TOP GmbH 67098 Bad Dürkheim IM PLUS Trainings AG 67227 Frankenthai Kurpfalz Management 67434 Neustadt INtern Trainer Genevieve Kriso 67459 Söhl-Iggelheim INtern Trainer Rainer Flörsch + Partner

67729 Sippersfeld INtern Trainer Uwe Groen 68165 Mannheim INtern Trainer Marion Kling INtern Trainer Helmut Seßler

76344 Eggenstein Karin Ritter

85435 Erding Modus Marketing Service

78056 Villingen-Schweningen MOD Strategie Training

85591 Vatersletten MBTO Training & Organisation

79299 Freiburg-Wittnau Suchan +Partner

87490 Börwang Hans Uwe L. Köhler

79312 Ernmandingen Andreas Wenzlau Consulting

69118 Heidelberg MESO Institut für Mediendidaktik 69469 Weinheim INtern Trainer Stefan Bumiller

79341 Kenzingen Höfer & Partner

90453 Nürnberg Roland Albert ( BDVT)

79713 Bad Säeking INtern Trainer Hans-Jürgen Dietrich & Partner

Team Karl Töppich

Postleitzahlengebiet

7 70619 Stuttgart Pfeiffer & Partner

Postleitzahlengebiet 9

79761 Waldshut-Tiengen Tracy College AG

Postleitzahlengebiet

8

90475 Nürnberg INtern Trainer Kai Uwe Hinz 90491 Nürnberg Volker Brodbeck 91361 Pinzberg Dale Carnegie Training Hans Edelhäuser

80333 München Management-Akademie München

92245 Kümmersbruck INtern Trainer Hans-Werner Obendorier

80636 München Bernd Ch. Werner

92260 Ammerthai Roland Betz Akademie

72215 Wildberg INtern Trainer Peter Schmidt

80687 München Riedei-Wagner & Partner

72622 Nürtingen Humanity Consulting

80801 München Institut für Persönlichkeit und Kommunikation

93495 Weiding INtern Trainer Oskar Stürmer

71116 Gärtringen Siegtried Gsell &Partner 71229 Leonberg Roseoberger & Partner

72766 Reutringen Manfred Rottmar (BDVT) 73529 Schwäbisch Gmünd Takt & Stil Beratungs Service 74080 Heilbronn HansA. Hey (BDVT) 74172 Neckarsolm Sternpile & Partner 74206 Bad Wimpfen IOP -Institut für Organisationsund Personalentwicklung 74223 Flein Uwe Busch (BDVT)

80995 München Team München 81249 München INtern Trainer Hermann Beschinsky 81477 München Text & Training 82061 Neuried Hans Hobelsberger & Partner 82178 Puchheim Training in Action

74360 IIsteid PS TRAINING

82343 Pöcking/Starnberg IWP Institut für Wirtschaftspädagogik (Volke & Partner)

75417 Mühlacker Wolfgang Straub (BDVT/BDW)

82455 Garmisch-Patenkirchen Mental Training

76133 Karlsruhe CO BUS GmbH

83043 Bad Aibling PeterGrimm Marketing GmbH

INternTrainer Andreas Motafa

83246 Unterwössen Peschanel & Partner FPS

76149 Karlsruhe Frey & Linkenheil GmbH

83666 Waakirchen mdw Wagner & Wagner

SALEI PIOFI Jahrbuch Verkaufstraining

96148 Baunach System-Denken 97070 Würzburg INtern Trainer Rüdiger Westphal 97616 Bad Neustadt Krämer & Partner Consulting 99425 Weimar INtern Trainer Ronald Schütz

Österreich 8010 Graz INtern Trainer IVEC Heinz Notbauer Schweiz 2074 Marin Human Power AG 6314 Unterägeri R.T.N. Rudel Training Network 8800 Thalwiii/Zürich ZfU- Zentrum für Unternehmensführung AG 9014 St. Gallen Management Zentrum St. Gallen

151

n_b' eterver:zeLchnis

Albert, Roland Training und Beratung Alfons-Stauder-Straße 81 90453 Nürnberg Tel. (0911) 6 38 38 55 Fax (09 11) 6 38 38 27 Albrecht. Rüdiger Beratung und Training Antonisstraße 10 a 68723 Schwetzingen Tel. (O 62 02) 210 26 Fax (0 62 02) 210 26 Alderath, Karl Bahnhofstraße 28 56330 Kobern-Gondorf Tel. (O 26 07) 46 26 Alpermann, Hans-Werner Sandflurweg 61 97276 Margetshöchheim Tel. (09 31) 46 46 47 Fax (09 31) 46 39 07 Anton, Dr. Fred Dr. Anton Training und Beratung Erikastraße 178 20251 Harnburg Tel. (0 40) 42 94 02 00 Fax (0 40) 48 37 98 Aus der Wieschen, Thomas Lehnerstraße 31 45481 Mülheim Tel. (02 08) 48 87 79 Fax (02 01) 66 61 68 Axer, Jörg ln der Loh 15 49201 Dissen Tel. (0 54 21) 24 62 Fax (0 54 21) 47 73

Bach, Walter K + B Seminare Walter Bach Scheffelstraße 19 78315 Radelfzell Fax (0 77 32) 1 45 65

152

Bader, Peter M. Klein-Goldberg 32 40822 Mettmann Tel. (0 21 04) 2 5413 Fax (0 21 04) 2 78 94 Baeck, Franz H. Dr. Winter Straße 7 64646 Heppenheim Tel. (0 62 52) 7 16 70 Fax( 0 62 52 ) 71 67 0 Bahr, Siegtried Trainer Am Bache 1 37281 Wantried Tel. (0 56 55) 1 70 31 Bald, Michael MB Training & Vertriebsberatung Buchenstraße21 b 42855 Remscheid Tel. (0 21 91) 9312 68 Fax (0 21 91) 9312 69 Balzer, Bernd Ve rka ufstra in er Bahnhofstraße 23 67167 Erpholzheim Tel. (0 63 53) 91161 Bandilla, Manfred Sehezachstraße 86 74232 Abstatt Tel. (0 70 62) 69 78 Fax (0 70 62) 69 78 Baron, Gabriele Text & Training Leutstettener Straße 67 81477 München Tel. (O 89) 7 85 52 14 Fax (0 89) 78 61 68 Bartels, Wolfgang Training und EDV Beratung Westerfeldstraße 58 b 33611 Sielefeld Tel. (05 21) 87 28 85 Fax (05 21) 8 30 63 Barthel, Joachim ABT-Unternehmensberatung Alte Bahnhofstraße 37 82343 Pöcking Tel. (0 81 57) 33 32 Fax (0 81 57) 43 65

Behnken, Michael H. MBTO Michael H. Behnken Heinric h-Ma rschnerStraße 48 85591 Vaterstetten Tel. (0 81 06) 315 69 Fax (0 81 06) 35 84 71 Belau, Helmuth IOP Institut für Organisationsund Personalentwicklung Tillystraße 22 74206 Bad Wimpfen Tel. (0 70 63) 61 30 Fax (0 70 63) 95 01 24 Bender-Hörmandinger, Christa C/B/H Gut Koxberg 1 40699 Erkrath Tel. (0211) 9 24 7912 Berg, Wilfried von Verkaufs- und Verhaltenstrainer Saarstraße 29 73431 Aalen Tel. (073 61) 931493 Fax (0 73 61) 93 14 91 Bergmann, Prof. em. Kurt Rantzel13 24242 Felde Tel. (043 34) 2 78 Berkes-Großer, Elisabeth Farb- und Stilberatung Köttinger Straße 15 50374 Erftstadt Tel. (0 22 35) 4 53 79 Berndt, Norbert Elsaßstraße 36 45259 Essen Tel. (02 01) 46 74 66 Fax (02 01) 46 74 67 Bernshausen, Dietmar db bernshausen Friedensstraße 26 35415 Pohlheim Tel. (0 64 04) 913 90 Fax (0 60 31) 6 11 81 Beschinsky, Hermann Lisbergstraße 17 81249 München Tel. (0 89) 8 71 49 91 Fax (0 89) 8 71 49 91

Birmelin, Rolf Birmelin & Partner GmbH Haus Oberhafen 32 87452 Altusried Tel. (0 83 73) 89 17 Birmes, Rolf Training & Trainer Am Oelvebach 121 47809 Krefeld Tei.(02151)573435 Fax (0 21 51) 95 7915 Blau, Robert A. BSCG BLAU & SCHOLl Hainbuchenstraße 5 44534 Lünen Tel. (O 23 06) 5 36 72 Fax (0 23 06) 5 18 30 Bless, Dr. Heinz Joachim Mörsenbroicher Weg 151 40470 Düsseldorf Tei.(0211)623817 Fax( 0 211) 623818 Blessing, Gerd R. Deutsche Unilever GmbH Postfach 101509 20010 Harnburg Tel. (O 41 87) 63 66 Fax (0 40) 34 90-3455 Bode, Wilhelm Gottfried Ahrenshooper Straße 14 13051 Berlin Tel. (01 72) 3 00 35 54 Fax (0 30) 9 22 03 09 Böhme-Köst. Peter Kommunikationsberater Steindamm 1 22844 Norderstadt Tel. (0 40) 5 22 41 91 Böhme-v. Pupka BÖHME-TRAINING GMBH Hindenburgstraße 36 38162 Schandelah Tel. (0 53 06) 20 31 Fax (0 53 06) 79 70 Bokemeyer, Peter Hohe Furt 2 27798 Hude Tel. (O 44 08) 29 72

SAUS PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Anbieterverzeichnis Bonatz, Dr. Volker Zahnarzt Trifelsstraße 14 76829 Landau Tel. (063 41) 43 24

August Breil Trainer Mainzer Allee 54 71640 Ludwigsburg Fax (0 71 41) 5 41 47

Stefan Bumiller Klingenweg 16 69469 Weinheim Tel. (0 62 01) 59 05 22 Fax (0 62 01) 59 05 21

Bonhagen, Peter pb training Kleiststraße 3 26209 Hatten-Sandkrug Tel. (0 44 81) 74 87 Fax (0 44 81) 75 07

Breitfeld, Rainer PKT Berlin Kaiserin-Augusta-Straße 33 12103 Berlin Tel. (0 30) 7 51 00 38 Fax (0 30) 7 51 00 39

Bünten, Klaus F. Unternehmensberater Lärchenstraße 1 31832 Springe Tel. (0 50 45) 73 84

Borkenhagen,Eckhard Dorfstraße 81 16259 Neulietzegöricke Tel. (03 34 57) 5418 Fax (03 34 57) 54 18

Bremshey, Peter Lindenbaumstraße 44 42659 Solingen Tel. (0212) 4 60 04 Fax (02 12) 26 06-200

Bornhäußer, Andreas ACT lsabellastraße 31 80796 München Fax (0 89) 27 82 67-14

Brockdorff, Ute von Sierichstraße 106 22299 Hamburg Tel. (O 40) 4 60 43 88

Bosch, Peter Aufkireher Straße 71 a 88662 Überlingen Tei.(07551)65910 Bosler, Rose-Martina Eduard-Pfeiffer-Straße 31 70192 Stuttgart Box, Dr. Hans-Jürgen Martin-Luther-King-AIIee 27 18147 Rosteck Tel. (03 81) 69 46 48 Fax (03 81) 45 27 99 Brand, Waldemar Im Wiesengrund 27 76332 Bad Herrenalb Tel. (0 70 83) 48 27 Brandies, Horst Philosophenweg 19 58540 Meinerzhagen Tel. (O 23 54) 45 92 Braun, Wolfgang WBTPraktikerT raining Am Wiesengarten 9 63584 Gründau Tel. (0 60 58) 85 69 Fax (0 60 58) 85 69

Brockmann, Günter M. Unternehmensund Personalberatung Postfach 2117 40644 Meerbusch Tel. (0 21 59) 4775 Fax (0 21 59) 52 82 21 Brodbeck, Volker Mörikestraße 3 a 90491 Nürnberg Tei.(0911)594488 Fax (09 11) 5 98 04 69 Bromkamp, Norbert TAS Telemarketing Gesellschaft für Kommunikation und Dialog Königsallee 178 a 44799 Bochum Tel. (O 20 45) 8 39 73 Fax (02 34) 97 61-100 Buchmann, Steffen Trainer und Verkaufstörderer Leibnitzstraße 7 39104 Magdeburg Tei.(0391) 5411 7 12 Fax(0391)5411712 Büdenbender, Felix M. Im Bannholz 36 74249 Jagsthausen Tel. (0 79 43) 6 91

SAlES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Burmeister, Norbert Burmeister- Partner GmbH Große Wasserstraße 5 18055 Rosteck Tel. (03 81) 4 92 25 70 Fax (03 81) 45 27 99 Busch, Rene MARKETING VERKAUFSTRAINING BUSCH Wetzsteinring 17 38458 Velpke Tel. (0 53 64) 49 97 Fax (0 53 64) 46 79

lsabel Carbonell Raab ICR Seminare Albachingerstraße 6 83539 Forsting-Pfaffing Tel. (0 80 94) 8510/8610 Fax (0 80 94) 86 17 Christ, Jürgen Wiesenweg 6 59558 Lippstadt Tel. (O 29 41) 1 89 28 Fax (O 29 41) 212 28 Clauberg, Norbert Glauberg & Partner GmbH Weißenfelderstraße 3 85551 Heimstetten bei München Fax (0 89) 90 48 78-33 Cristofolini, Peter M. Am Hagenbusch 5 45259 Essen Tel. (02 01) 46 21 03 Fax (02 01) 78 28 75

Busch, Uwe Training für Verkaufsreflexe Goethestraße 9 74223 Flein Tel. (0 71 31) 57 08 08 Fax (0 7131) 57 90 80 Büschen, Hartwig Stephanienweg 9 82335 Berg, Starnberger See Tel. (O 81 78) 55 54 Buttler, Dieter Die Trainerwerkstatt Friedhofstraße 1 C 21218 Seevetal Tel. (0 41 05) 54 35 08 Fax (0 41 05) 5 42 07 Butz, Hans J. GMT Rheinallee 1 65347 Eltville Tel. (067 23) 17 76 Butzko, Harald Georg preVerb Consulting Luxemburger Straße 435 50939 Köln Tel. (02 21) 5815 56 Fax (02 21) 44 39 69

Dallmann, Dr. Joachim Managementtrainer Am Tulpenbrunnen 7/41 06122 Halle Tel. (03 45) 65 60 31 Damis, Heinz H.E. Traubenstraße 6 33803 Steinhagen Tel. (0 52 04) 22 42 Fax (0 52 21) 84 0712 Daniel, Ewald An den 30 Morgen 18 61381 Friedrichsdorf Tel. (O 61 72) 7 17 79 Fax (0 61 72) 7 96 53 Dannenberg, Klaus Kranckestraße 6 30161 Hannover Fax (0 51 36) 8 60 99

153

n_b' eterver:zeLchnis Datene, Gerd team-training & transfer (m) Rosenstraße28 47906 Kempen Tel. (0 21 52) 51 07 77 Fax (0 21 52) 51 06 81

Dybbert, Volker MeteorTeam Auf dem Wingert 76 53859 Niederkassel Fax (02 28) 45 57 90

Eul, Friedrich Eul & Partner Kleiststraße 86-88 45472 Mülheim a. d. Ruhr Tel. (0231)463085 Fax 102 OB) 78 18 21

Denzel, Eberhard Ossweiler Weg 12 71686 Remseck Tel. (0 71 46) 36 17+ 36 27 Fax (0 71 46) 9 17 33 Detemple, Hartmut Trainer Jenneweg 129 66113 Saarbrücken Tel. (06 81) 730486 Fax (06 81) 73 04 86 Detroy, Erich-Norbert Detroy Consultants International Kelterstraße 10 71717 Beilstein Fax (0 70 62) 57 03 Didier-Weihs, Marita OPEN ODOR Salgert 27 53797 Lohmar Tel. (0 22 46) 72 38 Fax (0 22 46) 1 85 58 Dietze, Ulrich DV Deutsche Vertriebsberatung Hasselbeckstraße 73 40822Mettmann Tel. (0 21 04) 5 16 82 Dolle, Andreas ADM Marketing & Vertrieb Markt 6 33098 Paderborn Tel. (0 52 51) 9 27 72 Fax (0 52 51) 2 25 46 Dorn, Willibald Beratung Vermittlung Köhlerstraße 13 85598 Pöring Fax (0 81 06) 2 31 58

Esselborn, Richard Friedrich Birkenstraße 4 c 79256 Buchenbach Tel. W76 61) 98 06 00 Fax 10 76 61) 98 06 01

Ebeling, Peter RHETORIK UND VERKAUF Adolfstraße 35 65307 Bad Schwalbach Tel. (0 61 24) 35 00 Fax (0 61 24) 41 96 Edelhäuser, Hans Dale Carnegie Training Keilbrunnen 32 91361 Pinzberg Tel. (0 91 91) 1 46 27 Fax (0 91 91) 146 37 Egler, Dr. Joachim Theodor-Heuss-Straße 9 A 64625 Bensheim Tel. (0 62 51) 6 35 77,64 351 Fax (0 62 51) 6 34 02 Eibl, Albert Postfach 1132 82018 Taufkirchen Tel. (0 89) 612 24 66 Fax (0 89) 612 85 78 Engel, Peter MOD Strategie-Training Brenzstraße 21 78056 VillingenSchwenningen Tel. (0 77 20) 6 79 16 Fax (0 77 20) 6 38 60 Erfle, Walter Bismarckstraße 28 71732 Tamm Tel. (0 7141) 6018 05 Fax (0 71 41) 60 54 97

Dullenkopf, Michael Bismarckstraße 61

Erlat, Michael Creatives Management GmbH Sonnenweg 16 86482 Aystetten

76133 Karlsruhe

Fax (08 21) 4 86 23 96

Florian, Erwin Hildesheimer Straße 13 a 44143 Dortmund Tel. (02 31) 5615 88 Fax (02 31) 51 49 13

Ewe, Claus Pastorsacker 30 45239 Essen Tel. (02 01) 40 59 40

Flörsch, Reiner Verkaufstraining für Führungskräfte Weimarer Straße 8 67459 Böhl Tel. (0 63 24) 60 04 Fax (0 63 24) 7 89 92 Formatscheck, Wolfgang Brucknerstraße 11-13 77654 Offenburg Tel. 107 81) 3 74 04 Fax (07 81) 4 26 77

Fach, Armin FachConsult Unternehmensberatung Schöne Aussicht 3 61348 Bad Hornburg Tel. (01 72) 6 79 46 35 Fax (0 61 72) 68 51 02

Förster, Michael B. Taunusstraße 66 65183 Wiesbaden Tel. (0611) 59 9842

Fahrnberger, Horst Nelkenstraße 2 85774 Unterföhring Tel. (0 89) 9 50 41 47 Fasch, Axel MCG Management Consulting Group Oldendorfer Straße 33 21279 Hollenstadt Tel. (0 41 65) 814 80 Fender, Paul Training Paul Fender Ascherberg 10 37124 Rasdorf Tel. (0551) 7 6642 Fax (05 51) 7 66 71 Ficinus, Robert Schopenhauerstraße 17 42549 Velbert Tel. (0 20 51) 6 64 88#

Fink, Klaus-J. Telefontraining Im Musfeld 7 53604 Bad Honnef Tel. (0 22 24) 8 94 31 Fax (0 22 24) 8 95 20

Forster, Rainer Trainer Auf den Ecken 11 87509 Immenstadt Tel. (0 83 23) 5 15 82 Fax (0 83 23) 5 15 82 Franck, Roland Im Eichholz 62 A 30657 Hannover Fax (0511) 902 5610 Franck, Wolfgang Albert-Schweitzer-Straße 2 24119 Kiel Tel. (04 31) 5418 24 Freerk, Hans Pläner Straße 26 23701 Eutin Tel. (0 45 21) 7 46 61 Fax (0 45 21) 7 45 57

Tel. (07 21) 237 42

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SAUS PIOFI Jahrbuch Verkaufstraining

Anbieter'ierzeichnis Freiesleben, Wiltrud M. Trainerin I Verkaufsförderio Jahnstraße 2 31191 Algermissen Tel. (0 51 26) 89 47 Fax (0 51 26) 9 62 25 Frey, Ulrich Dirk Frey Beaumont Bennett Schanzenstraße 20 40549 Düsseldorf Tel. (0 21 51) 8016 83 Fax (0 21 51) 5515 39 Frietsch, Hermann Josef-Schlicht.-Straße 16 d 81245 München Tel. (0 89) 811 07 53 Fax (00 49) 62 71 00 22 Fuhrberg, Torsten Büttgenstraße 24 41564 Kaarst Tel. (0 2131) 6 26 26 Fax (02 11) 3 86 00 60 Fulda, Hans C. Elsterweg 14 58553 Haiver Tel. (0 23 53) 21 50 Fax (0 23 53) 26 65 Fürstner, Oliver oliver fürstner GmbH Karpfenstraße 21 23558 Lübeck Tel. (01 72) 7 47 84 46 Fax (04 51) 8610 62

Gampe, Rolf Zum Waschenberg 57 42551 Velbert Tel. (0 20 51) 2 21 91 Gärtner, Kari-Heinz Vertriebs- und Verkaufstrainer Waterort 11 48336 Sassenberg Tel. (0 54 26) 7 37 Fax (0 54 26) 7 38

Gauker, Wolfram Berner Straße 4 74653 Künzelsau Tel. (0 72 22) 2 61 20 Fax(07940) 121139 Gay, Friedbert Königsbacherstraße 21 75196 Remchingen Tel. (0 72 32) 7 21 83 Fax (0 72 32) 7 92 88 Geissler, Christian commax München Kagerbauerstrasse 13 82049 Pullach Tel. (0 89) 7 93 62 64 Geisthövel, Manfred F. Sudetenstraße 29 61440 Oberursel Tel. (O 6171) 7 83 66 Fax (0 61 71) 5 73 21 Gelzhäuser, Klaus-Peter Herbststraße 4a 82178 Puchheim Tel. (O 89) 80 4417 Fax (0 89) 8 00 29 97 Gerbitz, Günter Rheinstraße 190 a 45219 Essen Tel. (O 20 54) 8 42 96 Fax (0 20 54) 8 42 96 Gerhard, Christof Pfarrer-Hammeke-Weg 7 57462 Olpe Tei.(02761)63311 Fax (0 27 61) 6 6311 Gerhardt, Dr. Hans-Peter Managementtrainer Krokerstraße 20 04157 Leipzig Tel. (0341) 91130 52 Fax (03 41) 9 11 30 52 Geueke, Ludger Postfach 102447 69014 Haideiberg Tel. (0 62 21) 78 40 53 Geyer, Günther Narzissenweg 6 64625 Bansheim Tel. (0 62 51) 6 88 47

SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Gianella, Brunello Gartenlaubenstraße 15 CH 6430 Schwyz Tel. (00 41-43) 21 66 76 Gillner, Manfred Im Blümeling 24 53604 Bad Honnef Tel. (0 22 24) 56 46 Fax (0 22 24) 7 69 53 Gnuschke, Ehrenfried Duisburger Straße 391 45478 Mülheim Tel. (02 08) 5 36 40 Fax (02 08) 42 33 78 Göldner, Wolfgang WGV Vertriebsberatung Berliner Allee 44 22848 Norderstadt Tel. (0 40) 52 87 7816 Fax (0 40) 52 87 7815

Groll, Torsten Trainer Georg-August-Zinn-Straße 7 63128 Dietzenbach Tel. (0 60 74) 81 40 63 Fax (0 60 74) 81 40 64 Groschke, Heinz Personaltraining Schmiedstraße 1 86447 Aindling Tel. (0 82 37) 54 58 Grote, Uwe 0. Trainer ProFi Train Am Rosenwald 15 65779 Kalkheim Tel. (0 61 74) 6 25 78 Grunwald, Hans Feyermühler Straße 1 53894 Machernich Tel. (0 24 43) 20 79

Gollon, Joachim H. 0 me rskopfstra ße 54 77855 Achern Tei.(07841)21220

Grunwald, Peter H. Schlattstraße 215 FL-9491 Ru gell Tel. (0041-47) 3 36 60

Götzenberger, Jürgen Mettmann er Straße 172 42549 Velbert Tel. (0 20 51) 2 29 50 Fax (0 20 51) 2 29 50

Gsell, Siegtried Gsell & Partner Beethovenstraße 35 71116 Gärtringen Tel. (O 70 34) 2 94 90 Fax (07 11) 2 35 77

Götzky, Christine Verkaufstraining Postfach 20 1118 33549 Sielefeld Tel. (05 21) 84156 Fax (05 21) 8 53 98

Gundl, Christian Am Jägerstern 28 82061 Neuried Tel. (O 89) 75 55 91 11

Gran,lngrid Gran & Partner Mittelstraße 63 33602 Sielefeld Fax (05 21) 9 66 06 22 Grikscheit, Erich Assenheimer Straße 10 61184 Karben Tel. (O 60 39) 4 26 01

Haaks,lni lni Haaks & Partner Postfach 690215 30611 Hannover Tel. (0511) 55 8975 Fax (05 11) 53 77 26

Grimm, Peter Grimm Marketing GmbH Mühlbachring 6 a 83043 Bad Aibling Tel. (0 80 61) 9 0610 Fax (0 80 61) 90 61 61

Hahn, Joachim Rauchstraße 21 10787 Berlin Tel. (02 21) 84 36 70

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n_b' eterver:zeLchnis Hamann, Dr. Angelika DTA-AKADEMIE Tibarg 40 22459 Harnburg Tel. (0 40) 58 03 09 Fax (0 70) 58 03 09 Hanisch, Georg Mühlenweg 41 46519 Alpen Tel. (0 28 02) 3717 Fax (0 28 02) 77 96 Hansen, Bernd BHT Bernd Hansen Training Eppendorfer Landstraße 105 20251 Harnburg Tel. (0 40) 4 60 18 01 Fax (0 40) 4 60 18 59 Hartan, Manfred Selbhornstraße 24 81825 München Tel. (0 89) 4 30 04 31 Fax (0 89) 9 33 63 68 Härtel. Martin Hummelbachtal19 48301 Nottuln Tel. (0 25 02) 16 70 Hasenburger, Jürgen Humanity Consulting Schloßberg 3 72622 Nürtingen Tel. (0 70 22) 56 00 33 Fax (0 70 22) 9 22 39 Haubold, Gerd I.G.K. Institut für ganzheitliche Kommunikation Plauener Straße 14 33330 Gütersloh Häuser, Hans-Jürgen Unterer Mühlenweg 25 72827 Wannweil Tel. (0 71 21) 58 04 77 Fax (0 71 21) 37 00 69 Hausmann-Kürten, Dorothee Auf dem Wingert 76 53859 Niederkassel Tel. (02 28) 45 01 40 Hebben, Gabi Bachstraße 33 41239 Mönchengladbach Tel. (0 21 66) 42 08 44

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Heduschke, Bernd Trainer Dibberser Mühlenweg 71 21244 Buchholz Tel. (0 41 81) 46 61

Henke, Dr. Mareile Theodor-Apei-Straße 32 06184 Ermlitz Tel. (03 42 04) 1 43 00 Fax (03 42 04) 1 42 99

Heider, Dr. Joachim Falkensteinstraße 2 61184 Karben Tel. (0 60 39) 4 37 19

Herbst, Peter Kellerberg 15 82266 lnning

Heidkamp, Heribert Eichendertfweg 10 40699 Erkrath Tel. (0 21 04) 4 72 42 Heigel, Harald Training und Coaching Bronnen Talblick 10 88480 Achstetten Tel. (0 73 92) 9 30 00 Fax (0 73 92) 9 30 02 Hein, Dr. Joachim von Hein &Partner HarztorwallS 38300 Waltenbüttel Tel. (0 53 31) 90 22 50 Fax (0 53 31) 90 72 90 Heinsberg, Elmar Grippekovener Straße 68 50354 Hürth Tel. (0 22 33) 3 47 01 Heitsch, Dieter Heitsch &Partner Tübinger Straße 126 71088 Holzgerlingen Tel. (0 70 31) 60 9812 Fax (0 70 31) 74 76-40 Helbig, Walter Berthold-Hallerstraße 33 91322 Grätenberg Fax (0 91 97) 88 58 Hempel. Ulrich Kommunikations- & Verhaltenstraining Vordere Hassen 22 73760 Ostfildern Tel. (0 71 58) 94 00 50 Fax (0 71 58) 94 00 51

Hirz, Rudolf RH Consulting Franz-Simon-Straße 21 65934 Frankfurt Tel. (0 69) 39 75 23 Fax (0 69) 38 36 97

Herdin, Gabriele Management Training Ludwig-Anzengruber-Straße 4 82031 Grünwald Tel. (089) 6414714 Fax (0 89) 6 41 29 43 Hewicker, Heinz Jochen Uhlandstraße 144 10719 Berlin Tel. (0 30) 8 83 27 27

Heßlinger, Dr. Hermann Trainer Herzog-Aibrecht-Straße 18 85221 Dachau Tel. (0 81 31) 8 09 44

Hipp, Peter Rupertus Neß-Str- 17/1 88239 Wangen/Allgäu Tel. (0 75 22) 51 61 Fax (0 75 22) 8 02 45 Hirsch, Hermann Managementberatung Weißer Straße 71 50996 Köln Tel. (02 21) 9 35 28 87

Höfer, Hartmut Höfer &Partner Üsenbergstraße 14 79341 Kenzingen Tel. (0 76 44) 39 99 Fax (0 76 44) 91 30 65 Höfer, Ute Höfer &Partner Üsenbergstraße 14 79341 Kenzingen Tel. (0 76 44) 39 99 Fax (0 76 44) 91 30 65

Hey, HansA. Präsident BDVT Goerdelerstraße 126 74080 Heilbronn Tel. (0 71 31) 4 56 59 Fax(07131)41433

Hildenbrand, Claus-Dieter cct consulting coaching transfer Birkenweg 13 71737 Kirchberg Tel. (O 71 44) 3 84 60 Fax (0 71 44) 3 42 48

Hans Hobelsberger jun. Hobelsberg er &Partner Kramerstraße 7 82061 Neuried Tel. (0 89) 7 55 33 53 Fax (0 89) 7 59 47 58

Hoffmann, Oieter Von-Mengerssen-Straße 11 31840 Hessisch Oldendorf Tel. (0 51 52) 16 95 Fax (0 51 52) 9 52 54 Hoffmann, Mathias denta line/U nternehmensanalysen Straberger Weg 1 41542 Darmagen Tel. (0 21 33) 9 07 28 Fax (0 31 33) 96 82 Hoffstadt. Andreas Beratung und Training Erich-Kästner-Straße 1 50321 Brühl Tel. (0 22 32) 3 30 07 Fax (0 22 32) 3 30 OB Hohler. Franz 0 3,1 68161 Mannheim Tel. (06 21) 10 2212 Höhne, Roswitha Mathiesenstraße 5 04179 Leipzig Tel. (03 41) 4 51 23 00

SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Anbieter'ierzeichnis Holeczek, Frank Am Oelvebach 121 47809 Krefeld Tel. (0 21 51) 57 18 01 Fax (0 21 51) 95 7915 Höller, Bernd Ramersdorfer Straße 29 53229 Bann Tel. (02 28) 48 45 79 Fax (02 28) 48 23 22 Hollstein, Jürgen Friedrich-Fröbei-Straße 1 47804 Krefeld Tel. (0 21 51) 71 04 05 Homeyer, Wolf-Dieter von Felsenfeldstraße 51 27211 Bassum Tel. (0 42 49) 6 39 Höner-van Gogh, Arthur Bodengässli 11 CH-8104 Weiningen ZH Te I. (00 41-1 ) 7 50 12 78 Honermann, Altred Zum Lohbusch 31 A 42111 Wuppertal Tel. (02 02) 44 04 77 Fax (02 02) 2 45 90 20

Huber, Johann Am Lindenhof 4 82216 Gernlinden Tel. (O 81 41) 9 53 04 Hübner, Erwin Training Media GmbH Frankfurter Straße 26 61476 Kronberg Tel. (0 61 27) 13 63 Fax (0 61 73) 95 59 59 Huf, Dietrich ps personality styling GmbH Preyßstraße 5 71638 Ludwigsburg Tel. (O 71 41) 92 71 01 Fax (0 71 41) 92 28 81

Hörmandinger, Rudolf C/B/H Koxberg 1 40699 Erkrath Tei.(0211)9247912 Hosse, Stefan Trainer Othrichstraße 36 39128 Magdeburg Tel. (03 91) 2 51 21 00

Kehne, Dieter Kehne & Partner Quälkampsweg 65 22880 Wedel Tel. (0 41 03) 8 74 77 Fax (0 41 03) 8 74 77

Joop, Dieter Blumenstraße 11 40667 Meerbusch Tel. (0 21 05) 33 55

Kerkhoff, Gerd Tempelmann-Kerkhoff Gruppe Marienstraße 18 46284 Dorsten Tel. (O 23 64) 70 43 Fax (0 23 62) 6 53 62

Jorks, Martina Quality Training Eichenstraße 17 07549 Gera Tel. (03 65) 41 39 45 Fax(0365)7111219

Hupp, Elmar e.h.p.v. Breslauer Straße 23 65779 Kelkheim/Ts. Tel. (0 61 95) 613 28 Huth, Siegtried A. Unternehmensberatung & Training Danziger Straße 14 35683 Dillenburg Tel. (0 2771) 69 55 Fax (0 27 71) 69 92

Hopmann, Manfred J. Am Sennfeld 13 83026 Rosenheim Tel. (0 80 31) 6 65 84 Hörle, Steffen Rechtsanwalt Ludwig-Jahn-Straße 10 50858 Köln Tel. (0 22 34) 7 94 64 Fax (0 22 34) 7 02 29

Joachimi, Barbara Trainerin Dürerstraße 2 39112 Magdeburg Tel. (03 91) 6 23 2617 Fax (03 91) 6 23 2617

lsernhagen, Joachim Weddelbrook 9 24594 Hohenwestedt Tel. (0 48 71) 21 22 Jahrstorfer, Robert Trainer dta Im Bündt 3 78476 Allansbach Tel. (0 75 33) 24 49 Fax (0 75 33) 24 49 Jantzen, Gerhard Langer Wingert 10 67098 Bad Dürkheim Tel. (0 63 22) 6 36 02 Fax (0 63 22) 6 86 84 Janzik, Hans-Joachim Fuldastraße 15 47198 Duisburg Tel. (0 21 36) 86 46

SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Kindermann, Burkhard Himmelswiese 4 31848 Bad Münder Tel. (0 50 42) 5 20 55 Kirsten, Jürgen S. Hinter den Zäunen 27 65399 Kiedrich Tel. (0 61 24) 1 27 13

Kaiser, Elisabeth EKO Tagungen Rottstraße 67 40668 Meerbusch Tel. (0 21 50) 46 78 Fax (0 21 50) 47 99

Kitter-Ohlms, Käte !do it Sohldfeld 187 31139 Hildesheim Tel. (O 51 21) 26 86 87 Fax (0 51 21) 26 86 89

Kapff, Sixt Dietrich von Thann 16 83098 Brannenburg Tel. (0 80 34) 81 40

Klaas, Kari-Jürgen Ahornweg 35 51469 Bergisch Gladbach Tel. (0 22 02) 3 5412 Fax (0 22 02) 3 54 12

Kastning, Heinz W.A. Spreenstraße 24 21720 Grünendeich Tel. (0 41 42) 34 60 Kater, Dr. Wolfgang Dr. Kater Marketing GmbH Lindemannstraße 30 40549 Düsseldorf Tel. (02 11) 67 24 45 Keeve, Heinz Heinz Keeve + Partner Rudolf-Diesei-Straße 32 49479 lbbenbüren Tel. (0 54 51) 40 92 Fax (0 54 51) 1 6778 Kehmann, Winfried Gemündener Straße 20 35066 Frankenberg Tei.(06451)1059 Fax (0 64 51) 2 26 01

Klaassen, Martin Martin Klaasen GmbH Ernst-Mehlich-Straße 6 44141 Dortmund Tel. (01 72) 6 69 64 44 Fax (02 31) 5 56 92 62 Kleinschmidt, Doris Ringstraße 11 65618 Selters Tel. (O 64 75) 82 23 Fax (0 64 75) 87 63 Kliss, Wolfgang Brückenstraße 43 47877 Willich Tel. (0 21 56) 17 36 Fax (0 21 56) 48 13 29

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n_b' eterver:zeLchnis Klose, Ortwin Stadtdeich 5 20097 Harnburg Tel. W40) 24 60 77 Fax W40) 32 74 58

Konrad, Rene MRS Heine &Konrad GbR Große Diesdorfer Straße 95 39110 Magdeburg Tel. (03 91) 7 31 04 81

Knauer, Hans von Vizepräsident BDVT Emii-Nolde-Weg 6 37085 Göttingen Te I. (05 51 ) 7 70 49 25 Fax (05 51) 7 70 49 26 Knobloch, Johann Peter Unternehmensberater Neuenkirchener Straße 45 33332 Gütersloh Tel. (0 52 41) 7 78 60 Fax W52 41) 91 50 55 Koch,Achim Koch, Köhler & Partner Reichsforststraße 32 60528 Frankfurt Tel. (06 11) 84 49 00 Koch, Rainer Koch Kommunikation Bahnhofstraße 15 15758 Kablow Tel. (0 33 75) 29 44 95 Kock, Ewald Postfach 649 58006 Hagen Tel. (0 23 31) 316 57 Fax W23 31) 65 26 Köhler, Hans-Uwe L. Training & Beratung Am Forsthaus 20 87490 Börwang Tel. W83 04) 56 57 Fax (0 83 04) 50 40 Köhler, Karl H. Postfach 1527 82467 Garmisch-Partenkirchen Tel. (088 21) 7 34 88 Fax W88 21) 7 34 43 Kölle, Hans-Jürgen Aichelbergstraße 6 73760 Ostfildern Tel. (0711) 45 53 26

158

Kreuter, Dirk Trainer Schmiedestraße 35 45549 Sprockhövel Tel. (02 02) 64 63 32 Fax (02 02) 66 59 88

Kop,Joze KOP-Co. Trade d.o.o. Poljska ulica 14 SL0-63230 Sentjur Slowenien

Krüger, Ralf J. Trainer Lerchenweg 9 24966 Sörup Tel. W46 35) 2619 Fax W46 35) 29 6712

Kreutz, Werner Stöckerstraße 38 57299 Burbach Tel. (0 27 36) 67 57

Kopsch, Hans H. Hölderlinstraße 19 60316 Frankfurt, Main Tel. W69) 44 75 35 Fax (0 69) 75 95-2820

Kreuzer, Rüdiger Bergstraße 14 65510 Hünstetten-Kesselbach Tel. (0 61 26) 9 21 40od. 92 52 Fax (0 62 52) 7 77 57

Kubbe, Klaus Hermann Horn 10 25421 Pinneberg Tei.(04101)65034 Fax W40) 58 21 54

Koschorrek, Günter Rheinener Straße 2 58640 lserlohn Tel. W23 04) 5610

Krichel, Manfred Trainer Birkenbusch 2 23845 Seth Tel. (04194) 16 73 Fax (0 41 94) 16 73

Kotre, Reinhold Global Consult GmbH Rostocker Straße 8 30880 Laatzen Tel. W51 02) 52 47 Fax (05 11) 8 79 30 80 Kottmann, Thomas KOTTMANN & PARTNER Schorlemmerstraße 26 33098 Paderborn Tel. W52 51) 68 00 00 Fax (0 52 51) 68 00 01 Krämer, Hans-Peter A.B.T. Heuweg 43 97616 Bad Neustadt/Saale Tel. W97 75) 7 71 Fax (0 97 71) 6 80 74 Kraus, Frieder Hauptstraße 89 a 82327 Tutzi ng Tel. (0 81 58) 15 05 Fax W81 58) 30 03 Krause, Michael W. Bergetstraße 30 80997 München Tel. (0 89) 812 51 22 Fax W89) 35 03 82 00

Krökel, Andreas Humboldtstraße 18 41564 Kaarst Fax (0211) 59 97-348 Kröpelin, Hans-Peter Limburger Straße 49 63110 Rodgau Tel. W61 06) 7 22 43 Fax (0 61 06) 7 22 43 Krötenheerdt, Peter O.V.K. Training Wiesenstraße 1 04329 Leipzig Tei.(0341)251 0754 Fax (03 41) 2 51 07 54 Krüger, Christine THIELE & PARTNER Paderborner Straße 154 32760 Detmold Tei.(05231)94560 Fax W52 31) 4 84 83 Krüger, Günter H. Personalentwicklung im Direktvertrieb Hasenweg 17 55442 Stromberg Tel. (0 67 24) 9 56 54

Kubis, Eckhard Unternehmens- und Personalberatung Am Schneckenacker 17 41541 Darmagen Tel. W21 33) 7 33 36 Fax W21 33) 7 33 36 Kugler, Wolfgang-Wilhelm Obere Bogenstraße 4 55120 Mainz Tel. (06131) 68 7408 Kuhlemann, Gabriele Personalberatung Maateweg 2 31188 Holle Kühner, Udo IM TEAM Unternehmensberatung Scharfeneckstraße 12 76831 Birkweiler Fax (0 63 45) 95 42 23 Kuhnert, Wolf H. TrainerTAM Siegfried-Ehlers-Straße 5 38440 Wolfsburg Tei.(05361)291116 Fax (0 53 61) 1 40 40 Kulhay, Hans-Dieter Kulhay Kommunikation Leinsamenweg 108 50933 Köln Tel. (02 21) 4 97 20 30 Fax (02 21) 4 97 20 22

IALEI PADn Jahrbuch Verkaufstraining

Anbieterverzeichnis

Labaek-Noeller, Anette Diedesbergweg 5 55413 Weiler Tel. (0 67 21) 3 32 58 Fax (0 67 21) 3 32 58

Lenfers, Henner DIE TRAINER-Föderation GmbH Knollenstraße 9 31134 Hildesheim Tel. (O 51 21) 3 27 40 Fax (0 51 21) 97 86 15

Lackner, Altred Händelstraße 5 a 63500 Seligenstadt Tel. (0 61 82) 20 06 26 Fax (0 61 82) 20 06 26

Liebhart, Manfred vitana Gesunde Ernährung Am Gelskamp 3 32758 Detmold Tel. (O 52 31) 63 0515

Lakov, Dr. phil. habil. llona Trainerin I Beraterin Kari-Heine-Straße 11 04229 Leipzig Tel. (03 41) 47 27 91

Limbeck, Martin Institut für Wirtschaftspädagogik Odenwaldstraße 24 a 61352 Bad Hornburg Tel. (0 61 72) 45 68 77 Fax (0 61 72) 45 68 78

Lang, Dr. Ewald I T 0 Individuum, Team, Organisation Eichenwaldstraße 91 85049 lngolstadt Te i. (0841)87164 Fax (OB 41) 4 92 99 49 Lange, Bernhard M. Lange & Partner Staufenstraße 10 b 65830 Kriftel Tel. (0 61 92) 4 38 87 Fax (0 61 92) 4 27 99 Lange, Dr. Rolf Beerenstraße 23 15344 Strausberg Tel. (0 33 41) 2 77 93 Fax (0 33 41) 2 77 93 Lauer, Wolfgang Kommunikationsberater (BVSR) 10407 Berlin Tel. (O 30) 161617 Fax (0 30) 1 34 85

Lindemann, Peter Hans-Grade-Straße 43 39130 Magdeburg

Löwenbein, Prof. Dr. Oded Papental15 38855 Wernigerode Tel. (O 39 43) 35 92 23 Fax (0 39 42) 35 91 08 Lubosch, Erika Seminare Dienstleistungen Am Röthegraben 9 39171 Schwaneberg Tel. (03 92 05) 91 39 Fax (03 92 05) 91 40 Lucas, Michael LUCAS Brombeerweg 47 22339 Harnburg Tel. (0 40) 59 36 06 72 Fax (0 40) 59 36 06 72 Lutz, Peter Buchenring 82 38154 Königslutter Tel. (0 53 53) 26 00 Fax (0 53 53) 26 00

Lindig, Jochen Lindig Team Im Höhngesgarten 23 51491 Overath Tel. (O 22 06) 91 03 81 Fax (0 22 06) 91 03 82 Linkenheil, Rudolf Mathias Frey & Linkenheil GmbH Am Sandfeld 9 76149 Karlsruhe Tel. (07 21) 81 76 74 Fax (07 21) 9 77 71 00 List, Dr. Stephan Training Beratung Konzepte Rabenweg 13 88213 Ravensburg Tel. (07 51) 7 9200 Fax (07 51) 7 92 01

Lauf, Johannes A. Bremlaan 30 NL-3735KJ Bosch en Duin Tel. (00 31-30) 28 55 81

Lochmann, Fred W. Dianastraße 13 13469 Berlin Tel. (0 30) 411 5146 Fax (0 30) 41113 87

Leenders, Gerd Tegtmeyerallee 13 30453 Hannover Tel. (0511) 40 75 37

lotz, Erich Banaterstraße 1 84061 Ergaidsbach Fax (0 87 71) 36 76

SALES PROFI Jahrbuch Verkaufstraining

Mahler, Ursula Sendeimühle 91077 Kleinsendelbach Fax (0 91 26) 3 04 03 Maltese, Vinzenz Immenhafer Straße 1 70180 Stuttgart Tel. (0711) 60 80 06 Fax (07 11) 6 07 50 53 Mandewirth, Rolf Bussche-Kessei-Weg 86 42699 Solingen Tel. (0212) 7 66 45 Fax (02 12) 7 18 23 Marowsky, Karl Heinz Rahnstädterweg 11 35789 Weilmünster Tel. (0 64 75) 16 54 Fax (0 64 75) 87 99

Maser, Dieter Werkstatt Text und Konzeption Carstennstraße 19 12205 Berlin Tel. (0 30) 817 61 56 Fax (0 30) 817 92 82 Maurer, Ewald F. Luisenstraße 34 71723 Großbottwar Tel. (0 71 44) 28 20 Max, Horst G. Finkenweg 12 73269 Hochdorf Tel. (0 71 53) 5 28 82 Fax (0 71 53) 9 51 94 Mehnert, Marion Dozentin Johannesstraße 6-7 99084 Erfurt Meier-Maletz, Max An der Reick 13 40670 Meerbusch Tei.(02159)7011 Fax (0 21 59) 81918 Menninger, Siegtried Adenauerallee 13 53111 Bann Tel. (02 28) 21 71 51 Mense, Paul Egon Die Drift 36 31737 Rinteln Tel. (O 57 51) 37 97 Meyer, Bernd Schloß Lohe 59457 Werl Tel. (0 29 22) 3910 Fax (0 29 22) 8 10 87 Meyer, Hanns-Joachim Hostedder Straße 58 44329 Dortmund Tel. (02 31) 23 02 58 Meyer, Jürgen Charlottenstraße 11 44799 Bochum Fax (02 34) 3 15 22 33 Michael, Bernd Am Hövel9 40667 Meerbusch Tel. (0 21 05) 63 33

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n_b' eterver:zeLchnis Michahelles, Rainhart M.A. phil. & Partner Saarbrücker Straße 9 a 66292 Riegelsberg Tel. (06 81) 89 22 99 Fax (0 68 06) 30 64 09 Miess, Allred E. Im Lerchenrain 3 74226 Nordheim Fax (0 71 33) 71 38 Minkenberg, Hans-Georg Roermonder Straße 128 52525 Heinsberg Tel. (0 24 52) 8 75 37 Fax (0 24 52) 78 92 Mirow,Arno Märkerweg 113 22455 Harnburg Tel. (0 40) 5 5212 83 Mönig, Hedi IMAGE BERATUNG Speyerer Straße 12 67373 Dudenhofen Tel. (0 62 32) 9 82 58 Fax (0 62 32) 97 25

Müller, Karen Schönaer Straße 40 01259 Dresden Tel. (03 51) 2 02 29 03 Müller, Dr. Rudolf Institut für Unternehmensentwicklung Spitzsteinstraße 24 83229 Aschau-Sachrang Fax (0 80 57) 5 78 Müller, Dr. Susanne Cross-Culture-Communikation Friebelstraße 9 01219 Dresden Tel. (03 51) 4 72 10 74 Fax (03 51) 4 721074 Müller-Pianka, Gabriele t.e.a.m. Training Zur Heide 75 53639 Königswinter Tel. (0 22 44) 47 38 Fax (0 22 44) 15 37 Mult. Jakob Josef Hechelwiesenweg 24 86919 Utting Tel. (0 88 06) 4 44

Mostafa, Andreas Mazartstraße 7 76133 Karlsruhe Tel. (07 21) 2 69 70 Fax (07 21) 2 69 72 Mühling, Rainer Karriere Mühling & Partner An der Struth 2 56472 Hardt Tel. (O 26 61) 8300 Fax (0 26 61) 47 91

Namokel, Herbert Moderatorentraining Lanzelhohl 34 55128 Mainz Tel. (O 61 31) 36 45 54 Fax (0 61 31) 36 86 33

Müller, Alina Diplom-Psychologin/ Trainerin Goethestraße 9 39108 Magdeburg Tel. (03 91) 7 3170 43 Fax (03 91) 5 61 44 91

Nelles-Pfaff, Maria Vogelsang 20 35764 Sinn Tel. (0 64 49) 63 90

Müller, Gerdi Team München Hollerstraße 12 80995 München Tel. (O 81 36) 12 41 Fax (0 89) 1 5017 99

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Neubarth, Roll RNU Unternehmensberatung Am Gasteig 6 82547 Eurasburg Neuenhagen, Dr. Gerd Training & Beratung Grünlestraße 20 79331 Teningen Tel. (0 76 41) 4 97 62

Neuland, Rudolf Michaei-Sailer-Straße 3 36093 Künzell Tel. (06 61) 6 38 79 Fax (O 66 59) 88 88

Noss, Karsten Schwarzeneck 34 24628 Hartenholm Tel. (0 41 95) 6 22 Fax (0 41 95) 13 93

Nickel, Roll Der Trainer Nördliche Seestraße 15 82541 Ammerland/ Starnberger See Fax (0 81 77) 91 78

Notbauer, Heinz IVEC Radetzkystraße 29 A-8010Graz Tel. (00 43-316) 81 38 00 Fax (00 43-316 ) 81 38 47

Nicki. Manfred MNP MANFRED NICKL + PARTNER Weidenweg 2 85386 Eching-Deutenhausen Fax (0 81 33) 93 07 21 Niederberger, Christoph Hecke 23 47918 Tönisvorst Tel. (O 21 56) 8 09 27 Fax (02 21) 4 97 20 22 Niehaus, Kurt R. Delibusch 150 42279 Wuppertal Tel. (02 02) 5211 30 Fax (02 02) 52 79 55

Oberließen, Klaus Trainer Zülpicher Straße 15 53115 Bann Tel. (02 28) 63 75 63 Olschewski, Siegtried Rauhfußgasse 5 A 13505 Berlin Tel. (0 30) 4 31 40 47 Fax (0 30) 4 31 61 63

Niemann, Burkhard Spichererbergstraße 94 66119 Saarbrücken Tel. (06 81) 51313 Fax (06 81) 5 77 55

Otto, Wolfgang D.U.O. Damis und Otto Training Parkstraße 32 32049 Herford Tel. (0 52 23) 8 71 56 Fax (0 52 21) 84 0712

Niemsch, Angelika hp tra inings Dasseistraße 16 50674 Köln Tel. (02 21) 9 23 0814 Fax (02 21) 9 23 0815

Oßke-von Kloeden, Dr. Gerhard Mainzer Straße 162 99100 Bienstädt Tel. (03 61) 6 438014 Fax (03 61) 6 43 8014

Nievergelt Roll W. NT NIEVERGELT TRAINING Holgass Straße 43 CH-8634 HombrechtikonZürich Tel. (00 41-55) 2 64 14 40 Fax (00 41-55) 2 44 53 34

Oßwald, Heinz Märzenstraße 6 79238 Ehrenkirchen Tel. (O 76 33) 8 22 38

Nikol, Ulrich Postfach 12 03 48 40629 Düsseldorf Tel. (0211) 2 33 33 43

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Anbieterverzeichnis

Pade, Wolfgang Pade & Partner Klosterkamp 3 27283 Verden Fax (0 42 31) 93 3412 Pansegrau, Peter G. Marwitzer Straße 59 a 13589 Berlin Tel. (0 30) 3 75 58 72 Pawlik, Henning Dieter hdp Unternehmensberatung Postfach 14 26 65764 Kelkheim Tel. (0 61 95) 47 71 Fax (0 61 95) 47 71 Pawlitzek, Bernd Oberfeldallee 2 82031 Grünwald Tel. (0 89) 6 41 27 08 Fax (0 89) 7 9110 66 Peagitsch, Horst An St. Albertus Magnus 7 45136 Essen Tel. (02 01) 2 58 49 Pelzer, Antje Antje Pelzer &Partner An der Mühlhecke 1 64569 Nauheim Tel. (O 61 52) 96 57 50 Fax (0 61 52) 96 57 54 Perseke, Peter FWH Fachagentur für We iterbildung Niederwahn 6 53804 Much Tel. (0 22 45) 7 24 Fax (0 52 54) 6 55 58 Peschanel. Prof. Dr. Frank FPS GmbH Rathausplatz 2 83246 Unterwössen Tel. (0 86 41) 61161 Fax(08641)61094 Paters, Stephan Marienburger Straße 7 37431 Bartalfelde Tel (O 55 24) 9313 94 Fax (0 55 24) 9313 95

Peters-Kiehn, Ernst-Richard WOHLTORFER TRAINER TEAM GmbH Kiehns Hof 1 21521 Wohltorf Tel. (0 41 04) 14 71 Fax (0 41 04) 72 75 Pfeifer, Karl Heinz Training und Beratung Dorfbauerschaft 19 48720 Rosendahi-Osterwick Tel. (0 25 47) 16 06 Fax (0 25 47) 16 07 Pfeiffer, Frithjof Pfeiffer und Partner Dattelweg 25 B 70619 Stuttg art Tei.(0711)471882 Fax (07 11) 4 78 00 63 Philipp, Uwe Team Projekt Bernsteinweg 2 69181 Leimen Tel. (01 72) 6 23 81 29 Fax (0 62 26) 99 03 93 Piehler, Tiana Wirtschaftspsychologisches Institut Friedrich -Ebert-Straße 6 99096 Erfurt Tel. (03 61) 3 46 05 58 Pink, Ruth Dipl. sc. pol. Univ. Sommerstraße 24 81543 München Tel. (0 89) 65 92 88 Fax (0 89) 7 21 36 82 Piontek, Wolfgang Fontanestraße 25 40822 Mettmann Tel. (O 21 04) 5 30 35 Fax (0 21 04) 5 38 24 Pischetsrieder, Gerd Consulting GmbH Tibarg 40 22459 Harnburg Tel (040) 581156+7 Fax (0 40) 58 51 02 Plößer, lngeborg Geschwister-Scholl-Straße 83 20251 Harnburg Tel. (0 40) 48 62 35

IALEI PIIFI Jahrbuch Verkaufstraining

Prasse, Dittmar Auf der Steige 21 71277 Rutesheim Tel. (0 71 52) 5 58 49 Preuß, Dr. paed. Wolfgang Unternehmensberater und Trainer Mittelstraße 38 04600 Altenburg Tel. (O 34 47) 50 25 52 Fax (0 34 47) 50 25 52 Preylowski, Hans-Uirich Blumenthaistraße 7 90429 Nürnberg Tel. (09 11) 26 69 17 Fax (09 11) 26 69 90

Rachow, Axel Spiel &Spektrum Neusser Wall 48 50668 Köln Tel. (02 21) 73 55 45 Fax (02 21) 73 55 45 Rackl. Herbert Alois Ve rka ufstra in er Scheinerstraße 112 85051 lngolstadt Tel. (08 41) 719 02 Raethei-Vehres, Gudrun RAETHEL SEMINARE Schiefbahner Straße 39 41564 Kaarst Tel. (O 21 31) 60 55 00 Fax (0 21 31) 66 78 51

Prittwitz, Joachim B. von Am Birkacker 2 · 35102 Lohra Tel. (O 64 26) 52 52, 69 69 Fax (0 64 26) 69 69

Rattler, Bernd Ganzestraße 32 59557 Lippstadt Tel. (0 29 41) 2 37 97

Pulmer, Peter Persona lmarketing &Training Im Weiler Park 23881 Alt Mölln Tel. (01 72) 4 06 40 31 Fax (0 45 42) 84 37 51

Ramge, Mattias Finanzdienstleistungen Siegtriedstraße 65 63785 Obernburg/Main Tel. (0 60 22) 7 21 08 Fax (0 60 22) 7 17 37 Ratzkowski, Jürgen Im Ostholz 6 44879 Bochum Tel. (02 34) 4715 69

Quast, Günter Aachener Straße 75 50931 Köln Tel. (02 21) 5418 80 Fax (02 21) 40 30 31 Ouernheim, Peter Freiherr von QT Training Schildensteinstraße 16 81673 München

Rauch, Dr. Helmut Via Golosine 2 a 1-37136 Verona Tel. (00 39-45) 58 28 77 Rehm, Manfred Schloßhofstraße 2 73098 Rechberghausen Tel. (07161) 51238 Fax (0 71 61) 5 72 41 Reich, Heinzjürgen Postfa eh 229 78343 Gaienhofen Tel. (0 77 35) 33 82 Fax (0 77 35) 83 63

Rabenau. Heinz Grabenstraße 16 35085 Ebsdorfergrund Tel. (0 64 24) 9 22 00 Fax (0 64 24) 9 22 01

Reifenschneider, Dieter Emser Straße 166 56076 Koblenz Tel (0 26 05) 45 54 Fax (02 61) 9 75 00 75

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n_b' eterver:zeLchnis Reimann, Dr. Monika Kassebohmerweg Weg 3 18055 Rostock Tel. (03 81) 68 04 31 Fax (03 81) 45 27 99

Ripp, Gerd Schloß Hotel Vill Rheinfels Schloßberg 47 56329 Sankt Goar am Rhein Fax (0 67 41) 76 52

Roth, Werner Schiergrund 3 31832 Springe Tel. (0 5041) 5818 Fax (0 50 41) 46 93

Reinarz, Felix A. Postfach 4929 CH-8022 Zürich Tel. (0041-1)2213465 Fax (0041-1)2120095

Ristau, Wolfhard Verkaufs-und Verhaltenstrainer Mengeder Straße 192 44577 Castrop-Rauxel Tel. (0 23 05) 2 55 00

Rottmar, Manfred lhmenfeldstraße 12 72766 Reutlingen Tel. (0 71 21) 4 44 07 Fax (0 71 21) 4 44 07

Reinhardt, Dr. Hans-Heinrich M.U.T. ModerationUntern ehmerberatungTraining Wehnebergerstraße 31 36251 Bad Hersfeld Tel. (0 66 21) 1 5113 Fax (0 66 21) 1 51 79 Reising, Wolfgang AKUT Morsestraße 27 75173 Pforzheim Fax (0 72 31) 2 61 45 Reuter, Guido Trainer Hermann-Löns-Straße 5 91083 Baiersdorf Tel. (0 91 33) 97 00 Fax (0 91 33) 78 91 40 Richter, Renate Am Meiler7 51427 Bergisch Gladbach Fax (0 22 04) 6 03 13 Ricks, Hans-Wilhelm Kommunikationstraining Hasenwinkel 21 59872 Meschede Fax (02 91) 5 61 58 Riedei-Wagner, Friedrich Riedei-Wagner & Partner Von-der-Pfordten-Straße 6 80687 München Tel. (0 89) 56 79 73 Fax (0 89) 56 79 73 Ringelhan, Franz Danziger Straße 16 73760 Ostfildern Tei.(0711)349348 Fax (07 11) 3 43 03 48

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Ritter, Karin Consultin g/T ra ining Heidelberger Straße 15 76344 EggensteinLeopoldshafen Tel. (0 72 47) 2810 Fax (0 72 47) 28 07 Röben, Peter Ap.-Gelbstraße 22 a 82256 Fürstenfeldbruck Tel. (0 81 41) 13 49 Rockstroh, Volker An der Bellevue 2 37284 Waldkappel Tel. (0 56 56) 17 62 Fax (0 56 56) 41 27 Röhl, Albert Unternehmens- und Kommunikationsberater Hauptstraße 20 25335 Bokholt Tel. (0 41 23) 52 60 Fax (0 41 23) 52 60 Rosenau, Arne Uhlandstraße 20 69493 Hirschberg Tel. (0 62 01) 5 59 59 Fax (0 62 01) 5 89 88 Rosenberger, Walter Rosenbergher & Partner Im Zwinger 3 71229 Leonberg Tel. (0 71 52) 2 26 27 Fax (0 71 52) 2 43 21 Roth, Manfred MR- Training Waldemar-Scheri-Straße 11 94369 Rain/b. Straubing Tel. (O 94 29) 62 24 Fax (0 94 29) 63 24

Schauer, Armin IPA Institut für Performance Analysen Im Gefierth 13 a 63303 Dreieich Tel. (0 61 03) 93 96 25 Fax (0 61 03) 3 65 96 Scherer, Hermann Dale Carnegie Training lsmaninger Straße 47 85356 Freising Tel. (O 87 61) 6 31 85 Fax (0 81 61) 8 57 65

Rücker, Wolfgang Sanddornweg 4 85375 Neufahrn Tel. (0 81 65) 4918 Fax (0 81 65) 75 41 Rückholz, Jörg-Kristian R I T T Systemisches Training Geibelstraße 50 40235 Düsseldorf Tel. (0211) 915 28 05 Fax (0211) 915 28 05 Rudel, Uli J. Training Network Zugerstrasse 25 CH-6314 Unterägeri Tel. (00 41-41 ) 7 54 40 44 Fax (00 41-41 ) 7 54 40 47 Rummer, Robert ALLROUND Gunzenleestraße 17 a 86438 Kissing Tel. (0 82 33) 2 62 71 Fax (0 82 33) 2 62 66

Saile, Walter K. Zum Berger Weiher 5 88079 Kressbronn Tel. (0 75 43) 53 05 Fax (0 75 43) 53 05 Schapals, Kari-Friedrich Beckmannstraße 3 38228 Salzgitter Tel. (0 53 41) 5 87 83 Fax (0 53 41) 5 99 36

Schilling, Jürgen Birkenweg 14 65396 Walluf Tel. (O 61 23) 7 10 57,8 Fax (0 61 23) 7 52 26 Schilling, Dr. Silke Kommunikationsberatung Goldbergweg 78 60599 Frankfurt Tel. (0 69) 65 66 62 Fax (0 69) 65 43 47 Maximilian Peter Schlee Schießstättstraße 16 82515 Wolfratshausen Tel. (O 81 71) 7 89 02 Fax (0 81 71) 7 22 86 Schliz, Annelore Training und Beratung Brehmstraße 35111 40239 Düsseldorf Tei.(0211)636112 Fax (02 11) 61 39 00 Schmalen, Bruno Kantstraße 17 97645 Ostheim Tel. (0 97 77) 20 99 Fax (O 97 77) 20 71 Schmauck, Rainer TOP Rhein-Main-Neckar Am Kümmerling 21-25 55294 Bodenheim Tel. (0 61 35) 9511 21 Fax (O 61 35) 9511 22 Schmeckenbecher, Edgar Postfach 3 72108 Rottenburg Tel. (0 74 78) 84 66

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Anbieterverzeichnis Schmeding-Wiegel, Hannelore Dip I. -Psyc hologin/T rainerin Leistikowstraße 3 14050 Berlin Tel. (0 30) 3 04 77 19 Fax (0 30) 3 04 70 08 Schmidt. Frank Schmidt, Barsch & Partner Goorstorfer Straße 60 18146 RostockNeu Hinrichsdorf Tel. (0381) 6 86 4441 Schmidt. Friedrich W. Hagenerstraße 236a 58256 Ennepetal Tel. (0 23 33) 50 95 Fax (0 23 33) 38 62 Schmidt, Jürgen Unte rnehmensberatung/ Trainings Hochvogelstraße 21 87778 Stette n Schmidt, Wolf-D. Oskar-Maria-Graf-Straße 12 82178 Puchheim Tel. (0 81 41) 717 58

Schmitz, Michael Zum Großen Busch 46 42327 Wuppertal Tel. (O 20 58) 8 74 79 Schneider, Wilhelm Lübecker Straße 5 50858 Köln Tel. (0 22 34) 7 93 51 Fax (02 21) 49 96 51 02 Schneider, Wolf E. SCHNEIDER & PARTNER Händelstraße 1 61250 Usingen/Ts. Tel. (O 60 81) 34 98 Fax (0 60 81) 38 60 Schoemen, Juergen Mailänder Straße 3 60598 Frankfurt Tel. (0 69) 68 38 91 Schoenberner, Hilmar Seimsstraße 71 39110 Magdeburg Tei.(0391)731 0550 Schoenekerl, Stephan Kliffstraße 18 18211 Nienhagen Tel. (0161) 10236

Schmitt, Günter E. W.I.R. Personaldienstleistungen Steinhof 3 a 40699 Erkrath Fax (02 11) 90 04-666

Scholl, Willried Fichtenweg 10 63322 Rädermark Tel. (0 60 74) 9 83 80 Fax (0 61 06) 7 52 21

Schmitz, Christoph Integral-Training Busenpfad 69 47802 Krefeld Tel. (0 21 51) 56 08 34 Fax (0 21 51) 561311

Schön, Siegtried Polyconsult Schön & Partner GmbH Frankfurter Straße 66 63110 Rodgau Tei.(06151)371081

Schmitz, Hans Training- Personalentwicklung Obere Lindenstraße 17 51381 Leverkusen Tel. (0 21 71) 3 05 23 Fax (0 21 71) 3 05 23

Schrader, Bernhard Lüneburger Straße 39 39106 Magdeburg Tel. (03 91) 5 6117 22

Schmitz, Helga Personale Kommunikation Karl Heinz Beckurtsstraße 13 52428 Jülich Tel. (0 24 61) 69 06 78 Fax (0 24 61) 69 06 78

Schreyer, Michael Schreyer, Weil & Kröpelin Brandenburger Straße 44 61348 Bad Homburg Tel. (O 61 03) 8 45 33 Fax (0 61 03) 30 49 89

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Schröter, Gert Beratung, Training, Coaching Landsbergstraße 38 a 31655 Stadthagen Tel. (O 57 21) 7 34 57 Fax (0 57 21) 912 91 Schroeter, Helmut Bühlweg 46 34292 Ahnatal Tel. (O 56 09) 9277 Fax (0 56 09) 61 36 Schubert, Armin GIM Gesellschaft für interaktive Medien Max-Baginski Straße 4 65812 Bad-Soden Schulz, Klaus R. Brühler Weg 30 40667 Meerbusch Tel. (O 21 05) 31 91 Schulz-Wiegert, Gerhard Hölderlinstraße 7 25451 Quickborn Tel. (O 41 06) 34 60 Schulze, Peter Verkaufstrainer Poststraße 1 a 29553 Bienenbütte I Tel. (O 58 23) 3 48 Schuren, Johannes E. Schuren & Partner GmbH Höhscheider Weg 20 42699 Solingen Tel. (0212) 81 75 95 Fax (0212) 81 29 20 Wolfgang Schwarz C& T Unternehmensservice Südkämpe 3 24613 Aukrug Tel. (0 48 73) 15 43 Fax (0 48 73) 610 Seifried, Gerhard Brunnenstraße 7 66128 Saarbrücken (Gersweiler) Tel. (06 81) 7 07 29,53 02 2+3

Semkowsky, Reinhard Meso Institut für Mediendidaktik Am Büchsenackerhang 39 69118 Heidelberg Tel. (0 62 21) 89 20 26 Fax (O 62 21) 89 20 27 Sendler, Jens Thomas-Müntzer-Straße 13 99084 Erfu rt Tei.(0361)2225017 Seßler, Helmut INtem-lnstitut Amerikanerstraße 13 a 68165 Mannheim Tel. (0 62 05) 67 27 Fax (06 21) 40 94 60 Siebenlist Dorothea Gf. S.I.E. Personal- und Karriereberatung GmbH Limbecker Straße 7-15 45127 Essen Tel. (02 01) 2 09 53 Fax (02 01) 23 47 42 Siebert, Dirk Bad Harzburger Straße 81 40595 Düsseldorf Tel. (0211) 70 9333 Siemens, Karl W. Streitberg 32 30823 Garbsen Tel. (0 51 37) 7 22 60 Sievertsen, Prof. Jens U. Heimhuderstraße 72 20148 Hamburg Fax (0 40) 45 01 64 13 Simon, Dr. Hans-Peter Reiskestraße 19 04317 Leipzig Tel. (03 41) 2 61 40 38 Six, Holger Holger Six & Partner Voltaweg 10 40591 Düsseldorf Tel. (0211) 7 59 07 43 Fax (02 11) 7 59 79 56 Sonnenholzer, Dieter A. Kranzhornstraße 34 81825 München Tel. (O 89) 43 31 07 Fax (0 89) 43 41 43

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Anbieterverzeichnis Spreiter, Dr. Michael Berater und Trainer Schwalbenrainweg 29 a 63741 Aschaffenburg Tei.(06021)411555 Sprenger, Heinz Postfach 11 01 32 45476 Mülheim Tel. (02 08) 40 40 40 Fax (02 08) 40 39 46 Spröte,Dr. sc. VVerner Wirtschaftsberater und Trainer Harbker Straße 1 39110 Magdeburg Fax (03 91) 7 31 60 06 Stargalla, leopold Stettinerstraße 4 91080 Uttenreuth Tel. (0 91 31) 5 75 68 Fax (0 91 31) 20 45 53 Stein, Thomas KIT- Seminare Wehrstraße 21 08373 Niederlungwitz Tel. (0 37 63) 1 81 73 Fax (0 37 63) 1 81 74 Steinborn, Rolf Gartenstraße 20 16552 Schildow Steinkat, Renate ASI Wielandstraße 14 10629 Berlin Tel. (0 30) 3 24 7514 Fax (0 30) 3 24 1417 Stelzer, Bernd Unternehmensberater Weinbergstraße1 35440 Linden Tel. (0 64 03) 9 23 03 Fax (0 64 03) 9 23 04 Stemmann, Peter PS TRAINING Steinhälde 75 74360 llsfeld Tel. (O 70 62) 9 64 41 Fax (0 70 62) 9 64 42

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Stempel, Hans Schleswiger Straße 8 21465 Reinbek Tel. (0 40) 7 22 28 49 Stempfle, Doris Vertriebsentwicklung und Training Salinenstraße 7 74172 Neckarsulm Tel. (0 71 32) 3 75 22 Fax (0 71 32) 1 67 14 Stempfle, lothar Vertri ebse ntwi ckl ung und Training Salinenstraße 7 74172 Neckarsulm Tel. (O 71 32) 3 75 22 Fax (0 71 32) 1 67 14 Stern-Reichert. Monika msr Training & Consulting Weiherstraße 33 53913 Swisttai-Miel Tel. (0 22 26) 1 32 44 Fax (0 22 26) 1 73 53 Stöger, Helmut Am Eisweiher 2 86872 Scherstetten Tel. (0 82 52) 6 54 Stolle, Dr. Emil Trainer/Ausbilder Leipzig er Straße 104 04416 Markkleeberg Tel. (03 41) 3 58 06 22 Stolzenburg, Ursula Das Kölner Dozententeam Deibergstraße 77 50939 Köln Tel. (02 21) 46 26 54 Fax (02 21) 4 68 02 48 Straub, VVolfgang Friedrich-Ebert-Straße 12 75417 Mühlacker Tel. (0 70 41) 4 52 51 Stritch, Sabine Gratkoppelweg 20 a 22453 Harnburg Tel. (0 40) 5 52 52 66 Fax (0 40) 58 32 28

Strube, Günther Geschäftsführer SEHOKO Postfach 2620 21316 Lüneburg Tel. (04136) 1313 Tel. (0 41 31) 40 35 83

Thoennessen, Gangolf Personalentwicklung und Führungstraining Lenaustraße 1 22087 Harnburg Tel. (040) 2 29 04 70

Stübe, VVolfram Am Bergfried 42 63225 Langen Tel. (0 61 96) 7 19 83

Thomas, Andrea Hauptstraße 29 a 56858 Würrich Tel. (0 65 43) 22 68 Fax (0 65 43) 96 09

Stürmer, Oskar Am Anger 13 93495 Weiding Tel. (O 99 77) 15 20

Thönnes, Günter CTI Coaching Team Thönnes Am Firmerich 2 54550 Daun Tel. (0 65 92) 38 61 Fax (0 65 92) 14 95

Suchan, Klaus V. Suchan & Partner Hexentalstraße 5 79299 Wittnau Tel. (07 61) 40010 60 Fax (07 61) 4 00 10 61

Tiemann, Dr. Jürgen VIP-Training Moorweg 14 21266 Jesteburg Tel. (0 41 83) 3210 Fax (0 41 83) 42 67

Sulimma, Dirk Auf dem Steinehen 4 57638 Neitersen Tel. (0 26 81) 3915 Fax (0 26 81) 57 60 Sydow, Dietmar btt bremer trainings team Schwachhauser Heerstraße 280 28359 Bremen Tel. (04 21) 25 06 55 Fax (04 21) 25 06 57, 23 93 34

Theisen, VVolfgang VV. Im Quellborn 3 55270 Klein-Winternheim Tel. (O 61 36) 8 70 92 Thieme, Kurt H. Thieme Training Lahntalstraße 37 80995 München Fax (O 89) 1 50 4412 Thoenes,Hans-Jakob TOPAS 21 Kierberger Straße 15 50969 Köln Tel. (02 21) 36 21 76 Fax (02 21) 3614 54

Tiigi,U. TIIGI Seminare Holtruperstraße 23 48308 Senden Fax (0 25 97) 9 89 85 Topp. Dr. Barbara Vizepräsidentin BDVT Friedrich-Ebert-Straße 6 99096 Erfurt Tel. (03 61) 311 67 Fax (03 61) 3 46 05 58 Karl VV. Töppich Karl Töppich TEAM Edelweißstraße 1 69469 Weinheim Tel. (0 62 01) 5 67 00 Fax (0 62 01) 5 57 41 Tosch, Michael Heiligkreuzweg 63b 55130 Mainz Tel. (0 61 44) 4 21 71 Fax (0 61 44) 8 23 80 Triebe, Rainer AC-Leitung Stuttgart Kuenstrasse 55 88250 Weingarten Tel. (07 51) 4 73 00 Fax (07 51) 4 73 73

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Anbieter'ierzeichnis Trinker, Alexander Hertlingstraße 3 81545 München Tel. W89) 64 03 83 Tschauder, Gunter An der Lehmkaut 10 61273 Wehrheim Tel. (0 61 95) 612 42 Fax (0 61 95) 71 00 10 Tschorn, Michael Trainer Postfach 2004 31295 Burgdorf-Ehlershausen Tel. (0 50 85) 60 41 Fax (0 50 85) 60 54

Umstätter, Stefan ManagementTraining Von-der-Pfordten-Straße 27 80687 München Tel. W89) 58 36 00 Fax W89) 5 46 05 31 Unger, Hannelore Hundisburger Straße 20 39124 Magdeburg Urlaub, Karlheinz Berlinerstraße 4a 67240 Bobenheim-Roxheim Tel. W62 39) 7911, 74 20

Vogl, Rudolf IMM Institut Markt und Mensch Nürnberger Straße 11 63450 Hanau Tel. (0 61 87) 66 07 Vogt. Hans Vogt+ Partner Postfach 50 82497 Unterammergau Fax W88 22) 9 42 01

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Wagner, Erwin mdw Agentur für Marketing & Kommunikation Aurikelstraße 21 83666 Waakirchen Tel. (0 80 21) 86 00 Fax (0 80 21) 87 43 Wagner, Rudolf Einsteinstrasse 14 74211 Leingarten Tel. (O 7131) 40 26 05 Fax (0 71 31) 40 38 65 Wagner, Thomas Leiter ECI Pasadenaallee/Ämtergebäude Hbf. LU 67059 Ludwigshafen /Rh. Tel. (06 21) 65 53 31 Fax (06 21) 62 61 03 Wagner, Wolfgang D. CoHOST Consulting GmbH Adolf Kolping-Straße 12 65719 Hofheim A. TS. Fax (0 61 92) 90 11 34 Walter, Henry Faaßweg 8 20249 Harnburg Tel. (0 40) 46 40 51, 2, 3 Fax (0 40) 46 40 07 Wandinger, Thomas Michael Zweibrückenstraße 8 80331 München Tel. (0 89) 22 66 00 Fax (0 89) 22 66 99

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Weber, Hans Hägerstraße 32 33824 Werther Tel. (O 52 03) 12 69 Fax (0 52 03) 12 96

Werlich, Eberhard Dale Carnegie Training Paulstraße 42 63150 Heusenstamm Tel. (O 61 04) 28 26

Weber, Johannes Theodor-Heuss-Straße 75 71560 Sulzbach Tel. (0 71 93) 66 44

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Weckesser, Peter Michael Initiative Pro Mensch Freiherrnstein platz 7 63263 Neu-lsenburg Tel. (O 61 02) 55 76 Fax W61 02) 55 70 Weidenbach, Werner Keplerstraße 21 41236 Mönchengladbach Tel. (0 21 66) 24 91 79 Fax W21 66) 4 81 99 Weigert, Heidi Schladitzer Straße 88 04129 Leipzig Tel. (01 61) 3 32 44 23 Weinkath, Wolfgang Kurfürstenring 47 46562 Voerde Tel. (O 21 34) 22 91 Weiss, Heinz S. Guntherstraße 65 50996 Köln Tel. (02 21) 39 48 89 Fax (02 21) 38 60 58 Weixler, Dietmar Gustav-Heinemann-Straße 8-10 63110Rodgau Tel. (O 60 74) 4 28 33 Wende, Willi WILLI WENDE TRAINING Hoher Wallgraben 11 10318 Berlin Tel. (O 30) 50 89 80 17 Fax (O 30) 50 89 80 18 Wenzlau, Andreas aw management consulting Hansjakobstraße 2 79312 Emmendingen Tel. (0 76 41) 57 22 28 Fax (0 76 41) 57 22 28

Werner, Lothar H. G. Am Pfingstberg 7 65510 Hünstetten Tel. (O 61 26) 81 83 Fax (0 61 26) 48 88 Wessel. Dieter Rheinstraße 3 76337 Waldbronn Tel. (0 72 43) 6 78 89 Westphal, Rüdiger Verkaufstraining Augustinerstraße 22 97070 Würzburg Tel. (09 31) 5 75 86 Fax (09 31) 5 75 84 Widmann-Rapp, Ursula TEAM MÜNCHEN Hollerstraße 12 80995 München Tel. (0 89) 80 26 68 Fax (0 89) 1 50 17 99 Wiegand, Hans-Jürgen Benther Bergweg 19 30989 Gehrden Tel. (0 51 OB) 53 72 Fax (0 51 OB) 7516 Wieninger, Michael Diplom-Betriebswirt Kiefernstraße 14 47574 Goch Tel. (0 28 23) 58 55 Fax (0 28 23) 21 86 Winkler, Jürgen Trainer Kirchgasse 11 91217 Hersbruck Tel. (0 91 51) 16 98 Fax (02 31) 77 20 43

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